【正文】 房地產(chǎn)銷售招式有哪些？房地產(chǎn)銷售招式有哪些？一、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。二、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。四、房地產(chǎn)銷售策略－中途插入的技巧進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、房地產(chǎn)銷售策略－延長(zhǎng)洽談時(shí)間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。六、房地產(chǎn)銷售策略－欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的七、房地產(chǎn)銷售策略－避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、房地產(chǎn)銷售策略－擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、房地產(chǎn)銷售策略－雙龍搶珠法現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、房地產(chǎn)銷售策略－差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、房地產(chǎn)銷售策略－恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到十三、房地產(chǎn)銷售策略－比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。十五、房地產(chǎn)銷售策略－安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、房地產(chǎn)銷售策略－不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、房地產(chǎn)銷售策略－應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、房地產(chǎn)銷售策略－運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。二十、房地產(chǎn)銷售策略－運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論先讓客戶講出他觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。售樓經(jīng)理的角色功能與定位 售樓經(jīng)理是整個(gè)售樓部的靈魂，售樓經(jīng)理所扮演的角色好壞，直接關(guān)系到售樓現(xiàn)場(chǎng)的銷售效率和銷售業(yè)績(jī)。售樓經(jīng)理最重要的工作是銷售，售樓經(jīng)理可能不是團(tuán)隊(duì)中最善于銷售的精英，但一定是一名優(yōu)秀的銷售人員 ( 否則不適合做售樓經(jīng)理 ) 售樓經(jīng)理應(yīng)該把主要的工作用在幫助銷售人員成交上，如何幫助呢?首先在銷售人員遇到銷售困難的時(shí)候要直接幫助他：銷售人員成交的關(guān)鍵時(shí)刻要直接幫助他，銷售人員回答客戶問題不準(zhǔn)確的時(shí)候要直接幫助他，晚例會(huì)上要指出銷售人員的問題并幫助銷售人員分析客戶，要不斷完善說辭及銷售流程，這些都是售樓經(jīng)理最容易忽略的問題，不要把自己變成一個(gè)數(shù)據(jù)的整理者或者問題的裁判者。售樓經(jīng)理要不斷研究和總結(jié)客戶為什么買和不買的問題，銷售的最大障礙是什么 ? 來訪太少還是成交率太低 ? 這是和策劃最關(guān)鍵的接口。售樓經(jīng)理應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并加以解決，比如哪個(gè)說辭不合適，比如銷售流程不完善等等，問題盡量以制度和流程的形式固定下來售樓經(jīng)理應(yīng)該善于把某個(gè)優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)給予總結(jié)和推廣，不斷提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力售樓經(jīng)理應(yīng)該善于激勵(lì)大家，讓大家始終充滿熱情的工作售樓經(jīng)理要保證銷控不能出錯(cuò)，一房?jī)少u的事情是絕對(duì)不能出現(xiàn)的要不斷用流程來規(guī)范各個(gè)工作，比如接待、小訂、大定和簽合同、退房和換房等，流程能盡可能的避免出錯(cuò)售樓經(jīng)理要在一線持續(xù)了解周圍競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)。房地產(chǎn)營銷的傭金管理來源：左右地產(chǎn)資料庫前言 一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)經(jīng)過三個(gè)階段的發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓的競(jìng)爭(zhēng)，這就是純粹的推銷時(shí)代，找客戶的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場(chǎng)開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，其項(xiàng)目得到認(rèn)可，減少銷售人員傭金就減了但這僅限于大項(xiàng)目，沒有整合之前的小項(xiàng)目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了第一部分：房地產(chǎn)營銷中傭金制的優(yōu)劣 1 房地產(chǎn)營銷的傭金制存在因素 房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因 目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開發(fā)項(xiàng)目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了 采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得 幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來的銷售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她要陪客戶爬 10 20 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。 銷售部是靠傭金制度支撐起來的目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。 銷售部是公司對(duì)外的窗口，公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營銷的舞臺(tái)。而銷售員作為公司產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行者，公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者購買的重要作用。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對(duì)消費(fèi)者購買產(chǎn)生重要影響，同時(shí)也對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。 銷售采用傭金制這是國際慣例 如今香港美國的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在一般美國經(jīng)紀(jì)人的傭金是以最終銷售價(jià)格的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅 5% 7% 大型商業(yè)用地 3% 6% 未開發(fā)土地為 6% 10% 香港目前也有傭金制，所給比例比國內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。 2 取消房地產(chǎn)營銷的傭金制房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門，而是整體的功勞，項(xiàng)目做好了全體從業(yè)人員的功勞。如今銷售主要在于賣品質(zhì)和品牌，但品牌來自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，開發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)項(xiàng)目的熱銷也是整個(gè)部門齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。如果一個(gè)樓盤無升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來賣也不見有效果。注重樓盤全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展?？梢哉f傭金制存在著以下幾種的弊端 目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂 有經(jīng)驗(yàn) 銷售人員掌握的原則下 ( 認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系 ) 糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打電話干擾別人的正常生活。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會(huì)給開發(fā)商造成損失。另外樓盤的銷售到后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開盤的樓宇。 對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。 除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，可銷售人員往往認(rèn)為這是勞動(dòng)所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識(shí)，對(duì)公司的憂患無責(zé)任意識(shí)，缺乏忠誠度。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個(gè)樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到滯銷期，沒有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。 成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚。萬科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了這是市場(chǎng)決定的第二部分：傭金制度的建設(shè) 有人說，銷售人才是企業(yè)的 金山 有人用 三分天下有其二 來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要滿足其工作成就感。 1 底薪提成制：不同需要，不同選擇 國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn) 狀況 銷售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。 2 客戶確認(rèn)制度 宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn)，口說無憑。 前提：接待客戶時(shí)，要主動(dòng)詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，解到老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。 以首次接待和首次來電登記確認(rèn)為主。 兩人或兩人以上接待的同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。 兩人或兩人以上接待的同一組客戶但不是一個(gè)人的始終以第一接待人為主，分以下兩種情況： 一家人或直系親屬的業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟耍瑐蚪饘?duì)半； 朋友或同事的業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人所有。 已成交客戶重復(fù)購買，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進(jìn)。已成交客戶帶新客戶來的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。 已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的客戶來時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來時(shí)忘記或不指名同事接待的作為新客戶由輪號(hào)人接待。 未成交客戶帶客戶來的由第一接待人接待并跟進(jìn)。 未成交客戶推薦朋友來的客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指名銷售員接待的視為新客戶。 客戶進(jìn)門后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。 客戶確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。 客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。 發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷售部。 3 傭金的二種提取方式 如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待批準(zhǔn)后實(shí)行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。通常營銷副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績(jī)的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的 50 ％，因?yàn)殇N售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的 4 5 倍）客戶交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意的不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒單的傭金一次性發(fā)出去的而是總用一定比例的費(fèi)用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計(jì)劃完成情況說情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn) 1 提成拿多少合理 傭金制、集