【正文】 其實不然，售樓人是社會中一個流動性很強的人群。據(jù)了解在國外的房地產(chǎn)銷售人員必須持有經(jīng)紀(jì)人證書，而且收入的多少、工作地位的升降也和銷售業(yè)績掛鉤，但很少聽說有哪位銷售人員誤導(dǎo)客戶，原因就在于國外的第三種是 破罐破摔 反正產(chǎn)品不好，一直滯銷，也沒有什么很好的營銷策略，得過且過。經(jīng)這種方式錄用的員工符合企業(yè)的價值觀，因而員工的流失率就會降低。如何而房地產(chǎn)銷售人員工資基本上都是由基本工資和提成構(gòu)成，并且工資普遍不高，為了取得高收入，只有多銷售房子，取得更多提成。 銷售員無任何勞動保障和相關(guān)福利政策。 公司銷售本身缺乏連續(xù)性、可秩序性。銷售員在這樣的環(huán)境中往往更加追求當(dāng)前利益，當(dāng)感覺到?jīng)]有更大利益可圖時，就會選擇放棄，另攀高枝。多數(shù)企業(yè)對營銷人員采取 底薪＋提成＋獎金 薪酬結(jié)構(gòu)，雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，維持一定的水準(zhǔn)卻是必要的銷售人員會通過比較，考慮在目前公司中的收入是否合理；同時也會與公司其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得。所謂 瓜分制 就是企業(yè)將全體新進銷售人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人月薪＝總工資 個人月貢獻／全體月貢獻）這個計算公式中，如要將底薪導(dǎo)入，則可以進一步將 瓜分制 和 混合制 結(jié)合，按如下公式進行計算：個人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）個人月貢獻／全體月貢獻）這樣不僅拉近了新增員工的收入距離，保障其生活供應(yīng)，同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進取心進一步講指標(biāo)工資制就是企業(yè)首先對每一個銷售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標(biāo)，并依其對本企業(yè)的相對價設(shè)定一個工資總額?，F(xiàn)在建外 SOHO 已經(jīng)在 7 ‰ 的基礎(chǔ)上全部下浮 30% 這樣銷售人員一年最多的能拿到稅后傭金超過 100 萬元，但更多的可能是 3 個月就已被淘汰。銷售總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎勵 3 萬元，超過 5 億元，獎勵 10 萬元；銷售副總監(jiān)本賽季銷售額超過 3 億元，獎勵 3 萬元，超過 5 億元獎勵 10 萬元；銷售員本賽季銷售額超過 1 億元，獎勵 2 萬元。員工的考評以季度為單位， SOHO 稱之為賽季，每個賽季結(jié)束后，員工的考核分為 A B C 三個等級。 員工級考核：考核等級 AB+BB_C 考核工資 100% 70% 60% 40% 30%銷售員在銷售部的崗位每個賽季都會有調(diào)整。但是跳槽事件之前，由于銷售人員對勞務(wù)合同的條款不滿意，一直沒有簽。公司每 3 個月評定個人銷售業(yè)績和小組銷售業(yè)績。 北京現(xiàn)代城銷售人員集體跳槽事件 最初的時候，潘石屹給銷售人員培訓(xùn)只說兩句話： 1 銷售人員不要說一句假話； 2 銷售人員不要說別人的項目一句壞話。計劃經(jīng)濟下有些行政命令為什么沒做好呢？就是沒按企業(yè)的意愿，沒按個人的意愿去做事情，所以就常出問題，想這可能是一個。公司給售樓部門下達了銷售目標(biāo)，為認真落實公司關(guān)于 年度的營銷工作會議精神，售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作，爭取超額完成全年銷售收入 億元，實現(xiàn)利潤 億元。 全年要完成銷售收入 億元。 2 建立兼職售樓隊伍。內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略，強化內(nèi)部考核，每月考核一次，對積極性和責(zé)任感不強、未達標(biāo)者予以淘汰，對有能力有責(zé)任感并能完成下達的任務(wù)者，予以提升和加薪。 3 人員調(diào)整。 三）提升服務(wù)質(zhì)量1樹立服務(wù)促銷的全新觀念。培訓(xùn)時間要化整為零，做到長計劃、短安排、長流水、不斷線的開展內(nèi)部培訓(xùn)，部門每月培訓(xùn)的內(nèi)容要列出計劃，并指定專人負責(zé)落實。如何成為稱職的售樓人員來源：左右地產(chǎn)資料庫即你作為公司的職員、代表形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其他公司的信件、傳真等都代表著公司的行為方式。 售樓員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息外，還需負起將客戶的意見、建議向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握，對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)勢及市場活動的認知，對消費者購買心態(tài)的把握等。 一、推廣公司形象、傳遞公司信息 三、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 二）保持儀容整潔 四）積極的工作態(tài)度 五、保持服務(wù)臺及展場的清潔 七、準(zhǔn)時提交客戶情況 九、愛護銷售用品（包括工卡，工衣等） 十一、服從公司的工作調(diào)配與安排 十三、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 一、解公司 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)發(fā)展趨勢有所認知。 一、言談側(cè)重道理解客戶的需求，并在適當(dāng)時機表述意見，或提出解決方案。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的 銷售時間是寶貴的而購買時間亦是寶貴的銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我要點如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推銷樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。一份辛苦一份甘甜，只有不斷的努力、進取你業(yè)績才會逐步上升。研究表明，顧客購買習(xí)慣遵循心即感情，腦袋即理智。2. 視頻演繹渲染氣氛許多眼鏡店都備有電視機，但播放的內(nèi)容往往是一些娛樂性的節(jié)目，與銷售的產(chǎn)品無關(guān)，不僅沒有起到吸引顧客的作用，反而造成許多營業(yè)員分心觀看。 價格拆分1. 生命周期法 — 拆分價格生命周期法是指將較高的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客產(chǎn)生恐懼感而無法接受。最終金額就從最初的 1000 元表現(xiàn)為每月的 20 多元。三1. 名人營業(yè)人員可以將名人作為銷售過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據(jù)，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。四贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使顧客少花錢，這方面關(guān)鍵是要讓顧客對原價和現(xiàn)價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。流行、時尚、名牌都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門市營業(yè)員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。 其它商品聯(lián)想由于顧客一般對化妝品、服裝、手表等的解遠遠多于眼鏡，所以在介紹眼鏡品牌和性能方面，舉一些同一品牌下，其他領(lǐng)域知名度較高的產(chǎn)品，往往容易使顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，從而拉動同一品牌下眼鏡產(chǎn)品的銷售。眼鏡是一種信息高度不對稱的商品，所謂不對稱就是知道的知識和信息，顧客也許不知道，這既是一個銷售機會，亦是銷售中的難點，因為顧客在購買時無法得到既準(zhǔn)確又詳細的信息，所以成為目前銷售中的障礙。 來源：互聯(lián)網(wǎng) 3 訂立計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。8 相信你公司和產(chǎn)品。12 限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。16 對商品了若指掌。20 不要惡意貶低對手（如實介紹自己）21 善用客戶來信。25 克服拒絕。29 追蹤、追蹤、再追蹤。33 與他人融洽相處。37 用數(shù)字找出你成功公式。做所愛的不要愛所作的41 記住客戶的姓名?？蛻裘媲氨憩F(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。電話訪談的十個小技巧時間： 20090520發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。3. 可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。考慮到工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問貴公司由誰負責(zé) … 工作？5. 如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，開始訪談時，應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。9. 提高你提問和聽話的能力。 作者：不詳 一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的解。① 相對缺乏理性與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。單身貴族消費群白領(lǐng)階層的消費意識隨著社會進步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。③ 理性不受折扣影響購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。本地居民消費群本地居民較多，極有購買能力的不可忽視的客戶群體。1 投資心理由于該群體是綿陽發(fā)展機遇下致富的多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。2 追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他誘惑力較大。由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn) “ 身份 ” 因此，購買物業(yè)時，好面子心理較重。 62 理性型這一群體除了收入因素，更重要的文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，也會理性的接受。 8知識分子、專家就綿陽而言，具有高學(xué)歷人群占城市總?cè)丝诮?30% 而這一類人多在重要的科研機構(gòu)及大型企業(yè)的重要崗位。 綿陽有 24 位院士，每位院士身邊會有一大批博士后、博士、碩士等具有多項科研成果，而身居要職的高級知識分子。其內(nèi)容是城市生活氛圍、居住環(huán)境、居住質(zhì)量、政治環(huán)境、生活環(huán)境、治安環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、氣候環(huán)境等要素構(gòu)成。．個性化追求 — 自我思想在生活氛圍的張揚 b．自尊性的體現(xiàn) — 事業(yè)成就、身份、價值的標(biāo)志 年輕中職群體該群體屬較年輕的知識分子，學(xué)歷、才華、機遇使這一類人進入中國國防科研機構(gòu)，理想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這一群體。二、銷售坐標(biāo) ” 分析客戶最關(guān)心的事情有兩件：一是對購買物業(yè)的關(guān)心，一是對銷售人員的關(guān)心。 1表面熱心型客戶這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶即使面臨購買時，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強有力的正面暗示。 5三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，能過對客戶行為模式的分析 可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。 1當(dāng)他滔滔不絕高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實施購買行為。 3統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬講求實際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他打成一片，采用 “ 暗示成交法 ” 與客人交談時，先假定對方購買后時，將如何如何。首先要多接觸，解其生活節(jié)奏，盡快客觀地估計他目前屬于情緒波動的哪個階段，屬于 “ 高漲期 ” 還是低落期 ” 如果是處于情緒高昂的時期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速決地與之高談達成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實質(zhì)性商談。 2解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對待可能受到不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。挑剔型客戶挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻Ｒ虼?，面對挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對方挑剔的真實原因。 作者：不詳 1進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。 3為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 1所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。 5依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 3 1多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 3同時選中幾套單元，猶豫不決。 3縮小客戶選擇范圍，肯定他某項選擇，以便及早下定簽約。 4五、下定后遲遲不來簽約原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2 3盡快簽約，避免節(jié)外生枝。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 1 1房地產(chǎn)銷售招式有哪些？仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 2對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。統(tǒng)一鮮橙多已是家喻戶曉，上市之初，統(tǒng)一企業(yè)從季節(jié)的角度來找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，飲料品牌導(dǎo)入期，上市時間常常在三、四月份，而公司把上市定在十月份，考慮到競爭品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場，可避過鋒芒而 “ 攻敵所不守 ” 展開營銷攻勢之時，大有 “ 如過無人之地 ” 感覺，如果選在三、四月份，大多廠商開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的競爭中被埋沒。波導(dǎo)這種獨特的渠道體系極大地提高了手機的銷售力度，并為波導(dǎo)有效抗衡國外品牌增添了重要砝碼，波導(dǎo)在四、五級市場的渠道建設(shè)能力還著實讓洋品牌汗顏。許多名不見經(jīng)傳的品牌就是采取這樣的策略以切入市場，終端為王 ” 營銷理念大行其道之時，眾多廠商矯枉過正，過多地將注意力轉(zhuǎn)移到終端，從而忽視了中間批發(fā)商，這些弱勢品牌針對二批商，集中資源制定誘人的激勵政策，收買 ” 中間商，如此也能在一夜間爭取到相當(dāng)?shù)氖袌稣?