促銷管理知識大全6-資料下載頁
2025-06-27 12:46本頁面
【正文】 （二）前期宣傳 前期宣傳的規(guī)模由儀器促銷活動的規(guī)模確定。一般活動可分為流動性和固定性兩類，流動性活動可劃為小、中、大三級。小型活動一般在村級，中型活動在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大型活動在區(qū)縣。 。這是商家比較重視的一點，好的主題可以吸引人。一般采用辦法是：與某一企業(yè)性學會或組織聯(lián)合，冠以“康復工程”，然后圍繞這一名稱展開宣傳。宣傳標題常由這樣一些主題詞構成：“免費”“著名專家”“協(xié)會推薦”等。 。宣傳形式由活動規(guī)模確定，一般提前２—３天進行，常用形式有： ?。ǎ保V告專刊投遞。把印有產(chǎn)品信息的廣告專刊散發(fā)到每家每戶。廣告?？O計特點：版面大，４Ｋ為主；大標題大圖案有沖擊力；色彩絢爛，有典型病例。這一司空見慣的形式，其作用依然強大。 （２）活動通知：把免費儀器測試的消息制成單頁，進行投遞。一種是單獨投放，另一種是貼在廣告?？贤哆f。 ?。ǎ常┖?。在活動地區(qū)的主要建筑物、主要路口、部門、主要標志物上，張貼海報，海報內(nèi)容與活動通知單一致,但更突出公益性、服務性。 （４）條幅。在主要路口建筑物上懸掛條幅，條幅內(nèi)容一般是產(chǎn)品的功效。 （５）口碑。派專人對活動地區(qū)的老人、干部、人群聚居地的主要人員，口頭傳達活動內(nèi)容，建立輿論領袖。這一點是非常奏效的。它更直接更切中主題，給人印象更深。 ?。ǎ叮┟襟w。一般舉辦大型活動都采用報紙、電視、廣播等宣傳。 ?。ㄈ┗顒又衅凇 』顒又衅谑且粋€工作流程的問題，在這個流程里，儀器是橋梁，大夫是關鍵。 ：現(xiàn)場布置要突出氛圍，一般由桌、椅數(shù)張（把），主條幅一到兩條，展牌數(shù)塊；人員統(tǒng)一服裝，備好要發(fā)的宣傳材料。 ： ?。ǎ保┩鈬惨暎褐饕S持秩序，觀察職能部門的動態(tài)，消除不良影響； ?。ǎ玻┑怯洠航o患者發(fā)表登記； ?。ǎ常y試； ?。ǎ矗┐蠓蜷_處方、講解； ?。ǎ担┦鬯?。 ： 圖表 ： ?。ǎ保┡浜?。這個過程是個相互配合，不斷加溫的過程，每個人都是環(huán)節(jié)中的一環(huán)，所以每個人都應在既定的崗位上履行自己的職責。 ?。ǎ玻┰胍粝?。這個系統(tǒng)中總有些噪音，主要是程序混亂，巡視員要安撫；起破壞作用的人要及時請到另一邊去，遠離活動現(xiàn)場。 （３）推薦量。一般大夫向患者推薦一療程或多療程的量，對不具備購買能力的人要推薦半療程，不提倡推薦１小盒，要強調(diào)療程的重要性。 ?。ǎ矗┕?jié)奏的控制。主要由登記處負責，觀察大夫面前的人，如果人多則放慢登記速度，少則加快登記速度。大夫要講一個透一個，抓住重點目標講解。 （５）典型病例的運用。在活動前約好典型病例，活動開始時，向廠家送錦旗、感謝信，或發(fā)表講話，以感染現(xiàn)場的患者，提高可信度。 （６）突破第一人。能否突破第一人進行購買，對當天的工作和士氣乃至顧客影響極大。主要工作是抓準人，抓住那些病情重、易溝通、有經(jīng)濟實力者；加長說服時間，延長交流時間；訴求得當，充分利用恐懼、親情等訴求手段；說服影響他購買的人；承諾售后服務的周到性、及時性、可信性。 ?。ㄋ模┖笃诜铡 ‰S著購買人群和患者名單的積累，售后工作顯示出了必要性和迫切性。開展售后工作不僅可以增加銷量，反饋信息，而且還能有效地提升公司形象。 。按照時間順序，對名單進行登記整理。 。購買過產(chǎn)品的人為一類；病情較重的作為二類；其余作為三類。訪問可以類進行。 ?。阂活惾巳鹤再徺I之日起至服用完后即刻回訪,二類人群自檢查之日半月內(nèi)進行。 ?。阂话阃ㄟ^電話進行，也可上門或以信函形式進行。 ：晚上６：３０以后，即晚飯后，時間太早人不在家，太晚會找不到人，不宜在深夜或清晨進行。 ?。焊鶕?jù)名單上登記的姓名、性別、年齡，確立相應的稱呼。 ?。? （１）介紹自己是哪個公司的，開門見山。 ?。ǎ玻┲v述他原來的測試情況，詢問現(xiàn)在的情況。 ?。ǎ常┙獯鹨蓡?，消除不良影響。 ?。ǎ矗┨峁┕敬黉N、活動的信息。 ?。ǎ担┝粝滦麄鞑牧?。 19 / 19
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