【正文】 這時(shí)營業(yè)員只有以積極的心態(tài)，不失時(shí)機(jī)地刺激消費(fèi)者的購買欲望，才能將一些潛在成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。因此，眼鏡店的營業(yè)人員在銷售過程中要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客的口袋更近。一顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產(chǎn)生購買沖動(dòng)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的1. 道具、促銷用品擺放醒目目前，不少眼鏡店缺乏一種展示意識，顧客進(jìn)店往往看不到展示產(chǎn)品的道具，要不就是道具的擺放位置不夠醒目，讓顧客很難注意到此外，有的眼鏡店在搞促銷活動(dòng)時(shí)，促銷品亦是放在顧客看不見的地方，當(dāng)顧客決定購買以后才拿出來，仿佛促銷品是用來錦上添花的根本沒有讓顧客感受到促銷的熱烈氣氛，自然無法刺激眾多消費(fèi)者的購買欲望。1000 元的眼鏡，營業(yè)人員可以將其均分到 3 年中去，即每年花費(fèi) 300 多元、每月花費(fèi)僅 20 多元。2000 元的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡而猶豫不決時(shí)，營業(yè)人員不妨這樣向他分析：先生，如果您對眼鏡注意保護(hù)，佩戴 5 年應(yīng)該沒有問題，算下來，每月也不過 30 塊錢，您每月少抽兩包香煙就節(jié)省下來了相對 2000 元而言， 30 元就讓顧客比較容易接受。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧?，則說服力更強(qiáng)。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關(guān)的專家言論證據(jù)（例如報(bào)紙）證書或有關(guān)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。1. 占便宜占便宜的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢獲得更多的利益。2. 少花錢與占便宜的心態(tài)相對應(yīng)，少花錢也是眾多消費(fèi)者的購買心理。4. 與眾不同年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個(gè)性。形象的類比使顧客很容易明白兩種產(chǎn)品的不同性能和用途，讓顧客對產(chǎn)品更加了解。目前營業(yè)員必須補(bǔ)上的一門課，這就好像足球場上的臨門一腳，只有踢好這一腳，才能打動(dòng)顧客，提高業(yè)績。44 招時(shí)間： 200905202 相信自己。6 為幫助而銷售（給客戶利益）7 建立長期客情關(guān)系。11 準(zhǔn)時(shí)赴約。15 善用幽默。19 君子一諾千金。24 找到真正的拒絕理由。28 如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。32 遵守規(guī)則。36 99 ℃＋ 1 ℃才是開水，再努力一次。40 享受行銷的樂趣。43.沉著應(yīng)戰(zhàn)。電子商務(wù)2. 撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到答案有所準(zhǔn)備。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ宄闹拦局心膫€(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用 “ 您看我下次訪談定在明天上午還是下午呢？下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？8. 電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。 來源：互聯(lián)網(wǎng) 同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。一）消費(fèi)群分析女性消費(fèi)群分析職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。 2②要求稀有、精致由于 “ 單身貴族 ” 獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其 “ 貴族 ” 風(fēng)范。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？老年消費(fèi)群中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會比較充裕。1 經(jīng)濟(jì)自主自立現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。2 態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。 4對于這一族 價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他炫耀的依據(jù)，也是購房的決定因素。1 炫耀心理由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其 “ 高檔 ” 身份，以示自己與常人不一樣的差異性 ” 故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。2 附庸風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用 “ 文化 ” 包裝自己。1 新潮型這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。 9 該群體是指具有較高學(xué)歷，而從事著專業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對較穩(wěn)定。因?yàn)樯钯|(zhì)量的體現(xiàn)是一個(gè)綜合要素的整合表現(xiàn)的結(jié)果，才能導(dǎo)致心理的滿足感 — 幸福感。生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是 a．自我價(jià)值追求 — 社會認(rèn)知感 e針對高級知識分子，專家這一群體，首先要尊重、謙恭、耐心，充分滿足他自尊心的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品介紹就比較有效。銷售人員面對這種客戶最需要注意的就是忍耐 ” 不要與他爭強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。 2對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達(dá)成落定，也并非勞而無功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。 3遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購買后的評價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他看。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他相爭。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。 4畏怯友善型客戶這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會需求。情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。1 任性，個(gè)性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響，使他任自己的性子行事。2 見異思遷對新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購的念頭時(shí)常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會轉(zhuǎn)移到其 [ 物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特房地產(chǎn)銷售招式有哪些？點(diǎn)。2 自卑感對他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識中感到不平和自卑，這使得他心胸變得狹窄，言語行動(dòng)上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。與這類疑心型客戶交往時(shí)，必須拿出絕對的誠意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的疑心之根 ” 引導(dǎo)客戶把不滿說出來，再向他以 “ 證明 ” 消除他心中的疑慮。 4這類客戶還常常思考敏銳，感受又強(qiáng)，有了第一印象就很難改變。2 希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對方的弱點(diǎn)，因此，銷售中就有了挑毛病的人總是最終購買者 ” 這一規(guī)律。房地產(chǎn)銷售常見問題以及處理方法指引時(shí)間： 20090520解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 2端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的二、任意答應(yīng)客戶要求原因：急于成交。 2注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 4三、未做客戶追蹤原因：解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 2盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。解決：解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2四、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 2若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 3 1及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 3確自己不喜歡。 3按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。解決： 1職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 5攻擊競爭對手的原則和方法來源：互聯(lián)網(wǎng)從不同的角度出發(fā)，都可以找到對手的致命死穴，后而出奇制勝。本土品牌中，波導(dǎo)最為人稱道的渠道建設(shè) ,15000 余家經(jīng)銷商、數(shù)萬個(gè)零售終端，延伸至縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的覆蓋全國的銷售渠道。由此可見，渠道競爭中，只需集中所有資源，致力于一點(diǎn)，將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成 “ 短板 ” 無疑整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會大幅下降，甚至崩潰。尤其對于弱勢品牌而言，與強(qiáng)勢品牌對壘，無異于雞蛋碰石頭，打擊區(qū)域競爭對手的原則中首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把錢用在刀刃上。很多廠家從區(qū)域的角度來尋找對手的虛位，如中國本土的手機(jī)生產(chǎn)廠商卻異軍突起，從農(nóng)村包圍城市，正在慢慢蠶食這塊原本由外國聯(lián)軍爭奪的蛋糕。 3兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則。 3 2簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。七、簽約問題原因： 2確實(shí)了解客戶之退房原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。解決： 1 1對所定房屋又開始猶豫不決。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了 5定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 1想付定金，但身邊錢很少或沒帶。營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 2不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具原因： 4電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 2相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。解決： 4多講多練，不斷修正自己的促詞。 2對產(chǎn)品不熟悉。 來源：互聯(lián)網(wǎng)一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：如果是前者，就應(yīng)以積極，誠懇，主動(dòng)的態(tài)度，努力糾正對方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動(dòng)客戶，最終使客戶滿意而歸。挑剔通常發(fā)生在對物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。1 易受第一印象影響 3當(dāng)然，極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭吵，同時(shí)也會得到其他客戶的認(rèn)同，從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可。這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受?？瘫⌒涂蛻暨@樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當(dāng)潛意識已作出購買的決策時(shí)，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。做出決策前，希望能獲得足夠的證據(jù)。這類型的客戶一般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對銷售人員的熱情介紹，往往會表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。畏怯、敵對型客戶 2人類先天性格差異，任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。象限理論這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認(rèn)真研究，當(dāng)他與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。深思熟慮型客戶 4針對客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。但是目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。自我防衛(wèi)型客戶根據(jù)客戶不同的意識，又可分為：綿陽這一群體多在大型企業(yè)，具有較豐厚的收入，但工作穩(wěn)定性不如國有科研機(jī)構(gòu)，因此追求生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的方式也有所不同。3 高級白領(lǐng)而這一群體與高職人群不同的對生活的觀念、追求不同，追求事業(yè)的同時(shí)更追求生活質(zhì)量，而這個(gè)生活質(zhì)量與高職人群還有所不同，更接受西方發(fā)達(dá)國家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 c．私密性 — 家庭范圍、個(gè)人生活方面的私密不為外人所知中國改革開放的今天，綿陽的綜合居住環(huán)境都已基本具備，但是居住的質(zhì)量和生態(tài)氛圍等并未提升。這批人有的把畢業(yè)的精力貢獻(xiàn)給了中國的國防科研事業(yè)，較年輕的也工作十幾年或二十幾年，為國防科研事為作出了很大的貢獻(xiàn)，這一群體有事業(yè)成就感，有較豐富的物質(zhì)積累，但也有一種心理不平衡感。1 高職群體還有是隨著綿陽的發(fā)展，引進(jìn)了一大批外資，外地企業(yè)，這些企業(yè)界里也擁有一大批知識分子 — CEO 或高級白領(lǐng)，這一類人屬綿陽科技城的白、骨、精 ”生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。生意人 7該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。2 購房理性由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。1 追求文化品味企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。企業(yè)家此種心理是可以利用的更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。因?yàn)?“ 心 ” 支配了一個(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。通過提問去引導(dǎo)你