【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，不僅生動(dòng)地詮釋了T 189的內(nèi)涵與特征，而且凸顯了T189市場(chǎng)形象的點(diǎn)睛之筆。 (摘自楊明剛 《摩托羅拉在中國(guó)的市場(chǎng)策略》，《中國(guó)廣告》，2001．11 [實(shí)例點(diǎn)析] INTELGUJl~JBtltlllllM — 1．有關(guān)背景資料 在這次展覽中，INTEL公司的整個(gè)參展及相關(guān)活動(dòng)，是針對(duì)國(guó)際電腦展覽人潮特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)事先整體性的策劃來(lái)進(jìn)行的。這次INTEL公司的整合營(yíng)銷傳播重點(diǎn)包含了公關(guān)事件、一般公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)首頁(yè)規(guī)劃、各項(xiàng)宣傳造勢(shì)活動(dòng)等，5天的展期共吸引了約50 000人的參觀(大會(huì)則吸引了全球14 181位客戶的參加)。在此個(gè)案中，針對(duì)特定消費(fèi)者，在營(yíng)銷傳播功能“策略性整合”觀點(diǎn)指導(dǎo)下，結(jié)合了公關(guān)時(shí)間及各項(xiàng)活動(dòng)的目標(biāo)對(duì)象都作了分析，對(duì)每個(gè)階段的公關(guān)活動(dòng)、營(yíng)銷傳播手法的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)也詳盡規(guī)劃，以便能夠在各種情況、各個(gè)參展階段及參展活動(dòng)中，產(chǎn)生最好的溝通效益。 COMPUTER TAIPEI是每年的6月在臺(tái)灣貿(mào)協(xié)所舉辦的大型國(guó)際性資訊產(chǎn)業(yè)展，其規(guī)模僅次于歐洲的CEBIT和美國(guó)COMDEX資訊展，是亞洲最大的國(guó)際性資訊展。 1996年的COMPUTER TAIPEI資訊的重點(diǎn)是媒體和國(guó)際網(wǎng)路相關(guān)產(chǎn)品的展示，參展的廠商包括國(guó)際知名和臺(tái)灣知名的廠商，如INTEL、MOTOROLA SAMSUNC ACER、UMAX等。 在這次展覽中，INTEL公司的營(yíng)銷傳播主題是：PC CONNECnNG THEWORLD。其強(qiáng)調(diào)INTEL產(chǎn)品和國(guó)際網(wǎng)路發(fā)展的聯(lián)絡(luò)，并且為其未來(lái)半年到一年的產(chǎn)品推出和銷售進(jìn)行營(yíng)銷鋪墊，所以整個(gè)整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)都是圍繞著PC CONNECTTNC THEWORLD這個(gè)主題的。 COMPUTERTAIPEI 96的買主資料分析： … 參觀者：海外14 181人，國(guó)內(nèi)32 415人。 國(guó)際買主的統(tǒng)計(jì)資料： 地區(qū) 1996年 1995年 成長(zhǎng)率 ASIA 8376 7504 11％ EUROPE 1780 1785 0 N．AMERICA 2920 2458 19％ L．AMERICA 169 117 44％ OCEANIA 499 340 47％ 地區(qū) 1996年 1995年 成長(zhǎng)率 M．EAST 291 227 28％ AFRICA 145 116 25％ TOTAL 14181 12547 13％ 買主對(duì)購(gòu)買臺(tái)灣資訊產(chǎn)品的考慮因素： 品質(zhì) 62％ 設(shè)計(jì) 31％ 創(chuàng)新 30％ 價(jià)格 75％ 制造能力 21％ 可信賴度 19％ 買主有興趣購(gòu)買的產(chǎn)品： DESKTOP PC 15％ PORTABLE PC 12％ PERIPHERALS 8％ ADDON CARD 8％ INPUT DEVICES 7％ COMPONENTS——ACCESSORIES 15％ 2．NTEL參展的整合營(yíng)銷傳播策略 基本上，在COMPUTER TAIPEI’96國(guó)際資訊產(chǎn)品展中，INTEL和其執(zhí)行營(yíng)銷傳播活動(dòng)的臺(tái)灣摩奇公司，先通過(guò)過(guò)去的大會(huì)的資料(每一年主辦單位都會(huì)進(jìn)行買主資料的分析，上述資料是1996年的)及工作經(jīng)驗(yàn)，再研制在展覽活動(dòng)中如何針對(duì)這一批特定的受眾(國(guó)際買主和臺(tái)灣資訊業(yè)重要人士)進(jìn)行營(yíng)銷傳播活動(dòng)。 具體參展過(guò)程如下： (1)依據(jù)當(dāng)前和未來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)，研擬參展的主題——PC CONNECTINC THEWORLD； (2)依過(guò)去參觀展覽者的資料及營(yíng)銷者的經(jīng)驗(yàn)研判消費(fèi)者的需要和接觸點(diǎn)； (3)發(fā)展整合營(yíng)銷傳播的策略及戰(zhàn)術(shù)； (4)在參展期及前后時(shí)期內(nèi)執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷傳播活動(dòng)； (5)事后評(píng)估。 3．INTEL參展主題 COMPTER TAIPEI’96展覽的大會(huì)主題是多媒體和網(wǎng)際網(wǎng)路相關(guān)產(chǎn)品。在這次展覽中，INTEL的主題是PC CONNECnNC THE WORLD，也是強(qiáng)調(diào)網(wǎng)際網(wǎng)路和各項(xiàng)產(chǎn)品。再加上大會(huì)的主題演說(shuō)之一，是由INTEL總部副總裁兼微處理器總經(jīng)理赴臺(tái)演講，講題是《開(kāi)創(chuàng)個(gè)人電腦新紀(jì)元》，闡述電腦發(fā)展的新趨勢(shì)。同時(shí)，在展覽期間，INTEL的首頁(yè)(HTFP：／／．INTEL．COM)也正式推出，可以看出，整個(gè)INTEL的營(yíng)銷傳播活動(dòng)，都是以PC CONNECnNC THE WORLD為其主題。一方面除了強(qiáng)調(diào)電腦發(fā)展的新趨勢(shì)之外，也在全球流行的多種為處理器的各種應(yīng)用中進(jìn)行營(yíng)銷，并且為INTEL未來(lái)牛年到一年內(nèi)的營(yíng)銷進(jìn)行熱身。 4．1NTEL的各項(xiàng)營(yíng)銷傳播工具及策略 (1)廣告：運(yùn)用電視、廣播、報(bào)紙等媒介，配合展覽的期間，把廣告密集地排在同一時(shí)期內(nèi)。 (2)網(wǎng)際網(wǎng)路：首頁(yè)設(shè)計(jì)制作、運(yùn)作。 (3)SHOW FLOOR(展覽一館)：與渠道合作，協(xié)助網(wǎng)路廠商提示買主到展覽二館參觀。 (4)SHOW FLOOR(展覽二館)：展示產(chǎn)品，造勢(shì)活動(dòng)(此部分與促銷活動(dòng)密切配合)。 (5)主題演說(shuō)(KEYNOTE SPEECH)：爭(zhēng)取成為大會(huì)正式活動(dòng)，使其具有新聞性并可以分享大會(huì)資源。 (6)宣傳促銷：包括在大會(huì)出版物上刊登廣告；在大會(huì)發(fā)的資料袋中做夾頁(yè)廣告，以及會(huì)場(chǎng)部分各項(xiàng)可以運(yùn)用的接觸點(diǎn)，包括在餐廳中所有餐盤、紙巾及紙杯，以及制作名片夾及大會(huì)的手提袋上印制有關(guān)INTEL的參展信息。此外，還有會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送的DM；展覽攤位上的電視循環(huán)帶、插圖卡；運(yùn)用美麗的模特兒舉說(shuō)明牌進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明，以及各項(xiàng)室外宣傳物。上述都是宣傳促銷活動(dòng)，并且和展覽一館、二館的展臺(tái)活動(dòng)及渠道廠商的促銷密切聯(lián)系。 (7)公關(guān)事件：邀請(qǐng)INTEL總部的重要人物赴臺(tái)，發(fā)表對(duì)電腦發(fā)展新紀(jì)元的看法，對(duì)新聞界進(jìn)行演說(shuō)，舉辦開(kāi)幕活動(dòng)，制造新聞事件，安排記者會(huì)及各主要傳媒的個(gè)別訪談。 (8)意見(jiàn)領(lǐng)袖：除了針對(duì)國(guó)際性買主的各項(xiàng)活動(dòng)之外，由于整個(gè)營(yíng)銷傳播活動(dòng)和INTEL未來(lái)一年內(nèi)的全球銷售活動(dòng)有關(guān)，所以也邀請(qǐng)了臺(tái)灣資訊業(yè)的重要人物參觀，以便通過(guò)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖，傳達(dá)產(chǎn)品信息并提升形象。 [點(diǎn)析] (1)整體來(lái)說(shuō)，INTEL公司此次參加COMPUTER TAIPEI’96資訊展，運(yùn)用了相當(dāng)多樣的營(yíng)銷傳播工具，主題和口徑也相當(dāng)一致，尤其是爭(zhēng)取到大會(huì)的主體演和大會(huì)的各項(xiàng)出版品、餐廳用品上的廣告，更使得只要參觀的買主幾乎必定會(huì)接觸到INTEL的營(yíng)銷信息。而且，幾項(xiàng)特殊的傳播工具，如真人游行的“氣球女孩”十分炫目引入，成為整個(gè)展場(chǎng)的焦點(diǎn)，電視CF循環(huán)播放等都能吸引人潮到二館，以彌補(bǔ)買主對(duì)二館不熟悉的展場(chǎng)缺點(diǎn)。 (2)在此個(gè)案中，也存在一些缺點(diǎn)與不足，主要是： 1)依賴經(jīng)驗(yàn)法則，缺乏消費(fèi)者資料庫(kù)的運(yùn)用。在這個(gè)案例中，雖然由主辦的臺(tái)灣貿(mào)協(xié)提供給廠商兩年買主的基本資料，但都是很簡(jiǎn)單的分析，無(wú)法看出消費(fèi)耆較深入的行為和消費(fèi)習(xí)慣等資料，INTEL公司在進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播時(shí)，較依賴經(jīng)驗(yàn)法則。 2) 各廠商對(duì)于整合營(yíng)銷傳播的認(rèn)識(shí)仍不足，所以在合作關(guān)系上未能協(xié)調(diào)良好，達(dá)到最佳的綜合績(jī)效，以及彼此信息資源