【正文】 要求，但可以做的更好； C 沒有完成職責(zé)要求，需要特別努力。銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整個項(xiàng)目的銷售控制，銷售副總監(jiān)最初由最高決策層確定，現(xiàn)在通過末位淘汰制選擇。小組銷售業(yè)績居末位者自動淘汰，而該季的個人銷售冠軍自動升為銷售副總監(jiān)。/ 1 加大推銷力度，拓寬銷售渠道，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的建設(shè)。 1 定量管理。四）建立培訓(xùn)體系，提高全體員工的整體素質(zhì)1 略三、工作環(huán)境及需要的支援 一、公司形象的代表 二、積極主動向客戶推薦公司樓盤 三）耐心，有禮地向客戶介紹 六、及時反映客戶情況 十、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高 十四、嚴(yán)守公司機(jī)密，要求售樓員遵守公司的保密原則，不能直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略，銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密需了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識，物業(yè)管理知識，工程建筑基本知識，房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。 四、解自己售買的產(chǎn)品本身需克服的售樓員的痼疾 三、談話無重點(diǎn)4 種方法。二例如，一位中年顧客在為購買一副價格為2. 專家專家在專業(yè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的權(quán)威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質(zhì)量的信任度。這就是贈品的魅力，多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈品就是占到便宜。五銷售技巧1 建立并維持積極的態(tài)度。10 真誠。 FA BE 銷售法則）18 記住所陳述的事。27 提出要求客戶簽單后，閉嘴。35 不要?dú)w咎他人。節(jié)假日給客戶發(fā)個短信表示祝賀。 作者：不詳1. 首先，必須明確此次電話訪談的目的要知道你想通過此次電話訪談得到什么。7. 如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。購房客戶消費(fèi)心理分析時間： 20090520俗語云：攻心為上 ” 因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的心 ” 展開。②忌妒心 5 老板一族工薪族也就是說，事業(yè)成就感 + 較豐富的物質(zhì) ≠生活質(zhì)量。 d這種類型客戶對物業(yè)的關(guān)心程度，與對銷售人員的關(guān)心的程度在致相同，非常在意周圍人以物業(yè)的評價，所以他購買行為常受其他人的意見所左右，面對銷售人員時，表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會有什么樣的想法。對于這類客戶 “ 說之以理 ” 最佳策略。統(tǒng)御、敵對型客戶因此接觸這類客戶時，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他興趣。銷售中會接觸到許多形形色色的客戶，這些客戶中不要避免地會有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時還會引發(fā)嚴(yán)重的不良后果，要化解這些 “ 障礙 ” 使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他心理。心理表現(xiàn)如下：客戶有時在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會就想發(fā)泄一下，有時正常人也會有情緒激憤的時候。疑心型客戶1 不相信銷售人員2 希望有證據(jù)的說服 1隨時請教老員工和部門主管。 1確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 2 自以為客戶追蹤效果不大。 5 1 1針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。下定時，約定簽約時間和違反罰則。受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 3客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。作者：不詳避實(shí)以就虛渠道競爭中，作為攻擊方，所需付出的代價往往比防守方高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對對手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，提高資源效率的同時，有力打擊對手，這樣的例子俯拾皆是舒蕾從通路環(huán)節(jié)角度來尋找對手的軟肋，利用寶潔對終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場份額，取得輝煌戰(zhàn)果。集中一點(diǎn)渠道的價值在于產(chǎn)品能夠通過一個金字塔形的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，從頂端通過渠道體系機(jī)理的運(yùn)作而達(dá)到將產(chǎn)品分配到每個消費(fèi)者手中的目的雖不同的營銷模式對應(yīng)不同的渠道模式，但渠道體系一旦成熟，形成一個有機(jī)的整體，每一個環(huán)節(jié)、層級都不可或缺，而且相互間相輔相成，緊密相關(guān)。正當(dāng)愛立信這樣的國際巨頭在中國市場上叫苦不迭時，諾基亞、摩托羅拉等市場份額都有所下滑。 4簽約時，具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 2六、退定或退房原因： 2解決：暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 2解決：迷信個人的說服能力。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 1 1 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 3 5對競爭樓盤不了解。對物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他下判斷。由于不信任銷售人員的話，就希望有切實(shí)具體的證據(jù) ” 似乎只有證據(jù)才會使他感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購買時才能安心，即使物業(yè)是非?？释玫揭膊焕狻Ｒ苍S是由于客戶與其它銷售人員有過不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。1 發(fā)泄心中的不滿 1四、問題客戶的心理 5處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出爭于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。這一類型的客戶，一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。同樣，銷售中面對某個特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為 “ 統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善 ”注視輿論型客戶言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘?？偟膩碚f。．身份屬性追求 — 以人群分另外導(dǎo)致這些知識分子心理的不平衡感是來源于體制方面，這些知識分子所處的居住環(huán)境多數(shù)是國有企業(yè)或事業(yè)單位按等級、職稱、年齡等分到房子或福利房，這些居住場所并不能有效地滿足知識分子對生活質(zhì)量的要求。這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。目前在發(fā)展中都市的工薪族 有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占 70% 因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的也有沒有文化的但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財富 但文化素質(zhì)較差的一族。 3①由于多是知識階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā) “ 忌妒心 ” 攀比心理比較強(qiáng)烈，生活追求上易與周邊熟人比較。 110. 最后一點(diǎn)，也是最重要的一定要有信心和恒心，堅持下去，一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。4. 選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進(jìn)行電話訪談是一個較好的選擇。 隨著凡事心急人不急。39 熱情面對一切。31 創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。23 預(yù)期客戶的拒絕。14 與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。5 學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。房地產(chǎn)銷售技巧例如：一位家長對眼鏡店推薦的好學(xué)生漸進(jìn)片和普通單光鏡片的價格懸殊感到困惑時，營業(yè)員可以做一個類比：單光鏡片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保護(hù)，而好學(xué)生漸進(jìn)片相當(dāng)于孩子穿軟底鞋，行走保健兩不誤，矯正視力的同時還能減緩近視，眼鏡和鞋子都是天天用的東西，差了可不行啊。由于眼鏡不是一種快速消費(fèi)品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點(diǎn)光，會起到意想不到裙帶銷售效果。 迎合顧客的購買心態(tài)顧客在購買時的心態(tài)主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點(diǎn)上。 運(yùn)用第三方的影響力銷售過程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購買欲望。例如，對一副POP 視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。很多時候，顧客的購買行為往往會由于一時的感情沖動而影響到原來的購買計劃。 如果你談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你意圖就無從談起，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 有些樓員習(xí)慣用書面化、理性的倫述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本會對這種人產(chǎn)生心理距離，使之喪失親和力，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建儀。 二、解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 十二、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 八、培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向 四、每月要完成公司分配的銷售任務(wù)，達(dá)成銷售業(yè)績 一）保持笑容使命 — 售樓員的工作職責(zé)及要求 三、市場信息的收集者與提供者 略。走出去，請進(jìn)來 ” 采取雙向交流的方式，取他人之長補(bǔ)已之短。用新觀念、新姿態(tài)、新方法、新要求來改變并推動服務(wù)質(zhì)量的全面提高；嚴(yán)格服務(wù)管理，嚴(yán)格勞動紀(jì)律，嚴(yán)格工作程序，嚴(yán)格規(guī)范化服務(wù)；部門要建立健全檢查措施，制訂嚴(yán)格的考核指標(biāo)，采取科學(xué)的考核辦法，指定專人負(fù)責(zé)檢查考核工作。方圓 5 公里范圍內(nèi)，對所有的企業(yè)、團(tuán)體實(shí)行上門售樓策略，凡每個單位購房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。房地產(chǎn)的競爭已經(jīng)越來越激烈，尤其是 2002 年，許多大城市的房地產(chǎn)市場進(jìn)入低谷期，估計 2003 年度一時也難以回升，所以形勢十分嚴(yán)峻，售樓部門為了突破瓶頸，創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢，必須從售樓模式上大做文章，計劃改變過去的守株待兔式的單一模式，變被動營銷為主動出擊。 1 拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)模式多元化該用什么方式與客戶溝通，就用什么方式與客戶溝通。銷售人員收入與銷售業(yè)績直接掛鉤，其傭金是其銷售額的千分之四；銷售副總監(jiān)的傭金是其所在組業(yè)績的千分之二；公司銷售業(yè)績的千分之一屬于銷售總監(jiān)。 而對于銷售人員，則采取每賽季考核，銷售排名決定著崗位的變化。 這種制度做的比較好的潘石屹，實(shí)踐也證明這是不錯的一種銷售薪金制度。 很多公司銷售人員的薪金是由底薪＋提成構(gòu)成的很少有話補(bǔ)和車補(bǔ)，禮品的發(fā)放也比較隨意，這就帶來一個問題，銷售時間的遞延性；因?yàn)殇N售的特殊性，銷售人員往往需要全天候的隨時與客戶保持聯(lián)系，既然是為了工作為什么補(bǔ)報銷車費(fèi)和電話費(fèi)？當(dāng)然了費(fèi)用還是要適當(dāng)控制一下的具體比例要具體問題具體分析了至于禮品據(jù)了解大多數(shù)公司會定期給銷售人員發(fā)放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現(xiàn)了濃濃的公司人文關(guān)懷。最后月底對該崗位的占有者就各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，實(shí)現(xiàn)了哪一項(xiàng)指標(biāo)，該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資額就成為該崗位銷售人員有效的工資數(shù)額；哪一項(xiàng)指標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，則從已給定的崗位工資總額中減去該項(xiàng)指標(biāo)被賦予的工資數(shù)額。這需要根據(jù)銷售人員的類別制定個性化薪酬。 又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草 不現(xiàn)實(shí)的人事部門應(yīng)在公司與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳交點(diǎn)，制定的工資水準(zhǔn)不僅要使公司能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成銷售目標(biāo)，更重要的能激勵銷售人員盡其最大努力推銷樓盤，并獲得一份滿意的薪水。第四部分：正在完善的其它幾種房產(chǎn)銷售薪酬制度很多房地產(chǎn)公司盡管將銷售人員看成公司一部分，但僅僅作為編外人員對待 從而很容易使銷售人員沒有歸屬感，也就降低了對公司的忠誠度；留住人才方面最重要的要從招聘做起，招聘員工時可以打破了初試、復(fù)試程序，初試過后，直接對經(jīng)過初試的人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)中讓他更好地了解企業(yè)的文化，對每個崗位的基本狀況有一個清楚的定位。以上三種錯誤銷售態(tài)度最好要在平常的培訓(xùn)中，消化于無形。 3 避開傭金制導(dǎo)致銷售人員三種極端錯誤態(tài)度 口頭承諾 其實(shí)這一問題已經(jīng)不再是什么難題。 口頭承諾不管有沒有錄音都不能作為法律依據(jù)。如果該城市的房地產(chǎn)競爭正處于成長期，樓市競爭日趨激烈，售樓人員的 劍法 作用被分解，取而代之的玩事件銷售，玩媒體去爭奪關(guān)注力，靠 兵法 謀略，高提成的傭金制就不恰當(dāng)。 1 提成拿多少合理傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套（戶）提取。 發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的不接受一方業(yè)績歸另一方所有，傭金上繳銷售部。 客戶確認(rèn)期限為一個月，一個月后再續(xù)確認(rèn)。 未成交客戶推薦朋友來的客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進(jìn)；客戶不指名銷售員接待的視為新客戶。 已成交客戶介紹新客戶來但是沒與其同往的客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的由已成交銷售員接待并跟進(jìn)；客戶來時忘記或不指名同事接待的作為新客戶由輪號人接待。 一家人或直系親屬的業(yè)績?yōu)榈谝唤哟?，傭金對半；兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。 成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。 對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對公司的長期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。片面夸大所售樓盤的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打電話干擾別人的正常生活。如今銷售主要在于賣品質(zhì)和品牌，但品牌來自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，開發(fā)商，建筑商，設(shè)計人員的整體打造。 2 取消房地產(chǎn)營銷的傭金制 幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅持下來的銷售人員有可能花費(fèi)自己的許多時間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個時候才有時間。第一部分：房地產(chǎn)營銷中傭金制的優(yōu)劣