【正文】 手法十二：買房送教育大家都知道，現(xiàn)在想上個名校，無論是幼兒園還是小學，中學，只要不在其學區(qū)內，都需要繳納一大筆擇校費、贊助費，少則幾萬，多則十幾萬。注意，要分清是產權的車庫和沒產權的車位！手法九：買一套送一套買套別墅，送一套別墅邊的單身公寓！留給保姆住！買一二線城市的城中豪宅,送個鄰近的四線城市的小面積度假公寓!雖不是真正意義上的買一送一，但也省了不少米。買房送家電、送家俱、送旅游之類的，都屬換湯不換藥，也歸于這類了，不細談了！手法五：買房送物業(yè)費送物業(yè)費的活動自商品房市場開始運作時，就一直就存在的。開發(fā)商瞅準這一點，推出了買房送部分首付的活動，即原先要交三成首付的，現(xiàn)在只要交兩成了，另一成開發(fā)商幫你交了，就等于你買房開發(fā)商幫你打了個九折，購房者一高興，買了，成房奴了。 09年，是個房地產業(yè)充分調整的一年，是個房價必定下行的一年。|因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防范，以確保預期利潤的安全實現(xiàn)。 轉讓方式。④起草合同文本及附屬文件。 談判的階段與隊伍。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。明碼實價，回旋余地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。這樣做的重大意義是不言而喻的。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（，）等項目的銷售。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。 銷售的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{整，最后全面鋪開。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。然后確定一個樓層系數(shù)，％，％。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。 定位分以下幾種內容： 1）市場定位。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。這種轉變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領了市場。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。這種適應，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。這里就存在市場機會和市場風險。 所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。 如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發(fā)的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。 從商品到貨幣，既是一個生產經(jīng)營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經(jīng)營過程的開始。這里面，營銷是企業(yè)最本質的經(jīng)營活動。如何選擇一家合適的代理公司，關系到項目的成??！ 房地產營銷策劃中,應注意什么問題簡單一點說，其內容包含如下： 房地產項目全程營銷策劃內容 [項目前期策劃] 市場調研及走勢分析、預測 □ 宏觀、微觀市場走勢分析 □ 最新房地產市場行情分析 前期產品及市場定位可行性研究 □ 產品定位分析 □ 市場定位潛力分析 □ 市場定位風險分析 □ 市場定位的可行性評價 □ 項目市場定位 品牌戰(zhàn)略策劃 □ 名稱確定建議及推廣名確定 □ 樓盤風格確定 □ 建筑用料的建議 □ 項目賣點的挖掘及提練 □ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境 □ 小區(qū)景觀設計要點(環(huán)境規(guī)劃) □ 電梯的設置 □ 停車庫設計要點、車位比例及安排 □ 會所功能內容劃分及概念的提煉 □ 裝修標準 □ 社區(qū)服務項目配置建議 □ 物業(yè)管理服務項目建議 [項目營銷策劃] □ 項目營銷階段性劃分 □ 項目分期推出的戰(zhàn)術部署及促銷手法建議 □ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機) □ 價格策略制定 □ 價格體系及付款方式原則 □ 現(xiàn)場包裝要點 □ 賣場包裝要點 □ 賣場促銷要點 □ 展銷會舉辦方案 □ 外銷方案制定 □ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng)) □ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃) □ 模型制作指導 □ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案 □ 分銷網(wǎng)絡輔助措施 □ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作) □ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議) [廣告、宣傳、推廣設計] (一) 品牌識別 礎系統(tǒng)設計—標志(LOGO)標準 1) 展示系統(tǒng)設計 □ 地盤形象設計 □ 工地圍墻展示設計 □ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌 □ 售樓形象展示 □ 售樓處外觀展示指導 □ 售樓處內部形象定位指導 □ 售樓處設計建議 □ 樣板房形象定位、效果建議 □ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議 □ 看樓車體外觀設計 □ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議 2)展示系統(tǒng)設計 □ 售樓書、折頁 □ 售樓合同及相關文件格式 □ 價目表、付款方式單頁設計 □ 工作證(卡)、售樓人員名片 □ 辦公事務用品 3)廣告類規(guī)范 □ 報紙廣告標準格式 □ 電視廣告標準格式 □ 手提袋 4)售樓導示系統(tǒng) □ 樣板房導示牌 □ POO彩旗式吊旗設計 □ 各類標示牌 □ 戶外看板 5)小區(qū)形象系統(tǒng) □ 導示系統(tǒng) □ 公共導示系統(tǒng)設計 □ 公共信息展示設計 □ 會所導示系統(tǒng)設計 □ 各項配套設施形象系統(tǒng)設計 □ 物業(yè)管理人員服飾設計 (二)廣告運動 □ 廣告訴求目標 □ 廣告訴求理念 □ 廣告主題口號 □ 廣告內容及表現(xiàn)手法 □ 創(chuàng)意策劃 □ 統(tǒng)一宣傳口徑制定 □ 整體氛圍概念提示 □ 媒體計劃 □ 創(chuàng)意延展 □ 報紙廣告方案 □ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議 (三)整體營銷費用預算及成本控制的策略 [銷售階段工作] □ 銷售人員的安排及培訓 □ 銷售人員的進場及銷售的實施 □ 現(xiàn)場看樓團的籌劃 □ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析 □ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析 □ 廣告發(fā)布效果的跟蹤 □ 放棄購買客戶的原因調查 □ 售前及售后服務內容 □ 定期銷售總結及策略調整 □ 系列促銷活動 □ 銷售后期收尾工作 房地產項目營銷策劃與實際運作流程 一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題 房地產營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。布置樣板房應該是件好事，它對促進樓宇銷售、盡快鎖定目標客戶及給購房者以“眼見為實”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。 其他的如物業(yè)管理服務及收費標準，辦理預售證法律文件及簽訂銀行按揭等有益于購房和銷售的，都要提前辦理。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些方面是先進的，當別的樓盤涌現(xiàn)時，那么的房子的優(yōu)點也許就不是優(yōu)點了，靚女錯過了市場機遇就變成“丑婦”了。找朋友或公司后勤部門適合本項目定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。大多時候，我們都有一種緊張的心里，那就是開盤的時候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關活動等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全賴客戶接待。賣場是吸引人的地方，是一個樓盤區(qū)別與另一個樓盤的標志，是制造售賣人氣的一個辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。 ——大衛(wèi) 山德勒 節(jié)奏二：完善的準備工作 工程進度。何時上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權，相當于為創(chuàng)意注冊，又讓樓盤給社會一個認識過程。 現(xiàn)樓銷售可以樹立開發(fā)商形象 現(xiàn)房銷售從另一個方面可以反映出開發(fā)商勢力雄厚，進而給開發(fā)商樹立好的形象。 正常情況下，現(xiàn)房價格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預期，如果預期要好的話，樓花價格更高。這有點象看樣訂貨，也有點象金融市場上的期貨交易，發(fā)達城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國內70%的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產市場中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報，我們首先探討樓花銷售。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關系網(wǎng) 第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡，據(jù)說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時間能積累起來的。這筆開支雖然不多，但可以克服消費者的心里障礙，為消費者省錢。銷售節(jié)奏和價格戰(zhàn)略是營銷過程中最關鍵的兩個環(huán)節(jié)。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務更緊密的聯(lián)系起來。只有掌握了這些資料，才能對市場信息迅速反饋，及時調整樓盤定位。故現(xiàn)場組織工作將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設計等環(huán)節(jié)展開。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%） ◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； ◆套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： A、 室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算； B、 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； ◆建設用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級市場：是指房地產發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場； ◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。 三、房屋建筑結構分類標準 類 型 內 容 編號 名稱 1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 ▲房地產的經(jīng)濟特征 a) 生產周期 b) 資金密