歐曼營銷環(huán)境與十二五發(fā)展戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-07-23 07:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 吳越?。喊褮W曼打造成國際品牌 時間:20101027 來源:商用汽車新聞 作者:賀北時 余春瑜 今年，福田歐曼完成了三件大事：第一件，今年1月，福田歐曼設(shè)計產(chǎn)能為8萬輛新工廠開工，建成后，懷柔基地的產(chǎn)能將提升至16萬輛；第二件，年初歐曼GTL品牌發(fā)布，將打造面向國際市場的重卡車型；第三件，7月，福田汽車與戴姆勒正式簽署《合資經(jīng)營合同》，成立中重卡合資公司?！ ∵@三件大事對于福田歐曼來說意義非凡。從產(chǎn)能來看，新工廠竣工后，福田歐曼將徹底解決產(chǎn)能瓶頸，其總產(chǎn)能僅次于一汽解放（長春加青島基地），成為國內(nèi)第二大重卡生產(chǎn)基地。從產(chǎn)品來看，推出面向下一個5年競爭的產(chǎn)品，提升了福田歐曼的競爭力。從公司發(fā)展來看，合資公司為未來競爭增加了籌碼，有利于把歐曼打造成一個真正的國際品牌?！ ∵@一切都是為了實現(xiàn)福田歐曼在“十二五”期間的目標(biāo)：2010年~2015年，福田歐曼至少要做到行業(yè)第二，同時實現(xiàn)全球化發(fā)展。這也是福田汽車副總經(jīng)理兼歐曼本部部長吳越俊一直懷揣的目標(biāo)，為此他還糾正了坊間流傳的“歐曼要做第二”這個不準(zhǔn)確的說法：“我從來沒有說過要成為行業(yè)第二，我說的是至少第二。” 不是第一就是第二，沒有大胸懷、大氣魄以及大智慧，是難以達成此目標(biāo)的。因此，在采訪中，吳越俊談得更多的不是產(chǎn)品和市場，以及如何完成今年的目標(biāo)，而是跳出行業(yè)固有思維模式，暢談如何提升內(nèi)部管理和體系的能力，如何借助合資來培育歐曼的核心競爭力。重點是調(diào)整結(jié)構(gòu) 提升能力 在福田歐曼總部，一進門就能看到辦公大樓中央懸掛的橫幅：“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力，為全年實現(xiàn)11萬輛目標(biāo)而戰(zhàn)”。從市場銷量來看，今年1~8月，歐曼共銷售重卡73766輛，從3月開始，福田歐曼單月產(chǎn)銷量連續(xù)突破萬輛，上半年產(chǎn)銷量就接近6萬輛，而且新產(chǎn)品CTX導(dǎo)入順利，進入市場不久就形成了熱銷的局面，如果不是受制于產(chǎn)能，福田歐曼的表現(xiàn)會更好。 為何在產(chǎn)銷大幅增長、市場火爆的時候，吳越俊還要強調(diào)“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力”？ 首要的壓力就是產(chǎn)能。16萬輛的產(chǎn)能實現(xiàn)后，一方面解決了困擾歐曼已久的產(chǎn)能問題；另一方面也意味著產(chǎn)能閑置的風(fēng)險?！ ‰m然今年的重卡市場很火爆，但是明年能否保持如此大幅度的增長尤未可知，而且市場不可能無限度地增長，除了自然增長的那部分外，更多的是靠搶競爭對手的份額、市場。 靠什么來搶？無非是質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)。歐曼向來以營銷見長，但光靠營銷不可能一直取勝。長遠來看，企業(yè)最終比拼的還是老生常談的那幾個因素：質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)。因此，針對“十二五”目標(biāo)，吳越俊提出了“調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升能力”，在他看來，這兩方面將是歐曼戰(zhàn)略性的重點工作，盡管短期內(nèi)難以被外界所認(rèn)知，而且未必馬上就能見到成效，但真正做好、做到位了，將是難以復(fù)制的競爭力。(責(zé)任編輯：劉巖)打造不可復(fù)制的優(yōu)勢 調(diào)結(jié)構(gòu)，首先是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。吳越俊告訴《商用汽車新聞》記者，由于歐曼一開始就定位于中高端市場，在低端市場有所缺失，所以要填補這部分空缺，同時繼續(xù)推出更高端的產(chǎn)品，比如CTX、GTL，從而實現(xiàn)高、低兩端銷量的突破?！拔磥須W曼產(chǎn)品體系將形成兩大平臺，一個是GTL平臺；另一個是ETX平臺，前者瞄準(zhǔn)歐盟等發(fā)達國家，后者以國內(nèi)市場為主?！绷硗?，自卸車的比例也要進一步提升。 除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要調(diào)整，福田歐曼的營銷網(wǎng)絡(luò)也存在一些相對薄弱的環(huán)節(jié)。因此，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重點包括鞏固薄弱的區(qū)域，提升需要強化的區(qū)域，同時調(diào)整重點行業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)?！ ∧芰μ嵘齽t涵蓋了幾方面的內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)能力的提升、客戶管理能力的提升、售后服務(wù)能力的提升、技術(shù)研發(fā)能力的提升。像客戶點單系統(tǒng)的改善、客戶管理系統(tǒng)的建立，這些工作福田歐曼一直堅持在做，工作量雖龐大，可一旦實現(xiàn)以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)來推進客戶管理和營銷時，歐曼將走在行業(yè)的前面。這點對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是有利的，目前國內(nèi)商用車企業(yè)要爭取和維護經(jīng)銷商，主要手段是提供優(yōu)厚的商務(wù)政策，但是這樣的關(guān)系并不穩(wěn)固，也難以形成較高的忠誠度。而通過訂單管理、客戶管理、人員培訓(xùn)等來提升經(jīng)銷商的銷售能力，進而留住經(jīng)銷商，這樣的廠商關(guān)系才是穩(wěn)定的，不會因為某一個人的變動而發(fā)生根本性的改變。到那個時候，福田歐曼將真正樹立起重卡營銷網(wǎng)絡(luò)的門檻服務(wù)將是核心競爭力 在談及提升能力時，吳越俊多次強調(diào)服務(wù)的重要性，并提出要把服務(wù)打造成歐曼的核心競爭力?！ ≡蚝卧冢吭从谑袌鰻顩r的改變。對于用戶來說，以前價格是
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