海爾市場營銷論文終稿(編輯修改稿)
2025-07-23 02:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。發(fā)展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理；在二、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。 海爾渠道模式的商業(yè)流程 海爾渠道模式的商業(yè)流程是：①海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機；②公司庫存相當數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店；③公司提供專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓(xùn)和管理；④公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作；⑤海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔安裝和售后服務(wù)工作；⑥對設(shè)有賬期的大零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種職務(wù)手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制裁。 3 海爾的伙伴型關(guān)系營銷渠道分析 海爾的伙伴型關(guān)系營銷渠道的確立 “幫助客戶成功”是海爾集團總裁張瑞敏在流程再造中著意強調(diào)的理念，這也成為海爾在渠道建設(shè)中所遵循的原則。當前，海爾的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)的金字塔式的分銷渠道僅僅作為企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，承擔把產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者的職能，渠道成員之間為簡單的交易型的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系，因而無法營造和維持企業(yè)競爭力。鑒于此，海爾對營銷渠道重新進行設(shè)計，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營銷渠道向扁平營銷渠道轉(zhuǎn)變。以顧客為導(dǎo)向，把處理與渠
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