【正文】 統(tǒng)一鮮橙多已是家喻戶曉，上市之初，統(tǒng)一企業(yè)從季節(jié)的角度來(lái)找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，飲料品牌導(dǎo)入期，上市時(shí)間常常在三、四月份，而公司把上市定在十月份，考慮到競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場(chǎng)，可避過鋒芒而 “ 攻敵所不守 ” 展開營(yíng)銷攻勢(shì)之時(shí)，大有 “ 如過無(wú)人之地 ” 感覺，如果選在三、四月份，大多廠商開始啟動(dòng)市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的競(jìng)爭(zhēng)中被埋沒。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 3依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 3因此，面對(duì)挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對(duì)方挑剔的真實(shí)原因。 2這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。 1該群體屬較年輕的知識(shí)分子，學(xué)歷、才華、機(jī)遇使這一類人進(jìn)入中國(guó)國(guó)防科研機(jī)構(gòu)，理想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這一群體。 綿陽(yáng)有 24 位院士，每位院士身邊會(huì)有一大批博士后、博士、碩士等具有多項(xiàng)科研成果，而身居要職的高級(jí)知識(shí)分子。知識(shí)分子、專家 8由于該群體是綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。③ 理性不受折扣影響 作者：不詳3. 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過程、采購(gòu)流程等）如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。29 追蹤、追蹤、再追蹤。12 限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修等等，都可以使顧客少花錢，這方面關(guān)鍵是要讓顧客對(duì)原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的差異進(jìn)行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購(gòu)買的欲望。三如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推銷樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。 十一、服從公司的工作調(diào)配與安排 四）積極的工作態(tài)度如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握，對(duì)周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心態(tài)的把握等。如何成為稱職的售樓人員來(lái)源：左右地產(chǎn)資料庫(kù) 三）提升服務(wù)質(zhì)量但是跳槽事件之前，由于銷售人員對(duì)勞務(wù)合同的條款不滿意，一直沒有簽。 員工級(jí)考核：考核等級(jí) AB+BB_C 考核工資 100% 70% 60% 40% 30%銷售總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎(jiǎng)勵(lì) 3 萬(wàn)元，超過 5 億元，獎(jiǎng)勵(lì) 10 萬(wàn)元；銷售副總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎(jiǎng)勵(lì) 3 萬(wàn)元，超過 5 億元獎(jiǎng)勵(lì) 10 萬(wàn)元；銷售員本賽季銷售額超過 1 億元，獎(jiǎng)勵(lì) 2 萬(wàn)元。所謂 瓜分制 就是企業(yè)將全體新進(jìn)銷售人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人月薪＝總工資 個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）這個(gè)計(jì)算公式中，如要將底薪導(dǎo)入，則可以進(jìn)一步將 瓜分制 和 混合制 結(jié)合，按如下公式進(jìn)行計(jì)算：個(gè)人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）個(gè)人月貢獻(xiàn)／全體月貢獻(xiàn)）這樣不僅拉近了新增員工的收入距離，保障其生活供應(yīng)，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取 底薪＋提成＋獎(jiǎng)金 薪酬結(jié)構(gòu)，雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，維持一定的水準(zhǔn)卻是必要的銷售人員會(huì)通過比較，考慮在目前公司中的收入是否合理；同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得。銷售員在這樣的環(huán)境中往往更加追求當(dāng)前利益，當(dāng)感覺到?jīng)]有更大利益可圖時(shí)，就會(huì)選擇放棄，另攀高枝。 銷售員無(wú)任何勞動(dòng)保障和相關(guān)福利政策。如何第三種是 破罐破摔 反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營(yíng)銷策略，得過且過。據(jù)了解在國(guó)外的房地產(chǎn)銷售人員必須持有經(jīng)紀(jì)人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導(dǎo)客戶，原因就在于國(guó)外的從房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境看，如果這個(gè)城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)處于萌芽期，開發(fā)商對(duì)影響銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個(gè)人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來(lái)激勵(lì)也無(wú)可厚非。 國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)?？梢哉f傭金制存在著以下幾種的弊端 要不斷用流程來(lái)規(guī)范各個(gè)工作，比如接待、小訂、大定和簽合同、退房和換房等，流程能盡可能的避免出錯(cuò)十九、房地產(chǎn)銷售策略－運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。十一、房地產(chǎn)銷售策略－差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。售樓經(jīng)理最重要的工作是銷售，售樓經(jīng)理可能不是團(tuán)隊(duì)中最善于銷售的精英，但一定是一名優(yōu)秀的銷售人員 ( 否則不適合做售樓經(jīng)理 ) 售樓經(jīng)理應(yīng)該把主要的工作用在幫助銷售人員成交上，如何幫助呢三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無(wú)所謂傭金制了 銷售采用傭金制這是國(guó)際慣例開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門，而是整體的功勞，項(xiàng)目做好了全體從業(yè)人員的功勞。尤其在所謂 有經(jīng)驗(yàn) 銷售人員掌握的原則下 ( 認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系 ) 糾紛就更難避免。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要滿足其工作成就感。 已成交客戶重復(fù)購(gòu)買，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進(jìn)。 目前市場(chǎng)不太成熟，房地產(chǎn)開發(fā)處于初級(jí)階段，高品質(zhì)樓盤較少，開盤的數(shù)量密度大，銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會(huì)流向哪兒，這事也很頭疼。 公司差異化對(duì)待。 對(duì)于一般的銷售人員制定薪酬比較好辦，問題是對(duì)于銷售管理人員及新手如何定薪不太好辦。然后根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上，銷售人員要為了完成這些指標(biāo)而積極努力工作以便于滿足自己的需要。被評(píng)為 A 級(jí)的會(huì)得到增加工資或晉升的獎(jiǎng)勵(lì)。剩下的隨銷售人員隨便發(fā)揮，想說什么話就說什么話，愛說什么話就說什么話。略建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。培訓(xùn)分為兩大類型，一是內(nèi)部培訓(xùn)，即由部門主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)；二是請(qǐng)專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進(jìn)行專業(yè)和素質(zhì)培訓(xùn)。行為方式都直接影響著公司與客戶交易的后果。80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。將高價(jià)位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價(jià)格。1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽說過這個(gè)牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時(shí)顧客對(duì)視光方面的技術(shù)很難理解，需要我用一種通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時(shí)可以用一種類比的方法來(lái)讓顧客明白。4 解客戶并滿足他要求。22 傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。 10:1 比例）38 留給客戶深刻的印象。通過提問去引導(dǎo)你電話訪談，聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。因?yàn)?“ 心 ” 支配了一個(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買行為。購(gòu)買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。此種心理是可以利用的由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。還有是隨著綿陽(yáng)的發(fā)展，引進(jìn)了一大批外資，外地企業(yè)，這些企業(yè)界里也擁有一大批知識(shí)分子 — CEO 或高級(jí)白領(lǐng)，這一類人屬綿陽(yáng)科技城的白、骨、精 ”3 高級(jí)白領(lǐng)但是目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識(shí)和信息。這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。畏怯、敵對(duì)型客戶 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 4 2營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2 2兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則。由此可見，渠道競(jìng)爭(zhēng)中，只需集中所有資源，致力于一點(diǎn)，將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成 “ 短板 ” 無(wú)疑整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會(huì)大幅下降，甚至崩潰。 5 1 3解決： 4樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。房地產(chǎn)銷售常見問題以及處理方法指引時(shí)間： 200905202 希望獲得打折對(duì)他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識(shí)中感到不平和自卑，這使得他心胸變得狹窄，言語(yǔ)行動(dòng)上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。對(duì)新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購(gòu)的念頭時(shí)常興起，但對(duì)這種熱情維持不了多久，很快就會(huì)轉(zhuǎn)移到其 [ 物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特房地產(chǎn)銷售招式有哪些？點(diǎn)。這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，讓人難以捉摸他真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。．自我價(jià)值追求 — 社會(huì)認(rèn)知感 a因?yàn)樯钯|(zhì)量的體現(xiàn)是一個(gè)綜合要素的整合表現(xiàn)的結(jié)果，才能導(dǎo)致心理的滿足感 — 幸福感。1 炫耀心理現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？②要求稀有、精致 2一）消費(fèi)群分析約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用 “ 您看我下次訪談定在明天上午還是下午呢？下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。36 99 ℃＋ 1 ℃才是開水，再努力一次。19 君子一諾千金。2 相信自己。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）證書或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)眼鏡的銷售中，顧客的購(gòu)買結(jié)果往往存在許多不確定因素，這時(shí)營(yíng)業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。 人們常說 “ 職員制造公司 ” 職員是公司的財(cái)產(chǎn)，每一個(gè)員工都代表著公司。 五）具體時(shí)間安排根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行職業(yè)道德、服務(wù)技能、服務(wù)用語(yǔ)、操作技能的崗培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，重點(diǎn)抓好服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。瞄準(zhǔn)散隊(duì)和團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，積極開拓團(tuán)隊(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)同各大公司、駐穗機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，建立全新的銷售市場(chǎng)；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，靈活促銷，適時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)，讓房?jī)r(jià)真正隨行就市，進(jìn)行全方位促銷。再由新的六位銷售副總監(jiān)對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行重新挑選和組合。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評(píng)工資。 6 運(yùn)用最高的薪酬和最殘酷的 末位淘汰制 胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的那么如何使工資制度既起到激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極作用，又在工資總額不變的情況下，使員工的行為符合企業(yè)的總體發(fā)展需要？一種新的銷售人員工資管理制度－指標(biāo)工資制 , 就是針對(duì)這個(gè)問題而設(shè)計(jì)出來(lái)的指標(biāo)工資是遵循人的期望理論并與企業(yè)利益如何有效結(jié)合而設(shè)計(jì)的由于不同的銷售人員對(duì)努力和成績(jī)、成績(jī)和報(bào)酬之間的關(guān)系或許有不同的認(rèn)識(shí)，所以指標(biāo)工資制就是詳細(xì)說明這些成績(jī)指標(biāo)并把它傳達(dá)給銷售人員，把企業(yè)的目標(biāo)（并不是簡(jiǎn)單、唯一的銷售額）和營(yíng)銷人員報(bào)酬聯(lián)系起來(lái)。因此還有其它幾種薪金制度值得我思考。究其原因有以下幾點(diǎn)，也正是因?yàn)檫@些因素的彼此影響，形成了惡性循環(huán)。如何應(yīng)對(duì)售樓人的第三部分：控制傭金制的風(fēng)險(xiǎn) 以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。 有人說，銷售人才是企業(yè)的 金山 有人用 三分天下有其二 來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。 受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。 采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得 一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論先讓客戶講出他觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。 2 取消房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制 對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。 成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消