【正文】 傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進行選擇。 一家人或直系親屬的業(yè)績?yōu)榈谝唤哟?，傭金對半?已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的由已成交銷售員接待并跟進；客戶來時忘記或不指名同事接待的作為新客戶由輪號人接待。 客戶確認期限為一個月，一個月后再續(xù)確認。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。如果該城市的房地產(chǎn)競爭正處于成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的 劍法 作用被分解，取而代之的玩事件銷售，玩媒體去爭奪關(guān)注力，靠 兵法 謀略，高提成的傭金制就不恰當。 口頭承諾 其實這一問題已經(jīng)不再是什么難題。以上三種錯誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓中，消化于無形。第四部分：正在完善的其它幾種房產(chǎn)銷售薪酬制度 又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草 不現(xiàn)實的人事部門應在公司與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳交點，制定的工資水準不僅要使公司能在最具經(jīng)濟效益的方法下達成銷售目標，更重要的能激勵銷售人員盡其最大努力推銷樓盤，并獲得一份滿意的薪水。 很多公司銷售人員的薪金是由底薪＋提成構(gòu)成的很少有話補和車補，禮品的發(fā)放也比較隨意，這就帶來一個問題，銷售時間的遞延性；因為銷售的特殊性，銷售人員往往需要全天候的隨時與客戶保持聯(lián)系，既然是為了工作為什么補報銷車費和電話費？當然了費用還是要適當控制一下的具體比例要具體問題具體分析了至于禮品據(jù)了解大多數(shù)公司會定期給銷售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的公司人文關(guān)懷。 銷售人員收入與銷售業(yè)績直接掛鉤，其傭金是其銷售額的千分之四；銷售副總監(jiān)的傭金是其所在組業(yè)績的千分之二；公司銷售業(yè)績的千分之一屬于銷售總監(jiān)。房地產(chǎn)的競爭已經(jīng)越來越激烈，尤其是 2002 年，許多大城市的房地產(chǎn)市場進入低谷期，估計 2003 年度一時也難以回升，所以形勢十分嚴峻，售樓部門為了突破瓶頸，創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢，必須從售樓模式上大做文章，計劃改變過去的守株待兔式的單一模式，變被動營銷為主動出擊。方圓 5 公里范圍內(nèi)，對所有的企業(yè)、團體實行上門售樓策略，凡每個單位購房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。走出去，請進來 ” 采取雙向交流的方式，取他人之長補已之短。使命 — 售樓員的工作職責及要求 四、每月要完成公司分配的銷售任務(wù)，達成銷售業(yè)績 十二、良好的團隊協(xié)作精神只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建儀。POP 視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。 運用第三方的影響力銷售過程中，運用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引起相應的心理效應，快速認可產(chǎn)品及其性能，刺激購買欲望。由于眼鏡不是一種快速消費品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點光，會起到意想不到裙帶銷售效果。房地產(chǎn)銷售技巧14 與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。31 創(chuàng)新才能適應市場。凡事心急人不急。4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進行電話訪談是一個較好的選擇。一般來說，女性思慮更細，很容易被引發(fā) “ 忌妒心 ” 攀比心理比較強烈，生活追求上易與周邊熟人比較。①由于多是知識階層的消費者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占 70% 因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的也有沒有文化的但多數(shù)是指有較強消費能力，擁有大量財富 但文化素質(zhì)較差的一族。另外導致這些知識分子心理的不平衡感是來源于體制方面，這些知識分子所處的居住環(huán)境多數(shù)是國有企業(yè)或事業(yè)單位按等級、職稱、年齡等分到房子或福利房，這些居住場所并不能有效地滿足知識分子對生活質(zhì)量的要求。．身份屬性追求 — 以人群分總的來說。注視輿論型客戶同樣，銷售中面對某個特定的客戶群中，也可按不同性格所導致的行為差異分為 “ 統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善 ”處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出爭于達成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。 1也許是由于客戶與其它銷售人員有過不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。對物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他下判斷。對競爭樓盤不了解。 3 1 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 2暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。解決：六、退定或退房原因： 4正當愛立信這樣的國際巨頭在中國市場上叫苦不迭時，諾基亞、摩托羅拉等市場份額都有所下滑。作者：不詳避實以就虛渠道競爭中，作為攻擊方，所需付出的代價往往比防守方高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，提高資源效率的同時，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是舒蕾從通路環(huán)節(jié)角度來尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴大市場份額，取得輝煌戰(zhàn)果。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 3針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。 1 1 5確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 11 不相信銷售人員客戶有時在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機會就想發(fā)泄一下，有時正常人也會有情緒激憤的時候。銷售中會接觸到許多形形色色的客戶，這些客戶中不要避免地會有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達成合作，數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時還會引發(fā)嚴重的不良后果，要化解這些 “ 障礙 ” 使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他心理。對于這類客戶 “ 說之以理 ” 最佳策略。 5 老板一族②忌妒心俗語云：攻心為上 ” 因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的心 ” 展開。購房客戶消費心理分析時間： 200905201. 首先，必須明確此次電話訪談的目的要知道你想通過此次電話訪談得到什么。節(jié)假日給客戶發(fā)個短信表示祝賀。27 提出要求客戶簽單后，閉嘴。10 真誠。銷售技巧這就是贈品的魅力，多數(shù)人總是認為獲得贈品就是占到便宜。例如，一位中年顧客在為購買一副價格為4 種方法。相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識，物業(yè)管理知識，工程建筑基本知識，房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。 十、不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高 三）耐心，有禮地向客戶介紹 略三、工作環(huán)境及需要的支援四）建立培訓體系，提高全體員工的整體素質(zhì) 1 定量管理。/銷售總監(jiān)負責整個項目的銷售控制，銷售副總監(jiān)最初由最高決策層確定，現(xiàn)在通過末位淘汰制選擇。為了加快你拿走錢的速度，讓財務(wù)部由每月結(jié)算改為每周結(jié)算。 對于銷售經(jīng)理一般采取年薪制辦法。 銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員工在工作中相對要遇到更多的挫折，因此容易感到沮喪，并喪失信心?，F(xiàn)在房屋銷售很多公司引入了代理制。只要是真正有能力的人才，公司一定會給予獎勵和提升。第二種是 皇帝女兒不愁嫁 認為自己的產(chǎn)品非常好，不用考慮滯銷問題，一定能銷售出去，因此對購房客戶采取可有可無的態(tài)度。不僅如此售樓人也是最容易失業(yè)的人群，一個項目在銷售遇到困難或者到房地產(chǎn)的市場淡季，最直接的辦法就是裁員，節(jié)省成本，往往售樓人便成了犧牲品，做得再好的售樓人也一樣，現(xiàn)在很多項目盛行末位淘汰，銷售業(yè)績最差的將被裁掉。如果評估正確，達到勞資利益的平衡，就算處理好了二者的關(guān)系。 3 傭金的二種提取方式 客戶進門后，如果同事接待，輪號人應及時通知當事人，并由當事人接待；如果當事人休息或不在現(xiàn)場，由同事義務(wù)幫忙接待。已成交客戶帶新客戶來的由已成交銷售員接待并跟進。一個樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到滯銷期，沒有銷售人員的推動，就可能影響銷售。另外樓盤的銷售到后期會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。如果一個樓盤無升值和超前的品質(zhì)，就是收定級名人來賣也不見有效果。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅 5% 7% 大型商業(yè)用地 3% 6% 未開發(fā)土地為 6% 10% 香港目前也有傭金制，所給比例比國內(nèi)高，最高可達百分之三。售樓經(jīng)理應該善于激勵大家，讓大家始終充滿熱情的工作十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法讓客戶介紹客戶。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。售樓經(jīng)理要不斷研究和總結(jié)客戶為什么買和不買的問題，銷售的最大障礙是什么 ? 來訪太少還是成交率太低 ? 這是和策劃最關(guān)鍵的接口。也有的時候要把許多時間花費在帶領(lǐng)客戶進行實地考察等，比如說，刮風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她要陪客戶爬 10 20 層甚至 30 多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。房地產(chǎn)的銷售只要有市場需求，有地產(chǎn)商的由于房屋銷售人員流動頻繁，管理無法規(guī)范。 宗旨：團結(jié)合作，發(fā)揚團隊合作精神。 兩人或兩人以上接待的同一個客戶，業(yè)績傭金屬第一接待人。售樓人的承諾在某種程度上代表了開發(fā)商的立場，因此售樓人即使離開了項目但是對買房人帶來的影響卻是長期的因此現(xiàn)在銷售人員問題的解決主要還是要通過開發(fā)商的正確引導，不能為了獲得更多的個人私益作出不負責任的表述，雖然這種誤導消費者的行為在法律上還沒有一個明確的定性，但這種做法是會受到社會輿論譴責的 買房人可以將房地產(chǎn)銷售人員的口頭承諾進行錄音，必要時向工商部門進行投訴 消息只是工商部門投訴服務(wù)臺與消協(xié)針對目前房地產(chǎn)銷售過程中，屢屢出現(xiàn)的口頭承諾與事實不符的情況進行的監(jiān)督、服務(wù)內(nèi)容，而所起到作用也只是進行調(diào)解，錄音仍然不能作為法律依據(jù)對項目進行處理。對企業(yè)有了一定的解后，再根據(jù)雙方的需求來確定選聘哪些人員。 個人急功近利，投機性強 目前青島房地產(chǎn)市場，一般情況樓盤開盤期和熱銷期房屋銷售比較火暴，大部分房屋會在這些階段消化掉，而后期銷售難度大、消耗時間長。 1 獎勵薪酬制：放大薪酬效應將全部實現(xiàn)的各項數(shù)額加總，即得出該崗位銷售人員當月的工資總額。潘石屹在 2003 年某次銷售人員培訓時的講話說： 2001 年我公司傭金開始是總銷售額的 7 ‰ 銷售人員 4 ‰ ，銷售總監(jiān) 2 ‰ ，銷售副總監(jiān) 1 ‰ 。銷售部現(xiàn)有銷售總監(jiān)、銷售副總監(jiān)、高級銷售代表、銷售員四級。潘石屹認為人力資源管理是公司內(nèi)部最重要的管理，當其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發(fā)出體會： 讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關(guān)鍵的千萬不要干擾他別老覺得你一個領(lǐng)導，老干擾他大方向制定房地產(chǎn)銷售招式有哪些？了讓自己的意愿去做事情。 二）主抓部門管理，以管理促效益二、工作計劃目標因此，眼鏡店的營業(yè)人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因為心比腦袋離顧客的口袋更近。1000 元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費 300 多元、每月花費僅 20 多元。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對產(chǎn)品更加了解。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長期客情關(guān)系。24 找到真正的拒絕理由。40 享受行銷的樂趣。電子商務(wù)女性消費群分析由于 “ 單身貴族 ” 獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其 “ 貴族 ” 風范。老年消費群2 態(tài)度謹慎由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其 “ 高檔 ” 身份，以示自己與常人不一樣的差異性 ” 故樓盤標榜的越高檔越好。因此，面對這類客戶，要認真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。 e遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時還要把客戶購買后的評價（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他看。 4畏怯友善型客戶1 任性，個性不成熟客戶的真正意圖可能在于以更低的價格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對方的弱點，因此，銷售中就有了挑毛病的人總是最終購買者 ” 這一規(guī)律。 2端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的二、任意答應客戶要求原因：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。解決：四、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。確自己不喜歡。攻擊競爭對手的原則和方法來源：互聯(lián)網(wǎng)尤其對于弱勢品牌而言，與強勢品牌對壘，無異于雞蛋碰石頭，打擊區(qū)域競爭對手的原則中首當其沖為避實就虛原則，惟有這樣才是把錢用在刀刃上。簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。確實了解客戶之退房原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 1 1不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。解決： 4如果是前者，就應以積極，誠懇，主動的態(tài)度，努力糾正對方的看法，如是后者，則應在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動客戶，最終使客戶滿意而歸。 3這類客戶與人相處時有機會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風，令人難以接受。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導客戶的