【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行營銷是不講回報(bào)的；熟人關(guān)系的穩(wěn)定性相對差一點(diǎn)，因而利用熟人所進(jìn)行的營銷則很少是不求回報(bào)的，但并不要求即刻給予回報(bào)。而生人關(guān)系更偏重利益，兩個(gè)并不熟識的人之間如果發(fā)生利益關(guān)系一般要求回報(bào)的時(shí)間周期很短 莊貴軍,徐文,[A]。中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C]。2006年。二、領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系研究領(lǐng)導(dǎo)者在古希臘語里被稱為“hegemon”，它是公路或旅途共同的形象描述。英語中“領(lǐng)導(dǎo)者”一詞是從撒克遜人起源的，當(dāng)他們從北歐來到大不列顛島后，帶來了這一說法，是道路或旅程的意思。羅馬語中，領(lǐng)導(dǎo)者被稱作“dux”。而在拉丁語中，領(lǐng)導(dǎo)者被稱為“gubernator”或“gorernor”，其字面意思則是船上的舵手。法國人則使用了一個(gè)完全不同的形象描述詞語來表述領(lǐng)導(dǎo)者，直觀表達(dá)了領(lǐng)導(dǎo)者看法，即“人體的頭部”，因此這也是領(lǐng)導(dǎo)者常常被稱為“首領(lǐng)”或“頭頭”的根源?！邦I(lǐng)導(dǎo)者”隱含有“承擔(dān)著責(zé)任的重負(fù)”的意思，如圣徒保羅所述的“我的責(zé)任是守護(hù)所有的教堂”，而理查德戴高樂也說他的天職是肩負(fù)“法蘭西的重?fù)?dān)”。但是必須指出無論“道路”、“路程”、“重負(fù)”等等說法并不意味著領(lǐng)導(dǎo)活動只是領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的事，領(lǐng)導(dǎo)者通過對其他人施加作用力實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)功能，由此領(lǐng)導(dǎo)者又可認(rèn)為是領(lǐng)路人。組織是有著一定的愿景和使命，它將組織成員集合在一起，希望領(lǐng)導(dǎo)者會給大家指明道路，讓大家為了共同的目標(biāo)而奮斗，這個(gè)過程是通過決策手段來實(shí)現(xiàn) 張曉峰,2006:領(lǐng)導(dǎo)者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學(xué)報(bào),11。張曉峰指出，領(lǐng)導(dǎo)者是領(lǐng)導(dǎo)活動的主體，是指在領(lǐng)導(dǎo)活動中通過指揮、協(xié)調(diào)，以決策行為引導(dǎo)被領(lǐng)導(dǎo)者向著既定目標(biāo)努力的、具有影響力的個(gè)人或集體 張曉峰,2006:領(lǐng)導(dǎo)者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學(xué)報(bào),11。李柏模認(rèn)為組織中的領(lǐng)導(dǎo)者生存在系統(tǒng)之中，組織的使命要求他必須要對待上級組織所給予的要求中主要表現(xiàn)出其強(qiáng)大的、高效的執(zhí)行力，而在本級組織領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)中要盡可能的與他人協(xié)作，體現(xiàn)出自己的作用與能力水平，而在對待下級組織時(shí)，則主要體現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)能力 李柏模2008:供應(yīng)鏈機(jī)制研究[J].重慶大學(xué)學(xué)報(bào),6。作為領(lǐng)導(dǎo)者必須要同時(shí)提高三項(xiàng)能力，其組織才能發(fā)揮更好的作用，充滿活力，并發(fā)揮組織的工作潛力 張曉峰,2006:領(lǐng)導(dǎo)者作用探源[J].哈爾濱市委黨校學(xué)報(bào),11。領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系研究在整個(gè)學(xué)術(shù)界都并不多見，尤其在私人關(guān)系研究中強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化雙方的領(lǐng)導(dǎo)地位，這種特殊的私人關(guān)系研究并不多。柴振榮概述了如何處理好領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系，文中對更好發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)良作風(fēng)，正確對待實(shí)際生活中出現(xiàn)的相互問題 柴振榮,1994:領(lǐng)導(dǎo)者在組織中的作用與職責(zé):述評[J].管理科學(xué)文摘,09。胡保玲的關(guān)于私人關(guān)系研究主要研究對象為邊界人員，也并沒有強(qiáng)調(diào)為領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系 胡保玲,2008:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的供應(yīng)鏈管理及其發(fā)展[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,03。許淑君，馬士華指出聲譽(yù)、規(guī)模、 愿意顧客化、共享機(jī)密信息等特征，在委托人確定可信任對象時(shí)產(chǎn)生重大影響，同理也并非專門研討領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系 許淑君,馬士華,2008:S跨國公司供應(yīng)商管理策略探討[D],上海交通大學(xué)。（注明原文出處）第三節(jié) 供應(yīng)鏈中企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量研究綜述供應(yīng)鏈的研究在學(xué)術(shù)界并不少見，知網(wǎng)首頁搜索供應(yīng)鏈為主題相關(guān)文獻(xiàn)，多達(dá)39073篇，從各個(gè)視角闡述供應(yīng)鏈中的設(shè)計(jì)、決策、相互關(guān)系等，研究空間和前景都十分廣闊，而供應(yīng)鏈中企業(yè)關(guān)系質(zhì)量研究則大大減少。一、供應(yīng)鏈中企業(yè)關(guān)系研究隨著全球資源的整合，目前學(xué)術(shù)界關(guān)于供應(yīng)鏈研究已形成相應(yīng)派系，對供應(yīng)鏈中企業(yè)關(guān)系也進(jìn)行著各自的詮釋，目前學(xué)術(shù)界對于企業(yè)關(guān)系的研究理論主要有交易成本論、資源論、社會學(xué)論等，分別從不同層次闡述同一供應(yīng)鏈內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的動因、行為和相互影響 張明利,2002:企業(yè)的交易成本控制與管理[J].現(xiàn)代商業(yè),06。（1）交易成本理論。科斯是最早提出交易成本理論的學(xué)者，他將交易成本分成兩塊，一是獲得信息的成本，二是進(jìn)行談判和執(zhí)行合同的費(fèi)用。威廉姆森做了進(jìn)一步拓展，他區(qū)分、總結(jié)了和交易費(fèi)用相關(guān)的決定因素 董曉波,2006:企業(yè)交易的成本[J].農(nóng)業(yè)與技術(shù),10。（2）資源理論。交易費(fèi)用理論強(qiáng)調(diào)的是成本的控制，資源理論則強(qiáng)調(diào)的是怎樣更好地利用資源，提高資源的利用效率，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。在資源論下，企業(yè)合作的目的是通過更好的利用資源，使各個(gè)企業(yè)能夠更好的利用資源，實(shí)現(xiàn)資源使用效用的最大化。任何企業(yè)都不可能萬能的，僅自身的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足發(fā)展需要，而當(dāng)企業(yè)被自我禁錮后，發(fā)展速度局限性就很突出 陳友南,2007:交易成本控制理論的研究[J].企業(yè)管理,9。（3）社會學(xué)理論。交易費(fèi)用理論和資源觀理論都是從微觀層面來尋求企業(yè)價(jià)值最大化的，只是兩種觀念在企業(yè)個(gè)體研究中上的思路不一致。而社會學(xué)理論卻認(rèn)為企業(yè)都處于錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，每個(gè)企業(yè)都是網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該站在錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)之外來看待企業(yè)之間的問題，有過良好的前期合作、企業(yè)文化類似、相互間比較熟悉的企業(yè)容易形成新聯(lián)盟。通過企業(yè)關(guān)系研究的綜述可以看出，這些理論的研究都有助于辨析企業(yè)間關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，成本理論相對側(cè)重企業(yè)間合作時(shí)的利益分配，而社會學(xué)理論資源理論更看重的是相互間的資源整合，提出企業(yè)間樹立良性合作關(guān)系的重要性，對提升企業(yè)關(guān)系質(zhì)量有著重要的理論意義。也有少數(shù)學(xué)者將企業(yè)關(guān)系質(zhì)量作為獨(dú)立問題研究，最初的研究主要是討論關(guān)系質(zhì)量的重要性，例如關(guān)系質(zhì)量有助于企業(yè)績效提高；關(guān)系質(zhì)量有助于提高合作雙方滿意度；關(guān)系質(zhì)量還有利于雙方進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移等。，企業(yè)的合作中，企業(yè)間的關(guān)系的質(zhì)量狀況能夠影響到企業(yè)間的信息交換和企業(yè)間的資源交換的情況，對合作的實(shí)際效果影響較大 ,1993.”The Exercise of Interfirm Power and Its Repercussions in U SJapanese Channel Relationships”.Journal of Marketing,1993:110。（注明原文出處）武志偉，陳瑩研究中指出，企業(yè)的關(guān)系中雙方的公平性提高可以改善雙方在合作中的滿意狀況，而企業(yè)關(guān)系越持久則越能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利需求。此外，部分學(xué)者進(jìn)行關(guān)系質(zhì)量對企業(yè)間合作創(chuàng)新影響結(jié)果表明，合作技術(shù)創(chuàng)新中企業(yè)間關(guān)系直接影響企業(yè)間知識轉(zhuǎn)移 陳瑩:供應(yīng)鏈管理模式下的采購管理[J].電信建設(shè),08。因此，企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量具有重大作用，對關(guān)系質(zhì)量的構(gòu)面及影響因素研究有助于促進(jìn)關(guān)系質(zhì)量提升，從而具有一定的意義。二、供應(yīng)鏈中企業(yè)關(guān)系質(zhì)量內(nèi)在構(gòu)成維度研究前文對關(guān)系質(zhì)量的概念進(jìn)行了界定，對介紹了國內(nèi)外學(xué)者關(guān)系質(zhì)量的作用方面的研究。有學(xué)者指出B2C背景下關(guān)系質(zhì)量的維度主要由信任、滿意和承諾這三者組成，這一觀念基本上得到了公共認(rèn)可，但因?yàn)楸疚闹饕芯緽2B背景下關(guān)系質(zhì)量，因此對B2C這部分不多介紹。由于B2B背景更為復(fù)雜些，所以信任、滿意、承諾等維度并不能確切表現(xiàn)兩者關(guān)系；Kumar等研究中提出除了這三項(xiàng)外，對關(guān)系的期望和彼此為維持關(guān)系的投資意愿也是很重要的維度 Kumar: Marketing Imnagement : analysis, planning, implementation, and control [M].PrenticeHall International, Inc,1997：15。姚作為在引用這一說法的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)這幾個(gè)維度對于延長雙方的關(guān)系來說是重要的標(biāo)志性因素 [J].商業(yè)時(shí)代,08。Young等人將企業(yè)關(guān)系中引入了“近關(guān)系”概念，強(qiáng)調(diào)從企業(yè)的合作關(guān)系的不同方面對企業(yè)的合作關(guān)系進(jìn)行評價(jià)，確定關(guān)系的質(zhì)量。近關(guān)系理論主要涉及到六個(gè)維度的分析，包括了關(guān)系的強(qiáng)度、持久性和頻率等指標(biāo) Young Mar. The D＆D modeldimensions and domains of relationship quality perceptions[J].Service Industries Journal, 2001, 21(july):1336．。武志偉通過數(shù)據(jù)調(diào)查分析指出基于近關(guān)系理論的六個(gè)維度進(jìn)行市場調(diào)查后，通過對148個(gè)企業(yè)樣本進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國的企業(yè)關(guān)系質(zhì)量如何可通過關(guān)系強(qiáng)度、公平性、:企業(yè)間合作績效影響機(jī)制的實(shí)證研究基于148家國內(nèi)企業(yè)的分析.《管理世界》,09。三、與企業(yè)關(guān)系質(zhì)量相關(guān)的因素前文已經(jīng)對企業(yè)關(guān)系質(zhì)量進(jìn)行了概念界定，前文研究可以發(fā)現(xiàn)，目前供應(yīng)鏈關(guān)系質(zhì)量的關(guān)注點(diǎn)主要在于如何協(xié)調(diào)和改進(jìn)雙方關(guān)系，并進(jìn)一步加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間信任，不斷進(jìn)行合作努力并維持長期的關(guān)系。在研究企業(yè)中關(guān)系質(zhì)量的影響因素時(shí)，雙方共同固定資產(chǎn)投資投入十分重要，而私人關(guān)系資源的投入也同樣，不同企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)情況和企業(yè)間的關(guān)系認(rèn)知也是應(yīng)該考慮的內(nèi)容。當(dāng)然外部環(huán)境等因素可能會起到一定的催化或調(diào)節(jié)作用。企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量私人關(guān)系投資調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)關(guān)系認(rèn)知環(huán)境的波動性專用性資產(chǎn)投資組織結(jié)構(gòu)專用性資產(chǎn)投資 國內(nèi)關(guān)于企業(yè)關(guān)系質(zhì)量的主要影響因素變量研究資料來源：：B2B情境下關(guān)系質(zhì)量問題研究 借鑒制圖由以上綜述可見，企業(yè)關(guān)系質(zhì)量很大程度上受到私人關(guān)系投資和關(guān)系認(rèn)知的影響，而且這種影響是十分顯而易見的。這也為本文的研究提供了理論支持。第四節(jié) 小結(jié)本部分文獻(xiàn)綜述通過對供應(yīng)鏈中領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系，供應(yīng)鏈中企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量分別系統(tǒng)地進(jìn)行回顧，在供應(yīng)鏈、領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系、企業(yè)間質(zhì)量關(guān)系等概念界定基礎(chǔ)上，分別對已有的研究進(jìn)行了相應(yīng)分析，通過分析，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量的影響因素研究分布較為廣泛，但在雙邊關(guān)系研究上進(jìn)行的較少，目前已經(jīng)開展的人際關(guān)系對企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量研究主要集中在營銷邊界人員或普通人際研究上，并未關(guān)注考慮到擁有領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的這部分人群，而他們的行為卻直接回影響企業(yè)間績效及合作。因此，通過文獻(xiàn)綜述，我們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系研究對企業(yè)關(guān)系質(zhì)量研究的空白，由此也為模型設(shè)計(jì)和相關(guān)假設(shè)打下基礎(chǔ)。9第三章 研究方法和設(shè)計(jì)第一節(jié) 研究方法和技術(shù)路線國內(nèi)外學(xué)者在領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系對企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量影響方面進(jìn)行系統(tǒng)研究的并不多見，本文采用文獻(xiàn)研究、思辨性歸納、邏輯推理等方法探究企業(yè)關(guān)系質(zhì)量的理論來源，對它的概念、構(gòu)成要素、研究量表、作用機(jī)理、相互關(guān)系等內(nèi)容進(jìn)行定性描述，得出企業(yè)關(guān)系質(zhì)量與領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系的概念模型。文中使用定性分析與定量分析相結(jié)合、規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合的方法，首先借鑒國內(nèi)外相關(guān)研究成果，建立本文理論模型，并提出各種假設(shè)。其次進(jìn)行文獻(xiàn)研究和訪談，設(shè)計(jì)研究量表，在此基礎(chǔ)上利用問卷調(diào)查的方法收集樣本，得到原始數(shù)據(jù)；然后運(yùn)用信度分析驗(yàn)證數(shù)據(jù)的可靠性，利用探索性因子分析等方法，驗(yàn)證企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量的因子結(jié)構(gòu)及包含因素；最后再利用SPSS中相關(guān)分析、方差分析、回歸分析等統(tǒng)計(jì)分析，對調(diào)查結(jié)果細(xì)致分析，驗(yàn)證本文提出的各種假設(shè)，假設(shè)的概念模型，提出本文的研究結(jié)論及管理建議。根據(jù)本文的研究內(nèi)容，擬采用的研究方法。 本文技術(shù)路線圖第二節(jié) 理論模型的建立關(guān)系起初源于社會學(xué)概念，關(guān)系概念的發(fā)展隨著人類社會的發(fā)展而發(fā)展，漢語里認(rèn)為關(guān)系可以是存在于人與人之間，也可以是存在于事物與事物之間的聯(lián)系。而現(xiàn)在人與人的“關(guān)系”往往被界定為利用個(gè)人所擁有的人際資源以謀求政治或經(jīng)濟(jì)上的好處。關(guān)系是很寬泛又很微妙的詞語，人與人的關(guān)系會影響人們相互之間的利益分配和感情紐帶，而由于企業(yè)中有無數(shù)個(gè)個(gè)體在工作，企業(yè)內(nèi)部的員工關(guān)系會影響并沉淀為企業(yè)文化，而企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系則會如前文所述可能會影響企業(yè)績效、戰(zhàn)略發(fā)展或創(chuàng)新性轉(zhuǎn)移等。20世紀(jì)6070年代以后，關(guān)系營銷的概念在學(xué)術(shù)界引發(fā)了研究的熱潮，尤其中國由于受了幾千年的封建統(tǒng)治，關(guān)于君臣思想，親屬觀念等思想的沉淀尤為突出，人與人的微妙關(guān)系轉(zhuǎn)而會影響組織與組織的相互關(guān)系，可能造成相互制約、共同成長或此消彼長的聯(lián)系。這些都和企業(yè)發(fā)展環(huán)境中的特殊主體——人有著密切關(guān)聯(lián)。人們通過自身的主觀能動性改變了企業(yè)的決策，或通過自身的偏好進(jìn)行各種計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制工作。因此企業(yè)間的關(guān)系協(xié)調(diào)程度與企業(yè)間的人際關(guān)系密切聯(lián)系，不可分割，而其中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者無疑相當(dāng)于人際關(guān)系中的核心，對企業(yè)間關(guān)系起到了巨大的作用。目前國內(nèi)少部分學(xué)者正不斷開展并拓展企業(yè)關(guān)系質(zhì)量研究，有學(xué)者提出人際關(guān)系是影響企業(yè)關(guān)系質(zhì)量的重要因素，但是對于人際關(guān)系中的領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系對企業(yè)關(guān)系質(zhì)量目前尚沒有人具體研究，因此本文相對進(jìn)行的是較空白領(lǐng)域的探索。但是根據(jù)傳統(tǒng)思維觀念及一般邏輯，我們不難看出，領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系是人際關(guān)系的一種，因此人際關(guān)系的相關(guān)實(shí)證研究可作為本文變量的參考，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系對企業(yè)關(guān)系質(zhì)量存在影響是有目共睹的，只是這種影響關(guān)系及作用機(jī)理如何還需要深入探討。此外正因?yàn)檫@種人際關(guān)系的微妙性，不同企業(yè)性質(zhì)間的企業(yè)文化存在差異，由此可能也影響了領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系及企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量，另外由于企業(yè)規(guī)模不一致可能領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)利不一，公司行事方式也有差別，因此將其也納入考慮之中。企業(yè)間進(jìn)行合作的前提往往是領(lǐng)導(dǎo)者信任，這在商業(yè)操作里尤其明顯，當(dāng)存在領(lǐng)導(dǎo)者信任后企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量可能出現(xiàn)大的調(diào)整。因此這里認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者信任是領(lǐng)導(dǎo)者私人關(guān)系對企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量影響的中介變量。而領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系受到領(lǐng)導(dǎo)者之間的其它因素影響，這在本文假設(shè)中將進(jìn)行探討。由此本文研究企業(yè)關(guān)系質(zhì)量主要從兩個(gè)方面加以探討，首先，探討領(lǐng)導(dǎo)者私人關(guān)系對企業(yè)關(guān)系質(zhì)量影響，而領(lǐng)導(dǎo)者信任是中介變量；第二，論證領(lǐng)導(dǎo)者私人密切性、共同的商業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模等變量的不同對領(lǐng)導(dǎo)者信任和企業(yè)關(guān)系質(zhì)量的影響。 研究模型第三節(jié) 假設(shè)陳述一、供應(yīng)鏈企業(yè)間關(guān)系質(zhì)量經(jīng)過對前文中企業(yè)關(guān)系質(zhì)量構(gòu)成維度綜述整理，并結(jié)合最新的研究趨勢，將關(guān)系質(zhì)量關(guān)鍵維度列表提煉如下表，挑選最常間的關(guān)鍵詞，信任、企業(yè)關(guān)系持久性（穩(wěn)定性），同時(shí)將交流、合作、承諾等認(rèn)為企業(yè)間合作努力的表示，因此將本文研究中將企業(yè)關(guān)系質(zhì)量提煉為信任、合作努力、關(guān)系穩(wěn)定性等三個(gè)維度。后文問項(xiàng)設(shè)計(jì)中將分別用三個(gè)問題來表示。 企業(yè)關(guān)系質(zhì)量影響關(guān)鍵維度地域作者 年度關(guān)鍵維度 國外Fynes等 2004信任、 適應(yīng)性、 合作、 交流Woo和 Ennew 2004合作、 適應(yīng)性、 氛圍 Lages等