【正文】 電話訪談，聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。例如：貴公司王總讓我打電話給您，解一下 …6. 進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售的小技巧。 來源：互聯(lián)網(wǎng) 44.42. 10:1 比例）38 留給客戶深刻的印象。34 努力才會有運氣或效果。堅持就是勝利）30 客戶不是拒絕你只是商品。26 要求客戶購買，不要聊天。22 傾聽辨別購買信號。17 強調(diào)好處而非特點。外資銀行僅服務于高端）13 表現(xiàn)出專業(yè)形象。9 隨時全副武裝，時刻準備。4 解客戶并滿足他要求。 作者：不詳努力運用上述五種激發(fā)顧客購買欲望的1. 品牌聯(lián)想目前在鏡架里面，有許多在其它行業(yè)聞名遐邇的品牌，銷售時營業(yè)員應該先觸發(fā)一下顧客的聯(lián)想：您聽說過這個牌子嗎？2. 性能聯(lián)想有時顧客對視光方面的技術(shù)很難理解，需要我用一種通俗易懂的語言來向他解釋和說明，但是往往又很難找到合適的說詞，這時可以用一種類比的方法來讓顧客明白。5. 攀比攀比心理非常正常，可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找顧客的攀比切入點，然后從商品的功能和特性、使用者的情況等方面進行介紹和推薦，激發(fā)顧客心中的購買欲望。3. 尊貴優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品，而寧可達到獲得贈品的購買條件。要做到這一點，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，激發(fā)顧客的購買欲望時，營業(yè)人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實，從而說服消費者進行消費。2. 如同 ” 降低接受難度將一副眼鏡的價格拆解，并轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是如同 ” 法。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。如果眼鏡店能有針對性地播放一些與視光、驗配和產(chǎn)品有關(guān)的廣告或眼鏡科普知識等內(nèi)容的視頻片段，營造出專業(yè)、時尚的銷售印象，一定會對顧客的購買起到良好的推動作用。 營造熱銷氛圍利用燈光、激發(fā)顧客的購買欲望有以下80 20 公式，即在人們頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占 80 ％和 20 ％。 四、言不由衷的恭維 二、喜歡隨時反駁 三、由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法。同時應準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。行為方式都直接影響著公司與客戶交易的后果。誰 — 售樓員的定位2培訓分為兩大類型，一是內(nèi)部培訓，即由部門主管負責培訓；二是請專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進行專業(yè)和素質(zhì)培訓。為提高售樓人員的服務意識，達到服務促銷的目的決定每月在售樓部召開一次服務促銷座談會，不斷向售樓人員灌輸服務意識，強化售樓人員對服務的深度理解，以真正提高整體服務水平。建立服務標準體系。略 3 鎖定銷售區(qū)域，分片包抄，責任到人。充分調(diào)動社會資源為我公司所用，計劃成立一個 10 人的兼職售樓隊伍，讓這些人有針對性地開展售樓工作，平時則去人流量密集的場所派發(fā)宣傳品，具體方案另行制定。一、工作內(nèi)容 銷售年度工作計劃來源剩下的隨銷售人員隨便發(fā)揮，想說什么話就說什么話，愛說什么話就說什么話。銷售業(yè)績的衡量標準是銷售員銷售的房子套數(shù)，套數(shù)相同營業(yè)額高的居先。事件之后，公司與所有銷售人員補簽了合同。包括銷售員工的淘汰，每個賽季后都會發(fā)生。 經(jīng)理級考核：考核等級 AB+BB_C 考核工資 100% 85% % 45% 30%被評為 A 級的會得到增加工資或晉升的獎勵。 SOHO 員工的薪酬水平在同行中最高。請財務部從我個人的帳上支付。如果讓在座的所有的銷售人員 ( 不包括市場部的人員 ) 拿走了預定的傭金和工資，就完成了這個賽季的目標。然后根據(jù)每個指標在該崗位上的權(quán)重把崗位工資總額分解到每個指標上，銷售人員要為了完成這些指標而積極努力工作以便于滿足自己的需要。 對于一般的銷售人員制定薪酬比較好辦，問題是對于銷售管理人員及新手如何定薪不太好辦。因此當公司判定推銷人員工資水準時，應考慮目前就業(yè)市場上的絕對工資及相對工資的因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗能力及工作內(nèi)容的差異，決定其工資水平。 采取傭金制度與否，又同企業(yè)內(nèi)部人才狀況和管理機制有關(guān)。 代理公司介入和開發(fā)商之間產(chǎn)生真空地帶。 公司差異化對待。很多房地產(chǎn)公司對銷售期望值較高，當受到?jīng)_擊時，往往不能很好的制定相應的應變能力，而盲目進行銷售，不能很好的進行銷售控制，從而很容易造成好的戶型和好的位置房屋早期銷售告罄，留下一些結(jié)構(gòu)不太合理，戶型、位置不是很好的房屋，給后期銷售造成困難和障礙。目前青島市場銷售人員與公司之間有協(xié)議的寥寥無幾，相關(guān)的勞動保障和福利政策也只有少數(shù)公司能夠提供；從而造成了銷售員的急功近利思想和投機行為；此外在公司里還應建立起一種合理的溝通機制，對于技術(shù)人才要有一個公平的競爭環(huán)境。 目前市場不太成熟，房地產(chǎn)開發(fā)處于初級階段，高品質(zhì)樓盤較少，開盤的數(shù)量密度大，銷售人員出現(xiàn)哪兒錢多就會流向哪兒，這事也很頭疼。這種情況主要體現(xiàn)在一些營銷不對路，幾乎接近死盤的公司，銷售人員已經(jīng)有了 人在曹營心在漢 心理。 一種是認為不是購房客戶 對目標客戶進行熱情幫助，對 非目標客戶 進行冷處理。規(guī)范使不良的銷售人員無機可乘。行業(yè)當一個項目完成入住后，當初活躍在銷售桌前的售樓人將會離開項目另覓他處。收入就要高些。 傭金制、集體激勵制度、高工資制都不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是怎樣正確合理去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷中的勞動價值。需要注意的不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒單的傭金一次性發(fā)出去的而是總用一定比例的費用（也叫誠信保證金）被留到年底，根據(jù)總的年度銷售計劃完成情況說情補發(fā)或者不發(fā)。 如果屬于房地產(chǎn)集團，通常我要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待批準后實行。 已成交客戶重復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由首次接待客戶的銷售員接待并跟進。 朋友或同事的業(yè)績傭金均為第一接待人所有。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動頻繁，但如果沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以銷售業(yè)績?yōu)閷?，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現(xiàn) 狀況 銷售工作遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。 1 底薪提成制：不同需要，不同選擇然而這支隊伍流動性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創(chuàng)造業(yè)績，又要滿足其工作成就感。 取消傭金會造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，最終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營造，限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發(fā)商造成損失。尤其在所謂 有經(jīng)驗 銷售人員掌握的原則下 ( 認為只要不寫進合同，隨便承諾沒關(guān)系 ) 糾紛就更難避免。項目的熱銷也是整個部門齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個部門，而是整體的功勞，項目做好了全體從業(yè)人員的功勞。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀人交易機構(gòu)不可強迫訂立最小傭金比率，否則將受到嚴厲處罰。 銷售采用傭金制這是國際慣例因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對消費者購買產(chǎn)生重要影響，同時也對公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因 1 房地產(chǎn)營銷的傭金制存在因素三是市場已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了售樓經(jīng)理要在一線持續(xù)了解周圍競爭項目的動態(tài)。售樓經(jīng)理應該善于把某個優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗給予總結(jié)和推廣，不斷提高團隊的銷售能力售樓經(jīng)理最重要的工作是銷售，售樓經(jīng)理可能不是團隊中最善于銷售的精英，但一定是一名優(yōu)秀的銷售人員 ( 否則不適合做售樓經(jīng)理 ) 售樓經(jīng)理應該把主要的工作用在幫助銷售人員成交上，如何幫助呢二十、房地產(chǎn)銷售策略－運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。十六、房地產(chǎn)銷售策略－不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十一、房地產(chǎn)銷售策略－差額戰(zhàn)術(shù)法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。六、房地產(chǎn)銷售策略－欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的七、房地產(chǎn)銷售策略－避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。二、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。房地產(chǎn)銷售招式有哪些？房地產(chǎn)銷售招式有哪些？一、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。五、房地產(chǎn)銷售策略－延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。十、房地產(chǎn)銷售策略－雙龍搶珠法現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十五、房地產(chǎn)銷售策略－安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十九、房地產(chǎn)銷售策略－運用專家權(quán)威的有利立場。售樓經(jīng)理的角色功能與定位 售樓經(jīng)理是整個售樓部的靈魂，售樓經(jīng)理所扮演的角色好壞，直接關(guān)系到售樓現(xiàn)場的銷售效率和銷售業(yè)績。售樓經(jīng)理應該善于發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并加以解決，比如哪個說辭不合適，比如銷售流程不完善等等，問題盡量以制度和流程的形式固定下來要不斷用流程來規(guī)范各個工作，比如接待、小訂、大定和簽合同、退房和換房等，流程能盡可能的避免出錯前言房地產(chǎn)的銷售應經(jīng)過三個階段的發(fā)展：一是市場不成熟，樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個性，開發(fā)較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去打開市場，就會出現(xiàn)人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實力，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，其項目得到認可，減少銷售人員傭金就減了但這僅限于大項目，沒有整合之前的小項目仍得采取有刺激性的傭金制度。 目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍圖，消費者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購買決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動開發(fā)項目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績的標準，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了而銷售員作為公司產(chǎn)品營銷策略的執(zhí)行者，公司與消費者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費者購買的重要作用。 如今香港美國的房地產(chǎn)市場相當成熟，可傭金制度依然存在一般美國經(jīng)紀人的傭金是以最終銷售價格的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀人自由商定。取消傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。供應可以說傭金制存在著以下幾種的弊端造成客戶簽約障礙重重，收房時糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。從而不顧業(yè)主的利益。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認為只要有高收入，銷售員自然會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，可銷售人員往往認為這是勞動所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識，對公司的憂患無責任意識，缺乏忠誠度。第二部分：傭金制度的建設無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。 國企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對工資和提成進行組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業(yè)績。反之如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴銷售員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。 2 客戶確認制度通常營銷副總和總經(jīng)理原則上補參加應盡提成，只享受公司紅利，銷售總監(jiān)的提成按所有銷售人員業(yè)績的萬分之三到萬分之五抽取，最高不得超過銷售人員的 50 ％，因為銷售總監(jiān)的底薪通常是銷售人員底薪的 4 5 倍）客戶交付首付后即認為生效，如果客戶中途退約，則銷售提成按客戶以交納的總金額提成而不是按照總房價提成。從房地產(chǎn)市場競爭的大環(huán)境看，如果這個城市的房地產(chǎn)競爭處于萌芽期，開發(fā)商對影響銷售的各個環(huán)節(jié)工作做得不夠好，許多事情都要銷售人員去做，靠個人的人格魅力和銷售技巧去賣樓，搞傭金制來激勵也無可厚非。也許有人要問，銷售人員不是項目的員工嗎，所說所做如果有問題，一旦讓開發(fā)商知道了豈不要下崗？