【正文】 ?首先在銷售人員遇到銷售困難的時(shí)候要直接幫助他：銷售人員成交的關(guān)鍵時(shí)刻要直接幫助他，銷售人員回答客戶問(wèn)題不準(zhǔn)確的時(shí)候要直接幫助他，晚例會(huì)上要指出銷售人員的問(wèn)題并幫助銷售人員分析客戶，要不斷完善說(shuō)辭及銷售流程，這些都是售樓經(jīng)理最容易忽略的問(wèn)題，不要把自己變成一個(gè)數(shù)據(jù)的整理者或者問(wèn)題的裁判者。二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論先讓客戶講出他觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。十二、房地產(chǎn)銷售策略－恐嚇?lè)ǜ嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到十三、房地產(chǎn)銷售策略－比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十八、房地產(chǎn)銷售策略－應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。售樓經(jīng)理要保證銷控不能出錯(cuò)，一房?jī)少u的事情是絕對(duì)不能出現(xiàn)的 一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。 采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得 銷售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。注重樓盤全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。 有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的 金山 有人用 三分天下有其二 來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。 原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪登記為準(zhǔn)，口說(shuō)無(wú)憑。 以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。 兩人或兩人以上接待的同一組客戶但不是一個(gè)人的始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報(bào)酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的小環(huán)境。正是這種看似殘酷的環(huán)境，某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績(jī)、忽略事實(shí)的現(xiàn)象存在其實(shí)售樓人自身的危機(jī)感只是造成 失實(shí)承諾 一個(gè)方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。如何應(yīng)對(duì)售樓人的這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷的樓盤有所表現(xiàn)。與此同時(shí)對(duì)于公司的管理人員，否能夠領(lǐng)導(dǎo)好自己的小組也是考核項(xiàng)目。究其原因有以下幾點(diǎn)，也正是因?yàn)檫@些因素的彼此影響，形成了惡性循環(huán)。代理公司為了追求短期效益，往往采取一切手段盡量消化房屋，從而形成了上面所說(shuō)的尾房情況。因此還有其它幾種薪金制度值得我思考。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他克服困難，力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。對(duì)于銷售新手，可實(shí)行 瓜分制 薪酬制度，保障其一定工資水準(zhǔn)的同時(shí)，也充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。那么如何使工資制度既起到激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極作用，又在工資總額不變的情況下，使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要？一種新的銷售人員工資管理制度－指標(biāo)工資制 , 就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題而設(shè)計(jì)出來(lái)的指標(biāo)工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的由于不同的銷售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和報(bào)酬之間的關(guān)系或許有不同的認(rèn)識(shí)，所以指標(biāo)工資制就是詳細(xì)說(shuō)明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷售人員，把企業(yè)的目標(biāo)（并不是簡(jiǎn)單、唯一的銷售額）和營(yíng)銷人員報(bào)酬聯(lián)系起來(lái)。 5 建立底薪＋提成＋車補(bǔ)＋飯補(bǔ)＋話補(bǔ)＋禮品等多重激勵(lì)體系 6 運(yùn)用最高的薪酬和最殘酷的 末位淘汰制 胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的除此之外我個(gè)人準(zhǔn)備了一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評(píng)工資。跳槽事件之前一共有六位銷售副總監(jiān)，每人負(fù)責(zé)一個(gè)銷售小組，每個(gè)小組 6 個(gè)人 ( 包括銷售副總監(jiān) ) 與公司其他員工不同，銷售人員要求與公司簽訂 3 個(gè)月一簽的勞務(wù)合同。再由新的六位銷售副總監(jiān)對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行重新挑選和組合。作者：左右地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)散隊(duì)和團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，積極開拓團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)同各大公司、駐穗機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，建立全新的銷售市場(chǎng)；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活促銷，適時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)，讓房?jī)r(jià)真正隨行就市，進(jìn)行全方位促銷。將銷售目標(biāo)分解到個(gè)人身上，責(zé)任到人，對(duì)每位售樓人員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，也就是給每位售樓員下達(dá)年度銷售指標(biāo)，超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的給予處罰。根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)技能、服務(wù)用語(yǔ)、操作技能的崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。 五）具體時(shí)間安排 人們常說(shuō) “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。 二、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（將客戶意見向公司反饋的媒介） 售樓員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要售樓員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作。 與客戶交談中、應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解。 對(duì)待客戶，應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地、適當(dāng)?shù)馁澩麑?duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)眼鏡的銷售中，顧客的購(gòu)買結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。一2000 元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)人員不妨這樣向他分析：先生，如果您對(duì)眼鏡注意保護(hù)，佩戴 5 年應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，算下來(lái)，每月也不過(guò) 30 塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來(lái)了相對(duì) 2000 元而言， 30 元就讓顧客比較容易接受。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）證書或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。2. 少花錢與占便宜的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花錢也是眾多消費(fèi)者的購(gòu)買心理。目前營(yíng)業(yè)員必須補(bǔ)上的一門課，這就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動(dòng)顧客，提高業(yè)績(jī)。2 相信自己。11 準(zhǔn)時(shí)赴約。19 君子一諾千金。28 如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。36 99 ℃＋ 1 ℃才是開水，再努力一次。43.2. 撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到答案有所準(zhǔn)備。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用 “ 您看我下次訪談定在明天上午還是下午呢？下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 一）消費(fèi)群分析職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。 2②要求稀有、精致房地產(chǎn)銷售招式有哪些？中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是古城綿陽(yáng)，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充?！，F(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除特殊例子外。1 炫耀心理2 附庸風(fēng)雅心理1 新潮型 9因?yàn)樯钯|(zhì)量的體現(xiàn)是一個(gè)綜合要素的整合表現(xiàn)的結(jié)果，才能導(dǎo)致心理的滿足感 — 幸福感。 a．自我價(jià)值追求 — 社會(huì)認(rèn)知感銷售人員面對(duì)這種客戶最需要注意的就是忍耐 ” 不要與他爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。對(duì)于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺(jué)，實(shí)際上大可不必如此，與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買意愿，即使沒(méi)有達(dá)成落定，也并非勞而無(wú)功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會(huì)把這種滿足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶。銷售人員必須對(duì)專業(yè)知識(shí)足夠的把握，注意對(duì)已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。由于統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來(lái)一定困難，對(duì)一這類客戶溝通的要決是扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他相爭(zhēng)。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無(wú)意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，讓人難以捉摸他真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。受生活環(huán)境和受教育的影響，使他任自己的性子行事。對(duì)新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購(gòu)的念頭時(shí)常興起，但對(duì)這種熱情維持不了多久，很快就會(huì)轉(zhuǎn)移到其 [ 物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特房地產(chǎn)銷售招式有哪些？點(diǎn)。對(duì)他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺(jué)得事情不如意，自怨自艾，潛意識(shí)中感到不平和自卑，這使得他心胸變得狹窄，言語(yǔ)行動(dòng)上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。與這類疑心型客戶交往時(shí)，必須拿出絕對(duì)的誠(chéng)意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的疑心之根 ” 引導(dǎo)客戶把不滿說(shuō)出來(lái)，再向他以 “ 證明 ” 消除他心中的疑慮。2 希望獲得打折房地產(chǎn)銷售常見問(wèn)題以及處理方法指引時(shí)間： 20090520樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。急于成交。 4三、未做客戶追蹤原因：解決： 2盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助功能。對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 3 1 3 3按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。解決： 5從不同的角度出發(fā)，都可以找到對(duì)手的致命死穴，后而出奇制勝。由此可見，渠道競(jìng)爭(zhēng)中，只需集中所有資源，致力于一點(diǎn)，將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成 “ 短板 ” 無(wú)疑整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會(huì)大幅下降，甚至崩潰。很多廠家從區(qū)域的角度來(lái)尋找對(duì)手的虛位，如中國(guó)本土的手機(jī)生產(chǎn)廠商卻異軍突起，從農(nóng)村包圍城市，正在慢慢蠶食這塊原本由外國(guó)聯(lián)軍爭(zhēng)奪的蛋糕。兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則。 2七、簽約問(wèn)題原因： 2解決：對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 5想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 2四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因： 4相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。多講多練，不斷修正自己的促詞。 2 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：挑剔通常發(fā)生在對(duì)物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。當(dāng)然，極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭(zhēng)吵，同時(shí)也會(huì)得到其他客戶的認(rèn)同，從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可?？瘫⌒涂蛻糇龀鰶Q策前，希望能獲得足夠的證據(jù)。畏怯、敵對(duì)型客戶人類先天性格差異，任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。 4但是目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識(shí)和信息。自我防衛(wèi)型客戶3 高級(jí)白領(lǐng) c中國(guó)改革開放的今天，綿陽(yáng)的綜合居住環(huán)境都已基本具備，但是居住的質(zhì)量和生態(tài)氛圍等并未提升。還有是隨著綿陽(yáng)的發(fā)展，引進(jìn)了一大批外資，外地企業(yè)，這些企業(yè)界里也擁有一大批知識(shí)分子 — CEO 或高級(jí)白領(lǐng)，這一類人屬綿陽(yáng)科技城的白、骨、精 ”生意人該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。此種心理是可以利用的購(gòu)買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。因?yàn)?“ 心 ” 支配了一個(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買行為。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你電話訪談，聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。44. 10:1 比例）38 留給客戶深刻的印象。堅(jiān)持就是勝利）30 客戶不是拒絕你只是商品。22 傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。外資銀行僅服務(wù)于高端）13 表現(xiàn)出專業(yè)形象。4 解客戶并滿足他要求。1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時(shí)顧客對(duì)視光方面的技術(shù)很難理解，需要我用一種通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)向他解釋和說(shuō)明，但是往往又很難找到合適的說(shuō)詞，這時(shí)可以用一種類比的方法來(lái)讓顧客明白。3. 尊貴優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽(yù)和尊貴的象征。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價(jià)格。 營(yíng)造熱銷氛圍利用燈光、80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。 三、由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法。為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。行為方式都直接