便利店業(yè)態(tài)環(huán)境分析(編輯修改稿)
2025-07-23 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 美觀而忽略了陳列的實用性，應按照銷售量決定排面的要求進行陳列，提高超市商品銷售效率，實現(xiàn)銷售最大化。商品陳列也不是一成不變的，應根據(jù)季節(jié)、節(jié)日的變化，及時調(diào)整商品陳列、如冬季要相應擴大糖果、方面便、白酒的排面，壓縮冰激凌、啤酒、飲料的排面，刪除殺蟲劑、電風扇等商品，夏季則反之。這樣才能高效的利用商品陳列。 商品陳列具體操作 每種類型商圈門店的陳列在很多地方都有雷同點，下面歸結(jié)的幾點可以應用到實際操作中：牛奶、面包等日配品，是現(xiàn)代社會人們生活中的必需品，顧客的購買頻率較高，銷售額和銷售量較大，而且也是顧客進行價格比較的重點商品，是價格策略的主要商品，因此要配置在門店的前端。在收銀臺通道附近陳列休閑類商品，如：膠卷、電池、香煙、口香糖等，這些商品屬于隨意性較強的商品，往往是不在顧客的采購計劃中的，通過這樣的陳列，可以使顧客在等候收銀時隨手購買，從而增加商店的銷售額。TG貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，顧客無論進出都要經(jīng)過端頭貨架，特別是其中正對著入口處的TG，因此這里配置的商品要能夠刺激顧客、留住顧客。如：特價商品、促銷商品、新產(chǎn)品、換季商品、高利潤商品等。通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補性，實行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與日雜百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換，要注意商品的延續(xù)性。例如，調(diào)味品與糧油制品、兒童用品、文具與兒童食品、廚房用品與速食品等。便利店賣場的最后端的商品陳列，負有誘導顧客走向賣場最里面的責任。一般來講，用保鮮柜來陳列新鮮食品最為合適，而且要采用傾斜陳列的方式，使顧客的視線能夠盡可能多地接觸到商品。 門店促銷 門店促銷目的 促銷是門店經(jīng)營組成中不可缺少的環(huán)節(jié)，一般來說門店促銷有以下幾個目的：增加來客數(shù)：促銷的最大目的在于吸引顧客，應讓消費者在知道促銷的消息后，能夠主動的進店。而且一旦顧客上門，總有一定比列的消費者會進行消費，以滿足自身的消費欲望，門店借以提升銷售，并擴大門店影響力。提高客單價：如果來客數(shù)受各種客觀條件限制，短時間內(nèi)無法因促銷而即時增加，那促銷的方向應為提高客單價，這樣也能有效的提升業(yè)績。消化庫存：對于因故未能銷售完的商品，也可通過促銷如降價的方式，盡快出清存貨。這一類必須消化庫存的商品，可能是未被接受的新產(chǎn)品、需換季尋求回籠資金的商品或快過期的商品等。新產(chǎn)品推出：在新產(chǎn)品推出時，常常有許多制造商參與促銷，期望其商品快速占領(lǐng)市場，此時便利店不妨考慮共同配合促銷，把促銷成本降到最低。節(jié)慶及周年慶：配合節(jié)慶，應推出適時的商品促銷，可將短期內(nèi)的業(yè)績得到提升。而周年慶時，則應強調(diào)回饋，一般進行全面打折、特價或是送贈品。節(jié)慶及周年慶的促銷，同時也兼具增加來客數(shù)的目的。面對競爭挑戰(zhàn)：促銷有時是迫不得已的，由于一家新的競爭對手的出現(xiàn)，搶走許多顧客，促銷也就勢在必行。 門店促銷特性 便利店的特性，將影響促銷方面的運作：商圈特性便利店的商圈狹小，主要顧客大體局限于5001000米范圍內(nèi)。在運作促銷時，須參考商圈的特性，若想誘使遠處消費者至本店購買商品，可利用折價卷進行促銷，在規(guī)劃的商圈內(nèi)發(fā)放，若要使非本商圈的消費者成為固定顧客，則有其難度，所以便利店仍應將重點放在自己的商圈范圍內(nèi)。顧客的特性到便利店消費的顧客，大部分是因其便利，依據(jù)其購買可發(fā)現(xiàn)，顧客停留在店內(nèi)的時間很短。據(jù)統(tǒng)計，％，3~％，而幾乎所有的人都會在5分鐘內(nèi)完成消費動作。因此在店內(nèi)消費流程設(shè)計，包括商品擺置、貨架陳列、及促銷信訊息，都必須配合迅速購買效果的要求。價格特性超市的特賣促銷，門店不應跟進，由于超市的顧客并非價格忠實者，多儀對于影響毛利率的降價促銷，應謹慎采用。 門店促銷實際案例 由于沈陽市場上便利店絕大多數(shù)為獨立店（即特許加盟，獨立經(jīng)營者），很少有促銷活動，主要原因一方面是獨立店經(jīng)營者缺乏應有經(jīng)營理念，另一方面就是總部對其支持不足，后期管理不到位。如何策劃具有門店特色的促銷就成為便利店行業(yè)探索的發(fā)展方向之一，下面是筆者為XX公司的形象門店策劃的春節(jié)促銷方案：例：133門店春節(jié)促銷方案該門店為沈陽某便利店品牌所管理的形象門店，面積為260平米，商圈位于沈陽高檔小區(qū)出口處。商圈內(nèi)主要顧客對商品價格敏感度低，但對服務(wù)質(zhì)量，與門店經(jīng)營環(huán)境等要求很高。節(jié)日促銷主題：“福滿新年”店內(nèi)裝飾：以中國紅為裝飾基調(diào)，配以燈籠、福字、中國結(jié)等節(jié)日特有的裝飾物來營制造節(jié)日的氛圍。配以節(jié)日期間的以新年為主題的音樂商品組合：以節(jié)日商品為主進行陳列，(1)促銷：推出滿23588員的新年“新年佐客送福”活動，只要顧客在本店當日一次性購買以上等級金額就可獲得相應等級“福”字，消費越多，福氣越多。 （1）春節(jié)促銷商品組合大類名稱商品名稱陳列位置陳列方式酒、飲料紅酒重點貨架紅布襯地 可樂系列、露露、雪花啤酒系列門店入口地堆沖飲禮盒系列、腦白金系列沖飲區(qū)加大排面日用百貨“福”字、對聯(lián)、紅襪子、紅內(nèi)衣、紅鞋墊日用百貨區(qū)TG陳列 福字紙杯日用百貨區(qū)加大排面休閑食品徐福記節(jié)日禮糖、不老林糖門店入口TG陳列 正林瓜子炒貨區(qū)加大排面副食福臨門色拉油（降價捆綁出售）糧油區(qū)地堆 服務(wù)：推出“新年送福大使”業(yè)務(wù)，只要是送貨業(yè)務(wù)在配送商品的同時，送一個很小很小的福字。對送貨員進行業(yè)務(wù)培訓，在送貨的服務(wù)流程進行包裝上門服務(wù)時“您好！佐客送貨員為您服務(wù)”在交接商品時“先生/女士，這是你要的商品嗎？您請核對一下，共計”“先生/女士，這是佐客送您的福字，佐客祝您新年福氣多多，財氣多多”目的：對送貨業(yè)務(wù)進行宣傳，并擴大本店的覆蓋商圈，增加銷售額。促銷效果：促銷期間日銷售額上有之前平均6000元，提升到了10000元。送貨業(yè)務(wù)比率在促銷期后得到明顯提升，由原先的15％增加到了20％。黑箭頭所指為促銷開始日 (2)春節(jié)促銷銷售額統(tǒng)計圖 門店形象管理 定價策略 商品價格是門店的形象，也是衡量一個門店在消費者心中地位的尺度。所以恰當?shù)亩▋r不僅能保證門店在顧客心目中質(zhì)優(yōu)價廉的形象，而且能保證門店的利益。定價策略，是指門店為實現(xiàn)定價目標在特定的經(jīng)營環(huán)境下所采取的定價方針或指導思想。具體執(zhí)行有以下幾種方式：按商品
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