三情建設：促銷攔截的后臺運作-文庫吧資料
2025-06-02 22:39本頁面
【正文】 所以，當您的產品在該店的銷量很少時，我們建議您要分層次來做客情建設。這兩個主要元素之間也是增益關系的，即“人際關系越好、越容易促進銷量增長”或“銷量越大越容易建立更好的人際關系”。這些都是對促銷工作有著事半功倍的效果。所以，要想在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競品促銷勢頭，只有先處理好與店長或組長等人士之間的關系。 人治：對于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負責人進行仲裁、處罰的。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓及考核。 客情關系建設中，經理（店長）關系及組長（柜長）關系則是最高級的客情關系，同時也是對店內競爭影響最大的。在銷量提升的初期，客情建設的過程中，店員關系的建設是第二步驟。 與非同類產品的促銷員關系相同，店員的客情關系也是同理。但是其客情的建立很容易，并且也是對產品促銷作用最大的。 非競爭產品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關系因素。 牛策略營銷企劃顧問公司在實踐過程中發(fā)現(xiàn)：在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產品促銷員賣貨。 我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。相反銷量越小，客情關系越難?！ ?客情建設：客情關系的建設，主要是針對該店經理、組長、店員及非競品促銷員的。 開展《重點客戶服務工程》以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。 我們還針對《重點顧客服務工程》專門設計、印制了精美的談店版，將重點終端店的服務項目及內容說明，很詳細易懂的寫在上面。而我們也可以將獎品發(fā)放數(shù)量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們任何的入店費用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。當時該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當?shù)厥袌龅目颓榻ㄔO。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 這樣會讓店方產生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產生更多的新問題。再加上韓主任已經提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”?！? 小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準備好解決拒絕理由的方案?！? 小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚。 “邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認真的做筆記。因為整個辦事處就他一個業(yè)務人員，所以小韓找了一個談判素質較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求： “多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產品”了。所以，您如果是主要談判人，最好在對重點店進行談判之前，先派遣一個人“打探虛實”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。 在店情建設的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 ?。汉芏鄷r候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。 實踐經驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務條件會影響產品上市的進度及鋪店數(shù)量。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設終端攔截模式的過程中，都會涉及到“店情建設”。我們來計算一下小張及小王的費率： 小張： 600075%1%＋700＝745元 小王： 600070%5%＋1100＝131
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