【正文】 影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。深思熟慮型客戶象限理論 2這類型的客戶一般不太會(huì)表現(xiàn)，大多較為沉默，人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，往往會(huì)表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當(dāng)潛意識(shí)已作出購買的決策時(shí)，客戶仍會(huì)覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就對(duì)人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。 31 易受第一印象影響如果是前者，就應(yīng)以積極，誠懇，主動(dòng)的態(tài)度，努力糾正對(duì)方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動(dòng)客戶，最終使客戶滿意而歸。對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 4解決： 2應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的由個(gè)人負(fù)全責(zé)。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 1定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了 1 1確實(shí)了解客戶之退房原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 3 3尤其對(duì)于弱勢品牌而言，與強(qiáng)勢品牌對(duì)壘，無異于雞蛋碰石頭，打擊區(qū)域競爭對(duì)手的原則中首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把錢用在刀刃上。本土品牌中，波導(dǎo)最為人稱道的渠道建設(shè) ,15000 余家經(jīng)銷商、數(shù)萬個(gè)零售終端，延伸至縣級(jí)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的覆蓋全國的銷售渠道。攻擊競爭對(duì)手的原則和方法來源：互聯(lián)網(wǎng)職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 1確自己不喜歡。及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 2四、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因： 2解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 2端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的二、任意答應(yīng)客戶要求原因： 2解決：客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對(duì)方的弱點(diǎn)，因此，銷售中就有了挑毛病的人總是最終購買者 ” 這一規(guī)律。這類客戶還常常思考敏銳，感受又強(qiáng)，有了第一印象就很難改變。 42 自卑感2 見異思遷1 任性，個(gè)性不成熟情緒易變型客戶畏怯友善型客戶 4遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評(píng)一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購買后的評(píng)價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他看。 3 2針對(duì)高級(jí)知識(shí)分子，專家這一群體，首先要尊重、謙恭、耐心，充分滿足他自尊心的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品介紹就比較有效。 e生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是 該群體是指具有較高學(xué)歷，而從事著專業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定。因此，面對(duì)這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用 “ 文化 ” 包裝自己。由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其 “ 高檔 ” 身份，以示自己與常人不一樣的差異性 ” 故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。對(duì)于這一族 價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他炫耀的依據(jù)，也是購房的決定因素。 42 態(tài)度謹(jǐn)慎1 經(jīng)濟(jì)自主自立老年消費(fèi)群由于 “ 單身貴族 ” 獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其 “ 貴族 ” 風(fēng)范。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。女性消費(fèi)群分析同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ?huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。電子商務(wù)沉著應(yīng)戰(zhàn)。40 享受行銷的樂趣。32 遵守規(guī)則。24 找到真正的拒絕理由。15 善用幽默。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長期客情關(guān)系。44 招時(shí)間： 20090520形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加了解。4. 與眾不同年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個(gè)性。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧?，則說服力更強(qiáng)。1000 元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費(fèi) 300 多元、每月花費(fèi)僅 20 多元。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會(huì)產(chǎn)生購買沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的1. 道具、促銷用品擺放醒目目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識(shí)，顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到此外，有的眼鏡店在搞促銷活動(dòng)時(shí)，促銷品亦是放在顧客看不見的地方，當(dāng)顧客決定購買以后才拿出來，仿佛促銷品是用來錦上添花的根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法刺激眾多消費(fèi)者的購買欲望。因此，眼鏡店的營業(yè)人員在銷售過程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。 五、銷售工作中，時(shí)間長了沒有最開始接觸新工作的時(shí)候那么有激情，銷售人員的心態(tài)也會(huì)覺得有些疲備，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)，都有可能造成懶惰。 如果我不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。二、工作計(jì)劃目標(biāo)組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學(xué)習(xí)，開闊眼界，增長知識(shí)，引進(jìn)先進(jìn)的管理意識(shí)和服務(wù)方式，比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績好的售樓部門參觀學(xué)習(xí)，同時(shí)也組織去外地考察，如北京、上海等先進(jìn)城市，學(xué)習(xí)別人的新方法新理念。2 2 實(shí)行淘汰制。 二）主抓部門管理，以管理促效益開辟團(tuán)體消費(fèi)市場。 根據(jù)公司精神，對(duì)新的一年的營銷工作提出了新的更高的要求。潘石屹認(rèn)為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當(dāng)其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會(huì)： 讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的千萬不要干擾他別老覺得你一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，老干擾他大方向制定房地產(chǎn)銷售招式有哪些？了讓自己的意愿去做事情。公司在銷售方式上有過幾次變化，從請(qǐng)代理行到自組銷售組，最后形成中鴻天特有的末位淘汰制。銷售部現(xiàn)有銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)、高級(jí)銷售代表、銷售員四級(jí)。 A 以上：提薪或晉升 C 以下：面臨淘汰潘石屹在 2003 年某次銷售人員培訓(xùn)時(shí)的講話說： 2001 年我公司傭金開始是總銷售額的 7 ‰ 銷售人員 4 ‰ ，銷售總監(jiān) 2 ‰ ，銷售副總監(jiān) 1 ‰ 。有的公司還有銷售季度獎(jiǎng)，大約有 1000 元左右，數(shù)目雖然不算太大，可也是公司實(shí)力的體現(xiàn)也能激發(fā)銷售人員客戶急功近利的短期目標(biāo)實(shí)施，對(duì)公司和部門長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)出高度的認(rèn)同和關(guān)注。將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總，即得出該崗位銷售人員當(dāng)月的工資總額。 3 指標(biāo)工資制：使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要 1 獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制：放大薪酬效應(yīng) 個(gè)人急功近利，投機(jī)性強(qiáng) 目前青島房地產(chǎn)市場，一般情況樓盤開盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會(huì)在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時(shí)間長。 5 如何避免房地產(chǎn)公司銷售人員的流動(dòng)呈現(xiàn)大幅度變化對(duì)企業(yè)有了一定的解后，再根據(jù)雙方的需求來確定選聘哪些人員。律師介紹，銷售人員所承諾的內(nèi)容必須要有文字標(biāo)明，而且要在合同的補(bǔ)充協(xié)議中予以說明。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場，因此售樓人即使離開了項(xiàng)目但是對(duì)買房人帶來的影響卻是長期的因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的 買房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，必要時(shí)向工商部門進(jìn)行投訴 消息只是工商部門投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售過程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到作用也只是進(jìn)行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷售人員盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套（戶）計(jì)算則有一定難度。 兩人或兩人以上接待的同一個(gè)客戶，業(yè)績傭金屬第一接待人。 前提：接待客戶時(shí)，要主動(dòng)詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過，解到老客戶，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。 宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。萬科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但最后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了這是市場決定的由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無法規(guī)范。 目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。房地產(chǎn)的銷售只要有市場需求，有地產(chǎn)商的 銷售部是公司對(duì)外的窗口，公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營銷的舞臺(tái)。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她要陪客戶爬 10 20 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。房地產(chǎn)營銷的傭金管理來源：左右地產(chǎn)資料庫售樓經(jīng)理要不斷研究和總結(jié)客戶為什么買和不買的問題，銷售的最大障礙是什么 ? 來訪太少還是成交率太低 ? 這是和策劃最關(guān)鍵的接口。不要與客戶正面辯論。十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。四、房地產(chǎn)銷售策略－中途插入的技巧進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。八、房地產(chǎn)銷售策略－擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法讓客戶介紹客戶。售樓經(jīng)理應(yīng)該善于激勵(lì)大家，讓大家始終充滿熱情的工作傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅 5% 7% 大型商業(yè)用地 3% 6% 未開發(fā)土地為 6% 10% 香港目前也有傭金制，所給比例比國內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。如果一個(gè)樓盤無升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來賣也不見有效果。另外樓盤的銷售到后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開盤的樓宇。 除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。一個(gè)樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到滯銷期，沒有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。已成交客戶帶新客戶來的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。 未成交客戶帶客戶來的由第一接待人接待并跟進(jìn)。 客戶進(jìn)門后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場，由同事義務(wù)幫忙接待。 客戶確認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。 3 傭金的二種提取方式如果評(píng)估正確，達(dá)到勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。 2 如何解決銷售人員對(duì)客戶的虛假承諾？不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項(xiàng)目在銷售遇到困難或者到房地產(chǎn)的市場淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績最差的將被裁掉。如果你某項(xiàng)目因?yàn)檎`導(dǎo)客戶被炒，那么你任何一個(gè)房地產(chǎn)公司里都不會(huì)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人證書也會(huì)被收回，失去了這個(gè)行業(yè)的從業(yè)資格。第二種是 皇帝女兒不愁嫁 認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問題，一定能銷售出去，因此對(duì)購房客戶采取可有可無的態(tài)度。 4 如何留住核心銷售人才只要是真正有能力的人才，公司一定會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)和提升。 銷售人員往往就在樓盤銷售進(jìn)入中后期或者進(jìn)入了滯銷期開始流動(dòng)。因此容易引起銷售員的流動(dòng)；現(xiàn)在房屋銷售很多公司引入了代理制。只要正確評(píng)估出售樓人員的勞動(dòng)價(jià)值的性質(zhì)，就能找到較為公平的激勵(lì)機(jī)制。 銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折，因此容易感到沮喪，并喪失信心。 2 個(gè)性薪酬制：拉近距離、注重提攜 對(duì)于銷售經(jīng)理一般采取年薪制辦法。 正因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營銷人員工資管理制度往往是底薪加銷售提成，使得營銷人員往往對(duì) 做生意 比 做市場 更感興趣。為了加快你拿走錢的速度，讓財(cái)務(wù)部由每月結(jié)算改為每周結(jié)算。以 30 多位中高層管理人員為例，年收入最低的也有 20 萬，通常在 5060 萬，達(dá)到 100 萬的也有。 備注：質(zhì)量評(píng)價(jià)用 A B C 等級(jí)評(píng)定： A: 表現(xiàn)優(yōu)異； B+ 優(yōu)秀、超于職責(zé)要求； B: 圓滿完成； B 基本完成職責(zé)