【正文】 同時開展，或提前23周。對消費(fèi)者的促銷消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對象，一切促銷活動的根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者的購買。促銷目標(biāo)可能是在促銷預(yù)算不超過50萬元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%。 3．季期間增加顧客的購買量。 三、其它促銷手段 1．活的關(guān)，懷，在適當(dāng)?shù)臅r候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵，獎勵的條件可以有以下兩種: (1)按一定期間的銷售業(yè)績。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達(dá)到以下目標(biāo): 1．提高銷售人員的個人或小組銷售量。完善企業(yè)對消費(fèi)者、購買者的促銷活動。 B）正確把握競賽的標(biāo)準(zhǔn)，合理評估獎項(xiàng)。 3．促銷人員工作手冊:工作手冊作為員工工作、執(zhí)行項(xiàng)目的有效參考資料，能夠使工作、活動進(jìn)行得更規(guī)范化、高效化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高人員整體業(yè)務(wù)水平。進(jìn)行活動時，可以請店員幫書忙，以達(dá)到和店員保持良好關(guān)系的目的；告訴客戶有關(guān)公司產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位和電視廣告投入量，可以幫助我們?nèi)〉酶蟮呢浟亢完惲锌臻g，做到深度促銷。陳列位置、貨架或地板上的貨量、廣告宣傳品和創(chuàng)意都能提升影響力，適當(dāng)?shù)乩藐惲锌梢约訌?qiáng)形象，引起購買欲。6．為什么需要生動化銷售便多的商品，藉由效的產(chǎn)品生動化，透過更多、更快、最經(jīng)濟(jì)的方式有效促銷產(chǎn)品。幫助銷售人員增進(jìn)專業(yè)知識，以便和各大商店可超級商場的人員溝通協(xié)商，同時幫助他們達(dá)成整體的目標(biāo)。何謂標(biāo)準(zhǔn)陳列（1）店頭標(biāo)準(zhǔn)陳列基本要件 貨架定位標(biāo)準(zhǔn)，使商品活性化。二、生動化管理1．產(chǎn)品生動化指透過最佳的陳列地點(diǎn)、及醒目的POP、宣傳輔助物等吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。它們?yōu)樾∑髽I(yè)或其他俱樂部成員提供大型的低管理費(fèi)、類似倉儲設(shè)施，并且很少裝潢，提供很少的服務(wù)。由于買入價低于通常的批發(fā)價格，因而它們向顧客收費(fèi)就低于一般零售。便利店。針對零售商促銷一、零售商店的類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費(fèi)用和庫存費(fèi)用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（必要時可以免費(fèi)提供計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。為使展區(qū)更加生動化，可以配合使用海報、吊旗、氣球、標(biāo)語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。會議的時間和地點(diǎn)也非常講究，一般應(yīng)配合會議的內(nèi)容來確定地點(diǎn)，如企業(yè)、公共會議場所、旅游景點(diǎn)、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。銷售競賽對批發(fā)商、零售商同樣有效。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進(jìn)行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。資格評選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的促銷員。在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項(xiàng)目之前，必須進(jìn)行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目專案培訓(xùn)。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。收集市場信息，收集競爭對手或其他產(chǎn)品促銷狀況。促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示各種儀器的清潔、布置。兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學(xué)生。舉辦促銷活動前，要做策略性思考成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標(biāo)顧客的興趣、刺激購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及美譽(yù)度使用對目標(biāo)市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)群都可以得到的促銷激勵除非證實(shí)可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾附件三：隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍的設(shè)置及相關(guān)工作長期人員的類型及特點(diǎn)1．長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動所雇傭、招聘的促銷員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的名項(xiàng)促銷活動的溝通、聯(lián)絡(luò)、執(zhí)行。 促銷提案（文案之一）一、活動目的：（解決什么問題）時間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人動方式：（用什么方法，需要什么資源）費(fèi)用預(yù)估：效果預(yù)估：（在什么時間內(nèi)達(dá)到什么效果） 促銷企劃書格式（文案之二）促銷活動市場背景企劃目的目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo)地區(qū)對象店鋪時間企劃內(nèi)容時間表工作分配效果預(yù)測預(yù)算經(jīng)費(fèi) 促銷的般格式（文案之三）市場分析總則市場調(diào)查報告市場預(yù)測及建議促銷目標(biāo)總體目標(biāo)目標(biāo)分解促銷提案方案細(xì)則時間對象地點(diǎn)（區(qū)域）策略產(chǎn)品方式活動說明預(yù)算預(yù)算計(jì)劃資金費(fèi)用來源附錄撰寫中應(yīng)注意的事項(xiàng)：促銷目標(biāo)有時只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時則需將整體目標(biāo)進(jìn)行分解才能明確責(zé)任。基于此，企業(yè)決定選取附優(yōu)惠券的包裝促銷策略。案例1：某公司促銷的選取和調(diào)整某公司推出一種新產(chǎn)品，擬訂半年內(nèi)獲取在某地市場20%的市場占有率。例如：抽將活動獎品價值高，或消費(fèi)者普遍希望得到的，比如旅游。為確保店頭空間及排除其他競爭對手，競賽方法要確保店頭占有率、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)堆頭等。銷售人競賽。在選擇促銷工具時，一定要明確工具的具體使用辦法。品牌認(rèn)知階段pop、優(yōu)惠券、抽獎、有獎問答、集點(diǎn)抽獎產(chǎn)品試用階段店內(nèi)展示、免費(fèi)試用、樣品派送、DM.從促銷對象上來劃分促銷的目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又是對直接目標(biāo)的促進(jìn)。增加人均購買頻率，教育（介紹）多種使用方法，增加人均買量。執(zhí)行與控制評估效果*活動前預(yù)估；*活動中控制；*活動后評估。產(chǎn)品特性要符合使用者的特性，但促銷方式要打動家長。③來自專業(yè)營銷咨詢、策劃公司的營銷企劃顧問。②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識較復(fù)雜的工業(yè)品公司，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué)碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。例：嬰兒用品（兒童用品）的目標(biāo)使用者是嬰兒，但決策者和購買者是家長。場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、活動設(shè)備設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用（海報、宣傳單頁、背板、展臺、贈品、樣品等）人力費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、服裝費(fèi)、雜費(fèi)。派發(fā)樣品。長期目標(biāo)品牌忠誠度—————pop、廣告、各種激勵手段。主要由三大因素制約：促銷目標(biāo)的因素，產(chǎn)品因素，企業(yè)自身因素。競賽促銷經(jīng)銷商競賽、消費(fèi)者抽獎、企業(yè)內(nèi)員工競賽。配銷通路的促銷。對消費(fèi)者來說產(chǎn)品本身的魅力與其他競爭對手已相差無幾，為繼續(xù)吸引消費(fèi)者購買，則必須給予更大的誘惑力，增進(jìn)消費(fèi)者的產(chǎn)品的忠誠度。請參考表。銷售力量有限。促銷策劃方案的撰寫與實(shí)例當(dāng)促銷的創(chuàng)意確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，便于指導(dǎo)和檢查。促銷策劃正確的做法與應(yīng)該注意的問題促銷策劃正確做法與應(yīng)注意問題正確做法應(yīng)注意的問題利用促銷活動，鼓勵和增進(jìn)目標(biāo)市場的行為確信促銷活動的結(jié)果可以加以評估促銷不宜取代其他營銷組合工具，應(yīng)多利用營銷工具的原有優(yōu)點(diǎn)利用特定促銷活動，激起短期性購買當(dāng)促銷活動胡效增加短期銷售時，也可以影響長期態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費(fèi)者中建立品牌忠實(shí)度妥善策劃促銷活動，以便和其他營銷成本及預(yù)期的投資的報酬不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補(bǔ)作用評估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考不可過分使用或依賴促銷活動，以免對價值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有核對整個營銷及促銷計(jì)劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費(fèi)用高昂的一種產(chǎn)品推廣工具，必須慎重計(jì)劃與在做重大投資及應(yīng)用前，先測試新的促銷策劃方案不可因?yàn)槿ツ昱e辦過促銷活動，今年就應(yīng)再舉辦促銷活動。短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動中。促銷人員規(guī)范促銷工件前準(zhǔn)備工作檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。語言簡練、易懂。例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。同時還應(yīng)有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務(wù)知識。填寫申請表，申請表內(nèi)容包括：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方式，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等。產(chǎn)品知識。促銷工作流程及促銷員擔(dān)任的角色。作廣告作廣告常常是由企業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進(jìn)行店面的裝璜設(shè)計(jì)。加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系。業(yè)務(wù)會議是指邀請中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市發(fā)布會、新聞發(fā)布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強(qiáng)企業(yè)與中間商的雙向溝通這是最為普通和廣泛的促銷方式。另有明顯公司名稱。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。企業(yè)也可直接向采購人員提供運(yùn)輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。方便商店小型商店，一般設(shè)在居民區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品線。經(jīng)營易變、有穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，通常包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商或其他零售商那兒以削減的價格購入的產(chǎn)品。這些商品以圈套 折扣銷售給每交納25到50美元會費(fèi)的俱樂部成員。對于零售商的促銷工具大致總結(jié)有商品化管理（產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品陳列）、贈送禮品。清楚的標(biāo)示價格（包括“包裝”及“品牌”；若為促銷品必須強(qiáng)調(diào)促銷價格）。保持整潔。對業(yè)務(wù)銷售人員提供準(zhǔn)則，讓他們有夠集中注意力在需要加強(qiáng)的地方。陳列在容易拿到的地方。利用特別準(zhǔn)備的貨架大量陳列以配合促銷活動針對不同的產(chǎn)品需有不同整體陳列規(guī)劃應(yīng)設(shè)法在貨軻正面陳列面積、展示面積及化量上取得與市場占有率相當(dāng)?shù)年惲辛緾）影響力陳列足夠的數(shù)量，這對面領(lǐng)導(dǎo)品牌和促銷品尤其重要。進(jìn)行重大促銷活動時必須做到設(shè)法維持長時間利用第二位置；取得客戶的認(rèn)可，讓他了解這種空間分配可以增加營業(yè)額，維持良好的業(yè)績；利潤：從客戶的觀點(diǎn)討論促銷（即增加客戶的營業(yè)額及利潤）；可能時幫助店員擺貨。 2．促銷會議:召集員工參加，期間對業(yè)績突出的人員給予表彰，激勵其他人員，以情感交流為主。 (2)競賽應(yīng)注意的問題: a）獎項(xiàng)的設(shè)置要豐富、合理。 一、銷售人員的銷售競賽適用場臺 銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。 2．贈獎:對達(dá)到一定銷售目標(biāo)的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這對發(fā)揚(yáng)銷售人員的銷售士氣會產(chǎn)生直接的影響。 2．加現(xiàn)有目標(biāo)市場的使用者人數(shù)。然而，促銷目標(biāo)的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。每一項(xiàng)促銷目標(biāo)，都需要有一種或一種以上的促銷策略。當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時，靠免費(fèi)樣品來推廣品牌最具成效，因?yàn)橐坏┰囉眉纯色@得消費(fèi)者的認(rèn)可。及時掌握各地郵政政策。派樣品及時、如實(shí)、正確填寫報表。演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍。）派發(fā)結(jié)束后填寫報表，整理現(xiàn)場6．聯(lián)合派送聯(lián)合派送為的是降低成本。下面列舉幾種不同派發(fā)方式的計(jì)算方法：直接樣品郵寄成本估算：郵資計(jì)算是以商品重量和送達(dá)距離來決定其金額的?；顒犹幚碣M(fèi)，如由專業(yè)派樣公司執(zhí)行的處理費(fèi)、場地費(fèi)。有獎促銷的作用有獎促銷是一種使用時間很久的促銷形式，但它至今仍然發(fā)揮著應(yīng)有作用，這正好說明它的功效已被廣泛地接受。2．有關(guān)有獎促銷工具的主要形式：有獎促銷、優(yōu)惠促銷、優(yōu)惠券促銷、退費(fèi)優(yōu)惠、集點(diǎn)促銷、會員制促銷有獎促銷的形式隨機(jī)抽獎，消費(fèi)者可以從報刊、雜志或商店里得到抽獎活動的參加表，根據(jù)其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內(nèi)容填寫后寄到指定地址，從中隨機(jī)抽取。例如：“健力寶”的拉環(huán)中印有各種中獎?wù)f明（健力寶字樣或標(biāo)志等）。比賽促銷的形式：在店內(nèi)或通過媒介開展各燈游戲活動讓消費(fèi)者參加，如猜謎、填寫等吸引消費(fèi)者注意企業(yè)的產(chǎn)品和促銷活動。3．獎品的選擇因?yàn)楦傎惻c抽獎活動的魅力主要在于獎金或獎品對消費(fèi)者的誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費(fèi)者的感召力。中獎?wù)叩耐ㄖ绞?。個人偶然所得稅：偶然所得執(zhí)照國家法律、法規(guī)規(guī)定，消費(fèi)者有義務(wù)繳納個人偶然所得稅，并且規(guī)定企業(yè)有義務(wù)代扣、代繳個人偶然所得稅。（3）促進(jìn)消費(fèi)者品牌忠誠度。媒體發(fā)送：把優(yōu)惠券印在報紙、雜志等媒體上，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較低，訴求對象集中而且準(zhǔn)確。局限于某個特定地域，缺乏地域上的流通性。有時優(yōu)惠券受到零售店的抵制。退費(fèi)促銷是用來對抗優(yōu)惠或價格促銷活動最有效的方式，是零售店最強(qiáng)而有力的刺激購買因素。所以許多家電行業(yè)都采取舊家電折價方式。另外，如巧克力飲品的營銷負(fù)責(zé)人，與鮮乳廠商合辦退費(fèi)優(yōu)惠，只要消費(fèi)者買了他的巧克力飲料后，再去購買鮮乳時就可獲退美金50分的優(yōu)惠。抵用券能夠引消費(fèi)者再次購買。四、集點(diǎn)優(yōu)惠 它是直接把商品的銷售數(shù)量與得獎聯(lián)系起來。集點(diǎn)優(yōu)惠的主要方式（1）零售店集點(diǎn)優(yōu)惠：指在零售店、商場、超市購物達(dá)一定的消費(fèi)金額為積分點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者收集積分點(diǎn)達(dá)到某個點(diǎn)數(shù)，即可兌換贈品 例如：商場經(jīng)常在年末舉行集點(diǎn)抽獎活動，消費(fèi)者當(dāng)日購物達(dá)100元以上、200元以上、500元以上，有機(jī)會得到相應(yīng)的贈品。消費(fèi)者不斷地累積收集點(diǎn)數(shù)，當(dāng)達(dá)某一數(shù)量時，即可根據(jù)贈品手冊核對以兌換所喜愛的贈品。顧客購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方式將點(diǎn)數(shù)加到卡里。會員制給企業(yè)帶來的利益（1）建立長期穩(wěn)定的市場俱樂部是有組織、有約束的形式，利于維系與消費(fèi)者的長期關(guān)系。這里專門經(jīng)營在流通過程中由于各種原因產(chǎn)生的必須以低一購進(jìn)行銷售的一次性處理商品。這種卡在商場、超級市場比較普遍。（3）促使消費(fèi)者試用新產(chǎn)品接受新品牌。包裝內(nèi)贈品：買一支“高露潔”牙刷一支。例如：可口可樂公司為把張惠妹北京演唱會的消息更加生動他傳達(dá)經(jīng)消費(fèi)者，而舉辦了一系列的宣傳活動及促銷。這種方式被廣泛地使用，而消費(fèi)者更