促銷管理知識大全6(編輯修改稿)
2024-07-24 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用。這與病人到醫(yī)院看病不同。醫(yī)生說，這藥品有用，病人不會懷疑。顧客購藥時，面對的是營業(yè)員而不是醫(yī)生，并且營業(yè)員不能完全代替顧客完成購藥選擇。這就決定了營業(yè)員應(yīng)當(dāng)把藥品效用放在首位，并貫徹在整個藥品銷售全過程中。同時要堅持職業(yè)道德，決不銷售假冒偽劣或過時失效的藥品，對人民健康高度負(fù)責(zé)。 第三、勇于承扭責(zé)任原則。藥品顧客與一般商品顧客相比，對藥品營業(yè)員依賴性強(qiáng)、自主性差。在選購藥品時，往往需要營業(yè)員幫助完成藥品選購行為。在幫助顧客選購藥品過程中，自然會產(chǎn)生一種擔(dān)心：賣錯藥品、療效相反，由誰承擔(dān)責(zé)任?營業(yè)員若不愿意承擔(dān)責(zé)任，就會拒絕幫助顧客選購藥品，而完全由顧客自主選擇。然而大多數(shù)顧客是沒有能力自主完成選購的。在此情況下，顧客只能放棄購藥，棄店而去。因此，為了做下每筆生意，營業(yè)員要有勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，以自己嫻熟的業(yè)務(wù)能力，幫助顧客選購。但須注意下列事項：①不能完全代替顧客作出判斷；②不得隨意銷售無法定醫(yī)生處方的藥品(指依法需憑醫(yī)生處方才可購買的藥品)；③不得銷售違禁藥品；④特別注意藥品使用限制?！? 四、柜臺藥品銷售常用技巧 銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。 微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見能以微笑面對顧客的營業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅韌不拔的推銷精神成為國際揚名的“推銷之神”。然而，營業(yè)員要時時以微笑面對每一個顧客，是很不容易的。因為有許多來 自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營業(yè)員的情緒。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。 熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個過程。而熟客就不存在這種情況。但營業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下予拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。 禮貌語技巧。包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時，說聲“您好”；送各時，說聲“請走好”，看似極簡單的禮貌語，其實是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句札貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩甸禮貌語。在日本的許多百貨公司，在營業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請走好”(當(dāng)然日本的語言表達(dá)方式與此不同)。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個營業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。 釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。如果營業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當(dāng)重要的技巧。營業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點，還要善于運用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以釋解，運用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。 效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。 2 儀器促銷一、儀器促銷的概念 儀器促銷醫(yī)保產(chǎn)品，就是針對某種產(chǎn)品的功能定位，向目標(biāo)人群提供一種儀器測試。這是醫(yī)保產(chǎn)品界中流行的“義診咨詢”活動的延續(xù)與提升?？梢钥醋魇巧碳野厌t(yī)院中的醫(yī)療
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