促銷管理知識(shí)大全6-文庫吧資料
2025-07-03 12:46本頁面
【正文】 人群。 二、儀器促銷的特點(diǎn) 。一方面，這些儀器提供的測試幾乎與某些醫(yī)院一樣，而患者又不愿去支付醫(yī)院中高額的檢查費(fèi)用，這些免費(fèi)的測試更適合國人的心態(tài)，所以患者舍貴求廉。于是，在肯定這種形式的前提下，商家如何提高此類活動(dòng)的專業(yè)性、可信度成為吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵?？梢钥醋魇巧碳野厌t(yī)院中的醫(yī)療設(shè)備更廣泛更靈活的商業(yè)應(yīng)用。 2 儀器促銷一、儀器促銷的概念 儀器促銷醫(yī)保產(chǎn)品，就是針對(duì)某種產(chǎn)品的功能定位，向目標(biāo)人群提供一種儀器測試。譬如營業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。 效用技巧。因此，釋疑就成為促成購買的相當(dāng)重要的技巧。多數(shù)顧客在選購藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營業(yè)員釋疑解惑。 釋疑技巧。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語技巧。這兩句札貌語對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營業(yè)員都善說這兩甸禮貌語。包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語技巧。著能把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。在我國傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。在心理上，生客也是熟客。而熟客就不存在這種情況。生意，熟客好做面生客難做。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。這就要求藥品營業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。然而，營業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對(duì)每一個(gè)顧客，是很不容易的。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。這是常見的商業(yè)銷售技巧。柜臺(tái)藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。但須注意下列事項(xiàng)：①不能完全代替顧客作出判斷；②不得隨意銷售無法定醫(yī)生處方的藥品(指依法需憑醫(yī)生處方才可購買的藥品)；③不得銷售違禁藥品；④特別注意藥品使用限制。在此情況下，顧客只能放棄購藥，棄店而去。在幫助顧客選購藥品過程中，自然會(huì)產(chǎn)生一種擔(dān)心：賣錯(cuò)藥品、療效相反，由誰承擔(dān)責(zé)任?營業(yè)員若不愿意承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)拒絕幫助顧客選購藥品，而完全由顧客自主選擇。藥品顧客與一般商品顧客相比，對(duì)藥品營業(yè)員依賴性強(qiáng)、自主性差。同時(shí)要堅(jiān)持職業(yè)道德，決不銷售假冒偽劣或過時(shí)失效的藥品，對(duì)人民健康高度負(fù)責(zé)。顧客購藥時(shí)，面對(duì)的是營業(yè)員而不是醫(yī)生，并且營業(yè)員不能完全代替顧客完成購藥選擇。這與病人到醫(yī)院看病不同。顧客對(duì)藥品的疑慮大多集中在藥品效用上。營業(yè)員從形式上看是銷售藥品，其實(shí)是銷售藥品效用。藥品效用是指藥品滿足顧客消癥除病的能力。這無疑能擴(kuò)大藥品的銷售額，增加利潤總額。同時(shí)，對(duì)癥售藥原則與藥店的利潤原則也是統(tǒng)一的。這一原則不僅是藥店經(jīng)營宗旨的具體體現(xiàn)，而且是對(duì)藥品營業(yè)員職業(yè)道德的基本要求。 第一、對(duì)癥售藥原則。 三、柜臺(tái)藥品銷售的基本原則 柜臺(tái)藥品銷售基本原則就是營業(yè)員在柜臺(tái)藥品銷售過程中應(yīng)當(dāng)遵循的、貫徹始終的行為準(zhǔn)則和指導(dǎo)思想。也有的藥品對(duì)某些患者并不適應(yīng)，個(gè)體之間差別大。一般地說，單位價(jià)值大的藥品比單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值小的有救大的療效。在所售藥品中，同一性質(zhì)的藥品是多種的。 第二、具有相當(dāng)?shù)淖R(shí)別顧客的能力。上述道理說來也簡單，如一個(gè)顧客來到柜臺(tái)前，指著柜臺(tái)里的一種藥品說：我吃點(diǎn)這種，行嗎?這時(shí)，營業(yè)員就必須依靠自己具有的一定的醫(yī)務(wù)能力。藥品營業(yè)員的特殊要求，一般有： 第一、具有一定的醫(yī)務(wù)能力。 營業(yè)員 藥品營業(yè)員有著不同于一般營業(yè)員的特殊要求。否則，一般就會(huì)以“不要”之語回絕營業(yè)員。營業(yè)員的第一印象，對(duì)這類顧客的行為選擇有重要影響。說話的速度可以挾一些。但他們?nèi)魶Q定購買的話，通常很干脆，絕不拖泥帶水。交談時(shí)，要順從他的性格，輕聲慢語。對(duì)這類原客，營業(yè)員要先問、多問。 沉默型顧客，來到柜臺(tái)前，“金口”難開，自己在柜臺(tái)前巡看藥品。優(yōu)柔型顧客，在營業(yè)員反復(fù)說明、解釋以后，仍遲遲不能作出選購藥品的決定。 果斷型顧客，無需營業(yè)員多費(fèi)口舌，只需營業(yè)員三盲兩語一點(diǎn)撥，很快就能做出選購藥品的決定。這類顧客在全部顧客中所占比例也不大。零意向顧客，是指沒有明確具
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