【正文】 傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。 一家人或直系親屬的業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟?，傭金?duì)半； 已成交客戶介紹新客戶來(lái)但是沒(méi)與其同往的客戶來(lái)時(shí)指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的作為新客戶由輪號(hào)人接待。 客戶確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。如果該城市的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)正處于成長(zhǎng)期，樓市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，售樓人員的 劍法 作用被分解，取而代之的玩事件銷售，玩媒體去爭(zhēng)奪關(guān)注力，靠 兵法 謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。 口頭承諾 其實(shí)這一問(wèn)題已經(jīng)不再是什么難題。以上三種錯(cuò)誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無(wú)形。第四部分：正在完善的其它幾種房產(chǎn)銷售薪酬制度 又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草 不現(xiàn)實(shí)的人事部門應(yīng)在公司與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳交點(diǎn)，制定的工資水準(zhǔn)不僅要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷售目標(biāo)，更重要的能激勵(lì)銷售人員盡其最大努力推銷樓盤，并獲得一份滿意的薪水。 很多公司銷售人員的薪金是由底薪＋提成構(gòu)成的很少有話補(bǔ)和車補(bǔ)，禮品的發(fā)放也比較隨意，這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，銷售時(shí)間的遞延性；因?yàn)殇N售的特殊性，銷售人員往往需要全天候的隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系，既然是為了工作為什么補(bǔ)報(bào)銷車費(fèi)和電話費(fèi)？當(dāng)然了費(fèi)用還是要適當(dāng)控制一下的具體比例要具體問(wèn)題具體分析了至于禮品據(jù)了解大多數(shù)公司會(huì)定期給銷售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的公司人文關(guān)懷。 銷售人員收入與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，其傭金是其銷售額的千分之四；銷售副總監(jiān)的傭金是其所在組業(yè)績(jī)的千分之二；公司銷售業(yè)績(jī)的千分之一屬于銷售總監(jiān)。房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，尤其是 2002 年，許多大城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入低谷期，估計(jì) 2003 年度一時(shí)也難以回升，所以形勢(shì)十分嚴(yán)峻，售樓部門為了突破瓶頸，創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢(shì)，必須從售樓模式上大做文章，計(jì)劃改變過(guò)去的守株待兔式的單一模式，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)出擊。方圓 5 公里范圍內(nèi)，對(duì)所有的企業(yè)、團(tuán)體實(shí)行上門售樓策略，凡每個(gè)單位購(gòu)房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái) ” 采取雙向交流的方式，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。使命 — 售樓員的工作職責(zé)及要求 四、每月要完成公司分配的銷售任務(wù)，達(dá)成銷售業(yè)績(jī) 十二、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性和心理，才能更好地向其提供購(gòu)買建儀。POP 視頻演繹、道具展示等，營(yíng)造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。 運(yùn)用第三方的影響力銷售過(guò)程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購(gòu)買欲望。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時(shí)讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會(huì)起到意想不到裙帶銷售效果。房地產(chǎn)銷售技巧14 與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。31 創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。凡事心急人不急。4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開(kāi)始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。一般來(lái)說(shuō)，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā) “ 忌妒心 ” 攀比心理比較強(qiáng)烈，生活追求上易與周邊熟人比較。①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占 70% 因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的也有沒(méi)有文化的但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富 但文化素質(zhì)較差的一族。另外導(dǎo)致這些知識(shí)分子心理的不平衡感是來(lái)源于體制方面，這些知識(shí)分子所處的居住環(huán)境多數(shù)是國(guó)有企業(yè)或事業(yè)單位按等級(jí)、職稱、年齡等分到房子或福利房，這些居住場(chǎng)所并不能有效地滿足知識(shí)分子對(duì)生活質(zhì)量的要求。．身份屬性追求 — 以人群分總的來(lái)說(shuō)。注視輿論型客戶同樣，銷售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為 “ 統(tǒng)御，敵對(duì)，畏怯，友善 ”處理畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出爭(zhēng)于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對(duì)方更大的敵對(duì)態(tài)度。 1也許是由于客戶與其它銷售人員有過(guò)不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。對(duì)物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會(huì)產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他下判斷。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 3 1 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。 2暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。解決：六、退定或退房原因： 4正當(dāng)愛(ài)立信這樣的國(guó)際巨頭在中國(guó)市場(chǎng)上叫苦不迭時(shí)，諾基亞、摩托羅拉等市場(chǎng)份額都有所下滑。作者：不詳避實(shí)以就虛渠道競(jìng)爭(zhēng)中，作為攻擊方，所需付出的代價(jià)往往比防守方高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對(duì)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對(duì)手，這樣的例子俯拾皆是舒蕾?gòu)耐翻h(huán)節(jié)角度來(lái)尋找對(duì)手的軟肋，利用寶潔對(duì)終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得輝煌戰(zhàn)果。耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)?？蛻粝胪ㄟ^(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 3針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 1 1 5確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 11 不相信銷售人員客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會(huì)就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會(huì)有情緒激憤的時(shí)候。銷售中會(huì)接觸到許多形形色色的客戶，這些客戶中不要避免地會(huì)有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時(shí)還會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的不良后果，要化解這些 “ 障礙 ” 使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他心理。對(duì)于這類客戶 “ 說(shuō)之以理 ” 最佳策略。 5 老板一族②忌妒心俗語(yǔ)云：攻心為上 ” 因此，經(jīng)營(yíng)策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的心 ” 展開(kāi)。購(gòu)房客戶消費(fèi)心理分析時(shí)間： 200905201. 首先，必須明確此次電話訪談的目的要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。27 提出要求客戶簽單后，閉嘴。10 真誠(chéng)。銷售技巧這就是贈(zèng)品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈(zèng)品就是占到便宜。例如，一位中年顧客在為購(gòu)買一副價(jià)格為4 種方法。相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，物業(yè)管理知識(shí)，工程建筑基本知識(shí)，房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。 十、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 三）耐心，有禮地向客戶介紹 略三、工作環(huán)境及需要的支援四）建立培訓(xùn)體系，提高全體員工的整體素質(zhì) 1 定量管理。/銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷售控制，銷售副總監(jiān)最初由最高決策層確定，現(xiàn)在通過(guò)末位淘汰制選擇。為了加快你拿走錢的速度，讓財(cái)務(wù)部由每月結(jié)算改為每周結(jié)算。 對(duì)于銷售經(jīng)理一般采取年薪制辦法。 銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折，因此容易感到沮喪，并喪失信心?，F(xiàn)在房屋銷售很多公司引入了代理制。只要是真正有能力的人才，公司一定會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)和提升。第二種是 皇帝女兒不愁嫁 認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問(wèn)題，一定能銷售出去，因此對(duì)購(gòu)房客戶采取可有可無(wú)的態(tài)度。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個(gè)項(xiàng)目在銷售遇到困難或者到房地產(chǎn)的市場(chǎng)淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項(xiàng)目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績(jī)最差的將被裁掉。如果評(píng)估正確，達(dá)到勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。 3 傭金的二種提取方式 客戶進(jìn)門后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待；如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。已成交客戶帶新客戶來(lái)的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。一個(gè)樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到滯銷期，沒(méi)有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。另外樓盤的銷售到后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開(kāi)盤的樓宇。如果一個(gè)樓盤無(wú)升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來(lái)賣也不見(jiàn)有效果。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅 5% 7% 大型商業(yè)用地 3% 6% 未開(kāi)發(fā)土地為 6% 10% 香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，最高可達(dá)百分之三。售樓經(jīng)理應(yīng)該善于激勵(lì)大家，讓大家始終充滿熱情的工作十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法讓客戶介紹客戶。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。售樓經(jīng)理要不斷研究和總結(jié)客戶為什么買和不買的問(wèn)題，銷售的最大障礙是什么 ? 來(lái)訪太少還是成交率太低 ? 這是和策劃最關(guān)鍵的接口。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說(shuō)，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她要陪客戶爬 10 20 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無(wú)法規(guī)范。 宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 兩人或兩人以上接待的同一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。售樓人的承諾在某種程度上代表了開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)，因此售樓人即使離開(kāi)了項(xiàng)目但是對(duì)買房人帶來(lái)的影響卻是長(zhǎng)期的因此現(xiàn)在銷售人員問(wèn)題的解決主要還是要通過(guò)開(kāi)發(fā)商的正確引導(dǎo)，不能為了獲得更多的個(gè)人私益作出不負(fù)責(zé)任的表述，雖然這種誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為在法律上還沒(méi)有一個(gè)明確的定性，但這種做法是會(huì)受到社會(huì)輿論譴責(zé)的 買房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進(jìn)行錄音，必要時(shí)向工商部門進(jìn)行投訴 消息只是工商部門投訴服務(wù)臺(tái)與消協(xié)針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實(shí)不符的情況進(jìn)行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到作用也只是進(jìn)行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行處理。對(duì)企業(yè)有了一定的解后，再根據(jù)雙方的需求來(lái)確定選聘哪些人員。 個(gè)人急功近利，投機(jī)性強(qiáng) 目前青島房地產(chǎn)市場(chǎng)，一般情況樓盤開(kāi)盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會(huì)在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時(shí)間長(zhǎng)。 1 獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制：放大薪酬效應(yīng)將全部實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)額加總，即得出該崗位銷售人員當(dāng)月的工資總額。潘石屹在 2003 年某次銷售人員培訓(xùn)時(shí)的講話說(shuō)： 2001 年我公司傭金開(kāi)始是總銷售額的 7 ‰ 銷售人員 4 ‰ ，銷售總監(jiān) 2 ‰ ，銷售副總監(jiān) 1 ‰ 。銷售部現(xiàn)有銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)、高級(jí)銷售代表、銷售員四級(jí)。潘石屹認(rèn)為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當(dāng)其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會(huì)： 讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的千萬(wàn)不要干擾他別老覺(jué)得你一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，老干擾他大方向制定房地產(chǎn)銷售招式有哪些？了讓自己的意愿去做事情。 二）主抓部門管理，以管理促效益二、工作計(jì)劃目標(biāo)因此，眼鏡店的營(yíng)業(yè)人員在銷售過(guò)程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。1000 元的眼鏡，營(yíng)業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費(fèi) 300 多元、每月花費(fèi)僅 20 多元。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購(gòu)買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加了解。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。24 找到真正的拒絕理由。40 享受行銷的樂(lè)趣。電子商務(wù)女性消費(fèi)群分析由于 “ 單身貴族 ” 獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其 “ 貴族 ” 風(fēng)范。老年消費(fèi)群2 態(tài)度謹(jǐn)慎由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其 “ 高檔 ” 身份，以示自己與常人不一樣的差異性 ” 故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。因此，面對(duì)這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。 e遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評(píng)一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購(gòu)買后的評(píng)價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他看。 4畏怯友善型客戶1 任性，個(gè)性不成熟客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對(duì)方的弱點(diǎn)，因此，銷售中就有了挑毛病的人總是最終購(gòu)買者 ” 這一規(guī)律。 2端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的二、任意答應(yīng)客戶要求原因：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。解決：四、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。確自己不喜歡。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則和方法來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)尤其對(duì)于弱勢(shì)品牌而言，與強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)壘，無(wú)異于雞蛋碰石頭，打擊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則中首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把錢用在刀刃上。簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。確實(shí)了解客戶之退房原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 1 1不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。解決： 4如果是前者，就應(yīng)以積極，誠(chéng)懇，主動(dòng)的態(tài)度，努力糾正對(duì)方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動(dòng)客戶，最終使客戶滿意而歸。 3這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就對(duì)人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的