創(chuàng)維營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀和對(duì)策分析(編輯修改稿)
2025-07-23 07:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵因素，因此，產(chǎn)品多元化發(fā)展和多品牌分銷己刻不容緩。2．高成本、低利潤(rùn)，引起生存困難由于巨大的網(wǎng)絡(luò)只銷售創(chuàng)維彩電等有限產(chǎn)品，屬于單一任務(wù)組織，費(fèi)用高得驚人，目前，全系統(tǒng)外派員工超過(guò)3萬(wàn)人，保守估計(jì)人均費(fèi)用1萬(wàn)元/年。所以單純看創(chuàng)維銷售系統(tǒng)，目前的低效益乃至虧損是必然的。創(chuàng)維銷售公司自建立時(shí)起就伴隨著高費(fèi)用的運(yùn)做方式，也是因?yàn)榇瞬艙屜茸プ×私K端客戶，確立了銷售終端的優(yōu)勢(shì)。但隨著彩電業(yè)利潤(rùn)率的一再下降，這種運(yùn)營(yíng)模式己經(jīng)形成了創(chuàng)維銷售公司的一大劣勢(shì)，所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)理性化管理，但基礎(chǔ)管理的薄弱是很難在短期內(nèi)迅速趕上的。面對(duì)WTO的沖擊，跨國(guó)流通企業(yè)的大舉入侵，費(fèi)用率的高低將直接決定創(chuàng)維銷售公司的未來(lái)命運(yùn)。與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)如聯(lián)想等相比，公司的管理正成為其另一短木板，提高管理效率己經(jīng)迫在眉睫。幾年，創(chuàng)維通過(guò)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化作業(yè)流程以及進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核控制使網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)成本大大降低，效益顯著提高，但“高成本、低利潤(rùn)”的運(yùn)作模式仍未得到徹底改變:(1)家電行業(yè)經(jīng)過(guò)慘烈的價(jià)格大戰(zhàn)，平均毛利水平已經(jīng)被壓縮至極限。(2)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的多元化、多品牌擴(kuò)張未能成功，沒(méi)有高附加值的產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)無(wú)法突破利潤(rùn)的瓶頸。(3)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式仍影響著許多網(wǎng)絡(luò)管理者的操作思維，注重“量”和“利”，而忽視成本控制的觀點(diǎn)沒(méi)有得到徹底改變。(4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)年累積下來(lái)的不良資產(chǎn)和壞賬成為網(wǎng)絡(luò)壓縮運(yùn)營(yíng)成本的最大障礙。3．和客戶的關(guān)系并不牢固創(chuàng)維銷售公司雖然建立了遍布全國(guó)的2000多個(gè)終端零售點(diǎn)，但這些零售商與創(chuàng)維的結(jié)盟關(guān)系并不牢固。部分零售商實(shí)際上是多個(gè)品牌/廠家共用的零售終端，并沒(méi)有專營(yíng)創(chuàng)維產(chǎn)品的“專賣(mài)店”，維系兩者的紐帶是創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤(rùn)，一旦經(jīng)營(yíng)創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤(rùn)率低于行業(yè)平均利潤(rùn)率或出現(xiàn)了更高利潤(rùn)率產(chǎn)品的誘惑便會(huì)出現(xiàn)零售商的“跳槽”現(xiàn)象。因此，創(chuàng)維銷售公司的意志并不能暢通無(wú)阻的貫徹到其2000個(gè)零售終端，創(chuàng)維公司事實(shí)上并沒(méi)有掌握完整的銷售通路。沒(méi)有直接掌控的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。4．缺乏大量多元化專業(yè)人才多元化發(fā)展的教訓(xùn)告訴人們，組織架構(gòu)和產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)并不能保證多元化擴(kuò)張的成功，沒(méi)有專業(yè)化的人才與之配合，其結(jié)果只能是造成網(wǎng)絡(luò)有限資源的浪費(fèi)。但正如前所述，產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展是渠道發(fā)展的必然選擇，為適應(yīng)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷的戰(zhàn)略要求，創(chuàng)維必須儲(chǔ)備大量合格的專業(yè)化人才，如何面對(duì)加入WTO以后愈演愈烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，將是創(chuàng)維不得不思索的一個(gè)緊迫問(wèn)題。三、創(chuàng)維家電營(yíng)銷渠道策略建議（一）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)掌控，決勝終端創(chuàng)維已擁有了廣泛，高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，較高的企業(yè)知名度，較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。規(guī)模以及經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)歸根到底是在時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)維的終端有個(gè)更寬泛的概念，不僅是指一級(jí)市場(chǎng)的終端，更是二級(jí)乃至三級(jí)市場(chǎng)的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費(fèi)者或是存在潛在購(gòu)買(mǎi)者的地方，就有創(chuàng)維的終端。我認(rèn)為，二級(jí)市場(chǎng)是彩電未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)也是未來(lái)主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。為此，創(chuàng)維在部署和通路管理方面要明確提出“弱化一級(jí)市場(chǎng)，強(qiáng)化二級(jí)市場(chǎng)，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。 在“決勝終端”的動(dòng)作中要提出有效的動(dòng)作要點(diǎn)： 1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣(mài)彩電的地方都有創(chuàng)維”。 2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系
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