【正文】 波導(dǎo)這種獨特的渠道體系極大地提高了手機的銷售力度，并為波導(dǎo)有效抗衡國外品牌增添了重要砝碼，波導(dǎo)在四、五級市場的渠道建設(shè)能力還著實讓洋品牌汗顏。仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 1 1 2五、下定后遲遲不來簽約原因： 4同時選中幾套單元，猶豫不決。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 1 3 5為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 1挑剔型客戶解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對待可能受到不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。首先要多接觸，解其生活節(jié)奏，盡快客觀地估計他目前屬于情緒波動的哪個階段，屬于 “ 高漲期 ” 還是低落期 ” 如果是處于情緒高昂的時期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速決地與之高談達成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實質(zhì)性商談。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他打成一片，采用 “ 暗示成交法 ” 與客人交談時，先假定對方購買后時，將如何如何。統(tǒng)御友善型客戶當(dāng)他滔滔不絕高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實施購買行為。 1三、行為模式透析客戶心理 5事不關(guān)己型客戶表面熱心型客戶客戶最關(guān)心的事情有兩件：一是對購買物業(yè)的關(guān)心，一是對銷售人員的關(guān)心。．自尊性的體現(xiàn) — 事業(yè)成就、身份、價值的標(biāo)志 年輕中職群體 b其內(nèi)容是城市生活氛圍、居住環(huán)境、居住質(zhì)量、政治環(huán)境、生活環(huán)境、治安環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、氣候環(huán)境等要素構(gòu)成。這一群體除了收入因素，更重要的文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，也會理性的接受。 62 追求現(xiàn)代生活方式1 投資心理本地居民消費群購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。白領(lǐng)階層的消費意識隨著社會進步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。① 相對缺乏理性 一、透析客戶心理考慮到工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問貴公司由誰負(fù)責(zé) … 工作？5. 如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，開始訪談時，應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。電話訪談的十個小技巧時間： 20090520做所愛的不要愛所作的41 記住客戶的姓名。33 與他人融洽相處。25 克服拒絕。16 對商品了若指掌。8 相信你公司和產(chǎn)品。 來源：互聯(lián)網(wǎng) 眼鏡是一種信息高度不對稱的商品，所謂不對稱就是知道的知識和信息，顧客也許不知道，這既是一個銷售機會，亦是銷售中的難點，因為顧客在購買時無法得到既準(zhǔn)確又詳細(xì)的信息，所以成為目前銷售中的障礙。流行、時尚、名牌都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門市營業(yè)員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。1. 名人營業(yè)人員可以將名人作為銷售過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。最終金額就從最初的 1000 元表現(xiàn)為每月的 20 多元。2. 視頻演繹渲染氣氛許多眼鏡店都備有電視機，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂性的節(jié)目，與銷售的產(chǎn)品無關(guān)，不僅沒有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營業(yè)員分心觀看。心即感情，腦袋即理智。一份辛苦一份甘甜，只有不斷的努力、進取你業(yè)績才會逐步上升。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知。 十三、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度 九、愛護銷售用品（包括工卡，工衣等） 五、保持服務(wù)臺及展場的清潔 二）保持儀容整潔 一、推廣公司形象、傳遞公司信息 售樓員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息外，還需負(fù)起將客戶的意見、建議向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。樹立服務(wù)促銷的全新觀念。內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略，強化內(nèi)部考核，每月考核一次，對積極性和責(zé)任感不強、未達標(biāo)者予以淘汰，對有能力有責(zé)任感并能完成下達的任務(wù)者，予以提升和加薪。 2 建立兼職售樓隊伍。公司給售樓部門下達了銷售目標(biāo)，為認(rèn)真落實公司關(guān)于 年度的營銷工作會議精神，售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作，爭取超額完成全年銷售收入 億元，實現(xiàn)利潤 億元。計劃經(jīng)濟下有些行政命令為什么沒做好呢？就是沒按企業(yè)的意愿，沒按個人的意愿去做事情，所以就常出問題，想這可能是一個。公司每 3 個月評定個人銷售業(yè)績和小組銷售業(yè)績。銷售員在銷售部的崗位每個賽季都會有調(diào)整。現(xiàn)在建外 SOHO 已經(jīng)在 7 ‰ 的基礎(chǔ)上全部下浮 30% 這樣銷售人員一年最多的能拿到稅后傭金超過 100 萬元，但更多的可能是 3 個月就已被淘汰。 公司銷售本身缺乏連續(xù)性、可秩序性。而房地產(chǎn)銷售人員工資基本上都是由基本工資和提成構(gòu)成，并且工資普遍不高，為了取得高收入，只有多銷售房子，取得更多提成。經(jīng)這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價值觀，因而員工的流失率就會降低。也許有人要問，銷售人員不是項目的員工嗎，所說所做如果有問題，一旦讓開發(fā)商知道了豈不要下崗？其實不然，售樓人是社會中一個流動性很強的人群。通常營銷副總和總經(jīng)理原則上補參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的 50 ％，因為銷售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的 4 5 倍）客戶交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。反之如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。第二部分：傭金制度的建設(shè)從而不顧業(yè)主的利益。供應(yīng) 如今香港美國的房地產(chǎn)市場相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在一般美國經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷售價格的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。而銷售員作為公司產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行者，公司與消費者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費者購買的重要作用。 目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動開發(fā)項目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了前言售樓經(jīng)理應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并加以解決，比如哪個說辭不合適，比如銷售流程不完善等等，問題盡量以制度和流程的形式固定下來售樓經(jīng)理的角色功能與定位十五、房地產(chǎn)銷售策略－安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。五、房地產(chǎn)銷售策略－延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？房地產(chǎn)銷售招式有哪些？一、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。六、房地產(chǎn)銷售策略－欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的七、房地產(chǎn)銷售策略－避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。十六、房地產(chǎn)銷售策略－不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。售樓經(jīng)理應(yīng)該善于把某個優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗給予總結(jié)和推廣，不斷提高團隊的銷售能力 1 房地產(chǎn)營銷的傭金制存在因素因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產(chǎn)生重要影響，同時也對公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機構(gòu)不可強迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。項目的熱銷也是整個部門齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發(fā)商造成損失。 取消傭金會造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。 1 底薪提成制：不同需要，不同選擇 朋友或同事的業(yè)績傭金均為第一接待人所有。需要注意的不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒單的傭金一次性發(fā)出去的而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計劃完成情況說情補發(fā)或者不發(fā)。 傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷中的勞動價值。當(dāng)一個項目完成入住后，當(dāng)初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。 一種是認(rèn)為不是購房客戶 對目標(biāo)客戶進行熱情幫助，對 非目標(biāo)客戶 進行冷處理。此外在公司里還應(yīng)建立起一種合理的溝通機制，對于技術(shù)人才要有一個公平的競爭環(huán)境。從而造成了銷售員的急功近利思想和投機行為；很多房地產(chǎn)公司對銷售期望值較高，當(dāng)受到?jīng)_擊時，往往不能很好的制定相應(yīng)的應(yīng)變能力，而盲目進行銷售，不能很好的進行銷售控制，從而很容易造成好的戶型和好的位置房屋早期銷售告罄，留下一些結(jié)構(gòu)不太合理，戶型、位置不是很好的房屋，給后期銷售造成困難和障礙。 代理公司介入和開發(fā)商之間產(chǎn)生真空地帶。 采取傭金制度與否，又同企業(yè)內(nèi)部人才狀況和管理機制有關(guān)。如果讓在座的所有的銷售人員 ( 不包括市場部的人員 ) 拿走了預(yù)定的傭金和工資，就完成了這個賽季的目標(biāo)。 SOHO 員工的薪酬水平在同行中最高。 經(jīng)理級考核：考核等級 AB+BB_C 考核工資 100% 85% % 45% 30%包括銷售員工的淘汰，每個賽季后都會發(fā)生。銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售員銷售的房子套數(shù)，套數(shù)相同營業(yè)額高的居先。 銷售年度工作計劃來源一、工作內(nèi)容充分調(diào)動社會資源為我公司所用，計劃成立一個 10 人的兼職售樓隊伍，讓這些人有針對性地開展售樓工作，平時則去人流量密集的場所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定。為提高售樓人員的服務(wù)意識，達到服務(wù)促銷的目的決定每月在售樓部召開一次服務(wù)促銷座談會，不斷向售樓人員灌輸服務(wù)意識，強化售樓人員對服務(wù)的深度理解，以真正提高整體服務(wù)水平。同時應(yīng)準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè) 二、喜歡隨時反駁 四、言不由衷的恭維激發(fā)顧客的購買欲望有以下如果眼鏡店能有針對性地播放一些與視光、驗配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識等內(nèi)容的視頻片段，營造出專業(yè)、時尚的銷售印象，一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。2. 如同 ” 降低接受難度將一副眼鏡的價格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是如同 ” 法。要做到這一點，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，激發(fā)顧客的購買欲望時，營業(yè)人員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實，從而說服消費者進行消費。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應(yīng)的贈品，而寧可達到獲得贈品的購買條件。5. 攀比攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購買欲望。努力運用上述五種激發(fā)顧客購買欲望的 作者：不詳9 隨時全副武裝，時刻準(zhǔn)備。17 強調(diào)好處而非特點。26 要求客戶購買，不要聊天。34 努力才會有運氣或效果。42. 來源：互聯(lián)網(wǎng) 這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售的小技巧。例如：貴公司王總讓我打電話給您，解一下 …6. 進行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。企業(yè)家1 追求文化品味2 購房理性 7生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費觀念差異性較大。1 高職群體這批人有的把畢業(yè)的精力貢獻給了中國的國防科研事業(yè)，較年輕的也工作十幾年或二十幾年，為國防科研事為作出了很大的貢獻，這一群體有事業(yè)成就感，有較豐富的物質(zhì)積累，但也有一種心理不平衡感。．私密性 — 家庭范圍、個人生活方面的私密不為外人所知而這一群體與高職人群不同的對生活的觀念、追求不同，追求事業(yè)的同時更追求生活質(zhì)量，而這個生活質(zhì)量與高職人群還有所不同，更接受西方發(fā)達國家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。綿陽這一群體多在大型企業(yè)，具有較豐厚的收入，但工作穩(wěn)定性不如國有科研機構(gòu)，因此追求生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的方式也有所不同。根據(jù)客戶不同的意識，又可分為：這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。針對客戶這樣的心理特點，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個輕松的心態(tài)，同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要