【文章內(nèi)容簡介】 新浪網(wǎng)的一個調查中，近4萬名網(wǎng)民對中資銀行可能就部分服務收費問題表明了態(tài)度。%表示反對，%的人支持。而搞笑的是，一位律師因為新浪不經(jīng)用戶同意就大幅減少免費郵箱容量而把新浪告上了法庭?？雌饋?，消費者教育的工作還很漫長?！　∫苍S你只打算為20％的高端客戶服務，但前提是你必須把他們從人群中識別出來。但真正使服務差異化甚至個性化，這對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，還是一個需要從頭開始的工作。最重要的一點是改革企業(yè)自身，從以產(chǎn)品為中心的組織結構變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕M織結構。如果你連你的客戶是誰都不知道，你怎么知道他們想要什么？　　你將不得不打開錢包。按照客戶需求定制，馬上意味著成本的上升。你必須徹底改造流程。從電話中心到立體倉庫，信息化絕對不會少花錢。當然你還要培訓你的員工，招募更多的工程師。這都得花錢。　　給服務定價會成為一門藝術。國內(nèi)的消費者還沒有接受收費服務的心理準備。而且繳費也是件很麻煩的事情。所以你必須不斷用小恩小惠誘導他們，哄他們開心。提供更多的服務選擇和收款手段。絕對不要試圖讓他們一次掏出一大筆錢。　　有效的營銷手段不可缺少。想想如何使消費者快速了解貴公司服務的不同，如何讓喜新厭舊的他們能夠不斷看到你的廣告，而且是標新立異的?！　∽詈?，心理預期不要太高，收費服務很可能在兩三年內(nèi)造成你的負擔而不是利潤，甚至服務也不能避免價格戰(zhàn)。沒有辦法，只有頂住。【寧檬】　　重估產(chǎn)業(yè)價值 那些看起來很難找到機會的行當里，實際不乏金錢的光芒?！　⌒碌男挟斂偸潜扰f的行當給我們帶來更多的利潤，能夠發(fā)明一項新技術，然后使之成功產(chǎn)業(yè)化，這是大家夢寐以求的快速致富方法。事實也確實是這樣，從農(nóng)業(yè)社會到工業(yè)社會再到信息社會，在世界范圍內(nèi)審視，后一個社會的首富總是比前一個社會的首富塊頭要顯得大一些，而且也更加受到人們的推崇。　　然而，并非人人都可以搭上新產(chǎn)業(yè)的快船，一個社會即使再過渡到后信息社會，從糧食到汽車再到IT，還都是一樣也不可少的，不可能因為有了電子寵物，人類就可以不需要面包。說這話的意思是，我們將還要在眾多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里謀生，這些產(chǎn)業(yè)并不會因為傳統(tǒng)而消亡?！　∫虼耍覀儾灰г刮覀兩孀愕男挟斠呀?jīng)過時。就如很多人已經(jīng)指出過的那樣，產(chǎn)業(yè)沒有朝陽與夕陽之分，對于成熟的商人來說，重要的不是做什么，而是怎樣做。　　非但如此。那些已經(jīng)有大玩家在里頭的產(chǎn)業(yè)，那些普遍認為已經(jīng)夕陽西下的產(chǎn)業(yè)，再有就是那些我們總是沒有辦法做大的產(chǎn)業(yè)，還存在著巨大的價值?！　”热缯f石油業(yè)，那是個大玩家成堆的地方。你能想象，餐飲地產(chǎn)起家的新疆首富孫廣信正在這個行當同國家級和世界級的巨頭較量嗎？　　由中石油實施的國家“西氣東輸”工程正在將總長4200公里的天然氣輸氣管道從新疆塔里木油田，鋪向甘肅、寧夏等7省，一路到達上海。與此同時，中海油正與國外的天然氣田合作，向廣東、福建兩省供應天然氣?！　∪欢?，正當這些石油巨頭為將來廣闊的市場而激動時，很難想象的是，孫廣信卻已提前三個月在悄悄啟動通過公路和鐵路運輸天然氣的LNG計劃把新疆開采的天然氣進行壓縮液化，運到東南沿海地區(qū)，再經(jīng)地面設備轉化成為氣態(tài)清潔能源?！　∵@是一場民營資本和國有大型石油巨頭之間有史以來最激烈的一場戰(zhàn)爭。除了競爭對手外，石油行業(yè)本身的資本密集、技術密集的特點也對孫廣信提出了強有力的挑戰(zhàn)。與此同時，經(jīng)營天然氣業(yè)務，孫可能還會因政策限制而觸礁?！　〉珜O廣信有利的是，他將獲得兩年左右寶貴的時間差。他要爭分奪秒地通過公路和鐵路趕在中石油西氣東輸項目及中海油LNG項目實施之前進入市場。這是他十幾年無比成功的經(jīng)商生涯中最大的一次賭博。一旦成功，利潤巨大。　　如果說孫廣信在石油業(yè)的挑戰(zhàn)還未勝負未明的話，那么在這個行當里，江蘇的富豪沈文榮帶領的沙鋼集團卻成功地擠進中國鋼鐵十強的陣營，而且位置還一路攀升，在中國成為這個行當中競爭力第二的公司?！　≡谥袊?，國有大型鋼鐵企業(yè)無疑是這個行業(yè)中不可撼動的龐然大物。而且，在全球范圍內(nèi)鋼鐵供過于求，人們普遍對大煉鋼鐵的價值產(chǎn)生懷疑。　　沈文榮卻并不這么思考問題。他機智地選擇了窗框鋼作為起家的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品雖然是普通鋼，但是還有一定的技術難度，這使一般小企業(yè)望而卻步。而大企業(yè)也不愿意去碰它，原因是它的體力勞動很大，沒辦法實現(xiàn)自動化，同時窗框鋼的市場容量不大。蛋糕雖小，但是吃到了大部分，由此，1975年還只有幾百號人小沙鋼掘到了第一桶金?！　〈撕螅蛭臉s想盡一切辦法，恰到好處地更新設備，運用遠比國有企業(yè)靈活的管理機制，成功地將沙鋼帶到了常規(guī)眼光難以看到的高度。　　在中國，三大航空公司即使不重組，成績也不會好到什么地方。但是1992年11月成立的深圳航空公司，連續(xù)保持8年贏利。2001年，以占全民航1/50的飛機數(shù)量，創(chuàng)造了全民航系統(tǒng)近1/5的利潤。取得類似成績的還有象上海航空和山東航空這樣的小公司?！　∫舱且驗檫@樣的道理，民營企業(yè)家王均瑤1991年以“先付錢，后開飛”的條件成功說服了湖南民航局的官員，成立全國第一家私營包機公司，從而進入民航業(yè)，為王均瑤后來陸續(xù)進入乳業(yè)等多個行業(yè)奠定了資本基礎?！　≈毓喇a(chǎn)業(yè)價值，我們真正要提醒大家的是，重要的不是做什么，而是怎么做。【賈可】　　企業(yè)盟約 企業(yè)正在告別傳統(tǒng)的以資產(chǎn)數(shù)量來衡量的規(guī)模觀，走向基于“商業(yè)網(wǎng)絡”而不是基于“所有權”的規(guī)模觀?！　∠胫牢覀儗τ赪TO的想法有多幼稚，看看汽車業(yè)就知道了?！　∮捎陉P稅降低和取消對分銷的限制，汽車業(yè)看起來像是那種一定會發(fā)生重大變化的行業(yè)。一些人預言，跨國巨頭會很快單飛，洶涌的進口車潮很可能摧毀一盤散沙的本土汽車業(yè)。它們呼吁上汽和一汽這樣的大企業(yè)要合并起來?！　?zhàn)爭并沒有發(fā)生在跨國公司和本土廠商之間。WTO難道真的沒有帶來任何變化嗎？當然不是，一種隱蔽然而意義重大的變化已經(jīng)發(fā)生?！　≈袊谌笃噺S商東風汽車和日本第三大汽車公司日產(chǎn)在9月底簽署了長期全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。這不是傳統(tǒng)意義上的政府作嫁，用市場換技術的合資公司，而是一種具有戰(zhàn)略意義的聯(lián)盟。合資公司50對50的股權結構，意味著東風將讓出相當?shù)墓芾頇嗔o日產(chǎn)。這次合作，不僅僅是在研發(fā)方面，也包括全球化的采購和營銷，這是以往國內(nèi)汽車廠商通過合資企業(yè)無法取得的寶貴資源。東風汽車通過合作進入了日產(chǎn)—雷諾戰(zhàn)略聯(lián)盟。一旦在日產(chǎn)的幫助下，東風可以成功地降低零部件的成本，并且提供給整個日產(chǎn)—雷諾聯(lián)盟，就意味著中國將不僅僅作為最重要的市場存在，還將充當新的競爭動力之源?！　〔粌H僅是東風和日產(chǎn)，日前，上汽也和美國通用汽車一道，作為其戰(zhàn)略合作伙伴參與投資改造韓國大宇汽車，這說明未來中國汽車市場的競爭，將是幾大中外汽車廠商聯(lián)盟之間的競爭。這樣的競爭，不僅僅在中國開打，還可能延伸到全球范圍。　　同樣的事情也發(fā)生在啤酒業(yè)。青島啤酒聯(lián)手全球第一的安布斯海希集團；華潤啤酒的伙伴則是全球第三的南非SAB集團；而珠江啤酒背靠全球排名第四的比利時英格魯姆集團?！　≌堊⒁猓谝苿油ㄓ?、零售、石油、航空、家電等資金技術密集型行業(yè)，類似的事情在不斷發(fā)生。跨國巨頭正在改變進入中國的方式，它們的目的是以最小的代價換取最大的利益?！　f(xié)作聯(lián)營很可能取代直接競爭?？鐕揞^通過戰(zhàn)略投資的方式和中國最優(yōu)秀的企業(yè)形成盟約，共同分享和交換控制權、成本、資本、市場準入機會、信息和技術等，產(chǎn)生特定的協(xié)作關系，形成一種聯(lián)營組織，從而在中國市場和全球市場的競爭中，為彼此的顧客和股東創(chuàng)造最高價值。　　參與者不僅僅是這兩家企業(yè)，還包括它們各自的供應商和經(jīng)銷商。企業(yè)通過建立與供應商、經(jīng)銷商以及最終用戶的價值鏈形成一種戰(zhàn)略網(wǎng)絡。在這張網(wǎng)絡的每個節(jié)點，都必須以全球化競爭的標準來衡量。競爭將在一個企業(yè)群和另一個企業(yè)群之間展開，比拼的將不僅僅是全球資源動員能力、本地化能力，還將包括成本壓縮和渠道整合能力?！　≡缭谏蟼€世紀90年代初期，當管理大師湯姆彼得斯的讀者還沉迷于大而全的“卓越”理念時，湯姆彼得斯就極力主張：“告別垂直整合，迎接網(wǎng)絡結盟”，“21世紀最大的挑戰(zhàn)，將是培養(yǎng)能力，以管理那些超越傳統(tǒng)界限的工程?！薄　∷J為，企業(yè)必須告別傳統(tǒng)的以資產(chǎn)數(shù)量來衡量的規(guī)模觀，走向“新規(guī)模觀”。這是一種基于“商業(yè)網(wǎng)絡”而不是基于“所有權”的規(guī)模觀，即一個企業(yè)的規(guī)模不是看它的資產(chǎn)規(guī)模，而是看它能在多大程度上迅速、靈活、富有彈性地吸納、消化企業(yè)邊界外各種資源，能有效地縮小新市場的進入成本和舊市場的退出成本。　　盟約不比婚姻更加牢靠。那些本土供應商和經(jīng)銷商們不能放松下來。如果它們不能很快證明自己的價值，不能在全球化資源配置的比較中取得優(yōu)勢，勢必將被老朋友拋棄?！　≌{查顯示，1/3以上的聯(lián)盟最后以失敗告終。兇殘的鱷魚能與一種小鳥成為“朋友”，原因在于這種小鳥能為鱷魚剃去牙縫里的肉屑，雙方各得其所。如果你的核心能力不在，盟約也就不再。其實，跨國巨頭們最看重的還是它的產(chǎn)品能不能在中國最快地賣出去。最終考察的是你對市場的支配能力?！旧暌簟俊　W習者生存 學習不僅僅是領導者的任務，也是整個組織的任務?！　∪ツ甑倪@個時候，整個商界都在談論三只老鼠和它們遭遇的糧食恐慌。一本名為《誰偷了我的奶酪？》的小冊子突然間就成了國內(nèi)最熱門的商業(yè)讀物。在遭遇“寒冬”的IT公司，這本書就像員工手冊一樣人手一本。電視訪談節(jié)目《對話》的一位編導抱怨，他已經(jīng)至少聽到不下5位國內(nèi)企業(yè)家在節(jié)目中說：“我沒有了奶酪，就必須去找”?！　∵@樣的情景有多久沒有碰到了？你和你的生意伙伴都在閱讀并且談論同一本書。如果這樣的情景一而再再而三地發(fā)生，你會怎么想？　　出版商們異常興奮，過去乏人問津的工商管理書籍變成了新的利潤金礦。登錄中國最大的網(wǎng)上書店卓越網(wǎng)，它的暢銷書排行榜上頻頻出現(xiàn)這樣一些名字：《麥肯錫方法》、《杰克韋爾奇自傳》、《基業(yè)常青》、《定位》、《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》……?！　≈袊钠髽I(yè)精英似乎從來沒有像今天這樣勤奮好學。每到周末，在北京大學光華管理學院的樓前，停滿了奔馳、寶馬、凌志等各色名車，教室里燈火通明。翻開北大光華、清華經(jīng)管和中歐國際這些名牌商學院的EMBA學員名冊，都是來自各大公司的骨干要員和新銳人物。盡管EMBA的學費動輒高達十數(shù)萬，但報名和錄取人數(shù)的比例已經(jīng)達到驚人的10∶1以上。　　就連功成名就的商界領袖人物也不敢懈怠。海爾老總張瑞敏自稱為管理大師麥克波特的學生，他辦公室的書架上擺著波特的全部作品。半退休的柳傳志把《基業(yè)常青》放在手邊一讀再讀。新希望集團董事長劉永好專門在集團里面成立了一個學習型組織研究會，他親自出任會長?！　≡撊绾谓忉屵@種現(xiàn)象呢？毫無疑問，商界從沒有像今天這樣波譎云詭。43歲就從管理一線退下來的海信集團董事長周厚健坦承：“加入WTO，企業(yè)所處的環(huán)境和面對的挑戰(zhàn)大不一樣，我們這代人的知識結構和解決方法都落伍了?！薄　⌒氯A信企業(yè)管理咨詢公司董事長趙民提出了另一個解釋。入世帶動的國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模交接班已經(jīng)開始。他指出，新一代企業(yè)家面臨的是完全市場化和全球化的競爭環(huán)境，企業(yè)生存壓力巨大，而且企業(yè)迫切需要解決產(chǎn)業(yè)結構調整和股權結構調整的兩大問題。隨著國際競爭的國內(nèi)化，接受過系統(tǒng)管理教育并有海外經(jīng)驗的人會逐漸成為商界的主流，因為他們有學習新規(guī)則玩法的欲望和能力。　　但這些人明顯在企業(yè)內(nèi)缺乏足夠的聲望。如何說服整個公司行動起來，迅速應對挑戰(zhàn)，這是楊元慶、田溯寧等年輕企業(yè)家反復考慮的事情?！　∥ㄒ坏耐緩绞前杨I導者的學習轉變?yōu)檎麄€組織的學習，把領導者對于危機的態(tài)度和反應轉變?yōu)檎麄€公司的態(tài)度和反應。正如通用電氣的傳奇CEO杰克韋爾奇在一次年度報告中說過的，“一個組織不斷地從所有源泉學習的欲望和能力—以及迅速把這種學習轉換成行動的做法—是它最終的競爭優(yōu)勢。”　　中歐國際工商學院對此有非常強烈的感受。其高層經(jīng)理人短期培訓課程在今年將為它帶來1億人民幣左右的收入。而且本土客戶的比例已經(jīng)接近一半，就在幾年前，這種昂貴的課程還只有財大氣粗的跨國公司敢問津?！拔覀冏⒁獾竭@樣一個現(xiàn)象：很多國企老總先聽完我們的課程，然后就會把他的經(jīng)理們也陸續(xù)派過來學習”，中歐的一位培訓人員指出?！　≡诼?lián)想這樣的公司，每個員工都有了一套系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展計劃。公司為其提供各種培訓課程，他可以根據(jù)自己需要進行選擇。這甚至被列入人力資源部門的考核計劃之中。楊元慶常常親自為干部講課?！　≡蜚y行中國區(qū)行政總裁黃遠輝驚訝地注意到有不少國內(nèi)銀行正在迅速改善它們的服務，并引入了一種銷售文化，這在以前是從沒有出現(xiàn)過的。他估計國內(nèi)銀行業(yè)的服務將在5年時間里提前達到國際水平?！　≈袣W承認，銀行、保險、石油、化工還有電信等行業(yè)的大型國企是他們最主要的本土客戶。為了跟日益臨近的WTO期限賽跑，北京商業(yè)銀行的培訓中心主任張東寧透露，他們行每年的培訓經(jīng)費在數(shù)百萬以上?！　o論如何，態(tài)度端正就是良好的開端。正如乳業(yè)新貴蒙牛的老板牛根生，敢把整個高層團隊從內(nèi)蒙古拉到北京，跟著彼得圣吉學習三天。你能做到嗎？【申音】　　你的產(chǎn)品夠Cute嗎? 要創(chuàng)造產(chǎn)品(Create things)，不要制造產(chǎn)品(Make things)。　　一個產(chǎn)品拯救一個公司的神話又出現(xiàn)了。最新的版本是廈新A8手機?！　∵€記得你上一次聽說這個品牌是什么時候嗎？也許還是在VCD時代吧?！　哪且院?，該公司就陷入了泥塘。1999年每股收益尚有一分錢，2001年公司轉型進入移動通訊市場，廈新也因此戴上了ST的帽子。隨著去年底擁有“會跳舞的手機”美名的廈新A8及A8+大規(guī)模推向市場，廈新的日子明顯好過起來。季報顯示，2002年13月，廈新實現(xiàn)凈利潤2715萬元，其中手機業(yè)務占據(jù)利潤的60%左右。4月，這款售價高達3680元的A8手機已經(jīng)登上全國單一機型銷量第一的寶座。　　這樣的故事讓人不由得想起透明MAC機當年是怎樣解救蘋果公司的。唯一遺憾的是蘋果公司的產(chǎn)品向來不假手于人。而廈新則完全依靠從韓國重金購買來的設計。　　不光是廈新，國產(chǎn)手機的整體表現(xiàn)遠超所有人的預期，它們成功奪取了30％的市場份額。而且打破必須通過價格戰(zhàn)從國外品牌手中奪取市場份額的定律。盡管擁擠在手機市場