【文章內(nèi)容簡介】 66%31%10%28%2．隊(duì)伍的快速發(fā)展業(yè)務(wù)的拓展離不開一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。隨著公司及團(tuán)險(xiǎn)全國網(wǎng)點(diǎn)布局不斷完成，團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人力、技能、水平均應(yīng)快速發(fā)展。團(tuán)險(xiǎn)渠道將繼續(xù)以基本法為價(jià)值導(dǎo)向，根據(jù)各渠道特點(diǎn)建立一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)銷售人員具備綜合金融銷售能力，并將進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍的企業(yè)文化、銷售技能、業(yè)務(wù)能力等各方面培訓(xùn)，進(jìn)一步推動(dòng)并完善兼職講師隊(duì)伍建設(shè)，建立全國巡講團(tuán)，強(qiáng)化銷售人員的榮譽(yù)感、營造競爭氛圍。同時(shí)，強(qiáng)化銷售隊(duì)伍激勵(lì)榮譽(yù)體系，推動(dòng)精英Club榮譽(yù)組織，強(qiáng)化銷售光榮理念。3．業(yè)務(wù)支持體系的健全業(yè)務(wù)支持體系是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將從如下方面加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)支持體系建設(shè)：（1）完善現(xiàn)有產(chǎn)品鏈條，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，創(chuàng)立名優(yōu)險(xiǎn)種，提升產(chǎn)品附加值。（2）完善“電話、網(wǎng)絡(luò)、門店、上門”四位一體的服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化個(gè)性化服務(wù)，推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)節(jié)，創(chuàng)造團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)品牌，形成多元化增值服務(wù)，提升客戶滿意度。（3）完善團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)體系，將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向、人員綜合素質(zhì)、市場開拓需要，開發(fā)適用隊(duì)伍發(fā)展的培訓(xùn)課程，發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)講師力量，進(jìn)一步推動(dòng)培訓(xùn)工作的開展。重視基礎(chǔ)培訓(xùn)和銷售能力培訓(xùn)，建立共享平臺(tái)，拉動(dòng)績優(yōu)人員參與培訓(xùn)，分享銷售經(jīng)驗(yàn)。4．風(fēng)控體系和經(jīng)營核算體系的完善團(tuán)險(xiǎn)渠道將加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制體系和核算體系，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)步、健康發(fā)展。完善總分公司兩核授權(quán)制度和兩核人員管理制度，加強(qiáng)費(fèi)用管控機(jī)制，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管控制度和業(yè)務(wù)操作流程，建立反映機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制和反饋機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題。加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)賠付率、費(fèi)用執(zhí)行率的督導(dǎo)和追蹤，提高機(jī)構(gòu)自我經(jīng)營能力。二、團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)展策略（1）政府項(xiàng)目政府項(xiàng)目是團(tuán)險(xiǎn)渠道的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。以天津社保項(xiàng)目為基礎(chǔ)探索出一條商業(yè)保險(xiǎn)公司參與多層次社會(huì)保障體系建設(shè)的新路子，為其它分支機(jī)構(gòu)開拓政府項(xiàng)目提供借鑒。（2）集團(tuán)聯(lián)動(dòng)內(nèi)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移：在《關(guān)于開展集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)工作的指導(dǎo)意見（十五條）》的指導(dǎo)下，在20092011年集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上，新開機(jī)構(gòu)的地區(qū)應(yīng)逐步完成集團(tuán)屬地化業(yè)務(wù)對(duì)接，并進(jìn)一步推動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全部轉(zhuǎn)移；為集團(tuán)全體員工提供全面的、專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)。外部客戶挖掘：在滿足集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，通過客戶資源共享、轉(zhuǎn)介紹等方式，深入挖掘集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)的外部客戶資源，進(jìn)一步推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，完善與集團(tuán)主要金融企業(yè)之間的客戶資源共享機(jī)制和外部客戶共同開發(fā)的模式；深度發(fā)展和擴(kuò)大彈性員工福利計(jì)劃等現(xiàn)有項(xiàng)目；加強(qiáng)與證券相關(guān)聯(lián)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)推廣。（3）股東業(yè)務(wù)的開發(fā)鞍鋼集團(tuán)、兵器集團(tuán)：續(xù)保鞍鋼集團(tuán)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到鞍鋼集團(tuán)輔企；擴(kuò)大保障范圍，提供更為全面的保障計(jì)劃。全面推進(jìn)兵器集團(tuán)業(yè)務(wù)資源的開拓，并推動(dòng)機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)與屬地化兵器集團(tuán)下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)接。永明金融集團(tuán)：充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢，挖掘其在加拿大、美國等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、分公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)間接的客戶資源共享；依托永明金融，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)渠道發(fā)展策略以直銷作為團(tuán)險(xiǎn)利潤的主要來源，推動(dòng)以光行為基礎(chǔ)的銀行渠道快速、穩(wěn)定發(fā)展，布局全國中介市場，開拓戰(zhàn)略重點(diǎn)市場，將個(gè)團(tuán)交叉銷售為基礎(chǔ)的交叉業(yè)務(wù)延伸至銀團(tuán)、電團(tuán)交叉，形成全方位、多元化交叉合作平臺(tái)，完善多元化銷售渠道，構(gòu)建多層次銷售體系，逐漸打造渠道互補(bǔ)，共同發(fā)展，相互促進(jìn)的新格局。（1）搭建合作保費(fèi)及平臺(tái)直銷渠道方面：借助集團(tuán)聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷挖掘市場及股東資源，加大集團(tuán)戰(zhàn)略卡戶的開發(fā)，為集團(tuán)一站式金融服務(wù)打好基礎(chǔ)，并持續(xù)貢獻(xiàn)利潤。銀團(tuán)渠道方面：做強(qiáng)、做大銀行對(duì)公渠道，同時(shí)建立與其他重點(diǎn)銀行的合作，打造小額農(nóng)貸等平臺(tái)業(yè)務(wù)來源，實(shí)現(xiàn)快速積累。中介渠道方面：加強(qiáng)與具有外資背景經(jīng)紀(jì)公司的合作，重點(diǎn)開拓有規(guī)模、有品牌、有市場影響力的的知名客戶，樹立團(tuán)險(xiǎn)的市場品牌；與部分掌握特定資源的中資經(jīng)紀(jì)公司建立長期合作關(guān)系，以謀求在特定行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)迅速建立起一批忠實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)客戶群。建立總分協(xié)調(diào)的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，樹立市場良好口碑，最終形成其他客戶的復(fù)制效應(yīng)。建立與具有獨(dú)特資源優(yōu)勢的中介機(jī)構(gòu)的合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持續(xù)增長。交叉渠道方面：立足個(gè)團(tuán)交叉領(lǐng)域，進(jìn)一步將交叉銷售的優(yōu)勢理念滲透入個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中，增加營銷員開展交叉銷售的積極性，深度挖掘個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的潛能。根據(jù)市場需求，配以靈活、易掌握的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。同時(shí)，關(guān)注交叉渠道的市場動(dòng)態(tài)，將交叉業(yè)務(wù)的操作領(lǐng)域延伸至銀團(tuán)交叉及電團(tuán)交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平臺(tái)。（2）調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)直銷渠道方面：長、短險(xiǎn)并重，積累一批忠誠度高客戶，提升渠道價(jià)值貢獻(xiàn)。銀團(tuán)渠道方面：保費(fèi)結(jié)構(gòu)由以短險(xiǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)殚L短險(xiǎn)并進(jìn)。同時(shí)，短險(xiǎn)銷售以非健險(xiǎn)類業(yè)務(wù)為主，以求為公司最大限度的貢獻(xiàn)利潤。中介渠道方面：保費(fèi)結(jié)構(gòu)由以健康險(xiǎn)為主逐漸向非健險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的平衡占比過渡，同時(shí)，堅(jiān)持渠道的長短險(xiǎn)并舉的發(fā)展策略，并配合以效益型長期險(xiǎn)的銷售，最大限度的為公司貢獻(xiàn)保費(fèi)規(guī)模。交叉渠道方面：一如既往的堅(jiān)持非健險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，并兼顧長險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)掘。（3）壯大渠道隊(duì)伍以基本法為價(jià)值導(dǎo)向，建立起一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。直銷渠道方面：以基本法為價(jià)值導(dǎo)向，加大培訓(xùn)力度，建立高效、全能的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，打造金融綜合銷售團(tuán)隊(duì)。銀團(tuán)渠道方面：在各分公司團(tuán)險(xiǎn)成立銀行渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)銀行渠道業(yè)務(wù)歸口管理。對(duì)于新設(shè)的分支公司，實(shí)行銀團(tuán)渠道現(xiàn)行策略。中介渠道方面：在已成立的設(shè)有團(tuán)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)至少設(shè)有1名中介渠道專員，對(duì)于新設(shè)的分支公司，如當(dāng)?shù)赜锌偣竞炗喠丝倢?duì)總協(xié)議的經(jīng)紀(jì)公司的，要求在2月內(nèi)招聘至少一位中介渠道專員，并迅速與該經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。對(duì)于其他新設(shè)分支公司，須至少設(shè)有一名兼崗中介專員。交叉渠道方面：對(duì)于當(dāng)?shù)貍€(gè)險(xiǎn)代理人人力大于500人的分支機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)設(shè)置綜合開拓營業(yè)部，個(gè)險(xiǎn)代理人人力達(dá)到300人的分支機(jī)構(gòu)須配備團(tuán)險(xiǎn)專員1名，個(gè)險(xiǎn)代理人人力不足300人的機(jī)構(gòu)設(shè)一名兼崗交叉專員。第四部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展目標(biāo)在《人壽保險(xiǎn)有限公司改革調(diào)整實(shí)施綱要》的指導(dǎo)下，團(tuán)險(xiǎn)渠道將堅(jiān)持規(guī)模和效益并重的原則，充分發(fā)揮公司的資源優(yōu)勢，以業(yè)務(wù)為支撐，以價(jià)值為導(dǎo)向，堅(jiān)持效益險(xiǎn)種的持續(xù)健康快速成長，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤；并適時(shí)與公司及外部其他渠道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)客戶的綜合開發(fā)，加強(qiáng)多元化的渠道建設(shè)；同時(shí)通過建立一支高產(chǎn)能、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)客戶，打造人壽團(tuán)險(xiǎn)渠道的核心競爭力。一、團(tuán)險(xiǎn)渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo)團(tuán)險(xiǎn)渠道的發(fā)展方向：以團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為支撐，整合資源，加大客戶綜合開發(fā)，提升團(tuán)險(xiǎn)綜合價(jià)值；以價(jià)值為導(dǎo)向，堅(jiān)持持續(xù)健康快速成長，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤。業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)在20122016的五年內(nèi)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將力爭達(dá)到以下業(yè)務(wù)目標(biāo)：（1）業(yè)務(wù)規(guī)模增長率不低于25%/年, 短險(xiǎn)、非健險(xiǎn)不低于40%/年的增長率。（2）穩(wěn)定在市場前十。在戰(zhàn)略地區(qū)，穩(wěn)定保持市場前八。（3）業(yè)務(wù)品質(zhì)不斷改善，綜合賠付率低于70%；（4）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)配比不斷調(diào)整，逐步達(dá)到非健康險(xiǎn)和健康險(xiǎn)1：1配比的目標(biāo)；（5）逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)渠道兩差盈利。表七：團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)保費(fèi)單位：萬元　2012年2013年2014年2015年2016年規(guī)模保費(fèi)91,000 118,000 151,500 185,000 225,400 短險(xiǎn)保費(fèi)39,000 55,000 77,600 10,4000 138,000 非健險(xiǎn)保費(fèi)14,100 21,700 32,150 44,200 60,300 表八：團(tuán)險(xiǎn)渠道機(jī)構(gòu)目標(biāo)分解保費(fèi)單位：萬元開設(shè)時(shí)間機(jī)構(gòu)2012年2013年2014年2015年2016年規(guī)模短險(xiǎn)非建險(xiǎn)規(guī)模短險(xiǎn)非建險(xiǎn)規(guī)模短險(xiǎn)非建險(xiǎn)規(guī)模短險(xiǎn)