【正文】 團(tuán)險(xiǎn)渠道五年發(fā)展策略團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部2011年11月目錄第一部分 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析 3一、目前外部環(huán)境對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響 3二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)估研究 5第二部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道狀況分析 9一、團(tuán)險(xiǎn)渠道定位 9二、團(tuán)險(xiǎn)渠道自身SWOT分析 9三、團(tuán)險(xiǎn)渠道未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 10第三部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略 11一、渠道成功的關(guān)鍵因素 11二、團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略 13第四部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展目標(biāo) 16一、團(tuán)險(xiǎn)渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo) 16二、團(tuán)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)與組織發(fā)展目標(biāo) 18第一部分 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展受外部環(huán)境的影響極大，從團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來(lái)看，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。國(guó)家城鎮(zhèn)化發(fā)展的持續(xù)推進(jìn)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、社會(huì)保障制度給團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣泛的機(jī)會(huì)，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、市場(chǎng)集中度較高、監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格、客戶對(duì)服務(wù)更高的需求等等因素，對(duì)壽險(xiǎn)公司的IT系統(tǒng)、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力等方面提出了更高的要求，團(tuán)險(xiǎn)將面臨極大的挑戰(zhàn)。一、目前外部環(huán)境對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持著平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭，與此同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩，全球金融危機(jī)進(jìn)一步延伸，國(guó)際信貸市場(chǎng)出現(xiàn)緊張跡象。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整，銀行信貸呈現(xiàn)較為明顯的收緊，中小企業(yè)信貸融資環(huán)境更加嚴(yán)峻。近年來(lái)，各大國(guó)企或事業(yè)單位改革催生了多樣化的團(tuán)險(xiǎn)需求。根據(jù)國(guó)資委的目標(biāo)和“十二五”期間要求，“事轉(zhuǎn)企”“廠辦分離”等政策的實(shí)施，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過(guò)渡、提升人才競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。我國(guó)城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)和人民財(cái)富的不斷積累，使民眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)需求日益豐富，這對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了條件。社會(huì)保障制度團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)受國(guó)家各項(xiàng)政策，特別是養(yǎng)老和醫(yī)療政策影響顯著。黨的十七大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“要以商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系”。我國(guó)《社會(huì)保險(xiǎn)法》等國(guó)家政策文件中明確鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與社會(huì)保障體系建設(shè)，在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。在社保制度改革進(jìn)程中，失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、外出務(wù)工人員保險(xiǎn)以及工傷補(bǔ)充保險(xiǎn)等社會(huì)保障均為團(tuán)險(xiǎn)與政府合作方面的發(fā)展提供了更廣泛的參與空間。但我們也清醒的意識(shí)到，參與政策性項(xiàng)目通常會(huì)要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具備較強(qiáng)的實(shí)力，這一實(shí)力通常是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、市場(chǎng)份額、服務(wù)能力，甚至某些資格牌照等。保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管部門(mén)政策始終指導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。一方面，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)等保險(xiǎn)領(lǐng)域飛速發(fā)展，《關(guān)于印發(fā)〈農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案〉的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]47號(hào)）等文件不斷出臺(tái)。業(yè)務(wù)空間不斷開(kāi)拓需要保險(xiǎn)公司較高的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局和機(jī)構(gòu)覆蓋，特別是三級(jí)機(jī)構(gòu)的布局。另一方面，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終是保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)，對(duì)于中介渠道、意外險(xiǎn)銷售、風(fēng)險(xiǎn)管控等各方面的渠道監(jiān)管力度不斷加大（如《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》（保監(jiān)發(fā)[2009]91號(hào)）和《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)管理的通知》（保監(jiān)發(fā)[2010]107號(hào)）等），地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的監(jiān)管也更明確、細(xì)化。這對(duì)團(tuán)險(xiǎn)IT系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面均要求嚴(yán)格，無(wú)疑增加了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本，也對(duì)公司內(nèi)部資源配置提出更高要求。財(cái)政稅收政策國(guó)家財(cái)稅政策高度影響了團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展。隨著國(guó)家政策的不斷完善，對(duì)于保險(xiǎn)，特別是團(tuán)險(xiǎn)的財(cái)稅政策正在逐步明確和細(xì)化。財(cái)政部、國(guó)稅總局等部委出臺(tái)的文件對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)使用、列支等均作了詳細(xì)的說(shuō)明和限制。此外，現(xiàn)有政策中除已明確的補(bǔ)充養(yǎng)老（企業(yè)年金）和補(bǔ)充醫(yī)療的稅優(yōu)政策外，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)其他商業(yè)保險(xiǎn)的稅優(yōu)政策尚未明確，加上社保體系的不斷完善，傳統(tǒng)商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展正遭受多方制約。國(guó)家在解決離、退休安置、國(guó)企轉(zhuǎn)制改組等方面給予團(tuán)險(xiǎn)一定的稅優(yōu)空間，為團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展不斷提供新的開(kāi)拓領(lǐng)域，但這也要求保險(xiǎn)公司須具備較強(qiáng)的政策研究力、判斷力和應(yīng)變力。因此，加強(qiáng)建設(shè)專業(yè)化的銷售和支持體系顯得尤為重要?？蛻粜枨箅S著保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化，團(tuán)險(xiǎn)的目標(biāo)客戶除傳統(tǒng)企事業(yè)單位外，還包括政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等。保障人群也由企業(yè)員工向包括城鄉(xiāng)居民、第三方客戶在內(nèi)的多元化方向轉(zhuǎn)變。面對(duì)客戶需求的多樣化，壽險(xiǎn)公司必須積極創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式，開(kāi)辟新領(lǐng)域，加大資源投入，提升服務(wù)能力。同時(shí)嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管控，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)估研究2005年起，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，規(guī)模保費(fèi)始終未突破600億元，且呈下降趨勢(shì)，具體保費(fèi)規(guī)模及同比增長(zhǎng)如表一所示：表一：2002年2010年整體團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)及增長(zhǎng)率保費(fèi)單位：億元02年03年04年05年06年07年08年09年10年團(tuán)險(xiǎn)468440558600571589587507528同比——%%%%%%%4%數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)其中，長(zhǎng)險(xiǎn)市場(chǎng)受監(jiān)管政策及企業(yè)年金的影響持續(xù)萎縮，2009年至今，市場(chǎng)排名前六家機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模及占總規(guī)模保費(fèi)的比例如表二所示：表二：團(tuán)險(xiǎn)前六家機(jī)構(gòu)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)單位：億元公司長(zhǎng)險(xiǎn)同比增長(zhǎng)2011年18月2010年2009年11年18月10年09年規(guī)模占比規(guī)模占比規(guī)模占比國(guó)壽6534%10040%11441%5%12%44%平安18%19%17%23%1%35%太平洋17%17%18%7%10%18%泰康25%4719%19%7%11%0%新華2%2%2%40%27%70%太平4%3%73%53%18%12%總計(jì)————————8%——數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)同時(shí)，短險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于風(fēng)險(xiǎn)較高，運(yùn)營(yíng)投入較大，市場(chǎng)中的老機(jī)構(gòu)限制短險(xiǎn)健康險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模，目前市場(chǎng)規(guī)模維持在100億元左右。2008年至2011年第三季度，市場(chǎng)排名前五家機(jī)構(gòu)的短險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模如表三所示：表三：團(tuán)險(xiǎn)前五家機(jī)構(gòu)短險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)單位：億元2008年2009年2010年2011年第三季度健康險(xiǎn)市場(chǎng)容量10510610761同比增速14%%27%22%數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)短險(xiǎn)非健險(xiǎn)作為團(tuán)險(xiǎn)的效益險(xiǎn)種，不僅是各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域，同時(shí)也受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，近年來(lái)增長(zhǎng)迅速（見(jiàn)表四）。建工險(xiǎn)：十二五規(guī)劃提出深入實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、全面振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、大力促進(jìn)中部地區(qū)崛起、積極支持東部地區(qū)率先發(fā)展等區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉措以及城市化進(jìn)程的加速發(fā)展對(duì)建工險(xiǎn)的發(fā)展有推動(dòng)作用。借意險(xiǎn)：在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入發(fā)展中同步推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是“十二五”時(shí)期重中之重，小額信貸上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面，借意險(xiǎn)將是可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)。團(tuán)體意外險(xiǎn)：隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、用工素質(zhì)提升及居民收入提高，用工保障需求將持續(xù)提升，因此企業(yè)對(duì)團(tuán)體意外險(xiǎn)的需求日益增加。表四：團(tuán)險(xiǎn)前五家機(jī)構(gòu)短險(xiǎn)非健險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)單位：億元2007年2008年2009年2010年2011年前三季度非健險(xiǎn)市場(chǎng)容量901039612298同比增速——14%%27%22%數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)分析近年來(lái)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，可以看出團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)有以下特點(diǎn)：1. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)呈壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)公司而言機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存從2011年18月的同業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)集中度依然較高，85%的市場(chǎng)規(guī)模集中在前5家壽險(xiǎn)公司。表五：各主要保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模情況