促銷(xiāo)管理知識(shí)大全6(完整版)
【正文】 購(gòu)何種藥，選購(gòu)藥品量多少，進(jìn)一步明確療程如何，療效和用法怎樣。若營(yíng)業(yè)員能幫這些顧客明確選購(gòu)藥品的效果、用法，或該選購(gòu)何種藥品，那么顧客將是非常感激的。 藥品顧客的一般心理要求： 第一、要求進(jìn)一步確診所得之癥。命都沒(méi)有了，錢(qián)拿來(lái)有何用?因此，生命與金錢(qián)相比，顯然生命更為重要。 與非藥品類(lèi)商品的銷(xiāo)售相比，藥品柜臺(tái)銷(xiāo)售的特點(diǎn)又有： 第一、顧客重效用而輕價(jià)格。而醫(yī)院則是以醫(yī)帶售，即在診治過(guò)程中包含著藥品銷(xiāo)售。一般由病人的親屬或親友來(lái)充當(dāng)這個(gè)角色。OTC市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)1 柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售 柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售也叫柜臺(tái)藥品推銷(xiāo)，屬于營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)。人們走進(jìn)藥店，首先要根據(jù)對(duì)癥買(mǎi)藥的原則，往往要對(duì)營(yíng)業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問(wèn)，這就要求營(yíng)業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識(shí)，對(duì)顧客熱情作出對(duì)癥釋疑。前者在以售帶醫(yī)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員要在顧客自診選擇中恰當(dāng)?shù)赝扑]和出售藥品繪顧客。顧客購(gòu)買(mǎi)藥品首要考慮因素是藥品的效用。 第二、準(zhǔn)顧客多。藥品顧客跨人藥店之前，雖然對(duì)自己的病癥有幾分知曉，否則不會(huì)到藥店購(gòu)藥面會(huì)到醫(yī)院看病了，但跨人藥店后，一般希望營(yíng)業(yè)員能主動(dòng)幫助他(或姑)進(jìn)一步明確診斷所患之癥。 藥品顧客的類(lèi)型： 按顧客購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)度劃分，藥品顧客可分為強(qiáng)意向顧客，弱意向顧客和零意向原客。零意向顧客，是指沒(méi)有明確具體購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客。 沉默型顧客，來(lái)到柜臺(tái)前，“金口”難開(kāi)，自己在柜臺(tái)前巡看藥品。說(shuō)話的速度可以挾一些。藥品營(yíng)業(yè)員的特殊要求，一般有： 第一、具有一定的醫(yī)務(wù)能力。一般地說(shuō)，單位價(jià)值大的藥品比單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的有救大的療效。這一原則不僅是藥店經(jīng)營(yíng)宗旨的具體體現(xiàn)，而且是對(duì)藥品營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德的基本要求。營(yíng)業(yè)員從形式上看是銷(xiāo)售藥品，其實(shí)是銷(xiāo)售藥品效用。同時(shí)要堅(jiān)持職業(yè)道德，決不銷(xiāo)售假冒偽劣或過(guò)時(shí)失效的藥品，對(duì)人民健康高度負(fù)責(zé)。但須注意下列事項(xiàng)：①不能完全代替顧客作出判斷；②不得隨意銷(xiāo)售無(wú)法定醫(yī)生處方的藥品(指依法需憑醫(yī)生處方才可購(gòu)買(mǎi)的藥品)；③不得銷(xiāo)售違禁藥品；④特別注意藥品使用限制。世界著名推銷(xiāo)大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”。生意，熟客好做面生客難做。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂(yōu)顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷(xiāo)售效果。 釋疑技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用?？梢钥醋魇巧碳野厌t(yī)院中的醫(yī)療設(shè)備更廣泛更靈活的商業(yè)應(yīng)用。廣泛的目標(biāo)人群為提高銷(xiāo)量提供了基本保障，像靠?jī)x器促銷(xiāo)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品、胃病產(chǎn)品、降血脂血壓產(chǎn)品等，都有著龐大的潛在人群。有的產(chǎn)品所針對(duì)的患者并無(wú)明顯的癥狀，比如補(bǔ)鈣產(chǎn)品，但靠骨密度測(cè)試儀打下了半壁江山的北京某公司，在山東某地的大商場(chǎng)，以一臺(tái)骨密度測(cè)試儀創(chuàng)下過(guò)日銷(xiāo)15000元，半月銷(xiāo)售10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。價(jià)位定在中高檔，可以使商家獲得豐厚的回報(bào)，一般此類(lèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格要高于同類(lèi)產(chǎn)品的一倍甚至十幾倍。先進(jìn)的功能是提高活動(dòng)可信度的保障。 ?。ㄒ唬┐_定活動(dòng)地區(qū)與地點(diǎn) 活動(dòng)地區(qū)、地點(diǎn)選擇的合適與否，直接關(guān)系到到場(chǎng)人數(shù)、銷(xiāo)量，好的活動(dòng)地區(qū)、地點(diǎn)是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的一半。這是商家比較重視的一點(diǎn)，好的主題可以吸引人。 ?。ǎ玻┗顒?dòng)通知：把免費(fèi)儀器測(cè)試的消息制成單頁(yè)，進(jìn)行投遞。這一點(diǎn)是非常奏效的。這個(gè)過(guò)程是個(gè)相互配合，不斷加溫的過(guò)程，每個(gè)人都是環(huán)節(jié)中的一環(huán)，所以每個(gè)人都應(yīng)在既定的崗位上履行自己的職責(zé)。 ?。ǎ担┑湫筒±倪\(yùn)用。按照時(shí)間順序，對(duì)名單進(jìn)行登記整理。 ?。? ?。ǎ保┙榻B自己是哪個(gè)公司的，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。 （３）解答疑問(wèn)，消除不良影響。購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的人為一類(lèi)；病情較重的作為二類(lèi)；其余作為三類(lèi)。 （６）突破第一人。這個(gè)系統(tǒng)中總有些噪音，主要是程序混亂，巡視員要安撫；起破壞作用的人要及時(shí)請(qǐng)到另一邊去，遠(yuǎn)離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 ?。ǎ叮┟襟w。 ?。ǎ常┖?bào)。宣傳標(biāo)題常由這樣一些主題詞構(gòu)成：“免費(fèi)”“著名專(zhuān)家”“協(xié)會(huì)推薦”等。該地點(diǎn)應(yīng)具有人流量大、目標(biāo)人群較集中、對(duì)方配合好、交通便利等特點(diǎn)。過(guò)于復(fù)雜的操作系統(tǒng)，不僅不易找到合適的人員，提高人員培訓(xùn)的難度，而且使測(cè)試過(guò)程緩慢，無(wú)法應(yīng)對(duì)大量人流。比如要查脂肪肝臟腎臟用Ｂ超，測(cè)骨密度，就要用骨密度測(cè)試
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