【文章內(nèi)容簡介】 、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。 項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資 金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。 （ 00469939。2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略 : 價格公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結(jié)合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 當(dāng)發(fā)展商 公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認(rèn)識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 （二）付款方式 商業(yè)物業(yè)售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行 5成 10 年的按揭，最多可申請 6 成 10 年的按揭。實際上， 商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我司建議，五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三種： 一次性付款。 客戶簽訂合同時，支付總價款的 50%； 一個月后，支付總價款的 50%。 00469939。 5 成 10 年銀行按揭貸款。（爭取 6 成 10 年按揭） 客戶簽訂合同時，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長還款年限為 10 年。 超輕松按揭 客戶簽訂合同時，支付首期 1000469939。20%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供 50%的按揭款，最 長還款年限為 10 年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。 付款方式一覽表： 付款方式 一次性付款 銀行按揭 （五成十年按揭） 超輕松按揭 簽署訂購書時付訂金 人民幣 5 萬 — 10 萬元 簽署訂購書一周內(nèi) (扣除拾萬元定金 ) 樓價 50% 并簽署銷售契約 樓價 50% 并簽署銷售契約及辦理銀行 按揭手續(xù) 50%最長于 10 年內(nèi)分期還款 樓價 1000469939。20% 簽署銷售契約及辦理銀行按揭。 首期余款無需支付。 一個月內(nèi)付 樓價 50% （三）各類型促銷及優(yōu)惠措施 一）帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 二） 5 年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額 810% 的穩(wěn)定回報， 5 年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時 買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付 810%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受 810%的返租回報，五年的總回報為 4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項目的二、三樓為宜，一樓一般不實行返租，地下一層由于面積小和總價較低，必要性也不大。 在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。 00469939。返租的方式 返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。 一次性返還存在兩種可能： （ 1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。 （ 00469939。2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般為季度或者半年。 根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認(rèn)為 3－ 5 年返租比較合 適。 返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補(bǔ)償。 三）十年保收計劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購買本項目 10 年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1 年、 00469939。2 年或 5 年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。 積極意義： 本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。 四）購鋪易，低首付 允許首期 采用分期支付的方式，比如只是支付 00469939。20％， 30％由發(fā)展商提供 00469939。23 年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種 15－ 30 平米，總價在 30 萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。 招 商 方 案 （一）項目整體招商原則 必須以品牌為中心 ,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。 （ 1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例 通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對五洲商業(yè)廣場的情況，招商時注意維護(hù)和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。 （ 00469939。2）、統(tǒng)一主題與品牌形象 商業(yè)廣場是 一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。 （ 3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。 譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異 更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。 （ 4）、核心主力店互動原則 在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。根據(jù)大型購物中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有 重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。 （ 5）、放水養(yǎng)魚原則 商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。 招 商 范 圍 及 品 牌 控 制 知 名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。 00469939。個性鮮明有特色商戶。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。 能吸引 人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。 只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。 保證商場的中高檔定位，在實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。 銷 售 管 理 (一 )銷售組織機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu) 00469939。激勵機(jī)制 商業(yè)物業(yè)的成功， 離不開銷售激勵機(jī)制，分為兩種情況： 銷售管理公司進(jìn)行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建制。（需由發(fā)展商監(jiān)控） 成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團(tuán)隊。 無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵制度對工作開展非常重要。 內(nèi)容包括：日常制度、管理條例、升級制度、傭金制度、獎罰制度等。 （另有多項管理制度，我司將根據(jù)需要提交） (二 )、銷售文書準(zhǔn)備 常見的銷售文書包括： 銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購書、銷售買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理條例、招商協(xié)議書。 （由發(fā) 展商 /律師行 /策劃公司共同商量制訂） 廣 告 策 劃 （一）廣告總體策略 五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。 一切為銷售服務(wù)： 房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個核心目標(biāo)。針對目標(biāo)消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識，突現(xiàn)項目 獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，最終達(dá)到銷售成交。 00469939。形象與推廣并重，樹立獨特、鮮明的強(qiáng)勢品牌形象： 本項目的品牌推廣，必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮，因為作為商業(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項目的成長期。 不斷推出新賣點制造銷售高潮 在項目的銷售過程中 ,需要密切注意市場狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。同時，通過不斷推出新賣點，制造市場熱點，掀起新一輪銷售高潮。 推陳出新，全面覆蓋 一方面 重視報紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時我們?nèi)匀?