【文章內容簡介】 化，靈活促銷，適時調整房價，讓房價真正隨行就市，進行全方位促銷。全年要完成銷售收入 億元。 2 建立兼職售樓隊伍。充分調動社會資源為我公司所用，計劃成立一個 10 人的兼職售樓隊伍，讓這些人有針對性地開展售樓工作，平時則去人流量密集的場所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定。 3 鎖定銷售區(qū)域，分片包抄，責任到人。方圓 5 公里范圍內，對所有的企業(yè)、團體實行上門售樓策略，凡每個單位購房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。開辟團體消費市場。 二）主抓部門管理，以管理促效益 1 定量管理。將銷售目標分解到個人身上，責任到人，對每位售樓人員實行目標責任制，也就是給每位售樓員下達年度銷售指標，超額完成的給予獎勵，未達標的給予處罰。 2 實行淘汰制。內部管理上推行能者上庸者下的管理策略，強化內部考核，每月考核一次，對積極性和責任感不強、未達標者予以淘汰，對有能力有責任感并能完成下達的任務者，予以提升和加薪。 3 人員調整。略 三）提升服務質量1建立服務標準體系。用新觀念、新姿態(tài)、新方法、新要求來改變并推動服務質量的全面提高；嚴格服務管理，嚴格勞動紀律，嚴格工作程序，嚴格規(guī)范化服務；部門要建立健全檢查措施，制訂嚴格的考核指標，采取科學的考核辦法，指定專人負責檢查考核工作。2樹立服務促銷的全新觀念。為提高售樓人員的服務意識，達到服務促銷的目的決定每月在售樓部召開一次服務促銷座談會，不斷向售樓人員灌輸服務意識，強化售樓人員對服務的深度理解，以真正提高整體服務水平。四）建立培訓體系，提高全體員工的整體素質1根據(jù)實際情況有針對性地進行職業(yè)道德、服務技能、服務用語、操作技能的崗培訓和素質培訓，重點抓好服務意識和業(yè)務技能的培訓。培訓時間要化整為零，做到長計劃、短安排、長流水、不斷線的開展內部培訓，部門每月培訓的內容要列出計劃，并指定專人負責落實。培訓分為兩大類型，一是內部培訓，即由部門主管負責培訓；二是請專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進行專業(yè)和素質培訓。2走出去，請進來 ” 采取雙向交流的方式，取他人之長補已之短。組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學習，開闊眼界，增長知識，引進先進的管理意識和服務方式，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績好的售樓部門參觀學習，同時也組織去外地考察，如北京、上海等先進城市，學習別人的新方法新理念。 五）具體時間安排 略。二、工作計劃目標 略三、工作環(huán)境及需要的支援如何成為稱職的售樓人員來源：左右地產資料庫誰 — 售樓員的定位 一、公司形象的代表 人們常說 “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財產，每一個員工都代表著公司。即你作為公司的職員、代表形象、待客態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信件、傳真等都代表著公司的行為方式。行為方式都直接影響著公司與客戶交易的后果。 二、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（將客戶意見向公司反饋的媒介） 售樓員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息外，還需負起將客戶的意見、建議向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 三、市場信息的收集者與提供者 售樓員要有較強的反映能力，應變能力與豐富的業(yè)務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要售樓員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作。如對宏觀房地產市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握，對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)勢及市場活動的認知，對消費者購買心態(tài)的把握等。為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。使命 — 售樓員的工作職責及要求 一、推廣公司形象、傳遞公司信息 二、積極主動向客戶推薦公司樓盤 三、按照服務標準指引，保持高水準服務質素 一）保持笑容 二）保持儀容整潔 三）耐心，有禮地向客戶介紹 四）積極的工作態(tài)度 四、每月要完成公司分配的銷售任務，達成銷售業(yè)績 五、保持服務臺及展場的清潔 六、及時反映客戶情況 七、準時提交客戶情況 八、培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向 九、愛護銷售用品（包括工卡，工衣等） 十、不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 十一、服從公司的工作調配與安排 十二、良好的團隊協(xié)作精神 十三、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 十四、嚴守公司機密，要求售樓員遵守公司的保密原則，不能直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略，銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密需了解的專業(yè)素質的培養(yǎng) 一、解公司 二、解房地產業(yè)與常用術語 進入房地產業(yè)，不僅要對房地產業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應對房地產發(fā)展趨勢有所認知。同時應準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關的專業(yè)知識如房地產經營知識，物業(yè)管理知識，工程建筑基本知識，房地產法律知識及一些專業(yè)術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。 三、由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法。只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建儀。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 四、解自己售買的產品本身需克服的售樓員的痼疾 一、言談側重道理 有些樓員習慣用書面化、理性的倫述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，成目標的努力太過艱難，或根本會對這種人產生心理距離，使之喪失親和力，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 二、喜歡隨時反駁 與客戶交談中、應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解。解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。 如果我不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會。而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的 三、談話無重點 銷售時間是寶貴的而購買時間亦是寶貴的銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我要點 如果你談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你意圖就無從談起，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，應坦誠相待，由衷地、適當?shù)馁澩麑τ谑袌龅恼_判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推銷樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。 五、銷售工作中，時間長了沒有最開始接觸新工作的時候那么有激情，銷售人員的心態(tài)也會覺得有些疲備，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標，都有可能造成懶惰。一份辛苦一份甘甜，只有不斷的努力、進取你業(yè)績才會逐步上升。如何激發(fā)顧客的購買欲望來源：中國房地產策劃網眼鏡的銷售中，顧客的購買結果往往存在許多不確定因素，這時營業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時機地刺激消費者的購買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實的成交。研究表明，顧客購買習慣遵循80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。很多時候，顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計劃。因此，眼鏡店的營業(yè)人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因為心比腦袋離顧客的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。激發(fā)顧客的購買欲望有以下4 種方法。一 營造熱銷氛圍利用燈光、POP 視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產生購買沖動，從而達到刺激消費的目的1. 道具、促銷用品擺放醒目目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識，顧客進店往往看不到展示產品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到此外，有的眼鏡店在搞促銷活動時，促銷品亦是放在顧客看不見的地方，當顧客決定購買以后才拿出來，仿佛促銷品是用來錦上添花的根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法刺激眾多消費者的購買欲望。2. 視頻演繹渲染氣氛許多眼鏡店都備有電視機，但播放的內容往往是一些娛樂性的節(jié)目，與銷售的產品無關，不僅沒有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營業(yè)員分心觀看。如果眼鏡店能有針對性地播放一些與視光、驗配和產品有關的廣告或眼鏡科普知識等內容的視頻片段，營造出專業(yè)、時尚的銷售印象，一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。二 價格拆分1. 生命周期法 — 拆分價格生命周期法是指將較高的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客產生恐懼感而無法接受。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。例如，對一副1000 元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費 300 多元、每月花費僅 20 多元。最終金額就從最初的 1000 元表現(xiàn)為每月的 20 多元。2. 如同 ” 降低接受難度將一副眼鏡的價格拆解，并轉化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是如同 ” 法。例如，一位中年顧客在為購買一副價格為2000 元的漸進多焦點眼鏡而猶豫不決時，營業(yè)人員不妨這樣向他分析：先生，如果您對眼鏡注意保護，佩戴 5 年應該沒有問題，算下來，每月也不過 30 塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來了相對 2000 元而言， 30 元就讓顧客比較容易接受。三 運用第三方的影響力銷售過程中，運用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經驗，從而引起相應的心理效應，快速認可產品及其性能，刺激購買欲望。如果能夠運用名人和專家等充當?shù)谌降慕巧?，則說服力更強。1. 名人營業(yè)人員可以將名人作為銷售過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質量和品位。要做到這一點，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，激發(fā)顧客的購買欲望時，營業(yè)人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實，從而說服消費者進行消費。2. 專家專家在專業(yè)領域具有較強的權威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質量的信任度。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關的專家言論證據(jù)（例如報紙）證書或有關實驗數(shù)據(jù)。四 迎合顧客的購買心態(tài)顧客在購買時的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點上。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品，而寧可達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，多數(shù)人總是認為獲得贈品就是占到便宜。2. 少花錢與占便宜的心態(tài)相對應，少花錢也是眾多消費者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使顧客少花錢，這方面關鍵是要讓顧客對原價和現(xiàn)價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。3. 尊貴優(yōu)先權、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點光，會起到意想不到裙帶銷售效果。4. 與眾不同年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、名牌都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門市營業(yè)員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。5. 攀比攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購買欲望。五 其它商品聯(lián)想由于顧客一般對化妝品、服裝、手表等的解遠遠多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，其他領域知名度較高的產品，往往容易使顧客產生品牌聯(lián)想，從而拉動同一品牌下眼鏡產品的銷售。1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時營業(yè)員應該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽說過這個牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時顧客對視光方面的技術很難理解，需要我用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時可以用一種類比的方法來讓顧客明白。例如：一位家長對眼鏡店推薦的好學生漸進片和普通單光鏡片的價格懸殊感到困惑時，營業(yè)員可以做一個類比：單光鏡片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護，而好學生漸進片相當于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，矯正視力的同時還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊。形象的類比使顧客很容易明白兩種產品的不同性能和用途，讓顧客對產品更加了解。眼鏡是一種信息高度不對稱的商品，所謂不對稱就是知道的知識和信息，顧客也許不知道，這既是一個銷售機會，亦是銷售中的難點，因為顧客在購買時無法得到既準確又詳細的信息，所以成為目前銷售中的障礙。努力運用上述五種激發(fā)顧客購買欲望的銷售技巧目前營業(yè)員必須補上的一門課，這就好像足球場上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動顧客，提高業(yè)績。房地產銷售技巧44 招時間： 20090520 來源：互聯(lián)網 作者：不詳1 建立并維持積極的態(tài)度。2 相信自己。3 訂立計劃，設定并完成目標。4 解客戶并滿足他要求。5 學習并實踐行銷原則。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長期客情關系。8 相信你公司和產品。9 隨時全副武裝，時刻準備。10 真誠。11 準時赴約。12 限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務于高端）13 表現(xiàn)出專業(yè)形象。14 與客戶建立良好的關系與信任感。15 善用幽默。16 對商品了若指掌。17 強調好處而非特點。 FA BE 銷售法則）18 記住所陳述的事。19 君子一諾千金。20 不要惡意貶低對手（如實介紹自己）21 善用客戶來信。22 傾聽辨別購買信號。23 預期客戶的拒絕。24 找到真正的拒絕理由。25 克服拒絕。26 要求客戶購買，不要聊天。27 提出要求