房地產(chǎn)營銷相關(guān)知識-文庫吧資料
2025-06-30 15:09本頁面
【正文】 性格。比如顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。姿態(tài)。觀察的項(xiàng)目有：表情對顧客的表情進(jìn)行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。通過對顧客的氣質(zhì)、態(tài)度、神情等方面體檢，進(jìn)行綜合診治，達(dá)成顧客與你在思想上產(chǎn)生共鳴，就一切順利了。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。比如想想這個月的輝煌業(yè)績等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。（五）阿Q精神當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。（三）洞明世事平時多學(xué)點(diǎn)心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時，你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。售樓人員提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：（一）控制水平心態(tài)不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。因而要求售樓人員必須具備較高的心理素質(zhì)。二、售樓人員的心理素質(zhì)售樓人員始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領(lǐng)域、各個階層，其性格也千差萬別。顧客不簽約的原因在哪里，究竟是樓盤因素還是自己個人因素。成功簽單的原因是什么顧客看中樓盤的哪些方面。顧客屬于什么類型，與往常的顧客有什么不同，等等。在簽約時顧客有否提出新的條件，顧客對合同的質(zhì)疑有哪些。比如，接待顧客的禮儀有否不妥。在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點(diǎn)，介紹時有沒有出差錯，介紹的方法顧客能否接受，介紹時是否突出了樓盤特色和重點(diǎn)。歸納總結(jié)的內(nèi)容有：談判方面。歸納總結(jié)的目的就是找出差異點(diǎn)、空白點(diǎn)、疑點(diǎn)、新問題。歸納總結(jié)的步驟主要是：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。（二）售樓人員應(yīng)經(jīng)常歸納總結(jié)與信息反饋歸納是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便為下一步的工作創(chuàng)造良好條件。以上各項(xiàng)基本知識必須掌握，一個售樓人員如果只知道機(jī)械地接待上門顧客，卻不懂得營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的。裝修裝飾基本知識。企業(yè)文化基礎(chǔ)知識。企業(yè)管理基礎(chǔ)知識。房地產(chǎn)基本知識。（一）售樓人員必須具備的理論知識一般來說，售樓人員必須具備的理論知識體系是：營銷基礎(chǔ)知識。據(jù)調(diào)查，許多售樓人員，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。售樓人員也一樣，如果不知道基本技能，面對客戶時就將會手足無措。《笑傲江湖》里岳不群說，“江湖上血雨腥風(fēng)，吹打得別人，就吹打不得他令狐沖嗎？”罷、罷、罷。往往是最高一層的價(jià)錢，即使這樣，也還常常會被告之：這樣的房賣完了。（八）總務(wù)組職責(zé)主要職責(zé)是：負(fù)責(zé)來賓、記者、官員、警察、環(huán)保的接待及協(xié)調(diào)事務(wù)；負(fù)責(zé)接待中心的選址、施工與管理；戶外看板洽租、制作、懸掛作業(yè)；協(xié)調(diào)、配合廣告部門制作戶外指標(biāo)牌、燈箱等其他銷售道具；接待中心現(xiàn)場銷售工具及設(shè)備的管理維修作業(yè)；各項(xiàng)事物的發(fā)包及預(yù)算控制；其他行政作業(yè)。（七）銷售組職責(zé)其職責(zé)主要包括：負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；負(fù)責(zé)整個銷售流程的事務(wù)（如定金、簽約等等）；負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行；負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)；協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、清款作業(yè)。（五）企劃部門職責(zé)主要負(fù)責(zé)：廣告表現(xiàn)及媒體的文案創(chuàng)作；各項(xiàng)廣告媒體的設(shè)計(jì)作業(yè)；各項(xiàng)稿面的設(shè)計(jì)完稿作業(yè)；其他廣告作業(yè)。（三）調(diào)研部門職責(zé)其職責(zé)主要是：負(fù)責(zé)各類效果之分析與評判；負(fù)責(zé)相關(guān)市場競爭樓盤的動態(tài)追蹤；協(xié)助后續(xù)計(jì)劃之修正與建議；其他市場調(diào)查和評判工作。營銷總經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理 企劃經(jīng)理 現(xiàn)場經(jīng)理調(diào)研部門 企劃部門 業(yè)務(wù)部門市調(diào) 規(guī)劃 調(diào)研 企劃 設(shè)計(jì) 文案 完稿 銷售組 總務(wù)部圖2功能配合營銷隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)與工作要求（一）營銷總經(jīng)理職責(zé)營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過程的統(tǒng)率作業(yè)。營銷總經(jīng)理和現(xiàn)場經(jīng)理的職能有時也由這一銷售樓盤的負(fù)責(zé)人同時兼任，以協(xié)調(diào)各方統(tǒng)一行動，達(dá)到最有效最簡潔的人力資源配置。對房地產(chǎn)開發(fā)公司而言，一個好的營銷隊(duì)伍的建立甚至可以將工程部門變成公司的次要部門，以完全順應(yīng)市場，取得更長足的發(fā)展。二者相輔相成，可以根據(jù)市場對營銷組合的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而對銷售工作的有效推廣起到有力的推動作用。二、功能配合的營銷隊(duì)伍營銷隊(duì)伍在組織架構(gòu)上，除了單純的銷售隊(duì)伍，比較明晰的
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