促銷攔截的后臺運作(編輯修改稿)
2024-07-24 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 物超過一定數(shù)額時都可以免費參加抽獎。而我們也可以將獎品發(fā)放數(shù)量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 我們還針對《重點顧客服務工程》專門設計、印制了精美的談店版，將重點終端店的服務項目及內(nèi)容說明，很詳細易懂的寫在上面。替代了業(yè)務人員的解說及討論工作，只要業(yè)務員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來說服店方。 開展《重點客戶服務工程》以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動場次等都是該店最佳的，同時也為店內(nèi)銷售業(yè)績立下了汗馬功勞?！ ?客情建設：客情關系的建設，主要是針對該店經(jīng)理、組長、店員及非競品促銷員的。我們都知道，銷量越大客情維護越容易。相反銷量越小，客情關系越難。很多人一直認為，銷量大了客情自然就會提高，其實這就失去了維護客情意義。 我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關系，并依靠良好的客情關系來提升銷量。 牛策略營銷企劃顧問公司在實踐過程中發(fā)現(xiàn)：在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時，其他的促銷員也幫助她賣貨。 非競爭產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關系因素。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。但是其客情的建立很容易，并且也是對產(chǎn)品促銷作用最大的。 所以，在銷量提升的初期，客情建設的過程中，促銷員關系的建設是第一步驟。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關系相同，店員的客情關系也是同理。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。在銷量提升的初期，客情建設的過程中，店員關系的建設是第二步驟。 店方對促銷員的管理一般是由店長（或經(jīng)理）直接負責的，而大型終端店則是由組長或班長、促銷主管等人員進行管理的。 客情關系建設中，經(jīng)理（店長）關系及組長（柜長）關系則是最高級的客情關系，同時也是對店內(nèi)競爭影響最大的。多數(shù)終端店對促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓及考核。下面，我們舉幾個最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標消費者時，即使來了目標消費者也不準促銷員拋開非目標消費者而去接待目標消費者； 搶客：競品促銷員接待的消費者時，即使消費者沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應該由原接待的促銷員做全程推銷。 人治：對于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負責人進行仲裁、處罰的。 對于一個駐店促銷員而言，一天接待100名目標消費者，與一天接待10名消費者的意義是顯而易見的。所以，要想在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競品促銷勢頭，只有先處理好與店長或組長等人士之間的關系。同時，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關系。這些都是對促銷工作有著事半功倍的效果。 與店長或組長等重要人士的客情關系建立，需要兩個最主要的元素，即“人際關系”和“店內(nèi)銷量”。這兩個主要元素之間也是增益關系的，即“人際關系越好、越容易促進銷量增長”或“銷量越大越容易建立更好的人際關系”。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結出來的《客情關系建設難易度對比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關系或組長關系等客情的建立，相對于促銷員或店員而言要難一些。所以，當您的產(chǎn)品在該店的銷量很少時，我們建議您要分層次來做客情建設。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個遞進階段來闡述客情建設的層次，它們的順序是：第一步：促銷員關系
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