【文章內(nèi)容簡介】 新浪網(wǎng)的一個調(diào)查中，近4萬名網(wǎng)民對中資銀行可能就部分服務(wù)收費(fèi)問題表明了態(tài)度。%表示反對，%的人支持。而搞笑的是，一位律師因?yàn)樾吕瞬唤?jīng)用戶同意就大幅減少免費(fèi)郵箱容量而把新浪告上了法庭?？雌饋?，消費(fèi)者教育的工作還很漫長?！　∫苍S你只打算為20％的高端客戶服務(wù)，但前提是你必須把他們從人群中識別出來。但真正使服務(wù)差異化甚至個性化，這對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，還是一個需要從頭開始的工作。最重要的一點(diǎn)是改革企業(yè)自身，從以產(chǎn)品為中心的組織結(jié)構(gòu)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕M織結(jié)構(gòu)。如果你連你的客戶是誰都不知道，你怎么知道他們想要什么？　　你將不得不打開錢包。按照客戶需求定制，馬上意味著成本的上升。你必須徹底改造流程。從電話中心到立體倉庫，信息化絕對不會少花錢。當(dāng)然你還要培訓(xùn)你的員工，招募更多的工程師。這都得花錢?！　〗o服務(wù)定價會成為一門藝術(shù)。國內(nèi)的消費(fèi)者還沒有接受收費(fèi)服務(wù)的心理準(zhǔn)備。而且繳費(fèi)也是件很麻煩的事情。所以你必須不斷用小恩小惠誘導(dǎo)他們，哄他們開心。提供更多的服務(wù)選擇和收款手段。絕對不要試圖讓他們一次掏出一大筆錢?！　∮行У臓I銷手段不可缺少。想想如何使消費(fèi)者快速了解貴公司服務(wù)的不同，如何讓喜新厭舊的他們能夠不斷看到你的廣告，而且是標(biāo)新立異的?！　∽詈?，心理預(yù)期不要太高，收費(fèi)服務(wù)很可能在兩三年內(nèi)造成你的負(fù)擔(dān)而不是利潤，甚至服務(wù)也不能避免價格戰(zhàn)。沒有辦法，只有頂住。【寧檬】　　重估產(chǎn)業(yè)價值 那些看起來很難找到機(jī)會的行當(dāng)里，實(shí)際不乏金錢的光芒?！　⌒碌男挟?dāng)總是比舊的行當(dāng)給我們帶來更多的利潤，能夠發(fā)明一項(xiàng)新技術(shù)，然后使之成功產(chǎn)業(yè)化，這是大家夢寐以求的快速致富方法。事實(shí)也確實(shí)是這樣，從農(nóng)業(yè)社會到工業(yè)社會再到信息社會，在世界范圍內(nèi)審視，后一個社會的首富總是比前一個社會的首富塊頭要顯得大一些，而且也更加受到人們的推崇?！　∪欢?，并非人人都可以搭上新產(chǎn)業(yè)的快船，一個社會即使再過渡到后信息社會，從糧食到汽車再到IT，還都是一樣也不可少的，不可能因?yàn)橛辛穗娮訉櫸铮祟惥涂梢圆恍枰姘?。說這話的意思是，我們將還要在眾多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里謀生，這些產(chǎn)業(yè)并不會因?yàn)閭鹘y(tǒng)而消亡。　　因此，我們不要抱怨我們涉足的行當(dāng)已經(jīng)過時。就如很多人已經(jīng)指出過的那樣，產(chǎn)業(yè)沒有朝陽與夕陽之分，對于成熟的商人來說，重要的不是做什么，而是怎樣做。　　非但如此。那些已經(jīng)有大玩家在里頭的產(chǎn)業(yè)，那些普遍認(rèn)為已經(jīng)夕陽西下的產(chǎn)業(yè)，再有就是那些我們總是沒有辦法做大的產(chǎn)業(yè)，還存在著巨大的價值?！　”热缯f石油業(yè)，那是個大玩家成堆的地方。你能想象，餐飲地產(chǎn)起家的新疆首富孫廣信正在這個行當(dāng)同國家級和世界級的巨頭較量嗎？　　由中石油實(shí)施的國家“西氣東輸”工程正在將總長4200公里的天然氣輸氣管道從新疆塔里木油田，鋪向甘肅、寧夏等7省，一路到達(dá)上海。與此同時，中海油正與國外的天然氣田合作，向廣東、福建兩省供應(yīng)天然氣?！　∪欢?，正當(dāng)這些石油巨頭為將來廣闊的市場而激動時，很難想象的是，孫廣信卻已提前三個月在悄悄啟動通過公路和鐵路運(yùn)輸天然氣的LNG計(jì)劃把新疆開采的天然氣進(jìn)行壓縮液化，運(yùn)到東南沿海地區(qū)，再經(jīng)地面設(shè)備轉(zhuǎn)化成為氣態(tài)清潔能源?！　∵@是一場民營資本和國有大型石油巨頭之間有史以來最激烈的一場戰(zhàn)爭。除了競爭對手外，石油行業(yè)本身的資本密集、技術(shù)密集的特點(diǎn)也對孫廣信提出了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。與此同時，經(jīng)營天然氣業(yè)務(wù)，孫可能還會因政策限制而觸礁?！　〉珜O廣信有利的是，他將獲得兩年左右寶貴的時間差。他要爭分奪秒地通過公路和鐵路趕在中石油西氣東輸項(xiàng)目及中海油LNG項(xiàng)目實(shí)施之前進(jìn)入市場。這是他十幾年無比成功的經(jīng)商生涯中最大的一次賭博。一旦成功，利潤巨大。　　如果說孫廣信在石油業(yè)的挑戰(zhàn)還未勝負(fù)未明的話，那么在這個行當(dāng)里，江蘇的富豪沈文榮帶領(lǐng)的沙鋼集團(tuán)卻成功地擠進(jìn)中國鋼鐵十強(qiáng)的陣營，而且位置還一路攀升，在中國成為這個行當(dāng)中競爭力第二的公司?！　≡谥袊?，國有大型鋼鐵企業(yè)無疑是這個行業(yè)中不可撼動的龐然大物。而且，在全球范圍內(nèi)鋼鐵供過于求，人們普遍對大煉鋼鐵的價值產(chǎn)生懷疑?！　∩蛭臉s卻并不這么思考問題。他機(jī)智地選擇了窗框鋼作為起家的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品雖然是普通鋼，但是還有一定的技術(shù)難度，這使一般小企業(yè)望而卻步。而大企業(yè)也不愿意去碰它，原因是它的體力勞動很大，沒辦法實(shí)現(xiàn)自動化，同時窗框鋼的市場容量不大。蛋糕雖小，但是吃到了大部分，由此，1975年還只有幾百號人小沙鋼掘到了第一桶金?！　〈撕?，沈文榮想盡一切辦法，恰到好處地更新設(shè)備，運(yùn)用遠(yuǎn)比國有企業(yè)靈活的管理機(jī)制，成功地將沙鋼帶到了常規(guī)眼光難以看到的高度?！　≡谥袊蠛娇展炯词共恢亟M，成績也不會好到什么地方。但是1992年11月成立的深圳航空公司，連續(xù)保持8年贏利。2001年，以占全民航1/50的飛機(jī)數(shù)量，創(chuàng)造了全民航系統(tǒng)近1/5的利潤。取得類似成績的還有象上海航空和山東航空這樣的小公司?！　∫舱且?yàn)檫@樣的道理，民營企業(yè)家王均瑤1991年以“先付錢，后開飛”的條件成功說服了湖南民航局的官員，成立全國第一家私營包機(jī)公司，從而進(jìn)入民航業(yè)，為王均瑤后來陸續(xù)進(jìn)入乳業(yè)等多個行業(yè)奠定了資本基礎(chǔ)?！　≈毓喇a(chǎn)業(yè)價值，我們真正要提醒大家的是，重要的不是做什么，而是怎么做?！举Z可】　　企業(yè)盟約 企業(yè)正在告別傳統(tǒng)的以資產(chǎn)數(shù)量來衡量的規(guī)模觀，走向基于“商業(yè)網(wǎng)絡(luò)”而不是基于“所有權(quán)”的規(guī)模觀?！　∠胫牢覀儗τ赪TO的想法有多幼稚，看看汽車業(yè)就知道了。　　由于關(guān)稅降低和取消對分銷的限制，汽車業(yè)看起來像是那種一定會發(fā)生重大變化的行業(yè)。一些人預(yù)言，跨國巨頭會很快單飛，洶涌的進(jìn)口車潮很可能摧毀一盤散沙的本土汽車業(yè)。它們呼吁上汽和一汽這樣的大企業(yè)要合并起來?！　?zhàn)爭并沒有發(fā)生在跨國公司和本土廠商之間。WTO難道真的沒有帶來任何變化嗎？當(dāng)然不是，一種隱蔽然而意義重大的變化已經(jīng)發(fā)生?！　≈袊谌笃噺S商東風(fēng)汽車和日本第三大汽車公司日產(chǎn)在9月底簽署了長期全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。這不是傳統(tǒng)意義上的政府作嫁，用市場換技術(shù)的合資公司，而是一種具有戰(zhàn)略意義的聯(lián)盟。合資公司50對50的股權(quán)結(jié)構(gòu)，意味著東風(fēng)將讓出相當(dāng)?shù)墓芾頇?quán)力給日產(chǎn)。這次合作，不僅僅是在研發(fā)方面，也包括全球化的采購和營銷，這是以往國內(nèi)汽車廠商通過合資企業(yè)無法取得的寶貴資源。東風(fēng)汽車通過合作進(jìn)入了日產(chǎn)—雷諾戰(zhàn)略聯(lián)盟。一旦在日產(chǎn)的幫助下，東風(fēng)可以成功地降低零部件的成本，并且提供給整個日產(chǎn)—雷諾聯(lián)盟，就意味著中國將不僅僅作為最重要的市場存在，還將充當(dāng)新的競爭動力之源?！　〔粌H僅是東風(fēng)和日產(chǎn)，日前，上汽也和美國通用汽車一道，作為其戰(zhàn)略合作伙伴參與投資改造韓國大宇汽車，這說明未來中國汽車市場的競爭，將是幾大中外汽車廠商聯(lián)盟之間的競爭。這樣的競爭，不僅僅在中國開打，還可能延伸到全球范圍?！　⊥瑯拥氖虑橐舶l(fā)生在啤酒業(yè)。青島啤酒聯(lián)手全球第一的安布斯海希集團(tuán)；華潤啤酒的伙伴則是全球第三的南非SAB集團(tuán)；而珠江啤酒背靠全球排名第四的比利時英格魯姆集團(tuán)?！　≌堊⒁猓谝苿油ㄓ?、零售、石油、航空、家電等資金技術(shù)密集型行業(yè)，類似的事情在不斷發(fā)生?？鐕揞^正在改變進(jìn)入中國的方式，它們的目的是以最小的代價換取最大的利益?！　f(xié)作聯(lián)營很可能取代直接競爭?？鐕揞^通過戰(zhàn)略投資的方式和中國最優(yōu)秀的企業(yè)形成盟約，共同分享和交換控制權(quán)、成本、資本、市場準(zhǔn)入機(jī)會、信息和技術(shù)等，產(chǎn)生特定的協(xié)作關(guān)系，形成一種聯(lián)營組織，從而在中國市場和全球市場的競爭中，為彼此的顧客和股東創(chuàng)造最高價值?！　⑴c者不僅僅是這兩家企業(yè)，還包括它們各自的供應(yīng)商和經(jīng)銷商。企業(yè)通過建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終用戶的價值鏈形成一種戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)。在這張網(wǎng)絡(luò)的每個節(jié)點(diǎn)，都必須以全球化競爭的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。競爭將在一個企業(yè)群和另一個企業(yè)群之間展開，比拼的將不僅僅是全球資源動員能力、本地化能力，還將包括成本壓縮和渠道整合能力?！　≡缭谏蟼€世紀(jì)90年代初期，當(dāng)管理大師湯姆彼得斯的讀者還沉迷于大而全的“卓越”理念時，湯姆彼得斯就極力主張：“告別垂直整合，迎接網(wǎng)絡(luò)結(jié)盟”，“21世紀(jì)最大的挑戰(zhàn)，將是培養(yǎng)能力，以管理那些超越傳統(tǒng)界限的工程。”　　他認(rèn)為，企業(yè)必須告別傳統(tǒng)的以資產(chǎn)數(shù)量來衡量的規(guī)模觀，走向“新規(guī)模觀”。這是一種基于“商業(yè)網(wǎng)絡(luò)”而不是基于“所有權(quán)”的規(guī)模觀，即一個企業(yè)的規(guī)模不是看它的資產(chǎn)規(guī)模，而是看它能在多大程度上迅速、靈活、富有彈性地吸納、消化企業(yè)邊界外各種資源，能有效地縮小新市場的進(jìn)入成本和舊市場的退出成本?！　∶思s不比婚姻更加牢靠。那些本土供應(yīng)商和經(jīng)銷商們不能放松下來。如果它們不能很快證明自己的價值，不能在全球化資源配置的比較中取得優(yōu)勢，勢必將被老朋友拋棄?！　≌{(diào)查顯示，1/3以上的聯(lián)盟最后以失敗告終。兇殘的鱷魚能與一種小鳥成為“朋友”，原因在于這種小鳥能為鱷魚剃去牙縫里的肉屑，雙方各得其所。如果你的核心能力不在，盟約也就不再。其實(shí)，跨國巨頭們最看重的還是它的產(chǎn)品能不能在中國最快地賣出去。最終考察的是你對市場的支配能力?！旧暌簟俊　W(xué)習(xí)者生存 學(xué)習(xí)不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)，也是整個組織的任務(wù)?！　∪ツ甑倪@個時候，整個商界都在談?wù)撊焕鲜蠛退鼈冊庥龅募Z食恐慌。一本名為《誰偷了我的奶酪？》的小冊子突然間就成了國內(nèi)最熱門的商業(yè)讀物。在遭遇“寒冬”的IT公司，這本書就像員工手冊一樣人手一本。電視訪談節(jié)目《對話》的一位編導(dǎo)抱怨，他已經(jīng)至少聽到不下5位國內(nèi)企業(yè)家在節(jié)目中說：“我沒有了奶酪，就必須去找”?！　∵@樣的情景有多久沒有碰到了？你和你的生意伙伴都在閱讀并且談?wù)撏槐緯Ｈ绻@樣的情景一而再再而三地發(fā)生，你會怎么想？　　出版商們異常興奮，過去乏人問津的工商管理書籍變成了新的利潤金礦。登錄中國最大的網(wǎng)上書店卓越網(wǎng)，它的暢銷書排行榜上頻頻出現(xiàn)這樣一些名字：《麥肯錫方法》、《杰克韋爾奇自傳》、《基業(yè)常青》、《定位》、《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》……?！　≈袊钠髽I(yè)精英似乎從來沒有像今天這樣勤奮好學(xué)。每到周末，在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的樓前，停滿了奔馳、寶馬、凌志等各色名車，教室里燈火通明。翻開北大光華、清華經(jīng)管和中歐國際這些名牌商學(xué)院的EMBA學(xué)員名冊，都是來自各大公司的骨干要員和新銳人物。盡管EMBA的學(xué)費(fèi)動輒高達(dá)十?dāng)?shù)萬，但報名和錄取人數(shù)的比例已經(jīng)達(dá)到驚人的10∶1以上?！　【瓦B功成名就的商界領(lǐng)袖人物也不敢懈怠。海爾老總張瑞敏自稱為管理大師麥克波特的學(xué)生，他辦公室的書架上擺著波特的全部作品。半退休的柳傳志把《基業(yè)常青》放在手邊一讀再讀。新希望集團(tuán)董事長劉永好專門在集團(tuán)里面成立了一個學(xué)習(xí)型組織研究會，他親自出任會長?！　≡撊绾谓忉屵@種現(xiàn)象呢？毫無疑問，商界從沒有像今天這樣波譎云詭。43歲就從管理一線退下來的海信集團(tuán)董事長周厚健坦承：“加入WTO，企業(yè)所處的環(huán)境和面對的挑戰(zhàn)大不一樣，我們這代人的知識結(jié)構(gòu)和解決方法都落伍了?！薄　⌒氯A信企業(yè)管理咨詢公司董事長趙民提出了另一個解釋。入世帶動的國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模交接班已經(jīng)開始。他指出，新一代企業(yè)家面臨的是完全市場化和全球化的競爭環(huán)境，企業(yè)生存壓力巨大，而且企業(yè)迫切需要解決產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的兩大問題。隨著國際競爭的國內(nèi)化，接受過系統(tǒng)管理教育并有海外經(jīng)驗(yàn)的人會逐漸成為商界的主流，因?yàn)樗麄冇袑W(xué)習(xí)新規(guī)則玩法的欲望和能力?！　〉@些人明顯在企業(yè)內(nèi)缺乏足夠的聲望。如何說服整個公司行動起來，迅速應(yīng)對挑戰(zhàn)，這是楊元慶、田溯寧等年輕企業(yè)家反復(fù)考慮的事情?！　∥ㄒ坏耐緩绞前杨I(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€組織的學(xué)習(xí)，把領(lǐng)導(dǎo)者對于危機(jī)的態(tài)度和反應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€公司的態(tài)度和反應(yīng)。正如通用電氣的傳奇CEO杰克韋爾奇在一次年度報告中說過的，“一個組織不斷地從所有源泉學(xué)習(xí)的欲望和能力—以及迅速把這種學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成行動的做法—是它最終的競爭優(yōu)勢?！薄　≈袣W國際工商學(xué)院對此有非常強(qiáng)烈的感受。其高層經(jīng)理人短期培訓(xùn)課程在今年將為它帶來1億人民幣左右的收入。而且本土客戶的比例已經(jīng)接近一半，就在幾年前，這種昂貴的課程還只有財大氣粗的跨國公司敢問津?！拔覀冏⒁獾竭@樣一個現(xiàn)象：很多國企老總先聽完我們的課程，然后就會把他的經(jīng)理們也陸續(xù)派過來學(xué)習(xí)”，中歐的一位培訓(xùn)人員指出?！　≡诼?lián)想這樣的公司，每個員工都有了一套系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。公司為其提供各種培訓(xùn)課程，他可以根據(jù)自己需要進(jìn)行選擇。這甚至被列入人力資源部門的考核計(jì)劃之中。楊元慶常常親自為干部講課?！　≡蜚y行中國區(qū)行政總裁黃遠(yuǎn)輝驚訝地注意到有不少國內(nèi)銀行正在迅速改善它們的服務(wù)，并引入了一種銷售文化，這在以前是從沒有出現(xiàn)過的。他估計(jì)國內(nèi)銀行業(yè)的服務(wù)將在5年時間里提前達(dá)到國際水平。　　中歐承認(rèn)，銀行、保險、石油、化工還有電信等行業(yè)的大型國企是他們最主要的本土客戶。為了跟日益臨近的WTO期限賽跑，北京商業(yè)銀行的培訓(xùn)中心主任張東寧透露，他們行每年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)在數(shù)百萬以上?！　o論如何，態(tài)度端正就是良好的開端。正如乳業(yè)新貴蒙牛的老板牛根生，敢把整個高層團(tuán)隊(duì)從內(nèi)蒙古拉到北京，跟著彼得圣吉學(xué)習(xí)三天。你能做到嗎？【申音】　　你的產(chǎn)品夠Cute嗎? 要創(chuàng)造產(chǎn)品(Create things)，不要制造產(chǎn)品(Make things)?！　∫粋€產(chǎn)品拯救一個公司的神話又出現(xiàn)了。最新的版本是廈新A8手機(jī)?！　∵€記得你上一次聽說這個品牌是什么時候嗎？也許還是在VCD時代吧?！　哪且院?，該公司就陷入了泥塘。1999年每股收益尚有一分錢，2001年公司轉(zhuǎn)型進(jìn)入移動通訊市場，廈新也因此戴上了ST的帽子。隨著去年底擁有“會跳舞的手機(jī)”美名的廈新A8及A8+大規(guī)模推向市場，廈新的日子明顯好過起來。季報顯示，2002年13月，廈新實(shí)現(xiàn)凈利潤2715萬元，其中手機(jī)業(yè)務(wù)占據(jù)利潤的60%左右。4月，這款售價高達(dá)3680元的A8手機(jī)已經(jīng)登上全國單一機(jī)型銷量第一的寶座。　　這樣的故事讓人不由得想起透明MAC機(jī)當(dāng)年是怎樣解救蘋果公司的。唯一遺憾的是蘋果公司的產(chǎn)品向來不假手于人。而廈新則完全依靠從韓國重金購買來的設(shè)計(jì)。　　不光是廈新，國產(chǎn)手機(jī)的整體表現(xiàn)遠(yuǎn)超所有人的預(yù)期，它們成功奪取了30％的市場份額。而且打破必須通過價格戰(zhàn)從國外品牌手中奪取市場份額的定律。盡管擁擠在手機(jī)市場