【正文】 險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)單位：億元2008年2009年2010年2011年第三季度健康險(xiǎn)市場(chǎng)容量10510610761同比增速14%%27%22%數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)短險(xiǎn)非健險(xiǎn)作為團(tuán)險(xiǎn)的效益險(xiǎn)種，不僅是各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域，同時(shí)也受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，近年來(lái)增長(zhǎng)迅速（見表四）。保障人群也由企業(yè)員工向包括城鄉(xiāng)居民、第三方客戶在內(nèi)的多元化方向轉(zhuǎn)變。此外，現(xiàn)有政策中除已明確的補(bǔ)充養(yǎng)老（企業(yè)年金）和補(bǔ)充醫(yī)療的稅優(yōu)政策外，企業(yè)購(gòu)買其他商業(yè)保險(xiǎn)的稅優(yōu)政策尚未明確，加上社保體系的不斷完善，傳統(tǒng)商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展正遭受多方制約。這對(duì)團(tuán)險(xiǎn)IT系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面均要求嚴(yán)格，無(wú)疑增加了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本，也對(duì)公司內(nèi)部資源配置提出更高要求。保險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管部門政策始終指導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。黨的十七大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“要以商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系”。近年來(lái)，各大國(guó)企或事業(yè)單位改革催生了多樣化的團(tuán)險(xiǎn)需求。國(guó)家城鎮(zhèn)化發(fā)展的持續(xù)推進(jìn)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、社會(huì)保障制度給團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣泛的機(jī)會(huì)，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、市場(chǎng)集中度較高、監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格、客戶對(duì)服務(wù)更高的需求等等因素，對(duì)壽險(xiǎn)公司的IT系統(tǒng)、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力等方面提出了更高的要求，團(tuán)險(xiǎn)將面臨極大的挑戰(zhàn)。一、目前外部環(huán)境對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)國(guó)資委的目標(biāo)和“十二五”期間要求，“事轉(zhuǎn)企”“廠辦分離”等政策的實(shí)施，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過(guò)渡、提升人才競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。我國(guó)《社會(huì)保險(xiǎn)法》等國(guó)家政策文件中明確鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與社會(huì)保障體系建設(shè)，在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。一方面，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)等保險(xiǎn)領(lǐng)域飛速發(fā)展，《關(guān)于印發(fā)〈農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)方案〉的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]47號(hào)）等文件不斷出臺(tái)。財(cái)政稅收政策國(guó)家財(cái)稅政策高度影響了團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展。國(guó)家在解決離、退休安置、國(guó)企轉(zhuǎn)制改組等方面給予團(tuán)險(xiǎn)一定的稅優(yōu)空間，為團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展不斷提供新的開拓領(lǐng)域，但這也要求保險(xiǎn)公司須具備較強(qiáng)的政策研究力、判斷力和應(yīng)變力。面對(duì)客戶需求的多樣化，壽險(xiǎn)公司必須積極創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式，開辟新領(lǐng)域，加大資源投入，提升服務(wù)能力。建工險(xiǎn)：十二五規(guī)劃提出深入實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略、全面振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、大力促進(jìn)中部地區(qū)崛起、積極支持東部地區(qū)率先發(fā)展等區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉措以及城市化進(jìn)程的加速發(fā)展對(duì)建工險(xiǎn)的發(fā)展有推動(dòng)作用。表五：各主要保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模情況（2011年18月）保費(fèi)單位：萬(wàn)元公司保費(fèi)收入（萬(wàn)元）排名國(guó)壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中意126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽(yáng)光24,43412國(guó)泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠(chéng)15,63717中英13,97918數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流會(huì)從以上數(shù)據(jù)可以看出，位居行業(yè)第八，基本處于第三梯隊(duì)的下游水平，但距第三梯隊(duì)上游的中意、英大泰和差距有一定差距。在補(bǔ)充養(yǎng)老領(lǐng)域，國(guó)家對(duì)企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進(jìn)一步明確，企業(yè)年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)形式對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展造成了巨大影響。這些都給商業(yè)保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一片藍(lán)海。成熟的壽險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)將效益放在重要的經(jīng)營(yíng)方向，主要實(shí)行兩差考核；中小型公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在陸續(xù)地轉(zhuǎn)型，更多地重視效益貢獻(xiàn)。第二部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道狀況分析一、團(tuán)險(xiǎn)渠道定位根據(jù)《人壽保險(xiǎn)有限公司改革調(diào)整實(shí)施綱要》（以下簡(jiǎn)稱綱要），團(tuán)險(xiǎn)作為公司未來(lái)重點(diǎn)著力發(fā)展點(diǎn)，將依托股東資源，堅(jiān)持以利潤(rùn)為導(dǎo)向，提高效益型險(xiǎn)種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費(fèi)用率，并適時(shí)與個(gè)險(xiǎn)渠道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)客戶的綜合開發(fā)。優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 團(tuán)險(xiǎn)渠道富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 公司股東帶來(lái)的豐富客戶資源； 銀行背景的比較優(yōu)勢(shì)； 公司強(qiáng)大的股東背景； 機(jī)構(gòu)尚未完成布局； 現(xiàn)有客戶積累較弱，； 新的組織架構(gòu)； 市場(chǎng)品牌知名度和美譽(yù)度有待進(jìn)一步提高，無(wú)企業(yè)年金經(jīng)營(yíng)牌照； 產(chǎn)品體系、客服體系和IT系統(tǒng)需進(jìn)一步完善；機(jī)遇 挑戰(zhàn)1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)；2. 中國(guó)廣闊的市場(chǎng)空間；3. 國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)持續(xù)增強(qiáng)；4. 社會(huì)保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺(tái)；5. 集團(tuán)將團(tuán)險(xiǎn)作為著力發(fā)展點(diǎn)，給予政策支持；1. 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，帶來(lái)更多不確定性； 2. 金融危機(jī)和公司盈利下滑； 3. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)份額高度集中，競(jìng)爭(zhēng)更激烈；4. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；5. 股東業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和與穩(wěn)定，國(guó)家政策限度拓展空間有限，國(guó)有大中型企業(yè)保費(fèi)財(cái)務(wù)列支渠道受到政策嚴(yán)格限制，拓展空間有限；三、團(tuán)險(xiǎn)渠道未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長(zhǎng)：公司響應(yīng)集團(tuán)聯(lián)動(dòng)，利用公司金融集團(tuán)的背景，培養(yǎng)跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實(shí)現(xiàn)“一站式”金融服務(wù)；利用鞍鋼、兵器集團(tuán)股東優(yōu)勢(shì)，挖掘股東市場(chǎng)，滲透股東關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)推動(dòng)業(yè)務(wù)開發(fā)；以天津社保、大額醫(yī)療等政府項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在全國(guó)范圍內(nèi)推動(dòng)政府項(xiàng)目推廣，并全力推動(dòng)社會(huì)市場(chǎng)的拓展。同時(shí)，利用永明金融的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，提升公司業(yè)務(wù)支持體系。貫徹省級(jí)分公司開一家、成一家；以團(tuán)險(xiǎn)中支作為重要組成力量，重點(diǎn)加強(qiáng)中支建設(shè)。隨著公司及團(tuán)險(xiǎn)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局不斷完成，團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人力、技能、水平均應(yīng)快速發(fā)展。（2）完善“電話、網(wǎng)絡(luò)、門店、上門”四位一體的服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化個(gè)性化服務(wù)，推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)節(jié)，創(chuàng)造團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)品牌，形成多元化增值服務(wù)，提升客戶滿意度。完善總分公司兩核授權(quán)制度和兩核人員管理制度，加強(qiáng)費(fèi)用管控機(jī)制，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管控制度和業(yè)務(wù)操作流程，建立反映機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制和反饋機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。（2）集團(tuán)聯(lián)動(dòng)內(nèi)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移：在《關(guān)于開展集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)工作的指導(dǎo)意見（十五條）》的指導(dǎo)下，在20092011年集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上，新開機(jī)構(gòu)的地區(qū)應(yīng)逐步完成集團(tuán)屬地化業(yè)務(wù)對(duì)接，并進(jìn)一步推動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全部轉(zhuǎn)移；為集團(tuán)全體員工提供全面的、專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)。永明金融集團(tuán)：充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢(shì)，挖掘其在加拿大、美國(guó)等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、分公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)間接的客戶資源共享；依托永明金融，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。中介渠道方面：加強(qiáng)與具有外資背景經(jīng)紀(jì)公司的合作，重點(diǎn)開拓有規(guī)模、有品牌、有市場(chǎng)影響力的的知名客戶，樹立團(tuán)險(xiǎn)的市場(chǎng)品牌；與部分掌握特定資源的中資經(jīng)紀(jì)公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以謀求在特定行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)迅速建立起一批忠實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)客戶群。根據(jù)市場(chǎng)需求，配以靈活、易掌握的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。同時(shí)，短險(xiǎn)銷售以非健險(xiǎn)類業(yè)務(wù)為主，以求為公司最大限度的貢獻(xiàn)利潤(rùn)。直銷渠道方面：以基本法為價(jià)值導(dǎo)向，加大培訓(xùn)力度，建立高效、全能的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，打造金融綜合銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于其他新設(shè)分支公司，須至少設(shè)有一名兼崗中介專員。業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)在20122016的五年內(nèi)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將力爭(zhēng)達(dá)到以下業(yè)務(wù)目標(biāo)：（1）業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)率不低于25%/年, 短險(xiǎn)、非健險(xiǎn)不低于40%/年的增長(zhǎng)率。表七：團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)保費(fèi)單位：萬(wàn)元　2012年2013年2014年