歐曼營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與十二五發(fā)展戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-07-23 07:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 吳越?。喊褮W曼打造成國(guó)際品牌 時(shí)間:20101027 來(lái)源:商用汽車(chē)新聞 作者:賀北時(shí) 余春瑜 今年，福田歐曼完成了三件大事：第一件，今年1月，福田歐曼設(shè)計(jì)產(chǎn)能為8萬(wàn)輛新工廠開(kāi)工，建成后，懷柔基地的產(chǎn)能將提升至16萬(wàn)輛；第二件，年初歐曼GTL品牌發(fā)布，將打造面向國(guó)際市場(chǎng)的重卡車(chē)型；第三件，7月，福田汽車(chē)與戴姆勒正式簽署《合資經(jīng)營(yíng)合同》，成立中重卡合資公司?！ ∵@三件大事對(duì)于福田歐曼來(lái)說(shuō)意義非凡。從產(chǎn)能來(lái)看，新工廠竣工后，福田歐曼將徹底解決產(chǎn)能瓶頸，其總產(chǎn)能僅次于一汽解放（長(zhǎng)春加青島基地），成為國(guó)內(nèi)第二大重卡生產(chǎn)基地。從產(chǎn)品來(lái)看，推出面向下一個(gè)5年競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，提升了福田歐曼的競(jìng)爭(zhēng)力。從公司發(fā)展來(lái)看，合資公司為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)增加了籌碼，有利于把歐曼打造成一個(gè)真正的國(guó)際品牌?！ ∵@一切都是為了實(shí)現(xiàn)福田歐曼在“十二五”期間的目標(biāo)：2010年~2015年，福田歐曼至少要做到行業(yè)第二，同時(shí)實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展。這也是福田汽車(chē)副總經(jīng)理兼歐曼本部部長(zhǎng)吳越俊一直懷揣的目標(biāo)，為此他還糾正了坊間流傳的“歐曼要做第二”這個(gè)不準(zhǔn)確的說(shuō)法：“我從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)要成為行業(yè)第二，我說(shuō)的是至少第二?！薄 〔皇堑谝痪褪堑诙?，沒(méi)有大胸懷、大氣魄以及大智慧，是難以達(dá)成此目標(biāo)的。因此，在采訪中，吳越俊談得更多的不是產(chǎn)品和市場(chǎng)，以及如何完成今年的目標(biāo)，而是跳出行業(yè)固有思維模式，暢談如何提升內(nèi)部管理和體系的能力，如何借助合資來(lái)培育歐曼的核心競(jìng)爭(zhēng)力。重點(diǎn)是調(diào)整結(jié)構(gòu) 提升能力 在福田歐曼總部，一進(jìn)門(mén)就能看到辦公大樓中央懸掛的橫幅：“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力，為全年實(shí)現(xiàn)11萬(wàn)輛目標(biāo)而戰(zhàn)”。從市場(chǎng)銷(xiāo)量來(lái)看，今年1~8月，歐曼共銷(xiāo)售重卡73766輛，從3月開(kāi)始，福田歐曼單月產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)突破萬(wàn)輛，上半年產(chǎn)銷(xiāo)量就接近6萬(wàn)輛，而且新產(chǎn)品CTX導(dǎo)入順利，進(jìn)入市場(chǎng)不久就形成了熱銷(xiāo)的局面，如果不是受制于產(chǎn)能，福田歐曼的表現(xiàn)會(huì)更好?！ 楹卧诋a(chǎn)銷(xiāo)大幅增長(zhǎng)、市場(chǎng)火爆的時(shí)候，吳越俊還要強(qiáng)調(diào)“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力”？ 首要的壓力就是產(chǎn)能。16萬(wàn)輛的產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)后，一方面解決了困擾歐曼已久的產(chǎn)能問(wèn)題；另一方面也意味著產(chǎn)能閑置的風(fēng)險(xiǎn)。 雖然今年的重卡市場(chǎng)很火爆，但是明年能否保持如此大幅度的增長(zhǎng)尤未可知，而且市場(chǎng)不可能無(wú)限度地增長(zhǎng)，除了自然增長(zhǎng)的那部分外，更多的是靠搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額、市場(chǎng)?！ 】渴裁磥?lái)?yè)專(zhuān)繜o(wú)非是質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)。歐曼向來(lái)以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)，但光靠營(yíng)銷(xiāo)不可能一直取勝。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)最終比拼的還是老生常談的那幾個(gè)因素：質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)。因此，針對(duì)“十二五”目標(biāo)，吳越俊提出了“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力”，在他看來(lái)，這兩方面將是歐曼戰(zhàn)略性的重點(diǎn)工作，盡管短期內(nèi)難以被外界所認(rèn)知，而且未必馬上就能見(jiàn)到成效，但真正做好、做到位了，將是難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。(責(zé)任編輯：劉巖)打造不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì) 調(diào)結(jié)構(gòu)，首先是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。吳越俊告訴《商用汽車(chē)新聞》記者，由于歐曼一開(kāi)始就定位于中高端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)有所缺失，所以要填補(bǔ)這部分空缺，同時(shí)繼續(xù)推出更高端的產(chǎn)品，比如CTX、GTL，從而實(shí)現(xiàn)高、低兩端銷(xiāo)量的突破?！拔磥?lái)歐曼產(chǎn)品體系將形成兩大平臺(tái)，一個(gè)是GTL平臺(tái)；另一個(gè)是ETX平臺(tái)，前者瞄準(zhǔn)歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家，后者以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主?！绷硗?，自卸車(chē)的比例也要進(jìn)一步提升?！ 〕水a(chǎn)品結(jié)構(gòu)要調(diào)整，福田歐曼的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也存在一些相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)。因此，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重點(diǎn)包括鞏固薄弱的區(qū)域，提升需要強(qiáng)化的區(qū)域，同時(shí)調(diào)整重點(diǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。 能力提升則涵蓋了幾方面的內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)能力的提升、客戶管理能力的提升、售后服務(wù)能力的提升、技術(shù)研發(fā)能力的提升。像客戶點(diǎn)單系統(tǒng)的改善、客戶管理系統(tǒng)的建立，這些工作福田歐曼一直堅(jiān)持在做，工作量雖龐大，可一旦實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)來(lái)推進(jìn)客戶管理和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，歐曼將走在行業(yè)的前面。這點(diǎn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是有利的，目前國(guó)內(nèi)商用車(chē)企業(yè)要爭(zhēng)取和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，主要手段是提供優(yōu)厚的商務(wù)政策，但是這樣的關(guān)系并不穩(wěn)固，也難以形成較高的忠誠(chéng)度。而通過(guò)訂單管理、客戶管理、人員培訓(xùn)等來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，進(jìn)而留住經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的廠商關(guān)系才是穩(wěn)定的，不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人的變動(dòng)而發(fā)生根本性的改變。到那個(gè)時(shí)候，福田歐曼將真正樹(shù)立起重卡營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的門(mén)檻服務(wù)將是核心競(jìng)爭(zhēng)力 在談及提升能力時(shí)，吳越俊多次強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，并提出要把服務(wù)打造成歐曼的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！ ≡蚝卧冢吭从谑袌?chǎng)狀況的改變。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，以前價(jià)格是
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