【文章內(nèi)容簡介】 66%31%10%28%2．隊伍的快速發(fā)展業(yè)務的拓展離不開一支強大的銷售隊伍。隨著公司及團險全國網(wǎng)點布局不斷完成，團險銷售隊伍人力、技能、水平均應快速發(fā)展。團險渠道將繼續(xù)以基本法為價值導向，根據(jù)各渠道特點建立一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務團隊，并培養(yǎng)銷售人員具備綜合金融銷售能力，并將進一步加強隊伍的企業(yè)文化、銷售技能、業(yè)務能力等各方面培訓，進一步推動并完善兼職講師隊伍建設(shè)，建立全國巡講團，強化銷售人員的榮譽感、營造競爭氛圍。同時，強化銷售隊伍激勵榮譽體系，推動精英Club榮譽組織，強化銷售光榮理念。3．業(yè)務支持體系的健全業(yè)務支持體系是團險業(yè)務的發(fā)展基礎(chǔ)，團險渠道將從如下方面加強公司業(yè)務支持體系建設(shè)：（1）完善現(xiàn)有產(chǎn)品鏈條，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，創(chuàng)立名優(yōu)險種，提升產(chǎn)品附加值。（2）完善“電話、網(wǎng)絡、門店、上門”四位一體的服務平臺，創(chuàng)新服務內(nèi)容，優(yōu)化個性化服務，推動團險客戶服務節(jié)，創(chuàng)造團險客戶服務品牌，形成多元化增值服務，提升客戶滿意度。（3）完善團險培訓體系，將根據(jù)業(yè)務發(fā)展方向、人員綜合素質(zhì)、市場開拓需要，開發(fā)適用隊伍發(fā)展的培訓課程，發(fā)展團險講師力量，進一步推動培訓工作的開展。重視基礎(chǔ)培訓和銷售能力培訓，建立共享平臺，拉動績優(yōu)人員參與培訓，分享銷售經(jīng)驗。4．風控體系和經(jīng)營核算體系的完善團險渠道將加強風險控制體系和核算體系，保障業(yè)務穩(wěn)步、健康發(fā)展。完善總分公司兩核授權(quán)制度和兩核人員管理制度，加強費用管控機制，不斷完善風險管控制度和業(yè)務操作流程，建立反映機制、協(xié)調(diào)機制和反饋機制，及時發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題。加強對機構(gòu)賠付率、費用執(zhí)行率的督導和追蹤，提高機構(gòu)自我經(jīng)營能力。二、團險渠道發(fā)展策略重點項目發(fā)展策略（1）政府項目政府項目是團險渠道的重點業(yè)務。以天津社保項目為基礎(chǔ)探索出一條商業(yè)保險公司參與多層次社會保障體系建設(shè)的新路子，為其它分支機構(gòu)開拓政府項目提供借鑒。（2）集團聯(lián)動內(nèi)部業(yè)務轉(zhuǎn)移：在《關(guān)于開展集團企業(yè)內(nèi)部聯(lián)動工作的指導意見（十五條）》的指導下，在20092011年集團內(nèi)部企業(yè)業(yè)務轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上，新開機構(gòu)的地區(qū)應逐步完成集團屬地化業(yè)務對接，并進一步推動集團內(nèi)部企業(yè)團險業(yè)務的全部轉(zhuǎn)移；為集團全體員工提供全面的、專業(yè)的保險服務。外部客戶挖掘：在滿足集團內(nèi)部企業(yè)保險需求的基礎(chǔ)上，通過客戶資源共享、轉(zhuǎn)介紹等方式，深入挖掘集團內(nèi)部企業(yè)的外部客戶資源，進一步推動團險業(yè)務發(fā)展，完善與集團主要金融企業(yè)之間的客戶資源共享機制和外部客戶共同開發(fā)的模式；深度發(fā)展和擴大彈性員工福利計劃等現(xiàn)有項目；加強與證券相關(guān)聯(lián)金融機構(gòu)的業(yè)務推廣。（3）股東業(yè)務的開發(fā)鞍鋼集團、兵器集團：續(xù)保鞍鋼集團業(yè)務，擴大業(yè)務覆蓋范圍，將業(yè)務擴展到鞍鋼集團輔企；擴大保障范圍，提供更為全面的保障計劃。全面推進兵器集團業(yè)務資源的開拓，并推動機構(gòu)團險與屬地化兵器集團下屬企業(yè)的業(yè)務對接。永明金融集團：充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢，挖掘其在加拿大、美國等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、分公司的保險業(yè)務，實現(xiàn)間接的客戶資源共享；依托永明金融，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務。業(yè)務渠道發(fā)展策略以直銷作為團險利潤的主要來源，推動以光行為基礎(chǔ)的銀行渠道快速、穩(wěn)定發(fā)展，布局全國中介市場，開拓戰(zhàn)略重點市場，將個團交叉銷售為基礎(chǔ)的交叉業(yè)務延伸至銀團、電團交叉，形成全方位、多元化交叉合作平臺，完善多元化銷售渠道，構(gòu)建多層次銷售體系，逐漸打造渠道互補，共同發(fā)展，相互促進的新格局。（1）搭建合作保費及平臺直銷渠道方面：借助集團聯(lián)動，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷挖掘市場及股東資源，加大集團戰(zhàn)略卡戶的開發(fā)，為集團一站式金融服務打好基礎(chǔ)，并持續(xù)貢獻利潤。銀團渠道方面：做強、做大銀行對公渠道，同時建立與其他重點銀行的合作，打造小額農(nóng)貸等平臺業(yè)務來源，實現(xiàn)快速積累。中介渠道方面：加強與具有外資背景經(jīng)紀公司的合作，重點開拓有規(guī)模、有品牌、有市場影響力的的知名客戶，樹立團險的市場品牌；與部分掌握特定資源的中資經(jīng)紀公司建立長期合作關(guān)系，以謀求在特定行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)迅速建立起一批忠實的標準化服務客戶群。建立總分協(xié)調(diào)的優(yōu)質(zhì)的售后服務，樹立市場良好口碑，最終形成其他客戶的復制效應。建立與具有獨特資源優(yōu)勢的中介機構(gòu)的合作，實現(xiàn)業(yè)務的穩(wěn)定持續(xù)增長。交叉渠道方面：立足個團交叉領(lǐng)域，進一步將交叉銷售的優(yōu)勢理念滲透入個險營銷隊伍中，增加營銷員開展交叉銷售的積極性，深度挖掘個險營銷隊伍的潛能。根據(jù)市場需求，配以靈活、易掌握的產(chǎn)品，實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。同時，關(guān)注交叉渠道的市場動態(tài)，將交叉業(yè)務的操作領(lǐng)域延伸至銀團交叉及電團交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平臺。（2）調(diào)整保費結(jié)構(gòu)直銷渠道方面：長、短險并重，積累一批忠誠度高客戶，提升渠道價值貢獻。銀團渠道方面：保費結(jié)構(gòu)由以短險為主轉(zhuǎn)變?yōu)殚L短險并進。同時，短險銷售以非健險類業(yè)務為主，以求為公司最大限度的貢獻利潤。中介渠道方面：保費結(jié)構(gòu)由以健康險為主逐漸向非健險和健康險的平衡占比過渡，同時，堅持渠道的長短險并舉的發(fā)展策略，并配合以效益型長期險的銷售，最大限度的為公司貢獻保費規(guī)模。交叉渠道方面：一如既往的堅持非健險產(chǎn)品的銷售，并兼顧長險業(yè)務的開拓和發(fā)掘。（3）壯大渠道隊伍以基本法為價值導向，建立起一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的業(yè)務團隊。直銷渠道方面：以基本法為價值導向，加大培訓力度，建立高效、全能的業(yè)務團隊，打造金融綜合銷售團隊。銀團渠道方面：在各分公司團險成立銀行渠道業(yè)務團隊，以實現(xiàn)銀行渠道業(yè)務歸口管理。對于新設(shè)的分支公司，實行銀團渠道現(xiàn)行策略。中介渠道方面：在已成立的設(shè)有團險的機構(gòu)至少設(shè)有1名中介渠道專員，對于新設(shè)的分支公司，如當?shù)赜锌偣竞炗喠丝倢倕f(xié)議的經(jīng)紀公司的，要求在2月內(nèi)招聘至少一位中介渠道專員，并迅速與該經(jīng)紀公司進行業(yè)務對接。對于其他新設(shè)分支公司，須至少設(shè)有一名兼崗中介專員。交叉渠道方面：對于當?shù)貍€險代理人人力大于500人的分支機構(gòu)對應設(shè)置綜合開拓營業(yè)部，個險代理人人力達到300人的分支機構(gòu)須配備團險專員1名，個險代理人人力不足300人的機構(gòu)設(shè)一名兼崗交叉專員。第四部分 團險渠道發(fā)展目標在《人壽保險有限公司改革調(diào)整實施綱要》的指導下，團險渠道將堅持規(guī)模和效益并重的原則，充分發(fā)揮公司的資源優(yōu)勢，以業(yè)務為支撐，以價值為導向，堅持效益險種的持續(xù)健康快速成長，貢獻持續(xù)利潤；并適時與公司及外部其他渠道結(jié)合，進行團險客戶的綜合開發(fā)，加強多元化的渠道建設(shè)；同時通過建立一支高產(chǎn)能、專業(yè)化的銷售隊伍，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻的優(yōu)質(zhì)客戶，打造人壽團險渠道的核心競爭力。一、團險渠道五年戰(zhàn)略目標團險渠道的發(fā)展方向：以團險業(yè)務為支撐，整合資源，加大客戶綜合開發(fā)，提升團險綜合價值；以價值為導向，堅持持續(xù)健康快速成長，貢獻持續(xù)利潤。業(yè)務發(fā)展目標在20122016的五年內(nèi)，團險渠道將力爭達到以下業(yè)務目標：（1）業(yè)務規(guī)模增長率不低于25%/年, 短險、非健險不低于40%/年的增長率。（2）穩(wěn)定在市場前十。在戰(zhàn)略地區(qū)，穩(wěn)定保持市場前八。（3）業(yè)務品質(zhì)不斷改善，綜合賠付率低于70%；（4）業(yè)務結(jié)構(gòu)配比不斷調(diào)整，逐步達到非健康險和健康險1：1配比的目標；（5）逐步實現(xiàn)團險渠道兩差盈利。表七：團險渠道業(yè)務目標保費單位：萬元　2012年2013年2014年2015年2016年規(guī)模保費91,000 118,000 151,500 185,000 225,400 短險保費39,000 55,000 77,600 10,4000 138,000 非健險保費14,100 21,700 32,150 44,200 60,300 表八：團險渠道機構(gòu)目標分解保費單位：萬元開設(shè)時間機構(gòu)2012年2013年2014年2015年2016年規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險規(guī)模短險非建險規(guī)模短險