【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，覺(jué)得不被尊重，何不為他奉上茶點(diǎn)，待為上賓，使他受寵若驚？人都要面子，也都要情。你先把對(duì)方的面子做足了，再狠的人，也會(huì)為你留點(diǎn)面子。更重要的，是當(dāng)你遇到實(shí)力比你差得非常遠(yuǎn)的對(duì)手時(shí)，如果你硬是高高在上，由于他沒(méi)有“談的籌碼”，往往會(huì)流于意氣之爭(zhēng)，作困獸之斗。所以大黨遇到小黨，即使可以一面倒地表決通過(guò)，也會(huì)先做溝通。能夠“協(xié)議通過(guò)”的事，何必“以大吃小”呢？而且當(dāng)弱小的知道根本沒(méi)法產(chǎn)生影響力的時(shí)候，就難免采取非常的手段，跳上臺(tái)，砸議事槌、麥克風(fēng)。雙贏的溝通，絕不是以大吃小，以強(qiáng)凌弱，而是小數(shù)服從多數(shù)，多數(shù)尊重少數(shù)。雙贏的溝通是“君子之爭(zhēng)”，是“平等的討論”，是“讓對(duì)方即使輸了，也能輸?shù)眯姆薄！∥赐辏m(xù)……溝通兵法第四條——我操縱，您決定 都是您內(nèi)行，他在您手上小吳帶著客戶(hù)杰克逛夜市。他自己是從來(lái)不到這種地方的覺(jué)得又吵又亂而且賣(mài)的都不是什么高級(jí)貨。可是外國(guó)客戶(hù)偏定要來(lái)夜市，說(shuō)上次來(lái)臺(tái)灣印象最深刻的就是夜市。為了生意，只好來(lái)了。瞧！左一個(gè)地?cái)?、右一個(gè)地?cái)?，旁邊還在炸臭豆腐，真奇怪，這老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像覺(jué)得樣樣都新鮮“看!這邊來(lái)了一位外國(guó)朋友!”突然聽(tīng)見(jiàn)不遠(yuǎn)處有人大喊，接著一群人朝小吳這邊看過(guò)來(lái)，還讓出一條人縫，后面正有個(gè)黑臉的大漢，朝著小吳招手呢！“來(lái)！來(lái)！來(lái)！遠(yuǎn)客請(qǐng)進(jìn)。”小吳正想扭頭走，杰克居然愣頭愣腦地過(guò)去了，只好緊緊跟著。黑臉的漢子眼睛一亮，朝小吳上下一打量：“瞧！還有位學(xué)者跟著，想必是位留學(xué)回來(lái)的博士。博士請(qǐng)看！”說(shuō)著舉起一架土里土氣的照相機(jī)：“您和這位外國(guó)朋友雖然從科學(xué)先進(jìn)的國(guó)外回來(lái)，但是保證沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種超級(jí)傻瓜相機(jī)。它傻瓜，您聰明！”四周哄起一片笑聲?！澳矗∵@鏡頭有多大，一般傻瓜相機(jī)，鏡頭都小小一個(gè)，但是好的相機(jī)都應(yīng)該要大，對(duì)不對(duì)？”小吳沒(méi)答腔?！皩?duì)不對(duì)！”大漢又喊了一聲，把相機(jī)遞到小面前。小吳想拉杰克轉(zhuǎn)身走，卻見(jiàn)杰克把相機(jī)接過(guò)來(lái)，還問(wèn)小吳：“他說(shuō)什么？”小吳翻譯了。杰克直點(diǎn)頭。就聽(tīng)那黑臉大漢高吼一聲：“對(duì)！外國(guó)朋友真厲害，貴姓大名？Name”居然還冒出名英文?！敖芸?！”杰克真不上路，乖乖地答道，又雙手把相機(jī)遞回去。偏偏大漢沒(méi)接好，相機(jī)啪一聲，掉在了地上，四周群眾都哇地叫了出來(lái)。卻見(jiàn)大漢沒(méi)事似人把相機(jī)撿起來(lái)，笑道：“沒(méi)事！沒(méi)事！”說(shuō)著，啪！又失手，掉在地上。又撿起來(lái)，拿給杰克。杰克臉部有點(diǎn)變色，大概認(rèn)為自己闖了禍?！坝袥](méi)有摔壞？”大漢問(wèn)，“Broken?”杰克左看看、右看看，搖搖頭?！皼](méi)壞！沒(méi)壞！”大漢叫著把相機(jī)傳給大家看，“瞧！不但鏡頭大，而且摔不壞?！鞭D(zhuǎn)身面對(duì)小吳：“要是一般相機(jī)，早破了，對(duì)不對(duì)？”小吳點(diǎn)了點(diǎn)頭，他倒真有些詫異，也可以說(shuō)是有點(diǎn)慶幸，這大漢沒(méi)耍詐，故意砸了相機(jī)，好好敲杰克一筆?！皟?nèi)行！內(nèi)行！”大漢一步跨上來(lái)，拍了拍小吳，又拍了拍杰克，“兩位想必是攝影專(zhuān)家，您家里有風(fēng)架相機(jī)？?jī)杉埽咳?？四架？”小吳一笑?！八募埽√炷?，一定是攝影家，對(duì)不對(duì)？”大漢把相機(jī)交到小吳手上，盯著小吳的眼睛，作出很誠(chéng)懇的表情：“請(qǐng)攝影家告訴我們，照相機(jī)是機(jī)身漂亮重要？還是鏡頭的解析度重要？”“解析度?！毙强纯聪鄼C(jī)，“你這個(gè)鏡頭解析度會(huì)高嗎？”“內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢向四周人群掃視了一圈，“碰到內(nèi)行人了。”接著從口袋里掏出一疊照片，遞給小吳和杰克：“請(qǐng)專(zhuān)家檢查，是不是都在這兒拍的？對(duì)面賣(mài)燈的，左邊賣(mài)臭豆腐的，還有這張，不是我嗎？”說(shuō)著搶過(guò)相機(jī)，咔嚓！一閃，給小吳和杰克拍了一張：“明天，各位帶朋友來(lái)，看看我給這兩位拍的怎么樣，清楚不清楚？保證又快，又清楚。它傻瓜，您聰明！”大家又都笑了起來(lái)，議論紛紛地傳閱著照片。“清楚吧！解析度高吧！這是日本鏡頭，臺(tái)灣組裝。”大漢又對(duì)著杰克比了個(gè)手勢(shì)，“您猜how much？“杰克搖頭。“才一千塊?！贝鬂h像是爆炸一樣叫道，“您信不信？才一千塊。附帶皮套、電池、背帶，還有膠卷?！苯又N近杰克，再對(duì)小吳擠擠眼：“遠(yuǎn)道朋友和攝影專(zhuān)家，算八百，半賣(mài)半送?！毙前颜掌址朔又约旱目诖?，遞了兩張千元票子，大漢倒也真快，一人一袋，早裝好了。再偷偷塞回四百塊。兩個(gè)人擠出人群，還聽(tīng)見(jiàn)大漢正在喊：“什么？被你們看見(jiàn)了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在場(chǎng)的各位可以，見(jiàn)者有份，算結(jié)個(gè)緣！限量生產(chǎn)，賣(mài)完為止。”便聽(tīng)一群人搶著喊：“我要一架！”“我要兩架！”　請(qǐng)問(wèn)那個(gè)大漢用的是什么推銷(xiāo)技巧？他從頭到尾都沒(méi)說(shuō)也照相機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，而是要小吳和杰克來(lái)答。明明是“他教你答”，可是當(dāng)你答出來(lái)的時(shí)候，他又會(huì)強(qiáng)調(diào)那因?yàn)槟闶菍?zhuān)家，你說(shuō)的真對(duì)。他高明在用你自己說(shuō)服你自己；也用你我“自尊”與“虛榮”使你動(dòng)心；甚至利用你的身份、地位，說(shuō)服別人，引誘別人跟進(jìn)?！贤ㄓ袀€(gè)非常重要的技巧，就是“把你的點(diǎn)子，變成他的點(diǎn)子?！贝蠹乙欢ㄅ龅竭^(guò)推銷(xiāo)員。他們往往一開(kāi)口就說(shuō)：“想信您一定知道”在公司開(kāi)會(huì)，甚至議會(huì)上，大家或許也會(huì)聽(tīng)見(jiàn)，有些人明明是提出自己的構(gòu)想，卻一開(kāi)頭便講：“如各位所了解”曾經(jīng)有心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)賣(mài)東西的人，如果先把東西放在顧客手上再介紹，成功率會(huì)高得多。譬如賣(mài)輪胎的人，很可能把輪胎拿出來(lái)，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點(diǎn)。而據(jù)美國(guó)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，這樣的推銷(xiāo)的方法，遠(yuǎn)比“指著掛在墻上的輪胎介紹”成功率高得多。有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？　　大事我做主，小事你做主　一個(gè)賣(mài)領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺(tái)后面問(wèn)你：“先生！要不要習(xí)條領(lǐng)帶？”她也可以改個(gè)方法“行政管理！您的領(lǐng)帶真漂亮我這邊有條類(lèi)似的，也不錯(cuò)，您看看?！八梢灾苯诱f(shuō)：“先生！您來(lái)看看領(lǐng)帶吧，您喜歡紅的，還是藍(lán)的？”請(qǐng)不要以為這三種問(wèn)法，沒(méi)什么不同。對(duì)于一個(gè)隨便逛逛的人而言，你用第一種問(wèn)法，八成引來(lái)的反應(yīng)是“搖頭，走開(kāi)”。這就好比你如果問(wèn)客人：“您要不要喝咖啡？”對(duì)方客氣，很可能說(shuō)不要。相對(duì)的，如果你改個(gè)方法問(wèn)：“您要咖啡還是茶？”他則很可能說(shuō)：“就咖啡吧！”　前面賣(mài)領(lǐng)帶的三種問(wèn)法，當(dāng)然以后兩者為佳。因?yàn)樗徽勔粋€(gè)“買(mǎi)”，不讓你先有戒心，而把主動(dòng)權(quán)在你手上。更深一層探討，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第三種說(shuō)法，實(shí)際是不問(wèn)你要不要買(mǎi)，已經(jīng)先假設(shè)你要買(mǎi)了。好比丈夫問(wèn)太太：“咱們買(mǎi)輛新車(chē)吧！你來(lái)挑，什么款式？”天哪！乍聽(tīng)之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果你有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實(shí)際上，你丈夫是先決定買(mǎi)車(chē)，再叫你挑款式。買(mǎi)不買(mǎi)新車(chē)，這么重大的決定，他可沒(méi)問(wèn)太太，是自己一下子決定的。但是，誰(shuí)能否認(rèn)當(dāng)丈夫這樣說(shuō)的時(shí)候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？這就叫做“在事我做主，小事你做主?！薄∪巳说姆荩巳水?dāng)家　讓我說(shuō)個(gè)在心理學(xué)上非常有名的例子?jì)寢屬I(mǎi)了一個(gè)蛋糕回來(lái)，要兩個(gè)孩子分。還沒(méi)切，兩個(gè)孩子就開(kāi)始爭(zhēng)：“我要比較大的那塊！”“我要比較大的那塊！”“上次哥哥撿了大的?！薄拔冶容^大，我當(dāng)然吃大的！”“哥哥讓弟弟，書(shū)上這么說(shuō)的。”眼看兄弟二人，還沒(méi)吃就要打起來(lái)。如果你是媽媽?zhuān)阍趺崔k？這個(gè)故事里的媽媽很聰明她把刀放在大孩子手上說(shuō)：“你來(lái)切，由你弟弟挑?！庇谑悄歉绺缧⌒囊硪淼乇M力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊?！∷麄?yōu)槭裁磿?huì)高興？這位母親為什么達(dá)到了“雙贏的溝通”？因?yàn)樗箖蓚€(gè)孩子都有了“主動(dòng)操控的”的感覺(jué)，而沒(méi)的感覺(jué)“被人支配”。記住！溝通最重要的原則是由你操控，由對(duì)方?jīng)Q定。使每個(gè)原來(lái)是“被動(dòng)”、“被溝通”的人。變成主動(dòng)的“參與者，甚至決定者。溝通兵法第五條——用身體說(shuō)出真心話　小李的故事　自從戴上這一只世界名牌手表，小李就覺(jué)得信心大增。尤其是今天，要跟“心儀“已久的王董事長(zhǎng)碰面，覺(jué)得格外有光彩。想想，現(xiàn)在商場(chǎng)上的大老板，哪一個(gè)不戴名表？雖然那表怎么看都又大又重，而且厚厚的，上點(diǎn)也沒(méi)有現(xiàn)代感。外面還加上一圈花花的、像齒輪一樣的裝飾，看起來(lái)好招眼?？墒?，戴這名表不就為招眼，就為“秀”，表示老子有錢(qián)、夠分量嗎？不招眼還有什么意思？過(guò)去每次跟商場(chǎng)的朋友碰面，人家個(gè)個(gè)舉起杯來(lái)敬酒，腕上的“滿(mǎn)天星”閃閃發(fā)亮，只有小李最寒酸，有一陣子他甚至把表藏在口袋里，別人問(wèn)，就說(shuō)忘記戴了。不戴，都比戴個(gè)爛表有面子！　當(dāng)然，今天是不一樣了，小李走進(jìn)王董事長(zhǎng)辦公室時(shí)，就舉起手看表?！澳旅嬗屑笔拢俊蓖醵麻L(zhǎng)一面請(qǐng)小李入座，一邊也看看手表，問(wèn)小李。王董戴的不也是這種金表嗎？“沒(méi)事、沒(méi)事?！毙±钫f(shuō)，又舉起表看了看，還故意抖了抖手腕，讓那金表鏈抖出一串聲音。接著打開(kāi)箱子，拿出準(zhǔn)備許久的資料，雙手伸得長(zhǎng)長(zhǎng)地遞給王董，左手尤其伸得長(zhǎng)些，露出那只新表。王董一頁(yè)一頁(yè)地翻。小李靜靜地看，想起手上的表，心又怦怦跳，覺(jué)得好神氣：“像我這種貧苦出身，才創(chuàng)業(yè)三年的小子，有幾個(gè)戴得起這種表中之王?！毙±钣止室饫砹死砦餮b、伸了伸左手，讓金表從袖口露出來(lái)，再托著自己的下巴，把手背向外轉(zhuǎn)，使王董不時(shí)抬起的頭，能看到自己的新表。突然，王董不翻了，把資料還給小李，笑笑說(shuō)：“好構(gòu)想！好構(gòu)想！但是需要時(shí)間慢慢商量，我看您也很忙，咱們改天再約吧！”接著按對(duì)講機(jī)，叫秘書(shū)進(jìn)來(lái)送客了?！拔也幻Α⑽也幻?，您可以慢慢看?！毙±钆e著手里的資料，急著說(shuō)?！拔铱茨骂^一定有要事。”王董把資料擋了回去，“我也很忙，等大家都空的時(shí)候再說(shuō)吧！”　不可隨便看手表　看了這個(gè)故事，您有什么感想？小李為什么沒(méi)能抓住這重要的機(jī)會(huì)？王董事長(zhǎng)為什么一直覺(jué)得小李另有急事？“你既然下面有急事，從進(jìn)門(mén)，就猛看手表，何必來(lái)談呢？早早約好的，你如果重視這個(gè)約會(huì)，就應(yīng)該先挪出時(shí)間，從從容容地談，你是不是要趕三點(diǎn)半？怕銀行跳票？從一進(jìn)門(mén)，你就已經(jīng)表現(xiàn)出毛躁不可靠的樣子了嘛！何況，在我王董面前，你猛看表，是耍大牌嗎？”如果您是王董，會(huì)不會(huì)這么想？　特殊的敏銳　每個(gè)在社會(huì)上闖久了懂得人際溝通的人，都具有一種特殊的敏銳，也就是：從最細(xì)微的地方觀察對(duì)方他有沒(méi)有偷偷看手表，顯示時(shí)間已到？他有沒(méi)有用手摸脖子后面，表示不耐煩？他會(huì)不會(huì)在坐著的時(shí)候抖腿？表示他的不安？他握手時(shí)，手上是不是又濕又泠，顯示他的緊張？他說(shuō)話時(shí)敢不敢果著我的眼睛，表現(xiàn)他的誠(chéng)意和自信？　身體信息　要知道，你與人溝通的成功與否，不目在于你會(huì)不會(huì)說(shuō)話、會(huì)不會(huì)用言詞表達(dá)，也在于你“身體語(yǔ)言”所傳遞的信息。我有個(gè)同學(xué)，曾經(jīng)在餐館打工，他說(shuō)如果有一群客人走進(jìn)來(lái)，只要從門(mén)口走到桌子坐下，這么短的時(shí)間，他就能看出誰(shuí)是當(dāng)天要付賬的主人?！斑@人可以從頭到尾都不怎么說(shuō)話，他甚至自己不點(diǎn)菜。但是坐在那兒，感覺(jué)就不一樣?！蔽业耐瑢W(xué)說(shuō)，“如果這群人是分?jǐn)偢顿~，你也可以看出誰(shuí)是主客，或分量最重的人?！闭?qǐng)問(wèn)，他憑什么判斷？憑對(duì)方的“身體語(yǔ)言”。請(qǐng)人捉刀的故事　世說(shuō)新語(yǔ)中有個(gè)很有意思的故事魏武帝（曹操）要接見(jiàn)匈奴的使者，曹操場(chǎng)認(rèn)為自己長(zhǎng)得矮小，不中以壓住匈奴。于是教威武的崔季圭裝扮起來(lái)，代替他接見(jiàn)使者。曹操自己則握著一把刀，站在崔季圭座位的旁邊。接風(fēng)完畢，曹操令派在使者身邊的間諜問(wèn)：“您覺(jué)得魏王怎么樣？”匈奴使者答道：“魏王看起來(lái)很文雅，但是站在他旁邊拿著刀的人，可真是個(gè)英雄啊！”　想想，如果那侍衛(wèi)硬是頂替國(guó)君去談事情，可能談得好嗎？所以我們?cè)谂c人溝通之前，一定得充實(shí)自己的住心，使自己感覺(jué)有分量。這住心可以從兩方面來(lái)充實(shí)，一個(gè)是你真要“藝高人膽大”，由于準(zhǔn)備充足，而能顯示自信。另一個(gè)是如同許多球員上場(chǎng)之前，會(huì)彼此拍拍、打打氣。你可以在出門(mén)之前，盡量想想自己的長(zhǎng)處、鼓勵(lì)自己，對(duì)自己說(shuō)：“我辦得到的。我相信自己辦得到?！敝挥心銕е@種“我相信自己辦得到”的心情出馬才能顯示你的力量，也才能讓人信服?！〖s定俗成的語(yǔ)言　“身體語(yǔ)言”除了是一種自然的感覺(jué)，在許多高級(jí)社交圈也成為“約定俗成的語(yǔ)言”。像前面故事中的小李，只因?yàn)榭幢恚褪雇醵麻L(zhǎng)覺(jué)得他有急事。如果換成一般人，恐怕不會(huì)那么“敏感”。這是因?yàn)樵谀莻€(gè)繁忙的圈子，大家已經(jīng)用看表來(lái)當(dāng)做說(shuō)“時(shí)間到了”。所以，如果你只想知道現(xiàn)在幾點(diǎn)，就應(yīng)該很有技巧地偷偷看表。其中最好的方法，是不看自己的手表，而“不經(jīng)意”地看對(duì)方手上的表。你只要稍稍讓對(duì)方覺(jué)察你在看表，他一定會(huì)不安。更嚴(yán)重的是，如果你看表的動(dòng)作太明顯，或次數(shù)太多，則是明明白白地表示“我的時(shí)間不夠了”。如果你是主人，對(duì)方會(huì)急著告辭；如果你是客人，對(duì)方會(huì)急于送客。　手的語(yǔ)言　另外一個(gè)重要的身體語(yǔ)言是“手的位置”。我有一位同學(xué)失業(yè)。他父親的朋友聽(tīng)說(shuō)了，很愿意安排個(gè)工作給他，并叫他支談?wù)?。我的同學(xué)興奮得很，跑去談，可是回來(lái)之后，久久沒(méi)有回音。請(qǐng)自己父親去問(wèn)，對(duì)方說(shuō)：“你的兒子是非曲直錯(cuò)，我也想好好用他，但是恐怕他并不喜歡那個(gè)工作?！薄八f(shuō)他不喜歡？”那同學(xué)的父親問(wèn)。“沒(méi)有，但是當(dāng)我跟他講他的工作時(shí)，他把兩只手抱在胸前?！薄　耙允直亍北憩F(xiàn)的是“敵意”，也是“不安”。因?yàn)槲覀兩眢w重要的器官都在前面，最重要的心和肺，更在胸部。所以當(dāng)我們遇到危險(xiǎn)，要自我保護(hù)時(shí)，一定會(huì)抱胸。自我保護(hù)表現(xiàn)的是不安全感、是敵意、是排斥，也是“我對(duì)你不看法不能茍同”。所以當(dāng)你與一群人說(shuō)話時(shí)，那些“以手抱胸”的人總會(huì)給你一種壓迫感。同樣的當(dāng)你有一天做老板，向部屬訓(xùn)話時(shí)，你當(dāng)然對(duì)那些坐在下面以手抱胸的職員，心里會(huì)有些不痛快。就算你沒(méi)有不痛快，如果你了解身體語(yǔ)言，也應(yīng)該會(huì)想：“他或她一定有自己的想法?！敝懒诉@一點(diǎn)，當(dāng)我們與人交談時(shí)，能不時(shí)時(shí)提醒自己“不可隨便抱胸”嗎？　雙手負(fù)背的自信　與抱胸相反，當(dāng)你把雙手背在身后的時(shí)候，表現(xiàn)的則是自信。因?yàn)槟惆焉眢w最重要的位置，都“不設(shè)防”地?cái)傇趯?duì)方前面，你如果沒(méi)有兩把刷子、十足的把握，豈敢這樣做？所以當(dāng)你做領(lǐng)導(dǎo)人訓(xùn)話時(shí)，把手背在身后，常最能表現(xiàn)力量。如果你是晚輩，在聽(tīng)長(zhǎng)輩訓(xùn)話的時(shí)候，為了表示恭敬，最好把兩只手垂在身側(cè)?；蛟谧鴷r(shí)，放在腿上。你絕對(duì)不能抱胸，更不