【文章內容簡介】 20 熱情，改變其工作態(tài)度，再安排到合適崗位。 2．解雇辭退。 1．自我激勵 A．方法： 激勵斗志的方法可以多種多樣。如：由公司老總或其他事業(yè)有成的人士為員工講解創(chuàng)業(yè)經歷，讓員工認識到事業(yè)成功的可能性和艱難性；邀請成功學方面的專家到公司演講；訂購成功學方面的書刊給員工閱讀；讓員工講出自己心中的理想，以及實現(xiàn)這些理想的打算等。 B．原理： 每個人都 有自己的夢想，都渴望成功，都希望過上美好的生活。當員工心中被塵封已久的理想再次被點燃時，他們會表現(xiàn)出很大的爆發(fā)力。而他們心里明白，要成功就必須從付出，必須從做好手頭上的工作開始。 2．個人業(yè)務承諾計劃 A．方法： 讓每名員工年初制定本人全年業(yè)務開展計劃，向公司立下“軍令狀”。由其直接主管負責考察業(yè)績完成情況、執(zhí)行力度及團隊精神，并予以必要的指導、協(xié)助和鼓勵。 提出你的建議，而我會為你提供各種資源。這樣你給我的將是許多建議和計劃，我可能會說：“我不喜歡這個想法，但那個主意非常好”。這樣的交流更有創(chuàng)意。 不要給員工制定太多的目標，而要鼓勵他們充分發(fā)揮潛能和創(chuàng)造性。 B．原理 根據(jù)期望機率理論，一個人從事某項活動的動力或激勵力的大小，取決于該項活動所產生的成果的吸引力和該項成果實現(xiàn)的機率的大小。完全的目標導向激發(fā)了員工奮斗和創(chuàng)新的動力，計劃的一步步完成使他們充滿成就感，團隊的扶持讓他們感受到動力和寬慰。 3．生存競爭 A．方法： 對員工進行動態(tài)評估，讓每個人都知道自己所處的位置。 B．原理： 連鎖機構 21 讓員工明白，如果他們不努力工作或者工作沒有業(yè)績的話，就有可能被公司淘汰出局。在生存競爭異常激烈的現(xiàn) 代社會，可能失去飯碗的壓力將會極大地激發(fā)員工的工作熱情。 C．范例： 美國通用電氣將其所有的員工分為五類。第一類是頂尖人才，占 10%；次一些的是第二類，占 15%；第三類是中等水平的員工，占 50%，他們的變動彈性最大，他們有機會選擇何去何從；接下來是占 15%的第四類，需要對他們敲響警鐘，督促他們上進；第五類是最差的，占 10%，只能毫不留情地辭退他們。這種淘汰機制給了全體員工充分的緊迫感，也給了他們充足的動力。 GE 公司員工分類激勵措施 員工分類 描 述 所占比例 激勵措施 第一類 頂尖人才 10% 傾斜 第二類 比第一類稍差一些 15% 激勵 第三類 中等水平 50% 引導 第四類 變動彈性最大 15% 警告 第五類 最差 10% 辭退 4．新陳代謝機制 A．方法 制定公司、部門及個人工作目標，建立相應的考核機制，達不到則相關的責任人員無論級別、資歷、以往貢獻都得下臺。 B．原理 許多公司的業(yè)務計劃在制定時意氣風發(fā)，可是在執(zhí)行過程中卻因種種原因不斷打折扣，最后即使完不成也不了了之，使得制定業(yè)務計劃本身已經失去意義，領導喪失權威，員工喪失緊迫感和責任敢。 5．分組競爭機制 A．方法： 將公司業(yè)務部門劃分為若干小組，每天（周）公布業(yè)績排行榜，月終總結，獎勵先進，激勵后進。 B．原理 連鎖機構 22 最好的機制不是試圖去“讓懶人變得有生產力”，而是在企業(yè)中形成高績效的環(huán)境，使員工天生的敬業(yè)精神得以發(fā)揚光大。使不勞而獲者無處藏身。即使企業(yè)不想解雇那些生產力不佳的管理者和員工，他們也會自己動手?；谡嬲\合作和責任承諾上的內部競爭，來自同級的壓力比來自上級的命令更能促進員工的積極性和工作熱情。 6．給員工完全自由發(fā)揮的空間 A．方法： 如對公司科 研人員而言，可以允許其花費公司時間的 15%，在自己選定的領域內從事研究和發(fā)明創(chuàng)造活。 B．原理： 興趣是最好的老師，也是最好的工作推進劑。員工只有對自己所從事的工作真正感興趣，能從中獲得快樂，才會竭盡全力把工作做好。 7．員工參與決策 A．方法： 建立員工參與管理、提出合理化建議的機制，提高員工主人翁參與意識。如讓員工參與公司發(fā)展目標、方向的分析研討，讓員工參與項目確定，參與保證公司正常運轉的各項規(guī)章制度的制定。 B．原理： 沒有人喜歡別人強加于自己身上的東西。但如果 讓員工參與公司經營目標、管理制度等的制定，他們就會覺得那就是自己的目標和行為規(guī)則，就會充滿期待地投入工作。 8．榮譽激勵 A．方法 對有突出表現(xiàn)或貢獻的員工，對長期以來一直在為公司奉獻的員工，毫不吝嗇地授予一些頭銜、名號，一些名號、頭銜可以換來員工的認同感，從而激勵起員工的干勁。 B．原理 如果說自我實現(xiàn)是人類最高層次的需要，那榮譽就是一種終極的激勵手段。每個人都對歸屬感及成就感充滿渴望，都希望自己的工作富有意義。榮譽從來都是人們激情的催化劑。當年林彪只說了一句“ 別忘了，你們是紅四團的！”，就讓連鎖機構 23 飛奪陸定橋的勇士們完成了不可能的任務；拿破侖“為法蘭西而戰(zhàn)！”的名句更是使他的軍隊所向披靡。 C．范例： ＩＢＭ公司有一個“百分之百俱樂部”，當公司員工完成他的年度任務，他就被批準為該俱樂部會員，他和他的家人被邀請參加隆重的集會。結果，公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂部”會員資格作為第一目標，以獲取那份光榮。 9．危機教育 A．方法： 不斷地向員工灌輸危機觀念，讓他們明白企業(yè)生存環(huán)境的艱難，以及由此可能對他們的工作、生活帶來的不利影響。 B．原理： 市場中的企業(yè)，生存環(huán)境瞬息萬變，自身資源狀況也在不斷的變化之中，因此企業(yè)發(fā)展的道路充滿危機。正式因為如此，蓋茨才會不斷地告誡他的員工：微軟永遠離破產只有 18 個月！任正非才會警告：華為的冬天很快就要來臨！然而這種危機往往并不是一般員工所能感受到的，特別是非市場一線人員。因此他們容易滋生享樂思想，高枕無憂，工作熱情也日漸衰退。因此有必要不斷向員工灌輸危機觀念，樹立危機意識，重燃員工的創(chuàng)業(yè)激情。同時也有助于他們理解和支持企業(yè)領導者所采取的一些艱難步驟。 10．雙向溝通 A．方法： 基層員工與高層管理人員懇談會、經理接待日、員工意見調查、總裁信箱面向全體員工收集意見和建議、設立申訴制度，讓任何的意見和不滿得到及時、有效的表達；建立信息發(fā)布會、發(fā)布欄、企業(yè)內部刊物等，讓員工及時了解企業(yè)發(fā)展動向、動態(tài)，增強他們參與的積極性。 B．原理： 使員工感受到自己受重視、有存在價值，自然會有熱情去為公司做事。 11．變懲罰為激勵 A．方法： 員工犯錯誤，通過管理者與其進行朋友式的溝通和交流，讓員工感受到被尊重和愛護，從而主動承認錯誤，主動接受懲罰，主動改 善工作質量。 B．原理： 連鎖機構 24 對員工犯的錯誤，企業(yè)普遍的做法就是嚴厲批評和懲罰！然而罰并不能真正解決問題，反而會造成員工積怨甚至流失。只有溝通才能取得事半功倍的效果。 12．親情關懷 A．方法： 企業(yè)的經理和主管應該是一個細心的人。對員工的工作成績，哪怕是很小的貢獻也及時給予回饋。一張小紙條，一個電話留言，一封 ，一個包有兩張電影票的紅包，一次痛快的集體溫泉浴或郊外游，都能讓員工感到自己受領導關注、工作被認可，并為此而興奮不已。 此外還有建立員工生日情況表，總經理簽發(fā)員工生日賀卡 、關心和慰問有困難員工等?？梢院芎玫卦鰪妴T工的歸屬感。 B．原理： 任何人包括偉人，都希望自己努力的成果能被認可、贊同和感激，這是人們前進的動力。 13．變消極管理為積極管理 A．方法： 管理者對員工給予積極意見、轉達更高級管理人員的意見、以及讓員工知道某項值得贊揚的工作及／或成果由哪些員工負責。 B．原理 員工往往只體驗到“因犯錯而作出的管理（消極管理）”，亦即上司大多是在認為他們犯錯誤而須加以糾正時才給予意見。 如員工覺得他們的決定普遍獲得支持，并在真正犯錯時會獲得適當指導，他們便會更為 積極進取而且充滿自信，并愿意承擔職責和作出決定。如果員工清楚知道上司對他們的期望，知道自己受到重視和信任，并會獲得鼓勵和激勵，他們便會全力以赴，盡心工作。 連鎖機構 25 如何開會 月度經營檢討會 一、 經營檢討會的內容： 機構月度經營檢討會通常在每月的第一周或是最后一周召開，總結上月機構經營狀況，了解機構上月經營活動中存在的問題 .通過制定相關的解決方案，提高管理人員技能，從而在下月的經營活動中進行合理調整及修正 .經營檢討會是機構保持經營穩(wěn)健，管理渠道暢通切實可行的方法之一。 二、經營檢討會 需要用到的分析數(shù)據(jù)： 月度銷售計劃達成 （簽單保費、應收保費） ： 團隊險種結構占比： 團隊人均績效： 銷售渠道分析： 續(xù)保情況分析： 新增項目可行性分析： 周例會 周例會的基本內容： ? 經營檢討 ? 交流經驗 ? 計劃制訂 ? 市場分析 ? 活動工具 ? 組織培訓 連鎖機構 26 作為團隊長同原來的部門經理的一個顯著區(qū)別？ 銷售團隊長除了檢查銷售團隊成員的活動管理工具使用情況外，還要為團隊成員提供、分析市場信息，制定銷售策略，以及進行陪同展業(yè)、言傳身教等工作。 這就是我們現(xiàn)在的團隊長同原來的部門經理的一個顯著區(qū)別。 思 考 ： 你經常召開周例會么 ？ 用過哪幾種形式？ 包括哪些內容？ 你覺得什么形式的周例會效果最好？ 早會經營 早會經營的意義 早會是提高團隊凝聚力、振奮整體士氣、明確當日具體工作目標及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據(jù)具體需求及時進行修正的最為直接的方法。 早會的主要作用 ? 激勵士氣 ? 輔導與傳承 ? 貫徹公司及部門的經營哲學，進行基礎管理 早會經營的預期目標： ? 熱身運動 ? 作為工作出發(fā)點的效果 ? 作為教育與熟練的最佳場所與時機 ? 人員活動的管理 ? 提升單位士氣 早會組織的重點內容 早會的準備工作 ? 資源的準備 連鎖機構