促銷管理知識大全6(完整版)
【正文】 購何種藥，選購藥品量多少，進(jìn)一步明確療程如何，療效和用法怎樣。若營業(yè)員能幫這些顧客明確選購藥品的效果、用法，或該選購何種藥品，那么顧客將是非常感激的。 藥品顧客的一般心理要求： 第一、要求進(jìn)一步確診所得之癥。命都沒有了，錢拿來有何用?因此，生命與金錢相比，顯然生命更為重要。 與非藥品類商品的銷售相比，藥品柜臺銷售的特點(diǎn)又有： 第一、顧客重效用而輕價(jià)格。而醫(yī)院則是以醫(yī)帶售，即在診治過程中包含著藥品銷售。一般由病人的親屬或親友來充當(dāng)這個(gè)角色。OTC市場促銷活動1 柜臺藥品銷售 柜臺藥品銷售也叫柜臺藥品推銷，屬于營業(yè)推銷。人們走進(jìn)藥店，首先要根據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。前者在以售帶醫(yī)過程中，營業(yè)員要在顧客自診選擇中恰當(dāng)?shù)赝扑]和出售藥品繪顧客。顧客購買藥品首要考慮因素是藥品的效用?！ 〉诙?、準(zhǔn)顧客多。藥品顧客跨人藥店之前，雖然對自己的病癥有幾分知曉，否則不會到藥店購藥面會到醫(yī)院看病了，但跨人藥店后，一般希望營業(yè)員能主動幫助他(或姑)進(jìn)一步明確診斷所患之癥。 藥品顧客的類型： 按顧客購買意向強(qiáng)度劃分，藥品顧客可分為強(qiáng)意向顧客，弱意向顧客和零意向原客。零意向顧客，是指沒有明確具體購買目標(biāo)的顧客。 沉默型顧客，來到柜臺前，“金口”難開，自己在柜臺前巡看藥品。說話的速度可以挾一些。藥品營業(yè)員的特殊要求，一般有： 第一、具有一定的醫(yī)務(wù)能力。一般地說，單位價(jià)值大的藥品比單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的有救大的療效。這一原則不僅是藥店經(jīng)營宗旨的具體體現(xiàn)，而且是對藥品營業(yè)員職業(yè)道德的基本要求。營業(yè)員從形式上看是銷售藥品，其實(shí)是銷售藥品效用。同時(shí)要堅(jiān)持職業(yè)道德，決不銷售假冒偽劣或過時(shí)失效的藥品，對人民健康高度負(fù)責(zé)。但須注意下列事項(xiàng)：①不能完全代替顧客作出判斷；②不得隨意銷售無法定醫(yī)生處方的藥品(指依法需憑醫(yī)生處方才可購買的藥品)；③不得銷售違禁藥品；④特別注意藥品使用限制。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”。生意，熟客好做面生客難做。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。 釋疑技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。可以看作是商家把醫(yī)院中的醫(yī)療設(shè)備更廣泛更靈活的商業(yè)應(yīng)用。廣泛的目標(biāo)人群為提高銷量提供了基本保障，像靠儀器促銷的補(bǔ)鈣產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品、胃病產(chǎn)品、降血脂血壓產(chǎn)品等，都有著龐大的潛在人群。有的產(chǎn)品所針對的患者并無明顯的癥狀，比如補(bǔ)鈣產(chǎn)品，但靠骨密度測試儀打下了半壁江山的北京某公司，在山東某地的大商場，以一臺骨密度測試儀創(chuàng)下過日銷15000元，半月銷售10萬元的業(yè)績。價(jià)位定在中高檔，可以使商家獲得豐厚的回報(bào)，一般此類促銷產(chǎn)品的價(jià)格要高于同類產(chǎn)品的一倍甚至十幾倍。先進(jìn)的功能是提高活動可信度的保障。 ?。ㄒ唬┐_定活動地區(qū)與地點(diǎn) 活動地區(qū)、地點(diǎn)選擇的合適與否，直接關(guān)系到到場人數(shù)、銷量，好的活動地區(qū)、地點(diǎn)是促銷活動成功的一半。這是商家比較重視的一點(diǎn)，好的主題可以吸引人。 ?。ǎ玻┗顒油ㄖ喊衙赓M(fèi)儀器測試的消息制成單頁，進(jìn)行投遞。這一點(diǎn)是非常奏效的。這個(gè)過程是個(gè)相互配合，不斷加溫的過程，每個(gè)人都是環(huán)節(jié)中的一環(huán)，所以每個(gè)人都應(yīng)在既定的崗位上履行自己的職責(zé)。 （５）典型病例的運(yùn)用。按照時(shí)間順序，對名單進(jìn)行登記整理。 ： ?。ǎ保┙榻B自己是哪個(gè)公司的，開門見山。 ?。ǎ常┙獯鹨蓡?，消除不良影響。購買過產(chǎn)品的人為一類；病情較重的作為二類；其余作為三類。 ?。ǎ叮┩黄频谝蝗?。這個(gè)系統(tǒng)中總有些噪音，主要是程序混亂，巡視員要安撫；起破壞作用的人要及時(shí)請到另一邊去，遠(yuǎn)離活動現(xiàn)場。 ?。ǎ叮┟襟w。 ?。ǎ常┖?bào)。宣傳標(biāo)題常由這樣一些主題詞構(gòu)成：“免費(fèi)”“著名專家”“協(xié)會推薦”等。該地點(diǎn)應(yīng)具有人流量大、目標(biāo)人群較集中、對方配合好、交通便利等特點(diǎn)。過于復(fù)雜的操作系統(tǒng)，不僅不易找到合適的人員，提高人員培訓(xùn)的難度，而且使測試過程緩慢，無法應(yīng)對大量人流。比如要查脂肪肝臟腎臟用Ｂ超，測骨密度，就要用骨密度測試
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