【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 模式 步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊(cè)”和一周工作計(jì)劃 操盤模式1頂尖銷售人員成功法則 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣 步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵 步驟四、成功推銷的要點(diǎn)剖析 步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其解決對(duì)策 步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得 步驟七、新興的咨詢式銷售 C部分：銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略 操盤模式1銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略 步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì) 步驟三、樓盤包裝的具體任務(wù) 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略 步驟五、施工階段樓盤包裝策略 步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略 步驟七、收尾階段樓盤包裝策略 操盤模式1激發(fā)最大購買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發(fā)購買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝核心細(xì)節(jié)處理手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局 步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計(jì) 步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計(jì)模式操作手法 步驟六、樣板房設(shè)計(jì)的幾個(gè)問題 步驟七、明星樣板房的秘密 步驟八、南國奧園的樣板房設(shè)計(jì) 操盤模式1售樓處的人性化包裝設(shè)計(jì) 步驟一、“眼球”效應(yīng) 步驟二、幾個(gè)設(shè)計(jì)問題 步驟三、如何設(shè)計(jì)吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間”設(shè)計(jì) 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū) 步驟六、未來售樓處的設(shè)計(jì)手法 步驟七、 操盤模式媒介推廣策略分析 步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝 步驟二、廣告及宣傳 A部分： 銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略 銷售前期 準(zhǔn)備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì) 銷售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏、編制賣場(chǎng)包裝方案及開展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬無一失 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 銷售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作 計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì) 計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署 策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。故現(xiàn)場(chǎng)組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣場(chǎng)包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計(jì)劃，僅供參考。 序號(hào) 工 作 事 項(xiàng) 完 成 日 期 責(zé) 任 人 條 件 1 模型制作并安裝 10/0110/15 工程部銷售部 2 樣板間、售樓處裝修 9/0110/30 工程部 3 樣板間、售樓處布置 10/3011/11 銷售部 裝修完成 4 銷售環(huán)境之圍墻、道路施工 9/0110/30 工程部 管網(wǎng)施工完成 5 銷售環(huán)境綠化施工 9/0111/11 工程部 6 觀景平臺(tái)裝修 10/0111/10 工程部 7 觀景平臺(tái)布置 10/0111/11 工程部 8 分戶查丈報(bào)告 11/11 開發(fā)部 9 Logo、口號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)色確定 10/30 廣告公司 10 樓書方案 11/11 廣告公司、銷售部 11 樓書正式稿 11/15 廣告公司、銷售部 12 樓書定稿、印刷 11/30 廣告公司、銷售部 13 選樓手冊(cè) 11/30 廣告公司、銷售部 注意與樓書協(xié)調(diào)，不重復(fù) 14 宣傳光盤編輯制作 10/31 廣告公司 地產(chǎn)雜志+音樂風(fēng)光 15 編輯印刷 11/15 發(fā)展部、廣告公司 宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績 16 網(wǎng)頁開通 10/01 總經(jīng)辦 以形象展示為主 17 宣傳報(bào)道組織與供稿計(jì)劃 9/0111/30 策劃公司、發(fā)展部 18 電視廣告設(shè)計(jì)制作，開始投放 10/01 廣告公司 19 報(bào)紙廣告初稿 10/01 廣告公司、銷售部 20 報(bào)紙廣告定稿、開始投放 10/30 廣告公司、銷售部 21 直接廣告（單頁、折頁）設(shè)計(jì)制作 9/30 廣告公司、銷售部 用于展銷認(rèn)購 22 地盤廣告牌設(shè)計(jì)安裝 9/30 廣告公司、銷售部 23 施工圍墻、樓盤名稱、設(shè)計(jì)施工安裝 9/30 廣告公司、銷售部 24 掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展板設(shè)計(jì)制作，布置 11/11 廣告公司、銷售部 25 胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作 11/11 廣告公司、銷售部 26 銷售人員服裝選型、定貨量體 11/11 銷售部 27 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 9/30 銷售部 28 價(jià)格定位報(bào)告 9/0110/30 銷售部 29 價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購及正式發(fā)售操作指引 10/3011/30 銷售部 30 銷售要點(diǎn)編輯 10/30 銷售部 31 銷售文件夾 10/30 銷售部 32 銷售人員招聘與培訓(xùn) 9/1511/15 銷售部 33 現(xiàn)場(chǎng)、總公司刷卡收款系統(tǒng) 11/11 銷售部 34 物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙費(fèi)、車位、直飲水）智能化系統(tǒng) 11/11 物業(yè)公司 35 會(huì)所經(jīng)營經(jīng)營項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 9/10 會(huì)所 36 媒體預(yù)算 9/20 銷售部 37 目標(biāo)客戶調(diào)查 9/30 開發(fā)部、銷售部 38 正式銷售法律文件（預(yù)售證） 11/10 銷售部 39 按揭銀行確定 11/10 財(cái)務(wù)部、銷售部 40 樣板房和外銷房裝修及套餐服務(wù) 11/0112/10 開發(fā)部、銷售部 41 小區(qū)內(nèi)通車，購樓專車安排 11/0111/15 銷售部 42 本地廣告，外銷廣告發(fā)布 11/1512/31 廣告公司、銷售部 43 正式銷售（代理、律師、媒體、后勤） 12/19 銷售部、代理商 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 要點(diǎn)一：自產(chǎn)自銷的好處 第一、自行銷售能夠直接面對(duì)客戶，掌握客戶需求?？蛻粼谀睦?，他們是什么人，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們?cè)谖幕肺环矫嬗惺裁葱枨?，?duì)小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對(duì)住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了這些資料，才能對(duì)市場(chǎng)信息迅速反饋，及時(shí)調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動(dòng)開發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的，這就需要長久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)的敏感度。 第二、自行銷售能夠維護(hù)地產(chǎn)商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊密的聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務(wù)的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。 第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營銷過程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大得失誤。 第四、%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心里障礙，為消費(fèi)者省錢。 要點(diǎn)二：中介代理的好處 第一、中介代理有什么好處呢？首先，請(qǐng)代理公司可合理調(diào)整社會(huì)資源。發(fā)展商的主要社會(huì)責(zé)任是整合，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤銷售、市場(chǎng)調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就是做好項(xiàng)目綜合管理和及時(shí)調(diào)控，請(qǐng)中介代理不僅可能達(dá)到“無為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。 第二、中介公司各有各的特點(diǎn)，有的適合賣商場(chǎng)，有的適合賣寫字樓，有的適合買住宅。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng) 第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，據(jù)說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間能積累起來的。 第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過銷售服務(wù)，經(jīng)營技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。 自產(chǎn)自銷有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)代理公司同樣有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵的問題是看“適合”嗎？找到合適自己的模式。 要點(diǎn)三：銷售代理公司的選擇 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其他產(chǎn)品，那就是可以賣圖紙。這有點(diǎn)象看樣訂貨，也有點(diǎn)象金融市場(chǎng)上的期貨交易，發(fā)達(dá)城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國內(nèi)70%的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報(bào)，我們首先探討樓花銷售。 要點(diǎn)一：賣樓花的三大好處 緩解資金壓力。 任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標(biāo)志，所以應(yīng)迅速回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項(xiàng)目。 樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房價(jià)格。 正常情況下，現(xiàn)房價(jià)格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預(yù)期，如果預(yù)期要好的話，樓花價(jià)格更高。 樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛 樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長，時(shí)間充裕，與市場(chǎng)結(jié)合面好，延長“逐漸善誘”的時(shí)間。 樓花銷售可以及時(shí)反饋信息 房地產(chǎn)銷售是動(dòng)態(tài)哲學(xué)，必須在銷售中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)試探，及時(shí)調(diào)整。 我不創(chuàng)造趨勢(shì)，我只是找出趨勢(shì)，善加利用 ——迪克?克拉克 要點(diǎn)一：賣現(xiàn)房的三大好處 揭開充滿神秘的蓋頭 一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般為12年，人們只看到工地卻看不見它的詳細(xì)情況，當(dāng)樓盤外面裝修完畢，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一種耳目一新的誘人感覺 現(xiàn)房銷售能出奇制勝 常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見為實(shí)，能出奇制勝。 現(xiàn)樓銷售可以樹立開發(fā)商形象 現(xiàn)房銷售從另一個(gè)方面可以反映出開發(fā)商勢(shì)力雄厚，進(jìn)而給開發(fā)商樹立好的形象。 現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人 真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少 要點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)的二元論 從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場(chǎng)條件開盤。 有關(guān)專家認(rèn)為：對(duì)于資金壓力大的樓盤，只能被動(dòng)的進(jìn)行樓花銷售，對(duì)于新入行的開發(fā)商或者樓盤定位外銷的，應(yīng)盡量現(xiàn)房銷售，對(duì)于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進(jìn)行樓花銷售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊(cè)，又讓樓盤給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識(shí)過程。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。 上市時(shí)機(jī)：要掌握市場(chǎng)走勢(shì)，要與市場(chǎng)準(zhǔn)確約會(huì)！ 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 樓盤為什么要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其是同一片區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、廣告投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競(jìng)爭(zhēng)所造成的利益、客戶、形式、市場(chǎng)信心的損失降到最低。何時(shí)上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。 節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn) 探聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)籌價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后的價(jià)格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時(shí)間（具體廣告發(fā)布時(shí)間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計(jì)劃、廣告語、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場(chǎng)包裝等）；另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和策劃公司來完成。 面對(duì)買方時(shí)，如果沒有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會(huì)被人家牽著鼻子走。 ——大衛(wèi) 山德勒 節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作 工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購買信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。 賣場(chǎng)包裝。賣場(chǎng)主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別與另一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成交最主要的場(chǎng)所。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣場(chǎng)的作用越明顯。從趨勢(shì)看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重視對(duì)賣場(chǎng)的關(guān)注和投入。 銷售隊(duì)伍的組織、培