【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為某種風(fēng)潮和運(yùn)動(dòng)，也不僅僅停留在建筑風(fēng)格。 東亞小鎮(zhèn)，東亞小鎮(zhèn)， 我們理解他不僅僅是一個(gè)我們理解他不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的地產(chǎn)項(xiàng)目，而是庭院建筑、住宅文簡(jiǎn)單的地產(chǎn)項(xiàng)目，而是庭院建筑、住宅文化復(fù)興的代表。體現(xiàn)著建筑本身久違的自化復(fù)興的代表。體現(xiàn)著建筑本身久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了居住文化的博大與包信與驕傲，展現(xiàn)了居住文化的博大與包容。容。第一回合： 市場(chǎng)研判第二回合： 定位延展第三回合：第三回合： 專案推廣專案推廣 總體銷售策略?炒做 ?獨(dú)特包裝 ?活動(dòng) ?行銷方式 ?通路擴(kuò)展?客戶細(xì)分?推售安排?收、解籌?客戶維系????????2023，連云港衛(wèi)星鎮(zhèn)專題分析兩條推廣主線兩條推廣主線主線一主線一 ———— 2023，連云港衛(wèi)星鎮(zhèn)！，連云港衛(wèi)星鎮(zhèn)！310國(guó)道看房路線的布置項(xiàng)目形象圍墻庭院生活、庭院生活、居住文化居住文化圖片展示圖片展示通向正式通向正式接待中心接待中心目的和作用：目的和作用：? 由于庭院住宅是具有很深文化底蘊(yùn)的建筑，如果不深入的了解其文化內(nèi)涵便很難對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同。讓客戶進(jìn)入售樓處后進(jìn)行洗腦式的教育，對(duì)庭院住宅產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感；? 另外，用此類新穎的方式來(lái)向客戶展現(xiàn)區(qū)規(guī)未來(lái)的規(guī)劃前景，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)該區(qū)域未來(lái)發(fā)展的直觀印象，加深記憶。? 此銷售策略是一種現(xiàn)代化的銷售模式，不需要耗費(fèi)業(yè)務(wù)員過(guò)多的講解及樓書的灌輸，讓客戶很直觀的感受到庭院住宅的魅力及項(xiàng)目區(qū)位的未來(lái)發(fā)展；洗腦推介洗腦推介行銷炒做寫在前面的話：寫在前面的話： “ 哈根達(dá)斯試驗(yàn)哈根達(dá)斯試驗(yàn) ”” ，這個(gè)曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)典試驗(yàn)，說(shuō)的是，這個(gè)曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)典試驗(yàn)，說(shuō)的是消費(fèi)者在面對(duì)著大小兩杯冰淇淋的選擇時(shí)，消費(fèi)者在面對(duì)著大小兩杯冰淇淋的選擇時(shí)， 10盎司的杯里裝的是盎司的杯里裝的是 8盎盎司冰淇淋，而司冰淇淋，而 5盎司的杯里裝的是盎司的杯里裝的是 6盎司冰淇淋，就因?yàn)橄M(fèi)者看到盎司冰淇淋，就因?yàn)橄M(fèi)者看到的是一個(gè)沒(méi)裝滿，而另一個(gè)漫了出來(lái)，他的選擇就會(huì)傾向于的是一個(gè)沒(méi)裝滿，而另一個(gè)漫了出來(lái)，他的選擇就會(huì)傾向于 ““ 小杯小杯 ””的，甚至還往往會(huì)為這杯少的付出高價(jià)！這個(gè)的，甚至還往往會(huì)為這杯少的付出高價(jià)！這個(gè) ““ 多與少多與少 ”” 的全球范圍的全球范圍的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了 消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來(lái)衡量來(lái)付出的普遍規(guī)律。消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來(lái)衡量來(lái)付出的普遍規(guī)律。算下來(lái)中國(guó)地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。不論前后是一種什么樣的走算下來(lái)中國(guó)地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。不論前后是一種什么樣的走法，大家基本上都是沿著模仿和突破之路前行。到今天我們看到，很法，大家基本上都是沿著模仿和突破之路前行。到今天我們看到，很多的論壇和會(huì)議，都在開(kāi)始自問(wèn)這樣一些問(wèn)題，從開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)到營(yíng)銷多的論壇和會(huì)議，都在開(kāi)始自問(wèn)這樣一些問(wèn)題，從開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)到營(yíng)銷， 下一步究竟如何走？下一步究竟如何走？ 思考點(diǎn)：思考點(diǎn)：? 房地產(chǎn)的營(yíng)銷問(wèn)題，總是全行業(yè)的熱點(diǎn)話題。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤(rùn)豐厚階段，對(duì)尤其初期的營(yíng)銷需求快速增長(zhǎng)時(shí)，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、房展會(huì)等，當(dāng)然能起到有效作用。但當(dāng)開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)又到了理性回歸階段時(shí)，當(dāng)個(gè)盤競(jìng)爭(zhēng)又處于白熱化時(shí)，我們又是怎么 看看待營(yíng)銷上的浪費(fèi)問(wèn)題待營(yíng)銷上的浪費(fèi)問(wèn)題 呢？也是那個(gè)哈根達(dá)斯試驗(yàn)中大杯的 ““ 大大而無(wú)當(dāng)而無(wú)當(dāng) ”” 問(wèn)題。方式：方式：? 2023年 8月，選擇第一批單位中 24套數(shù)量做多的聯(lián)排戶型，斥資邀請(qǐng)國(guó)際知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)；結(jié)構(gòu)為加拿大純進(jìn)口，木質(zhì)并對(duì)此事進(jìn)行新聞炒做；? 2023年 9月底開(kāi)盤前，于項(xiàng)目開(kāi)盤前一個(gè)月左右，宣布木質(zhì)結(jié)構(gòu)樣板采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請(qǐng)潛在客戶參與，拍賣款部分部分贈(zèng)予新浦貧困小學(xué)；再次引起市場(chǎng)關(guān)注；? 2023年 10月左右，于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或某酒店舉行拍賣儀式； 目的：目的：? 本次的拍賣活動(dòng)可以說(shuō)就是一個(gè)很好的支點(diǎn)，或許它會(huì)花費(fèi)不成比例的營(yíng)銷費(fèi)用，但它所帶來(lái)的利潤(rùn)是不可估量的。這也是前面所提及的 “ 哈根達(dá)斯理論 ” 中多與少的現(xiàn)象就是這個(gè)含義。 作用：作用：? 此銷售策略的作用 利用斥資邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)聯(lián)排庭院的事件營(yíng)造轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)。再通過(guò)拍賣贈(zèng)予活動(dòng)使得這一效應(yīng)得以延續(xù)與提升。相信，此舉對(duì)整個(gè)東亞小鎮(zhèn)項(xiàng)目都是一種 “ 價(jià)值重塑 ” 與 “ 價(jià)值提升 ” 。主題事件 執(zhí)行時(shí)間 內(nèi)容 形式一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式二、事件營(yíng)銷始在連云港范圍內(nèi)提出 “發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)” 的活動(dòng)在市區(qū)巡展一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng) —— 證券式銷售模式方式：方式：? 在售樓處安裝類似證券大廳的 電子顯示屏電子顯示屏 ，顯示項(xiàng)目全部單位；? 在項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷控的用紅色顯示，讓客戶增加購(gòu)買的緊迫感； 目的和作用：目的和作用：? 由于慣常的開(kāi)盤銷售模式已經(jīng)讓絕大部分的客戶感覺(jué)厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)，采用新的銷售手法，可以讓客戶感覺(jué)新鮮之余更容易營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；? 在庭院聯(lián)排的樓盤里采用科技式的銷售手法，讓客戶更真切的感受到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結(jié)合；? 以往的項(xiàng)目熱潮只是集中在開(kāi)盤當(dāng)天，如采用證券式的銷售，則可以令售樓處每天洋溢著開(kāi)盤的氣氛；二、事件營(yíng)銷 —— 挑戰(zhàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)方式：? 以全市巡展為形式，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展 “ 發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)” 的活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)此話題進(jìn)行激烈的炒作，引發(fā)市場(chǎng)話題；? 在巡展期間，可和當(dāng)?shù)鼐用裥纬苫?dòng)，并形成研討會(huì)形式；發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn) 目的和作用：? 全市巡展的意義不在與能成功銷售多少套房子，重點(diǎn)在于項(xiàng)目形象的打造，為項(xiàng)目后期的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)；? 東亞小鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)將是現(xiàn)代庭院住宅發(fā)展的新里程碑。因此在全市舉行巡展及研討會(huì)，將最大限度的展現(xiàn)東亞 “一統(tǒng)江山 ” 的霸氣，在更廣范圍及更深深度上提高項(xiàng)目及企業(yè)的品牌知名度。發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)衛(wèi)星鎮(zhèn)思路一：配合銷售計(jì)劃一的推廣思路階段安排階段安排 推廣方式推廣方式 推售推售目標(biāo)目標(biāo) 備注備注形象導(dǎo)入期（ —）第一階段第一階段 ：： 認(rèn)籌客戶的梳理 認(rèn)籌中推售目標(biāo)以組團(tuán)開(kāi)發(fā)，并拿到預(yù)售許可證的房源為基數(shù)，不是項(xiàng)目所有房源第二階段第二階段 ：： 活動(dòng)造勢(shì)第三階段第三階段 ：： 活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作開(kāi)盤期 銷售通路的擴(kuò)展＋事件營(yíng)銷（ 09年 10月底，半個(gè)月） 70％強(qiáng)銷期 特殊客戶群的的營(yíng)銷活動(dòng)（一個(gè)月） 25％持銷期 話題再炒作，活動(dòng)造勢(shì)（兩個(gè)月） 5％項(xiàng)目第二批房源推售思路二：配合銷售計(jì)劃二的推廣思路階段安排階段安排 推廣方式推廣方式 推售目標(biāo)推售目標(biāo) 備注備注形象導(dǎo)入期 第一階段第一階段 ：： 認(rèn)籌客戶的梳理 認(rèn)籌中推售目標(biāo)以組團(tuán)開(kāi)發(fā)，并拿到預(yù)售許可證的房源為基數(shù)，不是項(xiàng)目所有房源第二階段第二階段 ：： 活動(dòng)造勢(shì)第三階段第三階段 ：： 活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作銷售預(yù)熱 確定第一批單位的選房客戶，解籌方 式，并進(jìn)行意向選房 ——正式銷售 公開(kāi)選房 100％主線二主線二 ———— 專題分析專題分析東亞小鎮(zhèn)專題分析東亞小鎮(zhèn)專題分析 項(xiàng)目認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析……項(xiàng)目項(xiàng)目 市場(chǎng)價(jià)格定位系市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)統(tǒng)分析與總結(jié)其他類比項(xiàng)目對(duì)東亞小鎮(zhèn)的借鑒意義專題庭院住宅專題分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析析一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式借鑒一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式借鑒 新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新市鎮(zhèn)新市鎮(zhèn) 是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。香港人口猛增與土地資源的緊缺的矛盾迫使香港城市發(fā)展走向市區(qū)外，通過(guò)新市鎮(zhèn)的建設(shè)解決這種矛盾。而新市鎮(zhèn)的規(guī)劃發(fā)展需要得到實(shí)力雄厚的發(fā)展商的支持，新鴻基地產(chǎn)就是最早支持與實(shí)施者。新鴻基地產(chǎn)的這種不斷成熟的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式，使其迅速成長(zhǎng)為香港最具實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，也成為香港盈利能力最強(qiáng)的發(fā)展商之一。背景：新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式 通過(guò)大規(guī)模的拿地，降低土地成本，然后形成規(guī)模開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)成本，在獲得住宅物業(yè)的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，注重各種生活所需的等物業(yè)的建設(shè)，形成功能齊全的新城市區(qū)，在新市鎮(zhèn)成形時(shí)，通過(guò)商業(yè)、娛樂(lè)等高贏利性、高收益性物業(yè)的持有來(lái)實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，這就是新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式。這種新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)這種新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì) ：n 規(guī)模化開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)成本，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；n 集約化發(fā)展，住宅與配套并重的開(kāi)發(fā)理念使區(qū)域內(nèi)人氣急速提升，物業(yè)價(jià)值也一路高歌；n 部分高收益性物業(yè)的長(zhǎng)期持有，使發(fā)展商獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)的收益，同時(shí)物業(yè)不斷增值新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式u 從開(kāi)發(fā)模式上，新鴻基的發(fā)展從一開(kāi)始就建立在新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的高度進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃；u 由于開(kāi)發(fā)的新市鎮(zhèn)都是建立在距離市中心較遠(yuǎn)的位置，故新鴻基在開(kāi)發(fā)片區(qū)（如沙田）物業(yè)時(shí)首要考慮的是 聯(lián)合政府改善交通聯(lián)合政府改善交通 問(wèn)題；u 在解決交通問(wèn)題之后，繼而發(fā)展集中式商業(yè)等新市鎮(zhèn)生活配套，讓其形成濃厚的商業(yè)氛圍與生活氛圍，最后當(dāng)片區(qū)形成固定消費(fèi)場(chǎng)所后再開(kāi)發(fā)其住宅市場(chǎng)，這種循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)模式使得新鴻基在香港多個(gè)新市鎮(zhèn)計(jì)劃都得以成功，并成為許多同行抄襲、模仿的范本；新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式u 新鴻基在同區(qū)域開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，按照客戶群層次的區(qū)分，其 市場(chǎng)訴求點(diǎn)迥然不同市場(chǎng)訴求點(diǎn)迥然不同 ，有的訴求年輕的 YOHO生活、有的訴求六星級(jí)的酒店式住宅、有的訴求頂級(jí)豪宅概念，通過(guò)主題定位的不同，區(qū)分不同類別的客戶群；u 新鴻基在其同片區(qū)同期開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，還要一個(gè)重要的成功之道 —— 非常注重現(xiàn)場(chǎng)包裝非常注重現(xiàn)場(chǎng)包裝