【正文】 其實(shí)我說(shuō)了半天，目的只有一個(gè)，希望開(kāi)發(fā)商能放棄原先暴利的思想，把商品房?jī)r(jià)格降下來(lái)，這對(duì)于購(gòu)房者，對(duì)于開(kāi)發(fā)商自己，對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)，對(duì)于整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都有好處！在此還想對(duì)開(kāi)發(fā)商朋友說(shuō)一句：面對(duì)這樣的市場(chǎng)，能跑就跑吧，該降就降吧，別以為近期樓市的高成交就預(yù)示著樓市的復(fù)蘇。針對(duì)這樣的情況，開(kāi)發(fā)商們也推出了買(mǎi)房送教育的活動(dòng)，即買(mǎi)房就獲子女上名校的資格。雖然每個(gè)城市的購(gòu)房稅費(fèi)有所不同，但稅費(fèi)加起來(lái)對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)都不會(huì)是個(gè)小數(shù)目，購(gòu)房者很樂(lè)意不出這筆不小的費(fèi)用。手法十：買(mǎi)房貼息您不想當(dāng)房奴而又不得不當(dāng)？你不能長(zhǎng)期承受這高月供？那買(mǎi)我們的樓盤(pán)吧，只要你買(mǎi)了我們的房子，我們將為您貼息兩年，讓您免取高利息的困擾。這樣的活動(dòng)只能為宣傳提供宣傳點(diǎn)和炒作點(diǎn)，而不能直接促進(jìn)購(gòu)房者下定購(gòu)房，除非活動(dòng)最小獎(jiǎng)項(xiàng)改為一萬(wàn)元，哈哈！手法七：一口價(jià)“1至4層一口價(jià)3800，5至11層一口價(jià)4100”，這樣一算，現(xiàn)在的一口價(jià)的高樓層價(jià)格只賣(mài)低樓層的價(jià)格,售價(jià)比以前降了不少，買(mǎi)吧！手法八：買(mǎi)房送車(chē)庫(kù)買(mǎi)套房，送個(gè)幾萬(wàn)塊的車(chē)庫(kù)，劃算著呢。其實(shí)送物業(yè)費(fèi)是一種成本最低的降價(jià)房式，購(gòu)房者算算看，100平米的房子，2元/平米/月的物業(yè)費(fèi)，一年才2400元的物業(yè)費(fèi)，就算送你兩年也就省了4800元，如果核算成房?jī)r(jià)，也就降了48元/平米，遠(yuǎn)沒(méi)有之前咱們說(shuō)的幾種降價(jià)方法來(lái)的猛烈。手法四：買(mǎi)房送車(chē)現(xiàn)在買(mǎi)房送車(chē)的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)不新鮮了，在這兒就不多說(shuō)了。手法三：買(mǎi)房送裝修送裝修，其實(shí)就是裝修房當(dāng)毛坯房賣(mài)，購(gòu)房者買(mǎi)了這樣的房，就等于省一下一筆后期裝修的錢(qián)，再怎么算也省下了好幾萬(wàn)塊，對(duì)于普通購(gòu)房者來(lái)不是個(gè)小數(shù)目。另外，直接降價(jià)有可能會(huì)讓更多的準(zhǔn)購(gòu)房者持幣觀望，等待更低價(jià)的到來(lái)，就像在菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣，少收兩毛線有時(shí)還沒(méi)送一毛錢(qián)的蔥更受歡迎！手法二：買(mǎi)房送首付絕大多數(shù)買(mǎi)房者會(huì)選擇貸款買(mǎi)房，都會(huì)把自己95%的現(xiàn)金拿出來(lái)交首付，但手上沒(méi)點(diǎn)閑錢(qián)在手，心里一定會(huì)有點(diǎn)不踏實(shí)，沒(méi)辦法啊，想少貸點(diǎn)款，少付點(diǎn)利息，只能硬著頭皮上啊。在這一年內(nèi)，開(kāi)發(fā)商會(huì)由08年的觀望向出手轉(zhuǎn)變，降價(jià)將成為必然的選擇。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益標(biāo)簽： 考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。整盤(pán)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)猪?xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)然刭?gòu)后轉(zhuǎn)讓?zhuān)糠止蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)抗蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄙu(mài)公司、法人資格）。 談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。⑤草簽或正式簽字。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。 需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗。 4）隱蔽價(jià)。 3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。 2）間接式叫價(jià)。因此，要注意幾種叫價(jià)形式： 1）直接式叫價(jià)。 叫價(jià)。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。 不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。 三、大宗交易的策劃與運(yùn)作 筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、（）和北京京瑞大廈（，）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。因此，培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。 概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。 定價(jià)比例 一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。 價(jià)格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。 4）象征性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫(xiě)字樓。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。 如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。也就是從購(gòu)買(mǎi)者變成所有者。 市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就不能不研究客戶了。 可以概括為： 作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷(xiāo)中的“黑屋”、“死角”?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn)。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。 我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。 所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。 研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。 步驟七、銷(xiāo)售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 步驟八、銷(xiāo)售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì) 行政人員崗位職責(zé)的確立 管理人員崗位職責(zé)的確立 市場(chǎng)人員崗位職責(zé)的確立 銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)的確立 教育很花錢(qián)，但是無(wú)知也很花錢(qián) ——迪克 克拉克 操盤(pán)模式 代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 房 地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了“單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、全面的、系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展，過(guò)去那種開(kāi)發(fā)商“包打天下”的做法在買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下難以湊效，市場(chǎng)的細(xì)分的原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時(shí)代的必然趨勢(shì)。如果說(shuō)五年以前樣板間還比較稀奇的話，無(wú)論規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷(xiāo)售中重要的一環(huán)。 構(gòu)思一：樣板房切勿做假 現(xiàn)在的發(fā)展商賣(mài)樓不做樣板房的極為鮮見(jiàn)。 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩 南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識(shí)樓盤(pán)物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門(mén)面與攻占市場(chǎng)的一個(gè)法寶。 當(dāng)然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣(mài)光了差的賣(mài)不掉，其實(shí)按市場(chǎng)規(guī)律辦事，先賣(mài)好房子資金回籠的快，對(duì)差的房子進(jìn)行包裝，六樓難賣(mài)可以送閣樓，采取各種促銷(xiāo)措施。 若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣(mài)，定會(huì)容易賣(mài)的出去，可以聚集人氣，因?yàn)槟阗I(mǎi)房子的人多了，給購(gòu)房者留下好的印象，你的房子不錯(cuò)不然怎么這么多的人去賣(mài)呢。若長(zhǎng)期扣住不嫁，變老了也會(huì)嫁不出去。 節(jié)奏三：靚女先嫁 靚女不愁嫁嗎？ 由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開(kāi)樓盤(pán)在銷(xiāo)售時(shí)，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣(mài)，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣(mài)，這種做法值得商榷。 二是找“托”。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來(lái)辛苦策劃出來(lái)的執(zhí)行方案全給槍斃。首次開(kāi)盤(pán)是否成功取決于人氣。 人氣的聚集。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤(pán)的個(gè)性或獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)成功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤(pán)為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買(mǎi)的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷(xiāo)售的人氣和銷(xiāo)售速度。因此銷(xiāo)售隊(duì)伍能否組織銷(xiāo)售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷(xiāo)或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣(mài)場(chǎng)的作用越明顯。賣(mài)場(chǎng)主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤(pán)廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷(xiāo)售信心和客戶落單購(gòu)買(mǎi)信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開(kāi)盤(pán)成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷(xiāo)售時(shí)客戶信心的需要。 面對(duì)買(mǎi)方時(shí)，如果沒(méi)有自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)，不知不覺(jué)中就會(huì)被人家牽著鼻子走。 節(jié)奏一：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn) 探聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。眾多樓盤(pán)尤其是同一片區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶?zhuān)M(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤(pán)之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、廣告投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競(jìng)爭(zhēng)所造成的利益、客戶、形式、市場(chǎng)信心的損失降到最低。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。 有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為：對(duì)于資金壓力大的樓盤(pán)，只能被動(dòng)的進(jìn)行樓花銷(xiāo)售，對(duì)于新入行的開(kāi)發(fā)商或者樓盤(pán)定位外銷(xiāo)的，應(yīng)盡量現(xiàn)房銷(xiāo)售，對(duì)于定位特別，有新創(chuàng)意