【正文】 影響著公司與客戶交易的后果。誰 — 售樓員的定位2培訓分為兩大類型，一是內(nèi)部培訓，即由部門主管負責培訓；二是請專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進行專業(yè)和素質(zhì)培訓。建立服務標準體系。略 3 鎖定銷售區(qū)域，分片包抄，責任到人。剩下的隨銷售人員隨便發(fā)揮，想說什么話就說什么話，愛說什么話就說什么話。事件之后，公司與所有銷售人員補簽了合同。被評為 A 級的會得到增加工資或晉升的獎勵。請財務部從我個人的帳上支付。然后根據(jù)每個指標在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個指標上，銷售人員要為了完成這些指標而積極努力工作以便于滿足自己的需要。 對于一般的銷售人員制定薪酬比較好辦，問題是對于銷售管理人員及新手如何定薪不太好辦。因此當公司判定推銷人員工資水準時，應考慮目前就業(yè)市場上的絕對工資及相對工資的因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗能力及工作內(nèi)容的差異，決定其工資水平。 公司差異化對待。目前青島市場銷售人員與公司之間有協(xié)議的寥寥無幾，相關(guān)的勞動保障和福利政策也只有少數(shù)公司能夠提供； 目前市場不太成熟，房地產(chǎn)開發(fā)處于初級階段，高品質(zhì)樓盤較少，開盤的數(shù)量密度大，銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會流向哪兒，這事也很頭疼。這種情況主要體現(xiàn)在一些營銷不對路，幾乎接近死盤的公司，銷售人員已經(jīng)有了 人在曹營心在漢 心理。行業(yè)收入就要高些。 如果屬于房地產(chǎn)集團，通常我要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準后實行。 已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷?，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現(xiàn) 狀況 銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。然而這支隊伍流動性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造，限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。尤其在所謂 有經(jīng)驗 銷售人員掌握的原則下 ( 認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關(guān)系 ) 糾紛就更難避免。開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個部門，而是整體的功勞，項目做好了全體從業(yè)人員的功勞。 銷售采用傭金制這是國際慣例房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因三是市場已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了售樓經(jīng)理要在一線持續(xù)了解周圍競爭項目的動態(tài)。售樓經(jīng)理最重要的工作是銷售，售樓經(jīng)理可能不是團隊中最善于銷售的精英，但一定是一名優(yōu)秀的銷售人員 ( 否則不適合做售樓經(jīng)理 ) 售樓經(jīng)理應該把主要的工作用在幫助銷售人員成交上，如何幫助呢二十、房地產(chǎn)銷售策略－運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。十一、房地產(chǎn)銷售策略－差額戰(zhàn)術(shù)法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。二、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。十、房地產(chǎn)銷售策略－雙龍搶珠法現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十九、房地產(chǎn)銷售策略－運用專家權(quán)威的有利立場。 售樓經(jīng)理是整個售樓部的靈魂，售樓經(jīng)理所扮演的角色好壞，直接關(guān)系到售樓現(xiàn)場的銷售效率和銷售業(yè)績。要不斷用流程來規(guī)范各個工作，比如接待、小訂、大定和簽合同、退房和換房等，流程能盡可能的避免出錯房地產(chǎn)的銷售應經(jīng)過三個階段的發(fā)展：一是市場不成熟，樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個性，開發(fā)較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開市場，就會出現(xiàn)人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實力，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，其項目得到認可，減少銷售人員傭金就減了但這僅限于大項目，沒有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。 取消傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。可以說傭金制存在著以下幾種的弊端造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，可銷售人員往往認為這是勞動所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。 國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業(yè)績。 2 客戶確認制度從房地產(chǎn)市場競爭的大環(huán)境看，如果這個城市的房地產(chǎn)競爭處于萌芽期，開發(fā)商對影響銷售的各個環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來激勵也無可厚非。據(jù)了解在國外的房地產(chǎn)銷售人員必須持有經(jīng)紀人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導客戶，原因就在于國外的第三種是 破罐破摔 反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營銷策略，得過且過。如何 銷售員無任何勞動保障和相關(guān)福利政策。銷售員在這樣的環(huán)境中往往更加追求當前利益，當感覺到?jīng)]有更大利益可圖時，就會選擇放棄，另攀高枝。多數(shù)企業(yè)對營銷人員采取 底薪＋提成＋獎金 薪酬結(jié)構(gòu)，雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，維持一定的水準卻是必要的銷售人員會通過比較，考慮在目前公司中的收入是否合理；同時也會與公司其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得。所謂 瓜分制 就是企業(yè)將全體新進銷售人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人月薪＝總工資 個人月貢獻／全體月貢獻）這個計算公式中，如要將底薪導入，則可以進一步將 瓜分制 和 混合制 結(jié)合，按如下公式進行計算：個人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）個人月貢獻／全體月貢獻）這樣不僅拉近了新增員工的收入距離，保障其生活供應，同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進取心進一步講指標工資制就是企業(yè)首先對每一個銷售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標，并依其對本企業(yè)的相對價設(shè)定一個工資總額。銷售總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎勵 3 萬元，超過 5 億元，獎勵 10 萬元；銷售副總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎勵 3 萬元，超過 5 億元獎勵 10 萬元；銷售員本賽季銷售額超過 1 億元，獎勵 2 萬元。員工的考評以季度為單位， SOHO 稱之為賽季，每個賽季結(jié)束后，員工的考核分為 A B C 三個等級。 員工級考核：考核等級 AB+BB_C 考核工資 100% 70% 60% 40% 30%但是跳槽事件之前，由于銷售人員對勞務合同的條款不滿意，一直沒有簽。 北京現(xiàn)代城銷售人員集體跳槽事件 最初的時候，潘石屹給銷售人員培訓只說兩句話： 1 銷售人員不要說一句假話； 2 銷售人員不要說別人的項目一句壞話。 全年要完成銷售收入 億元。 3 人員調(diào)整。 三）提升服務質(zhì)量1培訓時間要化整為零，做到長計劃、短安排、長流水、不斷線的開展內(nèi)部培訓，部門每月培訓的內(nèi)容要列出計劃，并指定專人負責落實。如何成為稱職的售樓人員來源：左右地產(chǎn)資料庫即你作為公司的職員、代表形象、待客態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信件、傳真等都代表著公司的行為方式。如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握，對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)勢及市場活動的認知，對消費者購買心態(tài)的把握等。 三、按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素 四）積極的工作態(tài)度 七、準時提交客戶情況 十一、服從公司的工作調(diào)配與安排 一、解公司 一、言談側(cè)重道理解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。 銷售時間是寶貴的而購買時間亦是寶貴的銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我要點如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推銷樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。研究表明，顧客購買習慣遵循 價格拆分1. 生命周期法 — 拆分價格生命周期法是指將較高的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無法接受。三四促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使顧客少花錢，這方面關(guān)鍵是要讓顧客對原價和現(xiàn)價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。 其它商品聯(lián)想由于顧客一般對化妝品、服裝、手表等的解遠遠多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的銷售。3 訂立計劃，設(shè)定并完成目標。12 限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。20 不要惡意貶低對手（如實介紹自己）21 善用客戶來信。29 追蹤、追蹤、再追蹤。37 用數(shù)字找出你成功公式?？蛻裘媲氨憩F(xiàn)的業(yè)務很熟練。3. 可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。9. 提高你提問和聽話的能力。 作者：不詳要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的解。與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。單身貴族消費群③ 理性不受折扣影響本地居民較多，極有購買能力的不可忽視的客戶群體。由于該群體是綿陽發(fā)展機遇下致富的多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他誘惑力較大。由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn) “ 身份 ” 因此，購買物業(yè)時，好面子心理較重。2 理性型 8知識分子、專家就綿陽而言，具有高學歷人群占城市總?cè)丝诮?30% 而這一類人多在重要的科研機構(gòu)及大型企業(yè)的重要崗位。 綿陽有 24 位院士，每位院士身邊會有一大批博士后、博士、碩士等具有多項科研成果，而身居要職的高級知識分子。．個性化追求 — 自我思想在生活氛圍的張揚該群體屬較年輕的知識分子，學歷、才華、機遇使這一類人進入中國國防科研機構(gòu)，理想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這一群體。二、銷售坐標 ” 分析 1這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。事不關(guān)己型客戶即使面臨購買時，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強有力的正面暗示。行為是心理的表現(xiàn)，能過對客戶行為模式的分析 可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。 3這種類型屬講求實際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。 2挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻Ｒ虼?，面對挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對方挑剔的真實原因。 作者：不詳 3 1所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 3 3縮小客戶選擇范圍，肯定他某項選擇，以便及早下定簽約。想通過晚簽約，以拖延付款時間。 3盡快簽約，避免節(jié)外生枝。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？ 2對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。統(tǒng)一鮮橙多已是家喻戶曉，上市之初，統(tǒng)一企業(yè)從季節(jié)的角度來找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，飲料品牌導入期，上市時間常常在三、四月份，而公司把上市定在十月份，考慮到競爭品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場，可避過鋒芒而 “ 攻敵所不守 ” 展開營銷攻勢之時，大有 “ 如過無人之地 ” 感覺，如果選在三、四月份，大多廠商開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的競爭中被埋沒。許多名不見經(jīng)傳的品牌就是采取這樣的策略以切入市場，終端為王 ” 營銷理念大行其道之時，眾多廠商矯枉過正，過多地將注意力轉(zhuǎn)移到終端，從而忽視了中間批發(fā)商，這些弱勢品牌針對二批商，集中資源制定誘人的激勵政策，收買 ” 中間商，如此也能在一夜間爭取到相當?shù)氖袌稣?