某集團(tuán)酒店促銷員培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-24 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 德國(guó)的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是濃醇，如：貝克、麒麟、前青島；（2）英國(guó)的淺色啤酒，它的口味特點(diǎn)是強(qiáng)烈的（主要形成原因是中高溫發(fā)酵）、新鮮，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；（3）美國(guó)的淡爽型啤酒，它的口味特點(diǎn)是清爽，如百威、喜力、青島、米勒。啤酒的一些基本要概念 A、麥汁濃度與酒精度的區(qū)別，一般啤酒上我們所指的11度是指啤的麥汁濃度，而一般啤酒的酒精度數(shù)則是在3度到4度左右。 B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒的區(qū)別（1）熟啤酒是指經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即經(jīng)過(guò)68度的高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌，所以它的口味比較鮮美，它的缺點(diǎn)是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指經(jīng)過(guò)主要過(guò)濾酵母菌的膜過(guò)濾，但它沒(méi)有經(jīng)過(guò)巴氏殺菌即可以保持酒的原味，在喝酒的同進(jìn)也可以促進(jìn)消化。啤酒的生產(chǎn)工藝 啤酒的制作過(guò)程由麥芽經(jīng)過(guò)粉碎、糖化再加入經(jīng)過(guò)粉碎湖化過(guò)的大米一起進(jìn)行麥汁過(guò)濾，然后 加入酒花煮沸、沉淀、冷卻再加入啤酒酵母在無(wú)菌防氧的情況下進(jìn)行曲發(fā)酵（一般要10天到12天）、貯酒（3到5天）、過(guò)濾最后是灌裝。中華啤酒的生產(chǎn)特點(diǎn) 中華啤酒的生產(chǎn)設(shè)備是由德國(guó)引進(jìn)的主要是進(jìn)行磨粉以及煮沸工序的糖化設(shè)備、發(fā)酵設(shè)備、和由德國(guó)申克公司引進(jìn)的過(guò)濾設(shè)備、德國(guó)KHS的純生啤酒的灌裝設(shè)備的生產(chǎn)線組成的。啤酒的品評(píng)及貯運(yùn) 一般的啤酒的品評(píng)的最適合的溫度是12度至15度品評(píng)的步驟為：一看：看顏色（應(yīng)該為淡色或黃綠）；二聞：啤酒的氣味應(yīng)有酒花的香氣和麥芽的香氣；三嘗：啤酒的口味要醇正、不應(yīng)該有其它的味道。啤酒中含有5%的碳水化合物、——%的酒精、豐富的維生素、麥芽糖、無(wú)機(jī)鹽、17種人體必須的氨基酸，它是治療感冒的良藥，以及可以輔助治療肺結(jié)核。中華酒店啤酒品種介紹：A、8．5度世紀(jì)緣啤酒：這是錢(qián)啤人為迎接新世紀(jì)而精心研制開(kāi)發(fā)的新一代低度淡爽性啤酒新產(chǎn)品。它選用優(yōu)質(zhì)澳洲麥芽為主要原料，采用獨(dú)特的釀造工藝，嚴(yán)格按照啤酒純生化管理模式，使其品質(zhì)超群，具有酒香淡雅、泡沫細(xì)膩、口味清純等特點(diǎn)。B、8度中華流星雨：這是專門(mén)為年輕一代消費(fèi)者設(shè)計(jì)的啤酒飲品，該產(chǎn)品采用國(guó)際最新啤酒釀造工藝，用美國(guó)進(jìn)口啤酒花制品替代常規(guī)工藝中使用權(quán)用的顆粒啤酒花，使其具有良好的光穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性。本品用獨(dú)特設(shè)計(jì)白瓶包裝，合消費(fèi)者能直觀地欣賞到啤酒的“廬山真面目”。8度中華流星雨啤酒口味純正、酒香突出，給你的生活帶來(lái)無(wú)限樂(lè)趣。C、8度全麥芽啤酒：該品種以100%澳洲麥芽為原料，配以德國(guó)引進(jìn)的優(yōu)良啤酒酵母菌種，通過(guò)特種的生產(chǎn)工藝路線，很好地克服了全麥芽釀造時(shí)中國(guó)消費(fèi)者所不適應(yīng)的風(fēng)味，從而使其具有酒體豐滿而不厚、麥芽香味突出、口味純凈、爽口的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到啤酒在其誕生之初時(shí)的原始風(fēng)味。3. 認(rèn)識(shí)我們的“上帝”沒(méi)有看透顧客心理，就不能進(jìn)行愉快的銷售活動(dòng)1．謹(jǐn)慎穩(wěn)定型此類顧客多半有較豐富的理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也有比較豐富的啤酒飲用經(jīng)驗(yàn)，他們很善于提問(wèn)，也很愿意與你交談，對(duì)這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹中華啤酒企業(yè)的情況，各品種特點(diǎn)以及工藝等，他們也許會(huì)一次又一次地提出一些跟啤酒飲用有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題，如原輔料、工藝特點(diǎn)、口味特色等，你都得耐心解答，他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客，這就要看你的說(shuō)服力和推銷技巧了。2．冷淡傲慢型這類顧客比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)，對(duì)這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作，如：禮貌、介紹、說(shuō)明、詢問(wèn)等等，對(duì)他的刻薄提問(wèn)應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，如有的顧客說(shuō)“某某啤酒口味就是比你們好，價(jià)格也公道”，對(duì)待這種顧客，應(yīng)用我們?cè)S多活生生的例子來(lái)有力地回敬他，決不能認(rèn)軟服輸，這種自豪感往往可以打動(dòng)他們的心，即使不成功，也會(huì)他們心目中留下中華啤酒人自信自豪的深刻印象。 3．豪直爽快型這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關(guān)鍵要抓住要點(diǎn)。.4．容易生氣的急驚風(fēng)型這種類型的顧客性子急，促銷員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對(duì)于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會(huì)急躁不安。因此，促銷員在措詞和態(tài)度都很注意的同時(shí)，必須盡量不讓顧客等待。5．愛(ài)說(shuō)話的多嘴多舌型這種類型的顧客愛(ài)說(shuō)話，而且總說(shuō)些無(wú)聊的俏皮話，老愛(ài)離題。如打斷他（她）的話很容易傷感情，故要耐心地聽(tīng)，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上面來(lái)。6．知識(shí)豐富的博學(xué)型這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評(píng)價(jià)和解說(shuō)。促銷人員要適時(shí)地稱贊他：“您知道得真多！”邊附和對(duì)方邊判斷對(duì)方的愛(ài)好，進(jìn)而進(jìn)行商談。 7．愛(ài)挖苦找碴而不買型對(duì)于這類顧客，不要被挖苦所亂，要靜下心來(lái)，把注意力集中到商談的要點(diǎn)上去。有時(shí)也要輕輕地搪塞開(kāi)。比如說(shuō)：“您在開(kāi)玩笑?！?. 從顧客抱怨中學(xué)習(xí)顧客有希望才會(huì)有抱怨，從抱怨中不斷學(xué)習(xí)，是提高顧客滿意的最佳途徑。重視顧客多方面的需求，有效地預(yù)防、及時(shí)地處理顧客的抱怨事件，不僅對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)事關(guān)重大，同時(shí)也是每一個(gè)中華啤酒促銷人員義不容辭的責(zé)任。l 顧客抱怨的處理不是由某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人來(lái)完成的，而是需要中華啤酒所有員工的共同努力；l 顧客將問(wèn)題告訴中華啤酒促銷人員，并不是給他們找麻煩，相反是為中華啤酒提供樹(shù)立形象、建立口碑效應(yīng)的絕好機(jī)會(huì)；l 中華啤酒促銷人員應(yīng)該想到自己是給顧客帶來(lái)滿意的人。在處理顧客投訴的過(guò)程中，絕不能推卸責(zé)任說(shuō)：“這不歸我負(fù)責(zé)”、“這不關(guān)我的事”，更不能教訓(xùn)顧客、與其爭(zhēng)辯。正確的做法是要同顧客一道，及時(shí)、妥善地找出解決問(wèn)題的辦法。對(duì)于中華啤酒促銷人員來(lái)說(shuō)，聽(tīng)顧客喋喋不休的抱怨，絕非
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