【正文】 　　所以，我們建議您要一邊告誡您的促銷員“沒有真正意義的友情”，一邊要認真對待競品的敵情關系。 　　經過了一個月，我們向公司領導及店長匯報銷量近六次，累計了25天的銷量走勢統(tǒng)計，提供合理化建議12條，被采納了3條，并由牛策略公司高級策執(zhí)師出席了該集團營銷報告會兩次。 　　我們將做銷量的目標鎖定在非競品促銷員及店員身上。這是一筆很大的費用開銷。 　　假設一個產品在店內幾個月才賣一盒，您如果要求經理擺放幾個廣告牌或派駐一名促銷員的話，經理首先考慮到的是比您產品銷量大的廠家，同等條件下，經理會滿足銷量更大的產品，或者對您開出個天價。這兩個主要元素之間也是增益關系的，即“人際關系越好、越容易促進銷量增長”或“銷量越大越容易建立更好的人際關系”。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓及考核。但是其客情的建立很容易，并且也是對產品促銷作用最大的。相反銷量越小，客情關系越難。而我們也可以將獎品發(fā)放數量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們任何的入店費用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。 　　這樣會讓店方產生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產生更多的新問題?！?　　小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚?！?　　在店情建設的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。 　　實踐經驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務條件會影響產品上市的進度及鋪店數量。 　　下面，我們來看一個例子： 　　小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務代表，該企業(yè)的新產品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。一般情況下，店情的日常性維護，都是通過業(yè)務人員來完成的。今天，我們主要來談談“競情策略”。而無論終端攔截到了什么時代，其競爭要素是不會改變的：終端攔截遠遠不止是幾個促銷員在賣場里為了一個顧客，爭得臉紅脖子粗。 　　有人說這是后終端時代的競爭必然情態(tài)。這些具體的競爭策略，我們會在以后的文章中向大家詳細介紹。 　　店情建設 　　店情建設分為“建設”及“維護”。產品的入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。不過有很多時候，就是我們要向店內派駐促銷員都是有很大難度的，因為一般大型店中的促銷員早已是“人滿為患”了?，F場不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復，主任不能解決的要讓經理做決策，經理也不能解決的，請總部拿主意。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關注，也能促使對方愿意更深入的談下去。 　　如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復復就是小韓一個人在談判，今天這個條件不答應、明天考慮了一下又答應了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。對于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數額時都可以免費參加抽獎。我們都知道，銷量越大客情維護越容易。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。多數終端店對促銷員的管理依據，大多數都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。 　　與店長或組長等重要人士的客情關系建立，需要兩個最主要的元素，即“人際關系”和“店內銷量”。如此，在一個相對增長的銷售勢頭時做高級客情，費用及成本會減少很多。 　　不久，該辦事處黃經理拿來幾個連鎖店的包裝價目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費等名目的價格數額。所以，我們決定先做銷量后做客情。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計劃，并爭取到了相應的支持。 　　因為競品促銷員與我們的促銷員，永遠是處于一種對立角度的，她們之間的關系就象是一架天平，誰重就傾向誰。 　　發(fā)生沖突的時候，首先要想到的是“爭取有利的仲裁結果”。 　　我們在實踐中發(fā)現很多促銷員為了回避競爭或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動出擊、積極應戰(zhàn)。 　　例如，當仲裁結果不利于您的時候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進行調劑。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對方，會使對方產生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。所以，我們必須對這種比較特殊的情況進