【正文】 的樓盤需要進(jìn)行樓花銷售。 現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人 真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少 要點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)的二元論 從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。 我不創(chuàng)造趨勢(shì)，我只是找出趨勢(shì)，善加利用 ——迪克?克拉克 要點(diǎn)一：賣現(xiàn)房的三大好處 揭開(kāi)充滿神秘的蓋頭 一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般為12年，人們只看到工地卻看不見(jiàn)它的詳細(xì)情況，當(dāng)樓盤外面裝修完畢，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一種耳目一新的誘人感覺(jué) 現(xiàn)房銷售能出奇制勝 常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，可能出師不利，開(kāi)盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見(jiàn)為實(shí)，能出奇制勝。 樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛 樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長(zhǎng)，時(shí)間充裕，與市場(chǎng)結(jié)合面好，延長(zhǎng)“逐漸善誘”的時(shí)間。 樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房?jī)r(jià)格。 要點(diǎn)一：賣樓花的三大好處 緩解資金壓力。 要點(diǎn)三：銷售代理公司的選擇 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其他產(chǎn)品，那就是可以賣圖紙。 第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過(guò)銷售服務(wù)，經(jīng)營(yíng)技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。 第二、中介公司各有各的特點(diǎn)，有的適合賣商場(chǎng)，有的適合賣寫字樓，有的適合買住宅。 要點(diǎn)二：中介代理的好處 第一、中介代理有什么好處呢？首先，請(qǐng)代理公司可合理調(diào)整社會(huì)資源。 第四、%的銷售傭金。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。 第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開(kāi)始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開(kāi)發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務(wù)的脫節(jié)。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。況且，往往發(fā)展商開(kāi)發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開(kāi)發(fā)和滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的，這就需要長(zhǎng)久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)的敏感度?？蛻粼谀睦?，他們是什么人，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們?cè)谖幕肺环矫嬗惺裁葱枨?，?duì)小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對(duì)住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計(jì)劃，僅供參考。 A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略 操盤模式銷售前期準(zhǔn)備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì) 操盤模式代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場(chǎng)專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 操盤模式銷售過(guò)程整體策略部署 步驟一、銷售管理職能 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析 步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴 步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控 步驟五、掌握銷售控制突破方法 步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法 步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考 操盤模式房地產(chǎn)營(yíng)銷組織及計(jì)劃控制 步驟一、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織剖析 步驟二、房地產(chǎn)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)過(guò)程 步驟三、計(jì)劃控制戰(zhàn)略步驟 步驟四、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃控制難度突破 步驟五、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 步驟六、掐住執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃方案的四大障礙 步驟七、案例“金頂大廈”營(yíng)銷計(jì)劃書 操盤模式項(xiàng)目靈活造市手法 步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)基本架構(gòu)的組建 步驟二、房地產(chǎn)公司公關(guān)活動(dòng)造市策略 步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應(yīng)剖析 步驟四、展銷會(huì)激起的市場(chǎng)效應(yīng) 步驟五、展銷會(huì)操作實(shí)施模式 步驟六、“海昌欣城”經(jīng)典造市探討 步驟七、經(jīng)典造市活動(dòng)演示 操盤模式房地產(chǎn)定價(jià)策略 步驟一、房地產(chǎn)定價(jià)參考體系 步驟二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)常見(jiàn)幾大誤區(qū)及其對(duì)策 步驟三、制定有較好市場(chǎng)啟動(dòng)力的價(jià)格 步驟四、房地產(chǎn)銷售定價(jià)、折扣的最佳組合技巧 步驟五、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值無(wú)縫對(duì)接手法 步驟六、瑞心苑的定價(jià)玄關(guān) 操盤模式制定迎合顧客心理的付款策略 步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式 步驟二、付款方式中常見(jiàn)弊病及其相對(duì)方法 步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價(jià)做按揭” 步驟四、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)按揭操作模式 步驟五、最能迎合客戶心理付款方式案例展示 操盤模式應(yīng)對(duì)尾盤銷售有效對(duì)策 步驟一、診斷尾盤銷售難題 步驟二、給尾盤開(kāi)出的八個(gè)藥方 步驟三、尾盤成功解套的經(jīng)典案例 操盤模式滯銷樓盤成功解套 步驟一、房地產(chǎn)面臨的難題——滯銷 步驟二、房地產(chǎn)滯銷因素 步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應(yīng)對(duì)策 步驟四、避免滯銷的技巧剖析 步驟五、經(jīng)典滯銷樓盤有效解套 操盤模式銷售管理和售后服務(wù)的延續(xù) 步驟一、隱藏在貼點(diǎn)式服務(wù)后面的利潤(rùn)區(qū) 步驟二、利用售后服務(wù)加強(qiáng)品牌延續(xù) 步驟三、利用售后服務(wù)營(yíng)造“滾雪球”式營(yíng)銷方法 步驟四、如何作好聯(lián)動(dòng)式售后服務(wù) 步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶 B部分：銷售人員組織管理策略 操盤模式1銷售冠軍團(tuán)隊(duì)的組建 步驟一、頂尖銷售人員的招募 步驟二、置業(yè)顧問(wèn)形象是摳動(dòng)銷售的第一個(gè)扳機(jī) 步驟三、置業(yè)顧問(wèn)的定位與職責(zé) 步驟四、置業(yè)顧問(wèn)的引擎對(duì)象 操盤模式1銷售精英的培訓(xùn)術(shù) 步驟一、技術(shù)的培訓(xùn) 步驟二、售前培訓(xùn) 步驟三、銷售精英的四大準(zhǔn)則培訓(xùn) 步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示 步驟五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn) 步驟六、如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入無(wú)解方程 步驟七、“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì) 步驟八、市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì) 操盤模式1現(xiàn)場(chǎng)成交策略 步驟一、銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 步驟二、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要決 步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 步驟四、銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)具備要點(diǎn)分析 步驟六、應(yīng)對(duì)客戶異議 操盤模式1業(yè)績(jī)倍增技巧 步驟一、尋找客戶切入點(diǎn)最佳途徑 步驟二、客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 步驟三、銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破 步驟五、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧 操盤模式1房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練指南 步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析 步驟二、培訓(xùn)經(jīng)理人的基本操作程序 步驟三、經(jīng)理人培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模式 步驟四、塑造經(jīng)理人理想生活模式 步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的突破模式 步驟六、拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的基本戰(zhàn)略 步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理最佳運(yùn)作模式 步驟八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價(jià)值觀的經(jīng)營(yíng)模式 步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊(cè)”和一周工作計(jì)劃 操盤模式1頂尖銷售人員成功法則 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣 步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵 步驟四、成功推銷的要點(diǎn)剖析 步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其解決對(duì)策 步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得 步驟七、新興的咨詢式銷售 C部分：銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略 操盤模式1銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝攻擊策略 步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì) 步驟三、樓盤包裝的具體任務(wù) 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略 步驟五、施工階段樓盤包裝策略 步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略 步驟七、收尾階段樓盤包裝策略 操盤模式1激發(fā)最大購(gòu)買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發(fā)購(gòu)買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝核心細(xì)節(jié)處理手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局 步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計(jì) 步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計(jì)模式操作手法 步驟六、樣板房設(shè)計(jì)的幾個(gè)問(wèn)題 步驟七、明星樣板房的秘密 步驟八、南國(guó)奧園的樣板房設(shè)計(jì) 操盤模式1售樓處的人性化包裝設(shè)計(jì) 步驟一、“眼球”效應(yīng) 步驟二、幾個(gè)設(shè)計(jì)問(wèn)題 步驟三、如何設(shè)計(jì)吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間”設(shè)計(jì) 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū) 步驟六、未來(lái)售樓處的設(shè)計(jì)手法 步驟七、 操盤模式媒介推廣策略分析 步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝 步驟二、廣告及宣傳 A部分： 銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略 銷售前期 準(zhǔn)備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì) 銷售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開(kāi)盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏、編制賣場(chǎng)包裝方案及開(kāi)展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬(wàn)無(wú)一失 步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃 銷售是企業(yè)成本回籠、利潤(rùn)的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開(kāi)始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作 計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì) 計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署 策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e； ◆實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬(wàn)平方米，〈建筑密度為80%〉） ◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。（如：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20萬(wàn)平方米的建筑總面積，） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握） ◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；； ◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說(shuō)明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著