【正文】 移，否則有垮 下來的危險。裝修標(biāo)準：由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送的室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。其好處在于戶戶三面單邊，采光面及通風(fēng)充 足，缺點則普遍為大面積單元，且容積率難以用盡。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。使用率：使用面積247。如某大廈每層2萬平方米，地盤面積為35000平方米，%。 4M 多層、中層 6M 30M+（H30） 多層、中高層 6M +（H30）2商品房的使用率 商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。1什么是商品房現(xiàn)售？ 答：商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。1對售樓廣告及資料內(nèi)容有哪些具體規(guī)定？ 答：預(yù)售商品房廣告中以參照物表示項目位置的，應(yīng)以從該項目到達參照物的現(xiàn)有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間、車程等來表示距離。工商部門可責(zé)令廣告發(fā)布者停止發(fā)布，并依照有關(guān)規(guī)定給予處罰。2在發(fā)展商處購房時，發(fā)展商應(yīng)當(dāng)明示那些事項？ 答：（一）開發(fā)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照；（二）商品房預(yù)售許可證及經(jīng)批準銷售的平面圖、立面圖；（三）項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間；（四）項目及其配套設(shè)施的平面示意圖；（五）商品房的結(jié)構(gòu)類型、戶型、裝修標(biāo)準；公共和公用建筑面積的分攤方法；（六）預(yù)售商品房的價格和付款辦法；（七）商品房預(yù)售的專用賬戶；（八）物業(yè)管理事項；（九）法律、法規(guī)規(guī)定的其他事項。符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣績r款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。保修期從交付之日起計算。轉(zhuǎn)讓人超過房地產(chǎn)買賣合同約定時間九十日仍不交付房地產(chǎn)的，受讓人有權(quán)解除合同，但轉(zhuǎn)讓人與受讓人另有約定的除外。公共開放空間不可出售或轉(zhuǎn)讓。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。6）沉默寡言型　　這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。8）虛情假意型　　這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。9）冷淡傲慢型　　此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。獨創(chuàng)具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房地產(chǎn)策劃項目的各個環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項目在眾多的競爭項目中脫穎而出。策劃主題是否獨創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到房地產(chǎn)項目的差異化和個性化，并直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。廣州遠洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個性及生活方式進行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。第三，要善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源。一個目標(biāo)定位錯了，會影響其它目標(biāo)定位的準確。在項目定位過程中，方法和技巧運用得好，往往會達到事倍功半的效果。有了可行的方案以后，還要對方案實施的可行性進行分析，使方案符合市場變化的具體要求，這是貫徹可行原則的第二步。策劃方案要達到有效、可行，一是要用最小的消耗和代價爭取最大的利益；二是所冒的風(fēng)險最小，失敗的可能性最小，經(jīng)過努力基本上有成功的把握；三是要能完滿地實現(xiàn)策劃的預(yù)定目標(biāo)。房地產(chǎn)策劃是個大系統(tǒng)，任何一個系統(tǒng)都可以被看成是一個全局。在房地產(chǎn)策劃中要把握好人文原則，必須注意以下幾點： 1）對我國人文精神的精髓要深入的領(lǐng)會。 應(yīng)變原則 　　所謂應(yīng)變就是隨機應(yīng)變，它要求房地產(chǎn)策劃要在動態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時準確地把握發(fā)展變化的目標(biāo)、信息，預(yù)測事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此為依據(jù)來調(diào)整策劃目標(biāo)和修改策劃方案。 23 / 23。 aliqq 2）時刻掌握策劃對象的變化信息。 aliqq 2）運用社會學(xué)原理，把握好人口的各個要素。因此，考慮下一個層次的策劃時，應(yīng)該同上一層次的戰(zhàn)略要求相符合。從房地產(chǎn)策劃的整個過程來講，它分為開局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運局、饋局和結(jié)局八大過程，每個過程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。策劃方案的經(jīng)濟性是指以最小的經(jīng)濟投入達到最好的策劃目標(biāo)。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀還是適度超前?這都要根據(jù)開發(fā)項目的總體定位下有所取舍，確定方向。小的方面是房地產(chǎn)項目的具體定位，包括主題定位、市場定位、目標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計定位、廣告宣傳定位、營銷推廣定位，等等。 阿里巧巧 客觀原則 　　客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運作的過程中，策劃人通過各種努力，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。 整合原則 在房地產(chǎn)開發(fā)項目中，有各種不同的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時候，一些有遠見的發(fā)展商卻發(fā)起一場郊區(qū)化運動，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài)；在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時候，一些有創(chuàng)見 的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無比寬闊，風(fēng)景悅?cè)?。策劃觀念是否獨創(chuàng)、新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。三、客戶分類及應(yīng)對方法商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通?？蛻舻馁徺I行為具有以下的共同的心理特征：1）求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔 音、隔熱等）2）低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）3）求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）4）求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）5）追求建筑的文化品位6）求保值、增值7）投機、投資獲利抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一 道門。3轉(zhuǎn)讓預(yù)售房地產(chǎn)項目的，受讓人應(yīng)當(dāng)具備什么條件？ 答：受讓人應(yīng)當(dāng)是依法成立并符合資質(zhì)等級要求的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。非住宅商品房的保修期限不得低于建設(shè)工程承包單位向建設(shè)單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期。 房地產(chǎn)開發(fā)項目完工后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請規(guī)劃、消防、環(huán)保、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、城建檔案、燃氣和民房等有關(guān)主管部門進行專項驗收，并按專項驗收部門提出的意見整改完畢，取得合格證明文件或準許使用文件，并組織設(shè)計、施工和監(jiān)理等單位進行竣工驗收。2發(fā)展商應(yīng)當(dāng)提供哪些文件以供買方查閱、復(fù)印或摘抄？ 答賣方應(yīng)向買方提供查閱、復(fù)印、摘抄以下文件的便利：（一）賣方與當(dāng)?shù)匾?guī)劃與國土資源局簽訂的深地合字（ ） 號《土地使用權(quán)出讓合同書》及 號補充協(xié)議或者《房地產(chǎn)證》；（二）《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》及《施工許可證》；（三）主管部門批準的總平面圖、立面圖、樓層平面圖、分戶平面圖及房屋面積測繪報告。2對房地產(chǎn)廣告中的各種排名、獎勵等內(nèi)容，有哪些規(guī)定？答：預(yù)售商品房廣告中出現(xiàn)各種評獎、排名、國家或省示范工程等稱號的，必須符合國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并明示評獎機關(guān)、獎勵種類、有效年份。售樓資料上明示的房屋裝修標(biāo)準、材料、設(shè)備、竣工交付使用時間等應(yīng)當(dāng)真實、準確、清楚。1什么情況下，開發(fā)商不得刊登房地產(chǎn)廣告？ 答：凡下列情況之一的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得刊登廣告，廣告發(fā)布者不得發(fā)布其廣告：（一）未取得商品房預(yù)售許可證的預(yù)售商品房；（二）在未依法取得國有土地使用權(quán)的土地上開發(fā)建設(shè)的房屋；（三）違章建設(shè)的房屋；（四）司法機關(guān)和行政機關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的房屋；