【正文】 馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。 3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。 4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。 價格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。 定價比例 一般來說，先設(shè)定一個標準層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，％，％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。 概念的策劃與引導 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 銷售的組織和實施 樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。 三、大宗交易的策劃與運作 筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、（）和北京京瑞大廈（，）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（，）等項目的銷售。 不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風險，緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。 叫價。大宗交易的叫價學問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式： 1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。 2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。 3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。 4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準，在交易中一般采用此種交易方式。 需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。 談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。 談判的班子，主要由負責經(jīng)營的具有相當授權(quán)的領(lǐng)導、公關(guān)人員、會計師和律師組成。 轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。 風險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范，以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。 考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益標簽：| 09年，是個房地產(chǎn)業(yè)充分調(diào)整的一年，是個房價必定下行的一年。在這一年內(nèi)，開發(fā)商會由08年的觀望向出手轉(zhuǎn)變，降價將成為必然的選擇。好，我這個地產(chǎn)邊緣人也聊一聊樓市降價的N大手法：手法一：直接降價直接降價當然是最好的了，既簡單又易于操作！不過也有不好的地方，降價會影響項目整體形象，還可能引發(fā)老業(yè)主的維權(quán)。另外，直接降價有可能會讓更多的準購房者持幣觀望，等待更低價的到來，就像在菜場買菜一樣，少收兩毛線有時還沒送一毛錢的蔥更受歡迎！手法二：買房送首付絕大多數(shù)買房者會選擇貸款買房，都會把自己95%的現(xiàn)金拿出來交首付，但手上沒點閑錢在手，心里一定會有點不踏實，沒辦法啊，想少貸點款，少付點利息，只能硬著頭皮上啊。開發(fā)商瞅準這一點，推出了買房送部分首付的活動，即原先要交三成首付的，現(xiàn)在只要交兩成了，另一成開發(fā)商幫你交了，就等于你買房開發(fā)商幫你打了個九折，購房者一高興，買了，成房奴了。手法三：買房送裝修送裝修，其實就是裝修房當毛坯房賣，購房者買了這樣的房，就等于省一下一筆后期裝修的錢，再怎么算也省下了好幾萬塊，對于普通購房者來不是個小數(shù)目。不過，買房者需要注意的是，裝修成本是個很容易使花頭的地方，也許開發(fā)商裝修房子只是500塊一平米，而對外宣傳是800甚至是1500元一平米，這會影響購房者對于房屋基本價值的判斷，尤其是在兩個降價樓盤中難以取舍的時候。手法四：買房送車現(xiàn)在買房送車的促銷活動已經(jīng)不新鮮了，在這兒就不多說了。買房送家電、送家俱、送旅游之類的，都屬換湯不換藥，也歸于這類了，不細談了！手法五：買房送物業(yè)費送物業(yè)費的活動自商品房市場開始運作時，就一直就存在的。其實送物業(yè)費是一種成本最低的降價房式，購房者算算看，100平米的房子，2元/平米/月的物業(yè)費，一年才2400元的物業(yè)費，就算送你兩年也就省了4800元，如果核算成房價，也就降了48元/平米，遠沒有之前咱們說的幾種降價方法來的猛烈。手法六：參加活動贏房款買房子可以參加現(xiàn)場活動，可在銷售現(xiàn)場參加“快樂大轉(zhuǎn)盤，現(xiàn)金贏不?！被顒樱∮谑呛芏噘彿空叨既マD(zhuǎn)那個大盤子了，一般都能獲得500至1000元/套的優(yōu)惠。這樣的活動只能為宣傳提供宣傳點和炒作點，而不能直接促進購房者下定購房，除非活動最小獎項改為一萬元，哈哈！手法七：一口價“1至4層一口價3800，5至11層一口價4100”，這樣一算，現(xiàn)在的一口價的高樓層價格只賣低樓層的價格,售價比以前降了不少，買吧！手法八：買房送車庫買套房，送個幾萬塊的車庫，劃算著呢。注意，要分清是產(chǎn)權(quán)的車庫和沒產(chǎn)權(quán)的車位！手法九：買一套送一套買套別墅，送一套別墅邊的單身公寓！留給保姆?。≠I一二線城市的城中豪宅,送個鄰近的四線城市的小面積度假公寓!雖不是真正意義上的買一送一，但也省了不少米。手法十：買房貼息您不想當房奴而又不得不當？你不能長期承受這高月供？那買我們的樓盤吧，只要你買了我們的房子，我們將為您貼息兩年，讓您免取高利息的困擾。手法十一：買房送契稅和物業(yè)維修基金契稅2%，物業(yè)維修基金2%3%，一套100萬的房子，契稅加物業(yè)維修基金，要交四五萬塊錢的稅費。雖然每個城市的購房稅費有所不同，但稅費加起來對于購房者來說都不會是個小數(shù)目，購房者很樂意不出這筆不小的費用。手法十二：買房送教育大家都知道，現(xiàn)在想上個名校，無論是幼兒園還是小學，中學，只要不在其學區(qū)內(nèi)，都需要繳納一大筆擇校費、贊助費，少則幾萬，多則十幾萬。針對這樣的情況，開發(fā)商們也推出了買房送教育的活動，即買房就獲子女上名校的資格。先想到這些降價的方法，朋友們?nèi)绻行碌南敕ǎ梢栽诨貜椭醒a充，在此先謝謝啦！ 其實我說了半天，目的只有一個，希望開發(fā)商能放棄原先暴利的思想，把商品房價格降下來，這對于購房者，對于開發(fā)商自己，對于房地產(chǎn)業(yè)，對于整個中國的經(jīng)濟都有好處！在此還想對開發(fā)商朋友說一句：面對這樣的市場，能跑就跑吧，該降就降吧，別以為近期樓市的高成交就預(yù)示著樓市的復蘇。不管你采取什么樣的降價手法，降價快速出貨是你最好的選擇！31 / 31