聯(lián)想營銷渠道分析報告(編輯修改稿)
2024-08-29 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 想的整體運作效率，這是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在大聯(lián)想體系中的延伸。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結成更加緊密的合作關系，形成實時的信息共享，形成精密、高效的一體化運營。集成分銷的特點將是一體化設計、客戶制導、專業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)。聯(lián)想將此戰(zhàn)略的實施分為三個階段：第一階段，主要以戰(zhàn)略設計和基礎競爭力建設為主要目標。具體來說，在一體化設計方面，聯(lián)想通過“四個一工程”、“渠道總動員”等種種活動，全線貫通了從聯(lián)想到經(jīng)銷商再到客戶的營銷服務價值鏈，以雙贏的模式全面覆蓋市場；在專業(yè)化分工方面，聯(lián)想通過年初的規(guī)劃、管理協(xié)調(diào)等，對渠道伙伴的功能，進行了清晰的定位，按照模式確定分工，提高了渠道的專業(yè)能力。而在協(xié)同作業(yè)方面，聯(lián)想通過PRC、短信日報等環(huán)節(jié)的打通，實現(xiàn)了“運營到天”的統(tǒng)一部署——在任何時間，全國大部分經(jīng)銷商的銷售信息，聯(lián)想都能實時掌握，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)實時跟蹤和配合；第二階段，聯(lián)想持續(xù)深化和優(yōu)化、落實集成分銷戰(zhàn)略，兩種模式協(xié)同發(fā)展，使它真正成為業(yè)務增長的核心競爭力；第三階段，達到“無縫集成、高效運營”的階段。 lenovo社區(qū)聯(lián)想2007年7月推出了新的渠道政策模式，該模式被稱之為“l(fā)enovo社區(qū)”。根據(jù)新政策，聯(lián)想將渠道銷售伙伴分為四個社區(qū)，合作伙伴可根據(jù)自己的市場領域申請成為社區(qū)成員，四個社區(qū)分為大企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和公共部門用戶市場。經(jīng)過審核成為社區(qū)成員（需要達到營收及行業(yè)銷售經(jīng)歷等標準）之后，成員可以享受聯(lián)想向該部分市場提供的優(yōu)惠政策，其中包括幫助伙伴發(fā)展新用戶的各種工具，宣傳用品、營銷費用補貼和演示裝備等。聯(lián)想根據(jù)每個社區(qū)用戶的不同特點，為每個社區(qū)提供各不相同的配套服務。比如，聯(lián)想對那些面向大企業(yè)用戶的銷售商提供交易證服務，因為它們爭取客戶可能需要更大的投資，對它們的努力和投入會給予回報和獎勵。對面向公共部門的銷售商，聯(lián)想提供銷售專業(yè)人士的幫助，讓它們與其它伙伴合作以取得團隊優(yōu)勢。這一策略的改變與聯(lián)想2006年的渠道政策相互吻合，對渠道商的獎勵機制不再僅僅限于銷售收入一個標準，這樣有助于銷售商建立自己的品牌，從而打入更專業(yè)的垂直市場和新的地域。 新渠道政策在給終端用戶的產(chǎn)品上基于同樣的價格，其補貼和獎勵主要用于幫助渠道商爭取新用戶的支出。聯(lián)想還建立“社區(qū)顧問委員會”，為銷售商提供戰(zhàn)略咨詢和幫助。 聯(lián)想渠道策略 聯(lián)想的分銷營銷模式聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經(jīng)過兩個層次，這也是中國IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，因為層次過多，會降低運行的效率，如果太過于扁平化管理只設一層渠道，就可能牽扯到聯(lián)想太多的精力，從而增加聯(lián)想管理成本，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。聯(lián)想集團渠道名稱分類和定義：表31 聯(lián)想分銷渠道分類分銷商負責某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務的電腦公司代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進聯(lián)想電腦銷售的公司簽約經(jīng)銷商實際上是授權零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司非簽約經(jīng)銷商指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司簽約商指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店資料來源：提民成. 聯(lián)想計算機產(chǎn)品的國內(nèi)營銷策略研究[D]. 山東大學. 2006年聯(lián)想產(chǎn)品的二級分銷體系是指聯(lián)想自己建設并可以控制的主導分銷渠道。這一體系的分銷有效率達到70%80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標。市場上仍有20%30%的電腦不受聯(lián)想控制，在市場上客觀存在二級批發(fā)現(xiàn)象。 聯(lián)想分銷模式的措施聯(lián)想作為市場領先者，能保持和不斷增長市場份額，是與聯(lián)想具有一流的分銷渠道和渠道管理辦法緊密相關的。聯(lián)想的分銷渠道策略主要有：(1)細分市場，采用差別化的渠道戰(zhàn)略聯(lián)想對渠道職能進行細分，對家用電腦和商用電腦采用兩套渠道體系，家用電腦的分銷商、經(jīng)銷商（代理商）專做家用電腦。商用電腦的分銷商、經(jīng)銷商（代理商）專做商用電腦，由于其各自的目標顧客不同，可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商各自的專長和能動性，通過對目標用戶的透徹了解和精耕細作，可以與客戶建立良好的關系，有利于開拓市場，同時也避免相互間惡性競爭。(2)大力發(fā)展二級渠道，加強管理和控制二級渠道所謂二級渠道就是直接面對顧客的渠道末端。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶、代理、聯(lián)想三位一體共同成長的開放型大架構?？s短渠道鏈建立扁平渠道結構，形成利益共同體。為加強渠
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