【文章內(nèi)容簡介】 心；DMC核心：精選目標客戶直接攻擊靶心具體表現(xiàn)為：216。 通過媒體新聞宣傳強化品牌文化；216。 通過看板系統(tǒng)和戶外廣告展示形象；216。 通過商業(yè)廣告告示活動及促銷信息；216。 通過印刷品傳達產(chǎn)品信息；216。 通過置業(yè)顧問提供銷售服務(wù)；216。 通過客戶關(guān)系管理深挖客戶資源（一個客戶背后是一片市場）；216。 通過銷控策略實現(xiàn)利潤最大化。本案的推廣將以主體品牌物業(yè)的順利去化為目標；以“系列活動”為推廣主線，如VIP卡推廣、價格競猜、電視講座、房模大賽、廚藝大比拼等活動將貫穿營銷周期各節(jié)點。（三）差異化的服務(wù)物業(yè)管理實現(xiàn)從一般營銷到物業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)換，改物業(yè)管理為“物業(yè)服務(wù)”，以減弱客戶對“管理”的抗性。建議聘請知名物業(yè)顧問先期介入, 設(shè)立顧客服務(wù)部, 提供規(guī)范周到的服務(wù)內(nèi)容。客戶服務(wù)216。 提供比建設(shè)部規(guī)定期限更長時間的物業(yè)保修期；216。 推行客戶律師/銀行上門服務(wù),刷卡服務(wù),保障客戶正常權(quán)益等；216。 聯(lián)合設(shè)計公司為業(yè)主提供VI設(shè)計服務(wù)；216。 為業(yè)主提供專業(yè)網(wǎng)站的信息服務(wù)，如廣告發(fā)布、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售等；216。 發(fā)行消費導(dǎo)報，為業(yè)主提供更多的宣傳途徑。四、營銷推廣活動推廣類活動（一）VIP卡推廣活動活動概述開盤前向意向客戶發(fā)售VIP卡，持卡者有優(yōu)先選鋪權(quán)，并享受一定的購房優(yōu)惠政策。同時有機會參與售樓處舉辦的各項優(yōu)惠活動。售卡時記錄購卡者詳細客戶信息資料，進行客戶甄別及篩選。配合售卡行為將在廣場舉辦公開發(fā)售活動，聚集人氣。 活動目的收集必要市場信息，展開有效的預(yù)訂工作。集取能量、積累客戶，為開盤形成熱銷場面奠定基礎(chǔ)；根據(jù)預(yù)訂客戶的反饋信息，對產(chǎn)品進行相應(yīng)調(diào)整，以期更迎合市場需求及客戶心理。了解市場中消費群體的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)如何，對初步劃分的業(yè)態(tài)布局進行調(diào)整，掌握消費群體的心理價位，為后期定價提供市場依據(jù)，做到不脫離市場定價。通過預(yù)訂時期，進行樓盤形象包裝，為開盤期強勢宣傳做好預(yù)熱及鋪墊；增強銷售的透明度，讓業(yè)主相信會選到合適的鋪位。增強對本物業(yè)的信心?；顒犹攸cVIP卡的優(yōu)惠對客戶有一定的吸引力。對于投資型樓盤是很好的市場炒作主題。有利于篩選有效客戶。使開發(fā)商有效、準確地預(yù)測實際有效成交情況, 掌握銷售主動權(quán)。為樓盤的去化起到一定的催化作用?；顒臃绞絍IP卡以每張200元的售價對外發(fā)售。每張卡上印有一個預(yù)約號碼,根據(jù)先來后到的順序進行發(fā)售。每張卡可提供優(yōu)先選房權(quán)及九五折價格優(yōu)惠或現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠視具體情況定）。規(guī)定VIP卡可以背書轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，使資源表現(xiàn)為具有稀缺性，“物以稀為貴”將使投資者產(chǎn)生強烈購買欲望。可以先讓射陽的投資客馬上有一種投資旺鋪的感覺。活動步驟金貝公司定稿定樣，由開發(fā)商制作1000張（待定）帶編號VIP卡；通過DM派發(fā)、電視廣告等方式進行活動的宣傳預(yù)熱?；顒悠陂g售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進行客戶登記，并進行初步分析和選擇，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供價格及不接受預(yù)訂；春節(jié)期間，正式發(fā)卡出售，售卡當日可在售樓處門口舉行公開售卡活動（詳見售卡活動安排），購卡者附贈小禮品，并填寫意向單。為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時間均可辦理退卡。每張VIP卡附登記表一張，除意向者個人資料外，具有小型市場調(diào)查功能，接受信息反饋。如目前職業(yè)、預(yù)購鋪位、心理價位、經(jīng)營品種、對物業(yè)管理關(guān)注程度等等。根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點，配合預(yù)售手續(xù)，進入訂購階段。售卡活動方案概述:VIP卡發(fā)售之日，在售樓處前廣場舉行公開售卡活動，屆時將有小型文藝表演或露天音樂會, 以聚集人氣，達到順利發(fā)售目的。道具：DM、橫幅、氣球、音響、必要辦公設(shè)備。步驟：先期在附近街道張掛橫幅，進行DM派發(fā)，進行活動告之?；顒蝇F(xiàn)場布置音響設(shè)備等以烘托熱烈氣氛。案場業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員到位。進行VIP卡現(xiàn)場發(fā)售和相關(guān)咨詢活動。（二）價格競猜活動活動對象VIP卡持有者及登記的意向客戶活動概述對當事人所定物業(yè)單價進行估算，猜對千位數(shù)及以上的客戶給予讓零優(yōu)惠, 如甲客戶定價為18200元/平方米,實際定價為18000元,則每平方米再優(yōu)惠200元?；顒幽康臓I造預(yù)熱期氣氛，積聚人氣，促成物業(yè)定價和市場可接受價格的對接，避免定價失??；同時刺激銷售升溫。 此活動優(yōu)惠在規(guī)定的時間內(nèi)有效,并在最終進行價格配賦時予以控制性調(diào)整, 以保證利潤最大化（不作無謂的損失）。 （三）電視講座活動概述參加電視臺舉辦的房地產(chǎn)投資專題欄目，由開發(fā)商出面，配合欄目要求，進行房地產(chǎn)尤其是商鋪投資方面的講座?；顒幽康耐ㄟ^電視媒體的傳播，可以提高開發(fā)商及項目本身的知名度，更為重要的是由此可以提升射陽商業(yè)廣場在公眾心目中整體形象，引起廣泛關(guān)注，擴大客戶來源。（四）春節(jié)送“?！被顒踊顒痈攀龃汗?jié)前，業(yè)務(wù)員拜訪射陽大小經(jīng)營戶，VIP卡持有者，贈送福字、春聯(lián)等，同時派發(fā)DM、海報?；顒幽康耐ㄟ^送“?！被顒樱訌娕c客戶的溝通，增進對客戶的了解，收集必要的市場信息。同時，通過此次活動可以在目標客戶中樹立本項目的良好形象。一方面樹立廣場形象，一方面又是一種有效的宣傳推廣。（五）咨詢活動（公開促銷）活動概述由銀行系統(tǒng)、工商系統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員及案場工作人員就經(jīng)營者關(guān)心的問題如銀行按揭付款方式，VIP卡優(yōu)惠方案或其它促銷方案進行現(xiàn)場咨詢，對近期開展的各項活動進行講解、介紹?；顒幽康耐ㄟ^公開咨詢活動，使群眾對本項目加深了解，對投資決策充滿信心，同時提升射陽中心商業(yè)廣場在市民心中的地位?；顒臃绞嚼霉?jié)假日，在項目周邊寬闊的地帶或鬧市區(qū)舉行咨詢活動。現(xiàn)場將派發(fā)DM，和進行VIP卡的銷售。 炒作類活動（一）旺鋪拍賣活動目的對位置較好的鋪位實行拍賣，一來可以抬高地塊價值，二來可以積聚人氣，產(chǎn)生熱銷效應(yīng)。還可以通過拍賣掌握客戶對此物業(yè)的心理價位，為價格制訂提供參考。此外，還可以提高交易透明度，打消當?shù)鼐用瘛坝绣X也未必挑到好鋪位”的顧慮。活動步驟（1）在開盤前，挑選沿街門面房，聘請專業(yè)拍賣公司進行拍賣活動的整體策劃。（2）通過耳語傳播、電視廣告等手段進行宣傳。電話邀請VIP卡持有者，同時注意邀請周邊地區(qū)意向客戶，和知名品牌店的負責(zé)人。（3）現(xiàn)場拍賣，活躍氣氛，如有可能安排小型文娛表演。拍賣當天，最好聯(lián)系媒體記者對拍賣現(xiàn)場進行報道，擴大本案影響力。廣告支持可以通過電視廣告、DM派發(fā)、主要街道布置橫幅等方式進行告之?；顒赢斎?，聯(lián)系電臺、電視臺及相關(guān)報社進行采訪跟蹤。（二）廚藝大比拼活動概述活動分專業(yè)組和非專業(yè)組，并聘請相關(guān)專業(yè)人士作活動評委。專業(yè)組可邀請當?shù)夭惋嬅晖扑]23名廚師，代表單位名義參加本次比賽。比賽將評出十大名廚。獲獎個人將獲得“射陽十大名廚”稱號，給予現(xiàn)金獎勵。其所代表單位將享有購鋪優(yōu)惠。非專業(yè)組由市民自由報名參加。比賽設(shè)一、二、三等獎，獲獎?wù)呓o予現(xiàn)金獎勵，并享有購鋪優(yōu)惠?；顒幽康挠捎诒卷椖恐性O(shè)計有大規(guī)模的餐飲娛樂設(shè)施，建議舉辦廚藝大比拼活動，通過這種喜聞樂見的形式調(diào)動市民的參與積極性，增強其對本案的關(guān)注度。同時通過邀請知名餐飲經(jīng)營商的參與，有利于品牌招商的進行。相關(guān)建議在春節(jié)期間舉辦此次活動，有利于調(diào)動廣泛參與性?；顒忧捌谠陔娨曅侣劵?qū)ｎ}欄目中對這一活動進行報道和炒作。由電視臺全程跟蹤進行報道。（三）房模大賽活動概述以廣場名義舉辦房模大賽, 邀請射陽地區(qū)高等院校推薦出學(xué)生代表。通過形象展示、才藝競賽等步驟評選出十名佳麗，成為射陽中心商業(yè)廣場的形象大使。獲獎?wù)邔⒌玫浆F(xiàn)金獎勵并享有可轉(zhuǎn)讓的購鋪優(yōu)惠權(quán)?；顒幽康挠脮r尚的活動為廣場帶來時尚的氣息，既提升了本案的文化品位，又可調(diào)動廣大市民的關(guān)注熱情。相關(guān)建議配合此次房模大賽，可相應(yīng)舉辦服裝表演，提升廣場的品牌形象。聯(lián)系報紙、電視臺等媒體進行全程報道，有效擴大本案知名度。政府公關(guān)活動概述了解政府近期工作內(nèi)容，結(jié)合政府相關(guān)工作建議并協(xié)助其召開研討會、座談會等。與政府在城市文明建設(shè)和對外形象宣傳活動上進行廣泛合作：如在介紹射陽的官方網(wǎng)站和新聞宣傳片中介紹新興的商業(yè)核心——射陽中心商業(yè)廣場，或以新聞報道方式迎接入駐本案的商業(yè)旗艦店等等。 必要性分析政府官員本身就是我們的目標受眾之一，組織并參與政府活動，對本項目來說具有直效性；通過政府公關(guān)活動可以爭取其政策傾斜，為本案銷售營造良好的政策環(huán)境；活動借助媒體放大，可擴大項目和開發(fā)商在地方上的影響力。同時本項目為市政規(guī)劃重點，將成為射陽的城市名片，是否能形成旺盛的商業(yè)氛圍，帶動射陽的商業(yè)發(fā)展，也將是射陽市政府十分關(guān)心的大事，與開發(fā)商的利益可謂榮辱與共。因此在合理范圍內(nèi)爭取政府的政策支持，將成為項目招商和爭取投資的有利條件?；顒幽康尼槍φ賳T這一目標客戶群，讓其對本項目有一個直接認識。與政府各部門建立良好聯(lián)系，尋求更多政策支持了解更多信息，挖掘本地企事業(yè)單位更多的潛在客源，為后續(xù)開展針對性營銷推廣打下基礎(chǔ)。對投資者起到引導(dǎo)作用，增強投資信心。五、營銷組織組織機構(gòu)圖成員工作內(nèi)容主委(由副總擔任)組織例會，協(xié)調(diào)，運作監(jiān)控副主委營銷方案落實,主持動腦會、溝通會、業(yè)務(wù)制度擬定，培訓(xùn)研展專案組市場調(diào)研企劃專案組廣告計劃, 活動策劃與實施業(yè)務(wù)專案組銷售講習(xí)編寫, 培訓(xùn), 案場控制業(yè)務(wù)分析組統(tǒng)計分析周/月銷售情況、廣告支出情況、傭金給付情況營銷總監(jiān)營銷體系質(zhì)量監(jiān)控, 發(fā)動動腦會第三部分 營銷節(jié)點設(shè)計與廣告策略一、營銷節(jié)點設(shè)計總盤分三期推盤，之間稱為“大節(jié)點”；每期分為四小期，之間稱為“小節(jié)點”。小節(jié)點服從大節(jié)點，大小節(jié)點組成“營銷計劃”。每一節(jié)點的前期尾房（在良好的銷控管制下應(yīng)該是保留房）在達到20%的時候，即采取“中止”（區(qū)別于“終止”）策略，因為是保留房可順利提價，以利節(jié)點的后期價格平滑過渡（提升）。充分利用節(jié)點之間的“銷售節(jié)奏”，全面掌控營銷進度。二、工作流程描述案前工作準備期→引導(dǎo)試銷期→公開強銷期→持續(xù)銷售期→尾盤銷售／二期啟動期各階段工作描述