【正文】 奪關(guān)注力，靠 兵法 謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。如果評(píng)估正確，達(dá)到勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。 1 提成拿多少合理傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。 3 傭金的二種提取方式 發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷售部。 客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。 客戶確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。 客戶進(jìn)門后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。 未成交客戶推薦朋友來(lái)的客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指名銷售員接待的視為新客戶。 未成交客戶帶客戶來(lái)的由第一接待人接待并跟進(jìn)。 已成交客戶介紹新客戶來(lái)但是沒與其同往的客戶來(lái)時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的作為新客戶由輪號(hào)人接待。已成交客戶帶新客戶來(lái)的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。 一家人或直系親屬的業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟耍瑐蚪饘?duì)半；兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。 成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚。一個(gè)樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到滯銷期，沒有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。 除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。 對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。另外樓盤的銷售到后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開盤的樓宇。片面夸大所售樓盤的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打電話干擾別人的正常生活。如果一個(gè)樓盤無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣也不見有效果。如今銷售主要在于賣品質(zhì)和品牌，但品牌來(lái)自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，開發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。 2 取消房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅 5% 7% 大型商業(yè)用地 3% 6% 未開發(fā)土地為 6% 10% 香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。 幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來(lái)的銷售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷中傭金制的優(yōu)劣售樓經(jīng)理應(yīng)該善于激勵(lì)大家，讓大家始終充滿熱情的工作?首先在銷售人員遇到銷售困難的時(shí)候要直接幫助他：銷售人員成交的關(guān)鍵時(shí)刻要直接幫助他，銷售人員回答客戶問題不準(zhǔn)確的時(shí)候要直接幫助他，晚例會(huì)上要指出銷售人員的問題并幫助銷售人員分析客戶，要不斷完善說辭及銷售流程，這些都是售樓經(jīng)理最容易忽略的問題，不要把自己變成一個(gè)數(shù)據(jù)的整理者或者問題的裁判者。二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論先讓客戶講出他觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法讓客戶介紹客戶。十二、房地產(chǎn)銷售策略－恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到十三、房地產(chǎn)銷售策略－比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。八、房地產(chǎn)銷售策略－擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。四、房地產(chǎn)銷售策略－中途插入的技巧進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。十八、房地產(chǎn)銷售策略－應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。不要與客戶正面辯論。售樓經(jīng)理要不斷研究和總結(jié)客戶為什么買和不買的問題，銷售的最大障礙是什么 ? 來(lái)訪太少還是成交率太低 ? 這是和策劃最關(guān)鍵的接口。售樓經(jīng)理要保證銷控不能出錯(cuò)，一房?jī)少u的事情是絕對(duì)不能出現(xiàn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金管理來(lái)源：左右地產(chǎn)資料庫(kù) 一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。 采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她要陪客戶爬 10 20 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。 銷售部是靠傭金制度支撐起來(lái)的目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。 銷售部是公司對(duì)外的窗口，公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷的舞臺(tái)。房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的注重樓盤全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。 目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。萬(wàn)科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了這是市場(chǎng)決定的 有人說，銷售人才是企業(yè)的 金山 有人用 三分天下有其二 來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。 宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪登記為準(zhǔn)，口說無(wú)憑。 前提：接待客戶時(shí)，要主動(dòng)詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，解到老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。 以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。 兩人或兩人以上接待的同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。 兩人或兩人以上接待的同一組客戶但不是一個(gè)人的始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn)售樓人員究竟應(yīng)該拿多少報(bào)酬合理？這涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的小環(huán)境。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開了項(xiàng)目但是對(duì)買房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的 買房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，必要時(shí)向工商部門進(jìn)行投訴 消息只是工商部門投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售過程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到作用也只是進(jìn)行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。正是這種看似殘酷的環(huán)境，某種程度上造成了售樓人看重業(yè)績(jī)、忽略事實(shí)的現(xiàn)象存在其實(shí)售樓人自身的危機(jī)感只是造成 失實(shí)承諾 一個(gè)方面，管理不嚴(yán)格是最重要的原因。律師介紹，銷售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說明。如何應(yīng)對(duì)售樓人的這種現(xiàn)象在一些稍有名氣的公司或者比較熱銷的樓盤有所表現(xiàn)。對(duì)企業(yè)有了一定的解后，再根據(jù)雙方的需求來(lái)確定選聘哪些人員。與此同時(shí)對(duì)于公司的管理人員，否能夠領(lǐng)導(dǎo)好自己的小組也是考核項(xiàng)目。 5 如何避免房地產(chǎn)公司銷售人員的流動(dòng)呈現(xiàn)大幅度變化究其原因有以下幾點(diǎn)，也正是因?yàn)檫@些因素的彼此影響，形成了惡性循環(huán)。 個(gè)人急功近利，投機(jī)性強(qiáng) 目前青島房地產(chǎn)市場(chǎng)，一般情況樓盤開盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會(huì)在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時(shí)間長(zhǎng)。代理公司為了追求短期效益，往往采取一切手段盡量消化房屋，從而形成了上面所說的尾房情況。因此還有其它幾種薪金制度值得我思考。 1 獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制：放大薪酬效應(yīng)合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他克服困難，力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。對(duì)于銷售新手，可實(shí)行 瓜分制 薪酬制度，保障其一定工資水準(zhǔn)的同時(shí)，也充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)體制。 3 指標(biāo)工資制：使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要那么如何使工資制度既起到激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極作用，又在工資總額不變的情況下，使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要？一種新的銷售人員工資管理制度－指標(biāo)工資制 , 就是針對(duì)這個(gè)問題而設(shè)計(jì)出來(lái)的指標(biāo)工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的由于不同的銷售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和報(bào)酬之間的關(guān)系或許有不同的認(rèn)識(shí)，所以指標(biāo)工資制就是詳細(xì)說明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷售人員，把企業(yè)的目標(biāo)（并不是簡(jiǎn)單、唯一的銷售額）和營(yíng)銷人員報(bào)酬聯(lián)系起來(lái)。將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總，即得出該崗位銷售人員當(dāng)月的工資總額。 5 建立底薪＋提成＋車補(bǔ)＋飯補(bǔ)＋話補(bǔ)＋禮品等多重激勵(lì)體系有的公司還有銷售季度獎(jiǎng)，大約有 1000 元左右，數(shù)目雖然不算太大，可也是公司實(shí)力的體現(xiàn)也能激發(fā)銷售人員客戶急功近利的短期目標(biāo)實(shí)施，對(duì)公司和部門長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)出高度的認(rèn)同和關(guān)注。 6 運(yùn)用最高的薪酬和最殘酷的 末位淘汰制 胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的潘石屹在 2003 年某次銷售人員培訓(xùn)時(shí)的講話說： 2001 年我公司傭金開始是總銷售額的 7 ‰ 銷售人員 4 ‰ ，銷售總監(jiān) 2 ‰ ，銷售副總監(jiān) 1 ‰ 。除此之外我個(gè)人準(zhǔn)備了一份特別的獎(jiǎng)勵(lì)。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評(píng)工資。 A 以上：提薪或晉升 C 以下：面臨淘汰銷售部現(xiàn)有銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)、高級(jí)銷售代表、銷售員四級(jí)。跳槽事件之前一共有六位銷售副總監(jiān)，每人負(fù)責(zé)一個(gè)銷售小組，每個(gè)小組 6 個(gè)人 ( 包括銷售副總監(jiān) ) 與公司其他員工不同，銷售人員要求與公司簽訂 3 個(gè)月一簽的勞務(wù)合同。公司在銷售方式上有過幾次變化，從請(qǐng)代理行到自組銷售組，最后形成中鴻天特有的末位淘汰制。再由新的六位銷售副總監(jiān)對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行重新挑選和組合。潘石屹認(rèn)為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當(dāng)其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會(huì)： 讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的千萬(wàn)不要干擾他別老覺得你一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，老干擾他大方向制定房地產(chǎn)銷售招式有哪些？了讓自己的意愿去做事情。作者：左右地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu) 根據(jù)公司精神，對(duì)新的一年的營(yíng)銷工作提出了新的更高的要求。瞄準(zhǔn)散隊(duì)和團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，積極開拓團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)同各大公司、駐穗機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，建立全新的銷售市場(chǎng)；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活促銷，適時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)，讓房?jī)r(jià)真正隨行就市，進(jìn)行全方位促銷。開辟團(tuán)體消費(fèi)市場(chǎng)。 二）主抓部門管理，以管理促效益將銷售目標(biāo)分解到個(gè)人身上，責(zé)任到人，對(duì)每位售樓人員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，也就是給每位售樓員下達(dá)年度銷售指標(biāo)，超額完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的給予處罰。 2 實(shí)行淘汰制。2根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)技能、服務(wù)用語(yǔ)、操作技能的崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學(xué)習(xí)，開闊眼界，增長(zhǎng)知識(shí)，引進(jìn)先進(jìn)的管理意識(shí)和服務(wù)方式，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績(jī)好的售樓部門參觀學(xué)習(xí)，同時(shí)也組織去外地考察，如北京、上海等先進(jìn)城市，學(xué)習(xí)別人的新方法新理念。 五）具體時(shí)間安排二、工作計(jì)劃目標(biāo) 人們常說 “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。 二、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶（將客戶意見向公司反饋的媒介） 售樓員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要售樓員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作。一般來(lái)說，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 與客戶交談中、應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解。 如果我不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。 對(duì)待客戶，應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地、適當(dāng)?shù)馁澩麑?duì)于市場(chǎng)的正確判斷。 五、銷售工作中，時(shí)間長(zhǎng)了沒有最開始接觸新工作的時(shí)候那么有激情，銷售人員的心態(tài)也會(huì)覺得有些疲備，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)，都有可能造成懶惰。如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)眼鏡的銷售中，顧客的購(gòu)買結(jié)果往往存在許多不確定因素，