【正文】 ?首先在銷售人員遇到銷售困難的時候要直接幫助他：銷售人員成交的關(guān)鍵時刻要直接幫助他，銷售人員回答客戶問題不準確的時候要直接幫助他，晚例會上要指出銷售人員的問題并幫助銷售人員分析客戶，要不斷完善說辭及銷售流程，這些都是售樓經(jīng)理最容易忽略的問題，不要把自己變成一個數(shù)據(jù)的整理者或者問題的裁判者。二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論先讓客戶講出他觀點、意見，再設(shè)法一一解決。十二、房地產(chǎn)銷售策略－恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到十三、房地產(chǎn)銷售策略－比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。十八、房地產(chǎn)銷售策略－應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。售樓經(jīng)理要保證銷控不能出錯，一房兩賣的事情是絕對不能出現(xiàn)的 一個市場中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。 采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得 銷售部是靠傭金制度支撐起來的目前市場競爭激烈，傭金的高低決定了一個銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對銷售人員業(yè)績的認可。房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。注重樓盤全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽度，才可得以持續(xù)發(fā)展。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。如果處理不好，會影響整個公司的員工工作情緒和工作效率。 有人說，銷售人才是企業(yè)的 金山 有人用 三分天下有其二 來形容銷售隊伍的重要性。 原則：一切以文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。 以首次接待和首次來電登記確認為主。 兩人或兩人以上接待的同一組客戶但不是一個人的始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：第三部分：控制傭金制的風(fēng)險售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場競爭的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機制的小環(huán)境。正是這種看似殘酷的環(huán)境，某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績、忽略事實的現(xiàn)象存在其實售樓人自身的危機感只是造成 失實承諾 一個方面，管理不嚴格是最重要的原因。如何應(yīng)對售樓人的這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷的樓盤有所表現(xiàn)。與此同時對于公司的管理人員，否能夠領(lǐng)導(dǎo)好自己的小組也是考核項目。究其原因有以下幾點，也正是因為這些因素的彼此影響，形成了惡性循環(huán)。代理公司為了追求短期效益，往往采取一切手段盡量消化房屋，從而形成了上面所說的尾房情況。因此還有其它幾種薪金制度值得我思考。合理的薪酬獎勵是激勵他克服困難，力創(chuàng)佳績的法寶。對于銷售新手，可實行 瓜分制 薪酬制度，保障其一定工資水準的同時，也充分體現(xiàn)競爭體制。那么如何使工資制度既起到激勵營銷人員的積極作用，又在工資總額不變的情況下，使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要？一種新的銷售人員工資管理制度－指標工資制 , 就是針對這個問題而設(shè)計出來的指標工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計的由于不同的銷售人員對努力和成績、成績和報酬之間的關(guān)系或許有不同的認識，所以指標工資制就是詳細說明這些成績指標并把它傳達給銷售人員，把企業(yè)的目標（并不是簡單、唯一的銷售額）和營銷人員報酬聯(lián)系起來。 5 建立底薪＋提成＋車補＋飯補＋話補＋禮品等多重激勵體系 6 運用最高的薪酬和最殘酷的 末位淘汰制 胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的除此之外我個人準備了一份特別的獎勵。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評工資。跳槽事件之前一共有六位銷售副總監(jiān)，每人負責(zé)一個銷售小組，每個小組 6 個人 ( 包括銷售副總監(jiān) ) 與公司其他員工不同，銷售人員要求與公司簽訂 3 個月一簽的勞務(wù)合同。再由新的六位銷售副總監(jiān)對所有的銷售人員進行重新挑選和組合。作者：左右地產(chǎn)顧問機構(gòu)瞄準散隊和團隊消費市場，積極開拓團隊消費市場，加強同各大公司、駐穗機構(gòu)的聯(lián)系，建立全新的銷售市場；同時根據(jù)市場變化，靈活促銷，適時調(diào)整房價，讓房價真正隨行就市，進行全方位促銷。將銷售目標分解到個人身上，責(zé)任到人，對每位售樓人員實行目標責(zé)任制，也就是給每位售樓員下達年度銷售指標，超額完成的給予獎勵，未達標的給予處罰。根據(jù)實際情況有針對性地進行職業(yè)道德、服務(wù)技能、服務(wù)用語、操作技能的崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點抓好服務(wù)意識和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。 五）具體時間安排 人們常說 “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財產(chǎn)，每一個員工都代表著公司。 二、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（將客戶意見向公司反饋的媒介） 售樓員要有較強的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要售樓員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作。 與客戶交談中、應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解。 對待客戶，應(yīng)坦誠相待，由衷地、適當(dāng)?shù)馁澩麑τ谑袌龅恼_判斷。如何激發(fā)顧客的購買欲望來源：中國房地產(chǎn)策劃網(wǎng)眼鏡的銷售中，顧客的購買結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時營業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時機地刺激消費者的購買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實的成交。一2000 元的漸進多焦點眼鏡而猶豫不決時，營業(yè)人員不妨這樣向他分析：先生，如果您對眼鏡注意保護，佩戴 5 年應(yīng)該沒有問題，算下來，每月也不過 30 塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來了相對 2000 元而言， 30 元就讓顧客比較容易接受。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報紙）證書或有關(guān)實驗數(shù)據(jù)。2. 少花錢與占便宜的心態(tài)相對應(yīng)，少花錢也是眾多消費者的購買心理。目前營業(yè)員必須補上的一門課，這就好像足球場上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動顧客，提高業(yè)績。2 相信自己。11 準時赴約。19 君子一諾千金。28 如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。36 99 ℃＋ 1 ℃才是開水，再努力一次。43.2. 撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標的過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表，并對可能得到答案有所準備。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用 “ 您看我下次訪談定在明天上午還是下午呢？下午二點還是下午三點呢？8. 電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。 來源：互聯(lián)網(wǎng) 一）消費群分析職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。 2②要求稀有、精致房地產(chǎn)銷售招式有哪些？中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充?！，F(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。1 炫耀心理2 附庸風(fēng)雅心理1 新潮型 9因為生活質(zhì)量的體現(xiàn)是一個綜合要素的整合表現(xiàn)的結(jié)果，才能導(dǎo)致心理的滿足感 — 幸福感。 a．自我價值追求 — 社會認知感銷售人員面對這種客戶最需要注意的就是忍耐 ” 不要與他爭強斗狠，因為即使你占了上風(fēng)，也達不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進，看似落后于下風(fēng)的情形下取得實質(zhì)的勝利。對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實際上大可不必如此，與客戶交談中隨時注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時刻感受到業(yè)務(wù)人員對商品銷售活動的關(guān)心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達成落定，也并非勞而無功，因為感受到滿意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是扮演一個忠實聽眾的角色，盡量避免與他相爭。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现斞陨餍?，以極大的耐心和細心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他真實意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點。受生活環(huán)境和受教育的影響，使他任自己的性子行事。對新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購的念頭時常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會轉(zhuǎn)移到其 [ 物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特房地產(chǎn)銷售招式有哪些？點。對他人刻薄有時是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識中感到不平和自卑，這使得他心胸變得狹窄，言語行動上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。與這類疑心型客戶交往時，必須拿出絕對的誠意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的疑心之根 ” 引導(dǎo)客戶把不滿說出來，再向他以 “ 證明 ” 消除他心中的疑慮。2 希望獲得打折房地產(chǎn)銷售常見問題以及處理方法指引時間： 20090520樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。急于成交。 4三、未做客戶追蹤原因：解決： 2盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 3 1 3 3按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。解決： 5從不同的角度出發(fā)，都可以找到對手的致命死穴，后而出奇制勝。由此可見，渠道競爭中，只需集中所有資源，致力于一點，將其某一個薄弱環(huán)節(jié)打成 “ 短板 ” 無疑整個體系的運作效率將會大幅下降，甚至崩潰。很多廠家從區(qū)域的角度來尋找對手的虛位，如中國本土的手機生產(chǎn)廠商卻異軍突起，從農(nóng)村包圍城市，正在慢慢蠶食這塊原本由外國聯(lián)軍爭奪的蛋糕。兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細則。 2七、簽約問題原因： 2解決：對所定房屋又開始猶豫不決。 5想付定金，但身邊錢很少或沒帶。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 2四、不善于運用現(xiàn)場道具原因： 4相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。多講多練，不斷修正自己的促詞。 2 來源：互聯(lián)網(wǎng)一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：挑剔通常發(fā)生在對物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。當(dāng)然，極個別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點就是決不能與之爭吵，同時也會得到其他客戶的認同，從而得到更多客戶的理解與認可。刻薄型客戶做出決策前，希望能獲得足夠的證據(jù)。畏怯、敵對型客戶人類先天性格差異，任何一個不同的人所組成的團體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認真研究，當(dāng)他與銷售人員交談時，心中最關(guān)心的物業(yè)本身的優(yōu)點、缺點以確認自己是否需要。 4但是目的可能只是與銷售人員建立良好的個人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。自我防衛(wèi)型客戶3 高級白領(lǐng) c中國改革開放的今天，綿陽的綜合居住環(huán)境都已基本具備，但是居住的質(zhì)量和生態(tài)氛圍等并未提升。還有是隨著綿陽的發(fā)展，引進了一大批外資，外地企業(yè)，這些企業(yè)界里也擁有一大批知識分子 — CEO 或高級白領(lǐng)，這一類人屬綿陽科技城的白、骨、精 ”生意人該群體中多數(shù)計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。此種心理是可以利用的購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。因為 “ 心 ” 支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。通過提問去引導(dǎo)你電話訪談，聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。44. 10:1 比例）38 留給客戶深刻的印象。堅持就是勝利）30 客戶不是拒絕你只是商品。22 傾聽辨別購買信號。外資銀行僅服務(wù)于高端）13 表現(xiàn)出專業(yè)形象。4 解客戶并滿足他要求。1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時營業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽說過這個牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時顧客對視光方面的技術(shù)很難理解，需要我用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時可以用一種類比的方法來讓顧客明白。3. 尊貴優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡、享受特殊的服務(wù)待遇都是榮譽和尊貴的象征。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。 營造熱銷氛圍利用燈光、80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。 三、由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法。為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。行為方式都直接