【正文】 （2011年18月）保費(fèi)單位：萬元公司保費(fèi)收入（萬元）排名國壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中意126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽光24,43412國泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠15,63717中英13,97918數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會(huì)從以上數(shù)據(jù)可以看出，位居行業(yè)第八，基本處于第三梯隊(duì)的下游水平，但距第三梯隊(duì)上游的中意、英大泰和差距有一定差距。公司尚需一定的時(shí)間和積累，方可進(jìn)一步提高市場(chǎng)排名。同時(shí)，排名前5的壽險(xiǎn)公司占有超過85%的市場(chǎng)份額，因此，中小壽險(xiǎn)公司必須建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，提升市場(chǎng)品牌，才能迅速提高市場(chǎng)份額，這對(duì)團(tuán)險(xiǎn)而言也是不小的挑戰(zhàn)。2. 社保制度的不斷完善與發(fā)展既對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)造成了一定程度的擠壓，同時(shí)也給團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了新的發(fā)展空間團(tuán)險(xiǎn)本身是社會(huì)基本保障體系的有益補(bǔ)充，特別是補(bǔ)充養(yǎng)老和補(bǔ)充醫(yī)療一直是傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)的核心領(lǐng)域。在補(bǔ)充養(yǎng)老領(lǐng)域，國家對(duì)企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進(jìn)一步明確，企業(yè)年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)形式對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展造成了巨大影響。另一方面，國家對(duì)個(gè)人稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的探索和研究，實(shí)際上也將給團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)帶來較大的發(fā)展空間。在補(bǔ)充醫(yī)療領(lǐng)域，社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的保障范圍和保障責(zé)任不斷拓寬，對(duì)商業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)形成了一定的沖擊。但是，在國家鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社會(huì)基本保障體系的建設(shè)與管理的政策背景下，商業(yè)保險(xiǎn)公司與社保之間的合作已經(jīng)探索了很多方式：如有的商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社保基金管理，有的商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社保經(jīng)辦工作，有的商業(yè)保險(xiǎn)公司利用自身精算優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)社保保障責(zé)任進(jìn)行補(bǔ)充。這些都給商業(yè)保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一片藍(lán)海。3. 銀行加快進(jìn)軍保險(xiǎn)行業(yè)，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，帶來市場(chǎng)經(jīng)營思路的變化近年來銀行以控股形式大舉進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)，必將帶來保險(xiǎn)行業(yè)改變經(jīng)營思路、打造品牌、鋪設(shè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)動(dòng)，尤其是銷售渠道、客戶資源的聯(lián)動(dòng)開發(fā)。同時(shí)，銀行業(yè)的進(jìn)入，必將造成銀行渠道的排他競(jìng)爭(zhēng)。在非健險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)正受到財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)，但作為團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域的效益險(xiǎn)種，受到大多數(shù)保險(xiǎn)公司越來越多的重視和關(guān)注在非健險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)還正受到財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)，但作為團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域的效益險(xiǎn)種，受到大多數(shù)保險(xiǎn)公司越來越多的重視和關(guān)注。成熟的壽險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)將效益放在重要的經(jīng)營方向，主要實(shí)行兩差考核；中小型公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在陸續(xù)地轉(zhuǎn)型，更多地重視效益貢獻(xiàn)。2011年，公司非健險(xiǎn)同比增長(zhǎng)378%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)于規(guī)模保費(fèi)121%的增長(zhǎng)幅度；同時(shí)，%，在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，賠付率得到了有效的控制。非健險(xiǎn)的增長(zhǎng)給公司帶來了更多的利潤，為未來團(tuán)險(xiǎn)兩差考核打下了基礎(chǔ)。綜上所述，分析目前團(tuán)險(xiǎn)行業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r可以看出，公司團(tuán)險(xiǎn)未來發(fā)展既存在一定的困難，也有更多多發(fā)展的機(jī)遇。第二部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道狀況分析一、團(tuán)險(xiǎn)渠道定位根據(jù)《人壽保險(xiǎn)有限公司改革調(diào)整實(shí)施綱要》（以下簡(jiǎn)稱綱要），團(tuán)險(xiǎn)作為公司未來重點(diǎn)著力發(fā)展點(diǎn)，將依托股東資源，堅(jiān)持以利潤為導(dǎo)向，提高效益型險(xiǎn)種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費(fèi)用率，并適時(shí)與個(gè)險(xiǎn)渠道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)客戶的綜合開發(fā)。團(tuán)險(xiǎn)渠道落實(shí)綱要精神，團(tuán)險(xiǎn)定位為公司創(chuàng)造價(jià)值，秉著穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展的原則，以業(yè)務(wù)為支撐，以價(jià)值為導(dǎo)向，堅(jiān)持效益險(xiǎn)種的持續(xù)健康快速成長(zhǎng)，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤。團(tuán)險(xiǎn)致力于做市場(chǎng)上最專業(yè)、最優(yōu)秀的團(tuán)險(xiǎn)運(yùn)營商，打造一支高績(jī)效、高產(chǎn)能、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)客戶。二、團(tuán)險(xiǎn)渠道自身SWOT分析在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，團(tuán)險(xiǎn)渠道存在一些競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也面臨著發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 團(tuán)險(xiǎn)渠道富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 公司股東帶來的豐富客戶資源； 銀行背景的比較優(yōu)勢(shì)； 公司強(qiáng)大的股東背景； 機(jī)構(gòu)尚未完成布局； 現(xiàn)有客戶積累較弱，； 新的組織架構(gòu)； 市場(chǎng)品牌知名度和美譽(yù)度有待進(jìn)一步提高，無企業(yè)年金經(jīng)營牌照； 產(chǎn)品體系、客服體系和IT系統(tǒng)需進(jìn)一步完善；機(jī)遇 挑戰(zhàn)1. 中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，帶來商業(yè)機(jī)會(huì)；2. 中國廣闊的市場(chǎng)空間；3. 國人保險(xiǎn)意識(shí)持續(xù)增強(qiáng)；4. 社會(huì)保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺(tái)；5. 集團(tuán)將團(tuán)險(xiǎn)作為著力發(fā)展點(diǎn)，給予政策支持；1. 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，帶來更多不確定性； 2. 金融危機(jī)和公司盈利下滑； 3. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)份額高度集中，競(jìng)爭(zhēng)更激烈；4. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；5. 股東業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和與穩(wěn)定，國家政策限度拓展空間有限，國有大中型企業(yè)保費(fèi)財(cái)務(wù)列支渠道受到政策嚴(yán)格限制，拓展空間有限；三、團(tuán)險(xiǎn)渠道未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長(zhǎng)：公司響應(yīng)集團(tuán)聯(lián)動(dòng)，利用公司金融集團(tuán)的背景，培養(yǎng)跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實(shí)現(xiàn)“一站式”金融服務(wù)；利用鞍鋼、兵器集團(tuán)股東優(yōu)勢(shì)，挖掘股東市場(chǎng)，滲透股東關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，在全國范圍內(nèi)推動(dòng)業(yè)務(wù)開發(fā)；以天津社保、大額醫(yī)療等政府項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在全國范圍內(nèi)推動(dòng)政府項(xiàng)目推廣，并全力推動(dòng)社會(huì)市場(chǎng)的拓展。建立一支高績(jī)效、高產(chǎn)能、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍高素質(zhì)、高績(jī)效的隊(duì)伍是團(tuán)險(xiǎn)持續(xù)、健康、穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的保障，更是未來立于市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的根本。公司將加強(qiáng)銷售人員銀行類產(chǎn)品、證劵類產(chǎn)品等培訓(xùn)，將銷售人員培養(yǎng)成為綜合金融銷售人員。打造強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持體系強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持體系是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將逐步完善產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、運(yùn)營體系，建立市場(chǎng)化、專業(yè)化的業(yè)務(wù)支持體系，以服務(wù)促業(yè)績(jī)、以管理出效益。同時(shí)，利用永明金融的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，提升公司業(yè)務(wù)支持體系。第三部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略一、渠道成功的關(guān)鍵因素公司內(nèi)部政策、團(tuán)險(xiǎn)自身隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品完善、風(fēng)險(xiǎn)控制、服務(wù)能力、現(xiàn)有資源等多方面影響團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。1．機(jī)構(gòu)建設(shè)的快速發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展極大地依賴機(jī)構(gòu)布局，目前團(tuán)險(xiǎn)渠道已有機(jī)構(gòu)16家，隨著公司機(jī)構(gòu)布局的推進(jìn)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將加強(qiáng)二、三級(jí)機(jī)構(gòu)建設(shè)，為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。按照公司“三個(gè)絕不”和“六個(gè)必須”的要求，團(tuán)險(xiǎn)必須建立穩(wěn)健可持續(xù)的機(jī)構(gòu)發(fā)展模式，全力進(jìn)行省級(jí)分公司和中支的團(tuán)險(xiǎn)渠道建設(shè)。貫徹省級(jí)分公司開一家、成一家；以團(tuán)險(xiǎn)中支作為重要組成力量，重點(diǎn)加強(qiáng)中支建設(shè)。三級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)是影響團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。從2011年上半年同業(yè)中支機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)看到，中支業(yè)務(wù)在分公司業(yè)務(wù)中占比高達(dá)40%86%，國壽、太保壽等成熟壽險(xiǎn)公司達(dá)到72%和86%。 表六：同業(yè)各地區(qū)中支團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比（2011年16月）公司中支業(yè)務(wù)占比廣東江蘇浙江河南山西四川黑龍江中國人壽72%70%71%83%74%88%64%75%太平洋86%53%93%80%86%78%88%64%平安40%47%37%55%8%1%90%13%泰康61%25%51%44%91%52%40%42%新華71%82%60%64%71%78%81%50%太平43%54%