【文章內容簡介】 時對市場變化快速做出反應必須要建立快速反應機制；再次，企業(yè)要實現銷售轉變?yōu)閷崿F對消費者的責任與承諾，要與消費者之間應建立長期而穩(wěn)定的關系，以維持消費者再次購買和消費者忠誠；”[10]最后，企業(yè)應將市場回報作為企業(yè)進一步發(fā)展的動力與源泉，要與市場建立良好關系。房地產營銷在對目標市場營銷做出戰(zhàn)略決策后，還必須進一步明確目標市場的營銷策略。房地產經營企業(yè)必須要注意房地產營銷策略的創(chuàng)新，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。常見的房地產中介企業(yè)營銷策略有：（l）產品策略房地產中介企業(yè)的經營者必須以產品策略作為制定其他營銷策略的基礎，才能制定有效的房地產產品策略，才能更好的滿足市場需求，從而取得良好的經濟效益。（2）價格策略由于房產中介服務收費主要靠傭金，每位顧客服務產品的價格取決于客戶及競爭對手的議價能力，不可能完全一樣?！澳壳?，各地方出臺的相關政策規(guī)定了其收費標準的浮動范圍，中介服務產品市場的價格表現得相對穩(wěn)定” [11]。但是，房地產中介企業(yè)還是應該制定出與本公司形象、服務質量相匹配的價格體系。（3）渠道策略營銷渠道是指將產品或服務從生產商轉移給消費者的過程中，擁有產品的所有權或協(xié)助產品所有權進行轉移的機構或個人，是將產品由生產者轉移到消費者手中的途徑。對于房地產中介企業(yè)，在新的市場形勢下，市場競爭空前激烈。（4）促銷策略“促銷就是指營銷人員通過各種方式將所要推廣的產品的信息傳遞給消費者，影響并說服其購買該企業(yè)的產品或服務的活動，促銷要努力促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)及其產品產生信任和好感的” [11]。促銷實質是一種溝通活動，企業(yè)在促銷活動中，要向顧客宣傳介紹其產品，說服顧客前來購買產品。三、隆信行房地產營銷現狀（一）隆信行房地產基本概況隆信行是以地產中介業(yè)務為核心全國化發(fā)展的房地產綜合服務體，體系內囊括地產、金融和商業(yè)三個部分，業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權房銷售代理等。公司立志成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業(yè)地產服務方面的領跑者。隆信行創(chuàng)立于2013年，至今已在哈爾濱開設直營分支機構逾20家之多，旗下經紀人數百名，與數十家金融機構建立了長期友好的合作關系。業(yè)務范圍，隆信行地產的業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權房銷售代理等多個方面。（二）隆信行地產品牌塑造（1）直營連鎖門店[12]：隆信行地產服務模式采取直營連鎖門店形式，地產各直營連鎖門店全面實施網絡化管理，采取基于三層結構的分布式服務模式，使各門店資源共享，最大限度滿足客戶各種個性需求。（2）完全透明交易[12]：2013年，隆信行地產發(fā)起“透明交易 不吃差價”行動，隆信行地產在交易中明示收費標準，拒絕“欺上瞞下”行為，簽署三方居間服務合同，從不賺取差價，所收取的費用僅僅是居間服務費，給交易雙方一個公開、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境。（3）高素質人才服務[12]：隆信行地產經過多年的經營和探索培養(yǎng)一批高素質銷售人才，全部具有大專以上學歷。對于招聘的無經驗的經紀人，隆信行地產置業(yè)顧問制定培訓計劃對其進行進階式專業(yè)培訓，使其具備租、售、換、貸、投全過程知識，使其達到置業(yè)顧問水平，為消費者提供專業(yè)化服務指導。（三）隆信行房地產營銷現狀有市場的地方就存在著競爭，改革開放以來，我國的房地產業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也更加激烈。通過對競爭對手的分析來評價競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，從而為隆信行公司營銷策略的制定提供準確的依據。隆信行公司在哈爾濱的房地產中介行業(yè)中居于中游位置。哈爾濱大多數房地產中介企業(yè)的經營規(guī)模都不大，多數小型房地產中介企業(yè)只有5一10人，注冊資本額不高，十萬元左右。而隆信行公司由合伙投資者介入管理，單兵作戰(zhàn)能力強，團隊合作能力較弱；服務項目單一、不少員工屬于裙帶關系收費標準不統(tǒng)一，仍需規(guī)范管理，在房屋租賃、中介公司現金收購、房屋買賣、代理權屬轉移和二手房貸款方面展開競爭。但是，由于小型房地產中介的業(yè)務量不大，房源和客源都比較少，獨家委托的客戶更是稀少，所以公司缺點在于收費標準的隨意性很大，員工通過陰陽合同吃差價，直接損害了客戶的切身利益；而且培訓工作質量無法保證，服務質量水平變化較大這些問題在隆信行地產同樣存在。（四）隆信行房地產營銷存在問題有市場的地方就存在著競爭，改革開放以來，我國的房地產業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也更加激烈。通過對競爭對手的分析來評價競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，從而為隆信行公司營銷策略的制定提供準確的依據。隆信行公司在哈爾濱的房地產中介行業(yè)中居于中下游位置。哈爾濱新環(huán)境房地產經濟有限公司是一家專業(yè)的房地產中介代理公司。主要是從事房地產買賣、租賃、轉換、銷售代理、產權辦理、信息咨詢等經紀業(yè)務。公司完全按市場化動作，積極拓展，通過業(yè)務不斷發(fā)展，與房產局、交易所、國土、規(guī)劃、建委等房地產相關職能部門及各大銀行往來甚多，熟悉各種辦事程序。江蘇哈爾濱新環(huán)境的服務高效便捷，以規(guī)范備實，方便快捷的方式為手段對房屋的買賣、租賃，并實行跟蹤服務，進行定期回訪、代收代付。由于哈爾濱本土的房地產中介公司發(fā)展的時間較短；管理和培訓還很不規(guī)范，公司整體的管理成本較高；公司中基層員工大部分是由本公司培養(yǎng)起來的，憂患意識不強、還有少數經紀人缺乏職業(yè)道德，私下交易和帶走客戶的情況時有發(fā)生。哈爾濱大多數房地產中介企業(yè)的經營規(guī)模都不大，多數小型房地產中介企業(yè)只有5一10人，注冊資本額不高，十萬元左右。隆信行的特點是由合伙投資者介入管理，單兵作戰(zhàn)能力強，團隊合作能力較弱；服務項目單一、不少員工屬于裙帶關系收費標準不統(tǒng)一。哈爾濱市的房地產中介行業(yè)仍需規(guī)范管理，各中介機構立足企業(yè)所分布的地區(qū)，在房屋租賃、中介公司現金收購、房屋買賣、代理權屬轉移和二手房貸款方面展開競爭?！暗?，由于小型房地產中介的業(yè)務量不大，房源和客源都比較少，獨家委托的客戶更是稀少。這類企業(yè)模式的缺點在于收費標準的隨意性很大：員工通過陰陽合同吃差價，直接損害了客戶的切身利益；而且培訓工作質量無法保證，服務質量水平變化較大” [13]。隆信行的中介服務產品的營銷對網站的利用率較低，主要通過分店進行分銷。原因有幾點:網站內容信息少，信息量不足，信息不直觀，特別是租賃信息，沒有平面戶型設計圖進行環(huán)境描述；網站知名度不夠，沒有與其他知名門戶站點鏈接；各網點與總部之間對網站的需求響應不及時，不能做到對已登記查詢的客戶進行有效管理。因此，隆信行公司要加強加盟店發(fā)展模式突出區(qū)域中心的營銷管理，實現多平臺的渠道網絡結構，同時提高網站的響應速度，要保障渠道的信息流的暢通，就必須從營銷組織機制上作調整。 公司經營及管理成本高，由于公司領導的經營觀念較為保守，沒能及時引進現今普遍推廣的科學管理方法，規(guī)章制度不夠規(guī)范，對各項成本控制不嚴，財務人員水平有限，導致經營及管理成本居高不下，這在一定程度上對公司未來的發(fā)展造成了影響。并且公司對人力資源的重要性認識不足，公司存在著較嚴重營銷觀念缺乏現象，不重視營銷溝通渠道的建設和管理。全年的營銷費用只有不到7萬元人民幣，其中包括了廣告、各種促銷活動、開業(yè)活動、公關和接待等費用。所以在所有的媒體廣告中均采用小版面的廣告，而且頻率也不夠，這也造成企業(yè)知名度沒有達到一個中介品牌應該達到的程度。另外，接觸目標客戶的形式比較單一，不能夠全方位地、同一性地展示品牌內涵。服務手段單一也是隆信行地產面臨的很大一項問題，相當多經紀人素質不高，有時會在服務上未能達到客戶滿意。缺乏高水平的銷售人才，也在某種程度上影響了公司營銷工作的開展。四、隆信行地產營銷環(huán)境分析（一）隆信行房地產外部經營環(huán)境分析“企業(yè)是社會系統(tǒng)的一個經濟子系統(tǒng)，其一切經濟活動不可避免地受到外部環(huán)境的影響和制約。要判斷外部環(huán)境對企業(yè)的影響，就必須把握企業(yè)發(fā)展的有利條件和不利因素” [14]，根據企業(yè)的能力，制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。影響房地產經營的主要政策有：（1）貨幣政策回顧近些年來歷史發(fā)現，房地產業(yè)歷經政策不斷變動，貨幣政策是關鍵。2009年12月14日，國務院常務會議明確表示“遏制部分城市房價過快上漲的勢頭”，拉開了“抑制性政策”大幕，標志著中國房地產政策的全面轉向。但是在貨幣政策仍寬松的環(huán)境下，“抑制性”房地產政策的實際效果存在較大的不確定性。（2）財政政策2009年12月9日國務院常務會議決定：個人住房轉讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復到5年。二手房轉讓營業(yè)稅免征時限從2年恢復到5年，表明中央對明年房地產市場采取“有保有壓”的政策?！耙环矫妫捎诮洕鷱吞K的根基并不穩(wěn)固，國家依然希望明年房地產業(yè)在擴內需中發(fā)揮重要作用，其他住房消費政策繼續(xù)實施；另一方面，針對投資投機風潮過盛，房價增漲過快的現象，國家終止營業(yè)稅優(yōu)惠政策表明其抑制投機性需求的態(tài)度” [15]。至于契稅、二手房土地增值稅、印花稅減免等稅收優(yōu)惠政策后期也可能陸續(xù)取消。房地產中介行業(yè)也是一個長