創(chuàng)維營銷渠道現(xiàn)狀和對策分析(編輯修改稿)
2025-07-23 07:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵因素，因此，產(chǎn)品多元化發(fā)展和多品牌分銷己刻不容緩。2．高成本、低利潤，引起生存困難由于巨大的網(wǎng)絡(luò)只銷售創(chuàng)維彩電等有限產(chǎn)品，屬于單一任務(wù)組織，費用高得驚人，目前，全系統(tǒng)外派員工超過3萬人，保守估計人均費用1萬元/年。所以單純看創(chuàng)維銷售系統(tǒng)，目前的低效益乃至虧損是必然的。創(chuàng)維銷售公司自建立時起就伴隨著高費用的運做方式，也是因為此才搶先抓住了終端客戶，確立了銷售終端的優(yōu)勢。但隨著彩電業(yè)利潤率的一再下降，這種運營模式己經(jīng)形成了創(chuàng)維銷售公司的一大劣勢，所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。公司一再強調(diào)理性化管理，但基礎(chǔ)管理的薄弱是很難在短期內(nèi)迅速趕上的。面對WTO的沖擊，跨國流通企業(yè)的大舉入侵，費用率的高低將直接決定創(chuàng)維銷售公司的未來命運。與國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)如聯(lián)想等相比，公司的管理正成為其另一短木板，提高管理效率己經(jīng)迫在眉睫。幾年，創(chuàng)維通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡化作業(yè)流程以及進行嚴格的績效考核控制使網(wǎng)絡(luò)的運營成本大大降低，效益顯著提高，但“高成本、低利潤”的運作模式仍未得到徹底改變:(1)家電行業(yè)經(jīng)過慘烈的價格大戰(zhàn)，平均毛利水平已經(jīng)被壓縮至極限。(2)網(wǎng)絡(luò)平臺的多元化、多品牌擴張未能成功，沒有高附加值的產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)無法突破利潤的瓶頸。(3)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的營銷模式仍影響著許多網(wǎng)絡(luò)管理者的操作思維，注重“量”和“利”，而忽視成本控制的觀點沒有得到徹底改變。(4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)年累積下來的不良資產(chǎn)和壞賬成為網(wǎng)絡(luò)壓縮運營成本的最大障礙。3．和客戶的關(guān)系并不牢固創(chuàng)維銷售公司雖然建立了遍布全國的2000多個終端零售點，但這些零售商與創(chuàng)維的結(jié)盟關(guān)系并不牢固。部分零售商實際上是多個品牌/廠家共用的零售終端，并沒有專營創(chuàng)維產(chǎn)品的“專賣店”，維系兩者的紐帶是創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤，一旦經(jīng)營創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤率低于行業(yè)平均利潤率或出現(xiàn)了更高利潤率產(chǎn)品的誘惑便會出現(xiàn)零售商的“跳槽”現(xiàn)象。因此，創(chuàng)維銷售公司的意志并不能暢通無阻的貫徹到其2000個零售終端，創(chuàng)維公司事實上并沒有掌握完整的銷售通路。沒有直接掌控的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。4．缺乏大量多元化專業(yè)人才多元化發(fā)展的教訓(xùn)告訴人們，組織架構(gòu)和產(chǎn)品渠道的設(shè)計并不能保證多元化擴張的成功，沒有專業(yè)化的人才與之配合，其結(jié)果只能是造成網(wǎng)絡(luò)有限資源的浪費。但正如前所述，產(chǎn)品鏈的擴展是渠道發(fā)展的必然選擇，為適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷的戰(zhàn)略要求，創(chuàng)維必須儲備大量合格的專業(yè)化人才，如何面對加入WTO以后愈演愈烈的人才爭奪戰(zhàn)，將是創(chuàng)維不得不思索的一個緊迫問題。三、創(chuàng)維家電營銷渠道策略建議（一）加強對市場掌控，決勝終端創(chuàng)維已擁有了廣泛，高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，較高的企業(yè)知名度，較強的營銷能力。規(guī)模以及經(jīng)驗上的優(yōu)勢歸根到底是在時間上的優(yōu)勢，創(chuàng)維的終端有個更寬泛的概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費者或是存在潛在購買者的地方，就有創(chuàng)維的終端。我認為，二級市場是彩電未來的增長點也是未來主要戰(zhàn)場之一。為此，創(chuàng)維在部署和通路管理方面要明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。 在“決勝終端”的動作中要提出有效的動作要點： 1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣彩電的地方都有創(chuàng)維”。 2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1