【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 預(yù)定流程 (0%) (%) (%) (%) (%) 產(chǎn)品 所在團(tuán)購網(wǎng)站的知名度 (0%) (%) (%) (%) (%) 酒店是否是品牌連鎖酒店 (%) (%) (%) (%) (%) 酒店的星級(jí)檔次 (0%) (%) (%) (%) (%) 2. 消費(fèi)者對(duì)酒店團(tuán)購產(chǎn)品的傾向性分析（1）消費(fèi)者的正面傾向性在調(diào)查的 117 位消費(fèi)者中有 %的消費(fèi)者團(tuán)購過一到五次，有%的消費(fèi)者團(tuán)購過五次以上?？梢钥闯鼍W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購酒店產(chǎn)品這種消費(fèi)方式在廣大消費(fèi)者中還不是很普及，只有一半的人選擇過這種消費(fèi)方式。而在這些參與過團(tuán)購的消費(fèi)者中有 %的人是因?yàn)閮r(jià)格經(jīng)濟(jì)才選擇團(tuán)購酒店產(chǎn)品，還有 %的消費(fèi)者認(rèn)為這種方式比較方便（見圖 1）8 / 42圖 1 消費(fèi)者選擇網(wǎng)站團(tuán)購酒店的原因（2022）通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)購酒店與傳統(tǒng)在線酒店預(yù)訂方式相比，主要優(yōu)勢(shì)在于：第一，價(jià)格更低廉。很多顧客可以以較低的價(jià)格住上四星甚至五星級(jí)的酒店，滿足了那些收入水平一般但又想感受高星級(jí)酒店服務(wù)的需求。第二，順應(yīng)了流行趨勢(shì)。團(tuán)購這種消費(fèi)方式已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)可。消費(fèi)者通常團(tuán)購的都是實(shí)物，如：餐飲、物品等，而酒店團(tuán)購服務(wù)的消費(fèi)方式才剛剛起步，所以這種方式不僅順應(yīng)了現(xiàn)今的消費(fèi)方式也以更好的方式對(duì)酒店進(jìn)行了推廣與宣傳（見圖 2）。圖 2 酒店團(tuán)購與傳統(tǒng)酒店在線預(yù)訂方式相比的優(yōu)勢(shì)（2022）（2）消費(fèi)者的反面傾向性9 / 42 在被調(diào)查的消費(fèi)者中有 %的人沒有參加過團(tuán)購，其中，%的被調(diào)查者認(rèn)為在團(tuán)購網(wǎng)站沒有找到合適的酒店團(tuán)購產(chǎn)品或暫時(shí)沒有這方面的需求，%沒有聽說過酒店團(tuán)購這種營銷方式，%的人對(duì)團(tuán)購酒店的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不放心，還有 %的消費(fèi)者認(rèn)為團(tuán)購流程較多操作較復(fù)雜，僅有 %的被采訪者是因?yàn)槊襟w負(fù)面報(bào)道而不敢嘗試。通過社會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)團(tuán)購網(wǎng)站如何對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行分類也是十分關(guān)鍵的，團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)更好的按消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類以便消費(fèi)者更輕易的找到合適自己的酒店產(chǎn)品。（見圖 3）圖 3 消費(fèi)者未參加團(tuán)購的原因（2022）3. 消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品團(tuán)購經(jīng)歷的滿意度分析（1）團(tuán)購酒店質(zhì)量調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%的消費(fèi)者對(duì)酒店客房的舒適度是持滿意的態(tài)度，對(duì)酒店的地理位置和周圍環(huán)境設(shè)施的滿意度也都過半。而滿意度相對(duì)較差的是對(duì)酒店設(shè)施充足程度的評(píng)價(jià)，滿意度只達(dá)到 %，而消費(fèi)者對(duì)服務(wù)人員態(tài)度的滿意度也只有 %，其不滿意比例高達(dá) %。由此看來，團(tuán)購酒店在對(duì)客服務(wù)和設(shè)施設(shè)備的供應(yīng)方面都有待提高。（見表 2）10 / 42表 2 消費(fèi)者對(duì)酒店團(tuán)購產(chǎn)品滿意度分析（2022）選項(xiàng) 很滿意 滿意 一般 不滿意 平均分該產(chǎn)品客房預(yù)訂過程 (%) (%) (%) (0%) 該產(chǎn)品價(jià)格與所享受的服務(wù)匹配程度 (%) (%) (40%) (%) 該產(chǎn)品客房舒適程度 (%) (40%) (%) (%) 該產(chǎn)品地理位置及交通狀況 (%) (%) (40%) (%) 該產(chǎn)品酒店周圍環(huán)境及設(shè)施 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品酒店服務(wù)人員態(tài)度 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品酒店設(shè)施運(yùn)行狀態(tài) (%) (40%) (%) (%) 該產(chǎn)品酒店設(shè)施充足程度 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品消費(fèi)過程安全感覺程度 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品網(wǎng)站團(tuán)購、支付操作流程 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品網(wǎng)站顧客評(píng)價(jià)真實(shí)程度 (%) (%) (%) (%) 該產(chǎn)品總體評(píng)價(jià)該產(chǎn)品 (%) (%) (%) (%) （2）信譽(yù)度 針對(duì)于酒店而言，在信價(jià)比方面顧客滿意度為 %，也就是說有一多半的顧客認(rèn)為他們團(tuán)購所花的價(jià)錢與所享受到的服務(wù)是相匹配的。而針對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站的信譽(yù)度，消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站上所呈現(xiàn)的顧客評(píng)價(jià)與真實(shí)情況的匹配程度的滿意度 %，明顯低于被采訪者對(duì)酒店信譽(yù)度的滿意程度?？梢?，團(tuán)購網(wǎng)站上顧客評(píng)價(jià)方面還是有待提高的。（3）團(tuán)購與預(yù)訂過程11 / 42就客房預(yù)訂方面來看，滿意度為 %，比例還是滿高的，說明顧客成功預(yù)訂客房的幾率也相對(duì)較高。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)安全性的滿意度為 %，對(duì)團(tuán)購過程操作的滿意度為 %。通過數(shù)據(jù)，可以看出消費(fèi)者更為擔(dān)憂的是支付后，是否可以成功消費(fèi)或成功退款。4. 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣分析（1）選擇團(tuán)購酒店類型及產(chǎn)品類型對(duì)團(tuán)購酒店類型而言，被采訪者中有 %的消費(fèi)者選擇經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店，%的消費(fèi)者選擇度假酒店，而只有 %的被采訪者會(huì)選擇一至三星級(jí)的酒店。數(shù)據(jù)說明，對(duì)參與團(tuán)購的消費(fèi)者而言，低星級(jí)商務(wù)酒店并不受歡迎（見圖 4）。圖 4 消費(fèi)者團(tuán)購的酒店類型（2022）而對(duì)酒店團(tuán)購產(chǎn)品類型而言最受歡迎的是客房加餐飲套餐形式的團(tuán)購，占 %，（見圖 5）12 / 42圖 5 消費(fèi)者團(tuán)購的酒店產(chǎn)品類型（2022）（2）消費(fèi)酒店團(tuán)購產(chǎn)品時(shí)間及用途通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有 %的消費(fèi)者會(huì)選擇在節(jié)假日消費(fèi)，而只有%的消費(fèi)者會(huì)選擇在工作日消費(fèi)酒店團(tuán)購產(chǎn)品。說明有些酒店可以更多的推出一些節(jié)假日的團(tuán)購活動(dòng)，減少節(jié)假日使用團(tuán)購券的限制條件（見圖6）。圖 6 消費(fèi)者使用酒店團(tuán)購產(chǎn)品時(shí)間（2022）就團(tuán)購用途而言，有 %的消費(fèi)者是用作休閑度假，%的消費(fèi)者用于節(jié)假日聚會(huì)。所以度假類型的酒店團(tuán)購也有一定的前景（見圖 7）。13 / 42圖 7 消費(fèi)者團(tuán)購酒店產(chǎn)品用途（2022）（3）心理團(tuán)購價(jià)位與折扣心理可承受團(tuán)購價(jià)位方面，有 %的消費(fèi)者承受范圍在 100 到 199 元之間，有 %的消費(fèi)者選擇了 200 到 299 元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。而只有 %的人選擇 500 元以上，而選擇 100 元以下的消費(fèi)者也并不多。所以高星級(jí)酒店做團(tuán)購需謹(jǐn)慎，而經(jīng)濟(jì)型酒店做團(tuán)購定價(jià)時(shí)也應(yīng)把消費(fèi)者群體、消費(fèi)者價(jià)格敏感度、酒店產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、地理位置、口碑及品牌等因素綜合考慮在內(nèi)，因?yàn)楹艿偷膬r(jià)格未必可以吸引到更多的顧客，與產(chǎn)品質(zhì)量、描述相當(dāng)?shù)膬r(jià)格才會(huì)更具吸引力（見圖 8）。而折扣方面，%的消費(fèi)者選擇了三到五折這個(gè)區(qū)間（見圖 9）。14 / 42圖 8 消費(fèi)者理想的酒店團(tuán)購產(chǎn)品價(jià)格（2022）圖 9 消費(fèi)者理想的酒店團(tuán)購產(chǎn)品折扣（2022）（4）獲取酒店團(tuán)購信息的渠道在被調(diào)查者中，%的消費(fèi)者是通過大型的團(tuán)購網(wǎng)站了解到團(tuán)購信息，有 %的消費(fèi)者是通過朋友推薦了解到團(tuán)購信息，而只有 %的消費(fèi)者是通過郵件或短信了解到團(tuán)購信息。通過數(shù)據(jù)分析可見，消費(fèi)者之間的口碑15 / 42是很重要的一種宣傳渠道，而郵件短信這種廣告方式也有一定的發(fā)展空間（見圖 10）。圖 10 消費(fèi)者獲取團(tuán)購信息渠道（2022）（5）傾向的團(tuán)購網(wǎng)站在被調(diào)查者中，%的消費(fèi)者是選擇在美團(tuán)、拉手等其它團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行酒店產(chǎn)品的團(tuán)購。有 %的消費(fèi)者選擇了攜程網(wǎng)，%的人選擇了去那兒網(wǎng)，%的消費(fèi)者選擇了藝龍網(wǎng)?？梢姡瑪y程在團(tuán)購方面做的還是非常好的（見圖 11）16 / 42圖 11 消費(fèi)者傾向的酒店團(tuán)購網(wǎng)站（2022）（二）團(tuán)購酒店訪談為更準(zhǔn)確的了解團(tuán)購對(duì)酒店方的影響以及酒店團(tuán)購的實(shí)際收益情況，對(duì)五家進(jìn)行過團(tuán)購活動(dòng)的代表性酒店進(jìn)行了訪談，調(diào)查因涉及實(shí)際收益情況，應(yīng)酒店方要求將以“連鎖國際五星酒店”、“連鎖國際快捷酒店”、“本地快捷”、“度假酒店”和“本地五星酒店”進(jìn)行訪談成果展示。訪談主要涉及三個(gè)方面：以往團(tuán)購的實(shí)際收益情況，團(tuán)購對(duì)酒店收益的影響和酒店今后是否會(huì)繼續(xù)考慮進(jìn)行團(tuán)購。1. 酒店團(tuán)購收益對(duì)比從團(tuán)購的實(shí)際收益情況看，酒店團(tuán)購占整體收益的比例因?yàn)榫频觐愋偷牟煌兴煌?。（見?3） 17 / 42表 3 團(tuán)購占酒店收入比例客房收入 團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò)渠道* 散客 團(tuán)隊(duì) 平均房?jī)r(jià)連鎖五星 4% 36% 67% 33% 2100 元連鎖快捷 37% 53% 83% 17% 230 元本地快捷 42% 53% 88% 2% 250 元度假酒店 27% 53% 75% 25% 360 元本地五星 15% 27% 53% 47% 620 元* 網(wǎng)絡(luò)渠道包含團(tuán)購，散客包含網(wǎng)絡(luò)渠道資料來源：根據(jù)訪談?wù)咛峁┑木频?2022 年第 1 季度經(jīng)營數(shù)據(jù)整理。從表 3 可以看出，團(tuán)購僅占連鎖五星酒店收入的 4%，卻占本地快捷酒店收入的 42%。因而推斷團(tuán)購對(duì)連鎖五星的影響很小，而對(duì)本地快捷酒店的影響較大；在和酒店管理人員訪談時(shí)了解到，房間價(jià)格對(duì)團(tuán)購客人的影響較大，所以本身房?jī)r(jià)偏低的快捷酒店更占優(yōu)勢(shì)。同時(shí)從渠道來源所占比例也可看出，團(tuán)購對(duì)于以散客為主的酒店更有效果，究其原因據(jù)本地五星管理人員說是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)所占的間夜數(shù)要比散客更多，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看收益比并不穩(wěn)定的團(tuán)購形式更具價(jià)值。故本地五星并未給團(tuán)購客人預(yù)留太多房間。說明酒店本身定位也會(huì)影響團(tuán)購的收入。2. 酒店團(tuán)購對(duì)收益的影響酒店團(tuán)購實(shí)際收入情況（見表 4）。通過數(shù)據(jù)分析，團(tuán)購對(duì)本地快捷酒店相對(duì)于其它類型的酒店在客房數(shù)量銷售方面是有很多貢獻(xiàn)的，其次是連鎖快捷酒店。由于連鎖快捷酒店平均房?jī)r(jià)高于本地快捷酒店，所以在總收入上連鎖快捷酒店更占優(yōu)勢(shì)。而本地五星酒店卻沒有在這種營銷模式下顯示出什么優(yōu)勢(shì)。18 / 42表 4 酒店月度團(tuán)購收入表客房收入 間夜數(shù) 團(tuán)購房?jī)r(jià) 總收入 平均成本* 利潤(rùn)連鎖五星 24 1288 30912 180 26692連鎖快捷 387 168 65016 40 49536本地快捷 682 88 60016 30 39556度假酒店 201 268 53868 100 33768本地五星 52 468 24336 120 18096* 平均成本為估算值，已包含網(wǎng)站返利。圖 12 酒店團(tuán)購占酒店整體收入比例從圖 12 可以看出酒店團(tuán)購的主要客戶群體在中低價(jià)市場(chǎng)。五星酒店由于客房成平較高，團(tuán)購所獲收益與整體客房收入相比差距較大，五星連鎖酒店團(tuán)購收入占總收入的比例約為 2%3%，而本地五星由于價(jià)格稍低所以所占3% 97%97%連 鎖 五 星團(tuán) 購 客 房 收 入 其 它 客 房 收 入32% 68%68%連 鎖 快 捷團(tuán) 購 客 房 收 入 其 它 客 房 收 入 42%58%本 地 快 捷團(tuán) 購 客 房 收 入 其 它 客 房 收 入 17% 83%83%度 假 酒 店團(tuán) 購 客 房 收 入 其 它 客 房 收 入 7% 93%93本 地 五 星團(tuán) 購 客 房 收 入 其 它 客 房 收 入19 / 42比例會(huì)略高一些為 7%左右；度假酒店因時(shí)間段的不同會(huì)有一些差異，平均占17%左右：而本地快捷和連鎖快捷酒店通過團(tuán)購模式受益則為最大，分別占總收入的 32%和 42%。其中連鎖快捷由于品牌效應(yīng)房?jī)r(jià)較高，所獲總收益最大。在與酒店管理者的交流中了解到，酒店團(tuán)購對(duì)于五星酒店而言作用聊勝于無，可能是因?yàn)槟繕?biāo)客戶群體與團(tuán)購消費(fèi)群體交集較小。但由于快捷酒店所提供團(tuán)購的酒店產(chǎn)品性價(jià)比更高，更符合團(tuán)購消費(fèi)者的需求，所以快捷酒店團(tuán)購占其酒店整體收入的比例更大。3. 團(tuán)購在酒店促銷中的未來發(fā)展在問到今后是否會(huì)繼續(xù)進(jìn)行團(tuán)購促銷時(shí)，連鎖五星表示值得商榷，因?yàn)樾Ч⒉幻黠@，且對(duì)酒店本身品牌和聲譽(yù)可能會(huì)有負(fù)面影響，如果搞團(tuán)購也會(huì)把注意力更多的放在餐飲方面；連鎖快捷和本地快捷表示團(tuán)購客戶已經(jīng)成為了目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的重要客源，因而會(huì)繼續(xù)推廣團(tuán)購促銷活