促銷攔截的后臺(tái)運(yùn)作-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 12:46本頁(yè)面
【正文】 該店的銷量很少時(shí)，我們建議您要分層次來(lái)做客情建設(shè)。這兩個(gè)主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進(jìn)銷量增長(zhǎng)”或“銷量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。這些都是對(duì)促銷工作有著事半功倍的效果。所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競(jìng)品促銷勢(shì)頭，只有先處理好與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等人士之間的關(guān)系。 人治：對(duì)于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處罰的。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對(duì)新駐場(chǎng)的廠家促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)及考核。 客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長(zhǎng)）關(guān)系及組長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）關(guān)系則是最高級(jí)的客情關(guān)系，同時(shí)也是對(duì)店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)影響最大的。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。但是其客情的建立很容易，并且也是對(duì)產(chǎn)品促銷作用最大的。 非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動(dòng)力是人際關(guān)系因素。 牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：在同一個(gè)藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。 我們的目的是借助客情來(lái)提高銷量，一個(gè)良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。相反銷量越小，客情關(guān)系越難?！ ?客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對(duì)該店經(jīng)理、組長(zhǎng)、店員及非競(jìng)品促銷員的。 開(kāi)展《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》以來(lái)，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場(chǎng)每月大約節(jié)省了70萬(wàn)元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。 我們還針對(duì)《重點(diǎn)顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計(jì)、印制了精美的談店版，將重點(diǎn)終端店的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容說(shuō)明，很詳細(xì)易懂的寫在上面。而我們也可以將獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行控制，每月發(fā)放出去的獎(jiǎng)品我們以市場(chǎng)零售價(jià)折算為店雜費(fèi)，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M(fèi)用及促銷費(fèi)用，而我們則免費(fèi)提供獎(jiǎng)品給店方。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來(lái)個(gè)個(gè)價(jià)值不低，哪一種都象幾十元錢的價(jià)格。當(dāng)時(shí)該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客情建設(shè)。牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在面對(duì)這樣的情況時(shí)，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個(gè)方面加起來(lái)會(huì)水到渠成的完成談判，改變對(duì)方的拒絕態(tài)度。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來(lái)解決您上一次提到的那些問(wèn)題的”。 小韓通過(guò)促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案?！? 小韓派促銷員去摸底詢問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓促銷員再回去請(qǐng)教清楚。 “邊問(wèn)邊記”：一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的做筆記。因?yàn)檎麄€(gè)辦事處就他一個(gè)業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個(gè)要求： “多問(wèn)深詢”：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。所以，您如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“打探虛實(shí)”，把“見(jiàn)面砍三分”的回絕理由帶回來(lái)，下次前往談判時(shí)，您拿著問(wèn)題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功?！? 在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“問(wèn)題解決法”的可行性及有效性。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來(lái)，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 ：很多時(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或拒絕。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪店數(shù)量。我們所說(shuō)的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭(zhēng)取到更有利的銷售條件”。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過(guò)程中，都會(huì)涉及到“店情建設(shè)”。我們來(lái)計(jì)算一下小張及小王的費(fèi)率： 小張： 600075%1%＋700＝745元 小王： 600070%5%＋1100＝1310元 按照
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