【正文】 ? 表明你既為自己也為 的利益工作 ? 用 來支持自己的團(tuán)隊(duì) ? 表明指導(dǎo)你決策的基本 是一貫的 ? 開誠布公 ? ? 說出你的感覺 ? 保密 ? 表現(xiàn)出你的才能 ? 表現(xiàn)出你的才能 培養(yǎng)信任感的方法 激勵(lì)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制 想一想，你的隊(duì)員對(duì)團(tuán)隊(duì)的其他貢獻(xiàn)可能有？ 你的角色是 特征表現(xiàn) 連鎖機(jī)構(gòu) 16 團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段 四個(gè)階段的比較 溝通 決策 獨(dú)立性 成員能力 形成期 凝聚期 激化期 收割期 團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法 通常涉及到的方法： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 不同團(tuán)隊(duì)包含不同的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法 大多數(shù)團(tuán)隊(duì)從不同方法 的綜合運(yùn)用中獲益 星星點(diǎn)燈 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的慣用語句?！? “我們?yōu)槭裁磿?huì)失敗？ — 你們是否認(rèn)為該改變?cè)?jì)劃了？” “謝謝你們完成這樣高難的工作 — 我相信我們能承擔(dān)更艱巨的任務(wù)” “如果我們能戰(zhàn)勝這點(diǎn)小挫折，接下來就是康莊大道。 、目標(biāo)和方式密切相關(guān)，并且有意義 ，并提高技術(shù)水平 ，其中包括為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展清除障礙 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的陷阱 常見陷阱 克服建議 領(lǐng)導(dǎo)放棄權(quán)力 計(jì)劃不連貫 裁員 責(zé)任不明 短期目標(biāo) 缺少協(xié)同工作的習(xí)慣 成員的不同貢獻(xiàn) 團(tuán)隊(duì)解決問題 你的團(tuán)隊(duì)需要得到哪些支持？ 星星點(diǎn)燈 新主管要做的事： 盡量多花時(shí)間和團(tuán)隊(duì)在一起，以多了解隊(duì)員 — 同時(shí)也讓他們更多地了解你。 表現(xiàn)出你樂意傾聽團(tuán)隊(duì)成員的傾訴。 我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)主要問題 連鎖機(jī)構(gòu) 18 方法 — 七步法 附一：團(tuán)隊(duì)角色特征 角色 特征 沉著、一般智慧、值得信賴、公正、自我約束、積極思考、自信 高成就、大壓力、急噪、友好、好爭辯、具煽動(dòng)性、動(dòng)力強(qiáng)勁 個(gè)人主義、嚴(yán)肅思考、有見識(shí) 、非正統(tǒng)、智慧 冷靜、聰明、慎重、獨(dú)立、理性、不易怒 講究實(shí)際、有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、寬容、盡責(zé) 群聚、敏感、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向、不具決定性 好奇、多才多藝、社會(huì)能力強(qiáng)、創(chuàng)意、善言談 完美主義、堅(jiān)定不移、負(fù)責(zé)任、注意細(xì)節(jié)、擔(dān)憂 我的理解 星星點(diǎn)燈 規(guī)劃未來：了解團(tuán)隊(duì)成員的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，并給他們所需的幫助。 等級(jí) 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 價(jià) 激 勵(lì) 對(duì) 策 A 級(jí) 高熱情、高能力 這是企業(yè)最理想的杰出人才。 B 級(jí) 低熱情、高能力 這類人才一般對(duì)自己的職位和前程沒有明確目標(biāo)。 2．勿留：對(duì)難以融入企業(yè)文化和管理模式的，干脆趁早辭退。 充分利用員工熱情，及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)、有效的培訓(xùn)；提出提高工作能力的具體要求和具體方法；調(diào)整員工到其最適合的崗位或職務(wù)。 1．有限作用：不要對(duì)他們失去信心，但控制所花時(shí)間，僅開展小規(guī)模培訓(xùn)；首先激發(fā)其工作連鎖機(jī)構(gòu) 20 熱情，改變其工作態(tài)度，再安排到合適崗位。 1．自我激勵(lì) A．方法： 激勵(lì)斗志的方法可以多種多樣。 B．原理： 每個(gè)人都 有自己的夢(mèng)想，都渴望成功，都希望過上美好的生活。而他們心里明白，要成功就必須從付出，必須從做好手頭上的工作開始。由其直接主管負(fù)責(zé)考察業(yè)績完成情況、執(zhí)行力度及團(tuán)隊(duì)精神，并予以必要的指導(dǎo)、協(xié)助和鼓勵(lì)。這樣你給我的將是許多建議和計(jì)劃，我可能會(huì)說：“我不喜歡這個(gè)想法，但那個(gè)主意非常好”。 不要給員工制定太多的目標(biāo)，而要鼓勵(lì)他們充分發(fā)揮潛能和創(chuàng)造性。完全的目標(biāo)導(dǎo)向激發(fā)了員工奮斗和創(chuàng)新的動(dòng)力，計(jì)劃的一步步完成使他們充滿成就感，團(tuán)隊(duì)的扶持讓他們感受到動(dòng)力和寬慰。 B．原理： 連鎖機(jī)構(gòu) 21 讓員工明白，如果他們不努力工作或者工作沒有業(yè)績的話，就有可能被公司淘汰出局。 C．范例： 美國通用電氣將其所有的員工分為五類。這種淘汰機(jī)制給了全體員工充分的緊迫感，也給了他們充足的動(dòng)力。 B．原理 許多公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃在制定時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，可是在執(zhí)行過程中卻因種種原因不斷打折扣，最后即使完不成也不了了之，使得制定業(yè)務(wù)計(jì)劃本身已經(jīng)失去意義，領(lǐng)導(dǎo)喪失權(quán)威，員工喪失緊迫感和責(zé)任敢。 B．原理 連鎖機(jī)構(gòu) 22 最好的機(jī)制不是試圖去“讓懶人變得有生產(chǎn)力”，而是在企業(yè)中形成高績效的環(huán)境，使員工天生的敬業(yè)精神得以發(fā)揚(yáng)光大。即使企業(yè)不想解雇那些生產(chǎn)力不佳的管理者和員工，他們也會(huì)自己動(dòng)手。 6．給員工完全自由發(fā)揮的空間 A．方法： 如對(duì)公司科 研人員而言，可以允許其花費(fèi)公司時(shí)間的 15%，在自己選定的領(lǐng)域內(nèi)從事研究和發(fā)明創(chuàng)造活。員工只有對(duì)自己所從事的工作真正感興趣，能從中獲得快樂，才會(huì)竭盡全力把工作做好。如讓員工參與公司發(fā)展目標(biāo)、方向的分析研討，讓員工參與項(xiàng)目確定，參與保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各項(xiàng)規(guī)章制度的制定。但如果 讓員工參與公司經(jīng)營目標(biāo)、管理制度等的制定，他們就會(huì)覺得那就是自己的目標(biāo)和行為規(guī)則，就會(huì)充滿期待地投入工作。 B．原理 如果說自我實(shí)現(xiàn)是人類最高層次的需要，那榮譽(yù)就是一種終極的激勵(lì)手段。榮譽(yù)從來都是人們激情的催化劑。 C．范例： ＩＢＭ公司有一個(gè)“百分之百俱樂部”，當(dāng)公司員工完成他的年度任務(wù)，他就被批準(zhǔn)為該俱樂部會(huì)員，他和他的家人被邀請(qǐng)參加隆重的集會(huì)。 9．危機(jī)教育 A．方法： 不斷地向員工灌輸危機(jī)觀念，讓他們明白企業(yè)生存環(huán)境的艱難，以及由此可能對(duì)他們的工作、生活帶來的不利影響。正式因?yàn)槿绱耍w茨才會(huì)不斷地告誡他的員工：微軟永遠(yuǎn)離破產(chǎn)只有 18 個(gè)月！任正非才會(huì)警告：華為的冬天很快就要來臨！然而這種危機(jī)往往并不是一般員工所能感受到的，特別是非市場一線人員。因此有必要不斷向員工灌輸危機(jī)觀念，樹立危機(jī)意識(shí)，重燃員工的創(chuàng)業(yè)激情。 10．雙向溝通 A．方法： 基層員工與高層管理人員懇談會(huì)、經(jīng)理接待日、員工意見調(diào)查、總裁信箱面向全體員工收集意見和建議、設(shè)立申訴制度，讓任何的意見和不滿得到及時(shí)、有效的表達(dá)；建立信息發(fā)布會(huì)、發(fā)布欄、企業(yè)內(nèi)部刊物等，讓員工及時(shí)了解企業(yè)發(fā)展動(dòng)向、動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)他們參與的積極性。 11．變懲罰為激勵(lì) A．方法： 員工犯錯(cuò)誤，通過管理者與其進(jìn)行朋友式的溝通和交流，讓員工感受到被尊重和愛護(hù)，從而主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)接受懲罰，主動(dòng)改 善工作質(zhì)量。只有溝通才能取得事半功倍的效果。對(duì)員工的工作成績，哪怕是很小的貢獻(xiàn)也及時(shí)給予回饋。 此外還有建立員工生日情況表，總經(jīng)理簽發(fā)員工生日賀卡 、關(guān)心和慰問有困難員工等。 B．原理： 任何人包括偉人，都希望自己努力的成果能被認(rèn)可、贊同和感激，這是人們前進(jìn)的動(dòng)力。 B．原理 員工往往只體驗(yàn)到“因犯錯(cuò)而作出的管理（消極管理）”，亦即上司大多是在認(rèn)為他們犯錯(cuò)誤而須加以糾正時(shí)才給予意見。如果員工清楚知道上司對(duì)他們的期望，知道自己受到重視和信任，并會(huì)獲得鼓勵(lì)和激勵(lì)，他們便會(huì)全力以赴，盡心工作。 二、經(jīng)營檢討會(huì) 需要用到的分析數(shù)據(jù)： 月度銷售計(jì)劃達(dá)成 （簽單保費(fèi)、應(yīng)收保費(fèi)） ： 團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)占比： 團(tuán)隊(duì)人均績效： 銷售渠道分析： 續(xù)保情況分析： 新增項(xiàng)目可行性分析： 周例會(huì) 周例會(huì)的基本內(nèi)容： ? 經(jīng)營檢討 ? 交流經(jīng)驗(yàn) ? 計(jì)劃制訂 ? 市場分析 ? 活動(dòng)工具 ? 組織培訓(xùn) 連鎖機(jī)構(gòu) 26 作為團(tuán)隊(duì)長同原來的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別？ 銷售團(tuán)隊(duì)長除了檢查銷售團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)管理工具使用情況外，還要為團(tuán)隊(duì)成員提供、分析市場信息，制定銷售策略，以及進(jìn)行陪同展業(yè)、言傳身教等工作。 思 考 ： 你經(jīng)常召開周例會(huì)么 ？ 用過哪幾種形式？ 包括哪些內(nèi)容？ 你覺得什么形式的周例會(huì)效果最好？ 早會(huì)經(jīng)營 早會(huì)經(jīng)營的意義 早會(huì)是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、振奮整體士氣、明確當(dāng)日具體工作目標(biāo)及銜接分