【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化，靈活促銷，適時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)，讓房?jī)r(jià)真正隨行就市，進(jìn)行全方位促銷。全年要完成銷售收入 億元。 2 建立兼職售樓隊(duì)伍。充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為我公司所用，計(jì)劃成立一個(gè) 10 人的兼職售樓隊(duì)伍，讓這些人有針對(duì)性地開(kāi)展售樓工作，平時(shí)則去人流量密集的場(chǎng)所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定。 3 鎖定銷售區(qū)域，分片包抄，責(zé)任到人。方圓 5 公里范圍內(nèi)，對(duì)所有的企業(yè)、團(tuán)體實(shí)行上門售樓策略，凡每個(gè)單位購(gòu)房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。開(kāi)辟團(tuán)體消費(fèi)市場(chǎng)。 二）主抓部門管理，以管理促效益 1 定量管理。將銷售目標(biāo)分解到個(gè)人身上，責(zé)任到人，對(duì)每位售樓人員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，也就是給每位售樓員下達(dá)年度銷售指標(biāo)，超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的給予處罰。 2 實(shí)行淘汰制。內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略，強(qiáng)化內(nèi)部考核，每月考核一次，對(duì)積極性和責(zé)任感不強(qiáng)、未達(dá)標(biāo)者予以淘汰，對(duì)有能力有責(zé)任感并能完成下達(dá)的任務(wù)者，予以提升和加薪。 3 人員調(diào)整。略 三）提升服務(wù)質(zhì)量1建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。用新觀念、新姿態(tài)、新方法、新要求來(lái)改變并推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的全面提高；嚴(yán)格服務(wù)管理，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格工作程序，嚴(yán)格規(guī)范化服務(wù)；部門要建立健全檢查措施，制訂嚴(yán)格的考核指標(biāo)，采取科學(xué)的考核辦法，指定專人負(fù)責(zé)檢查考核工作。2樹(shù)立服務(wù)促銷的全新觀念。為提高售樓人員的服務(wù)意識(shí)，達(dá)到服務(wù)促銷的目的決定每月在售樓部召開(kāi)一次服務(wù)促銷座談會(huì)，不斷向售樓人員灌輸服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化售樓人員對(duì)服務(wù)的深度理解，以真正提高整體服務(wù)水平。四）建立培訓(xùn)體系，提高全體員工的整體素質(zhì)1根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)技能、服務(wù)用語(yǔ)、操作技能的崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間要化整為零，做到長(zhǎng)計(jì)劃、短安排、長(zhǎng)流水、不斷線的開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)，部門每月培訓(xùn)的內(nèi)容要列出計(jì)劃，并指定專人負(fù)責(zé)落實(shí)。培訓(xùn)分為兩大類型，一是內(nèi)部培訓(xùn)，即由部門主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)；二是請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司上門為售樓人員進(jìn)行專業(yè)和素質(zhì)培訓(xùn)。2走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 采取雙向交流的方式，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。組織管理和售樓人員帶著問(wèn)題外出考察學(xué)習(xí)，開(kāi)闊眼界，增長(zhǎng)知識(shí)，引進(jìn)先進(jìn)的管理意識(shí)和服務(wù)方式，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績(jī)好的售樓部門參觀學(xué)習(xí)，同時(shí)也組織去外地考察，如北京、上海等先進(jìn)城市，學(xué)習(xí)別人的新方法新理念。 五）具體時(shí)間安排 略。二、工作計(jì)劃目標(biāo) 略三、工作環(huán)境及需要的支援如何成為稱職的售樓人員來(lái)源：左右地產(chǎn)資料庫(kù)誰(shuí) — 售樓員的定位 一、公司形象的代表 人們常說(shuō) “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。即你作為公司的職員、代表形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件、傳真等都代表著公司的行為方式。行為方式都直接影響著公司與客戶交易的后果。 二、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介） 售樓員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息外，還需負(fù)起將客戶的意見(jiàn)、建議向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 三、市場(chǎng)信息的收集者與提供者 售樓員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要售樓員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作。如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握，對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等。為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。使命 — 售樓員的工作職責(zé)及要求 一、推廣公司形象、傳遞公司信息 二、積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤 三、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 一）保持笑容 二）保持儀容整潔 三）耐心，有禮地向客戶介紹 四）積極的工作態(tài)度 四、每月要完成公司分配的銷售任務(wù)，達(dá)成銷售業(yè)績(jī) 五、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 六、及時(shí)反映客戶情況 七、準(zhǔn)時(shí)提交客戶情況 八、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向 九、愛(ài)護(hù)銷售用品（包括工卡，工衣等） 十、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 十一、服從公司的工作調(diào)配與安排 十二、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 十三、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 十四、嚴(yán)守公司機(jī)密，要求售樓員遵守公司的保密原則，不能直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略，銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密需了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 一、解公司 二、解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ) 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知。同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，物業(yè)管理知識(shí)，工程建筑基本知識(shí)，房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。 三、由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法。只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性和心理，才能更好地向其提供購(gòu)買建儀。一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 四、解自己售買的產(chǎn)品本身需克服的售樓員的痼疾 一、言談側(cè)重道理 有些樓員習(xí)慣用書(shū)面化、理性的倫述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本會(huì)對(duì)這種人產(chǎn)生心理距離，使之喪失親和力，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。 二、喜歡隨時(shí)反駁 與客戶交談中、應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見(jiàn)解。解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。 如果我不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的 三、談話無(wú)重點(diǎn) 銷售時(shí)間是寶貴的而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我要點(diǎn) 如果你談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你意圖就無(wú)從談起，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 四、言不由衷的恭維 對(duì)待客戶，應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地、適當(dāng)?shù)馁澩麑?duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推銷樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 五、銷售工作中，時(shí)間長(zhǎng)了沒(méi)有最開(kāi)始接觸新工作的時(shí)候那么有激情，銷售人員的心態(tài)也會(huì)覺(jué)得有些疲備，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒(méi)有目標(biāo)，都有可能造成懶惰。一份辛苦一份甘甜，只有不斷的努力、進(jìn)取你業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)眼鏡的銷售中，顧客的購(gòu)買結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。研究表明，顧客購(gòu)買習(xí)慣遵循80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。很多時(shí)候，顧客的購(gòu)買行為往往會(huì)由于一時(shí)的感情沖動(dòng)而影響到原來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃。因此，眼鏡店的營(yíng)業(yè)人員在銷售過(guò)程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望有以下4 種方法。一 營(yíng)造熱銷氛圍利用燈光、POP 視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場(chǎng)氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的1. 道具、促銷用品擺放醒目目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識(shí)，顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到此外，有的眼鏡店在搞促銷活動(dòng)時(shí)，促銷品亦是放在顧客看不見(jiàn)的地方，當(dāng)顧客決定購(gòu)買以后才拿出來(lái)，仿佛促銷品是用來(lái)錦上添花的根本沒(méi)有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無(wú)法刺激眾多消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。2. 視頻演繹渲染氣氛許多眼鏡店都備有電視機(jī)，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂(lè)性的節(jié)目，與銷售的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，不僅沒(méi)有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營(yíng)業(yè)員分心觀看。如果眼鏡店能有針對(duì)性地播放一些與視光、驗(yàn)配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識(shí)等內(nèi)容的視頻片段，營(yíng)造出專業(yè)、時(shí)尚的銷售印象，一定會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買起到良好的推動(dòng)作用。二 價(jià)格拆分1. 生命周期法 — 拆分價(jià)格生命周期法是指將較高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無(wú)法接受。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價(jià)格。例如，對(duì)一副1000 元的眼鏡，營(yíng)業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費(fèi) 300 多元、每月花費(fèi)僅 20 多元。最終金額就從最初的 1000 元表現(xiàn)為每月的 20 多元。2. 如同 ” 降低接受難度將一副眼鏡的價(jià)格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購(gòu)買的其它商品等價(jià)，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購(gòu)買欲望的方式就是如同 ” 法。例如，一位中年顧客在為購(gòu)買一副價(jià)格為2000 元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)人員不妨這樣向他分析：先生，如果您對(duì)眼鏡注意保護(hù)，佩戴 5 年應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，算下來(lái)，每月也不過(guò) 30 塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來(lái)了相對(duì) 2000 元而言， 30 元就讓顧客比較容易接受。三 運(yùn)用第三方的影響力銷售過(guò)程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購(gòu)買欲望。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧瑒t說(shuō)服力更強(qiáng)。1. 名人營(yíng)業(yè)人員可以將名人作為銷售過(guò)程中的第三方，以名人的購(gòu)買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn)，平時(shí)需要注意搜集名人購(gòu)買和使用商品的信息，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望時(shí)，營(yíng)業(yè)人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實(shí)，從而說(shuō)服消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。2. 專家專家在專業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對(duì)商品質(zhì)量的信任度。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）證書(shū)或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。四 迎合顧客的購(gòu)買心態(tài)顧客在購(gòu)買時(shí)的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購(gòu)買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。贈(zèng)品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實(shí)上，贈(zèng)品常常附帶有一定的購(gòu)買條件，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購(gòu)買相應(yīng)的贈(zèng)品，而寧可達(dá)到獲得贈(zèng)品的購(gòu)買條件。這就是贈(zèng)品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈(zèng)品就是占到便宜。2. 少花錢與占便宜的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花錢也是眾多消費(fèi)者的購(gòu)買心理。促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修等等，都可以使顧客少花錢，這方面關(guān)鍵是要讓顧客對(duì)原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的差異進(jìn)行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購(gòu)買的欲望。3. 尊貴優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時(shí)讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會(huì)起到意想不到裙帶銷售效果。4. 與眾不同年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個(gè)性。流行、時(shí)尚、名牌都會(huì)刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此，門市營(yíng)業(yè)員需要告知顧客購(gòu)買的商品與眾不同之處。5. 攀比攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級(jí)別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點(diǎn)，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進(jìn)行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購(gòu)買欲望。五 其它商品聯(lián)想由于顧客一般對(duì)化妝品、服裝、手表等的解遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動(dòng)同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的銷售。1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時(shí)顧客對(duì)視光方面的技術(shù)很難理解，需要我用一種通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)向他解釋和說(shuō)明，但是往往又很難找到合適的說(shuō)詞，這時(shí)可以用一種類比的方法來(lái)讓顧客明白。例如：一位家長(zhǎng)對(duì)眼鏡店推薦的好學(xué)生漸進(jìn)片和普通單光鏡片的價(jià)格懸殊感到困惑時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以做一個(gè)類比：?jiǎn)喂忡R片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護(hù)，而好學(xué)生漸進(jìn)片相當(dāng)于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，矯正視力的同時(shí)還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊。形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加了解。眼鏡是一種信息高度不對(duì)稱的商品，所謂不對(duì)稱就是知道的知識(shí)和信息，顧客也許不知道，這既是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，亦是銷售中的難點(diǎn)，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買時(shí)無(wú)法得到既準(zhǔn)確又詳細(xì)的信息，所以成為目前銷售中的障礙。努力運(yùn)用上述五種激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的銷售技巧目前營(yíng)業(yè)員必須補(bǔ)上的一門課，這就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動(dòng)顧客，提高業(yè)績(jī)。房地產(chǎn)銷售技巧44 招時(shí)間： 20090520 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：不詳1 建立并維持積極的態(tài)度。2 相信自己。3 訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。4 解客戶并滿足他要求。5 學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。8 相信你公司和產(chǎn)品。9 隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。10 真誠(chéng)。11 準(zhǔn)時(shí)赴約。12 限定顧客（不要和猶豫不覺(jué)的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）13 表現(xiàn)出專業(yè)形象。14 與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。15 善用幽默。16 對(duì)商品了若指掌。17 強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。 FA BE 銷售法則）18 記住所陳述的事。19 君子一諾千金。20 不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）21 善用客戶來(lái)信。22 傾聽(tīng)辨別購(gòu)買信號(hào)。23 預(yù)期客戶的拒絕。24 找到真正的拒絕理由。25 克服拒絕。26 要求客戶購(gòu)買，不要聊天。27 提出要求